计划与活动、主顾开拓

专业化推销流程
计划 与活动
售后 服务
前 接触 备 准
主 开 顾 拓
专业化推销 流程
促 成
接触 建议书 说 明
专业化推销辅导流程（PESOS）
P——辅导前准备 了解市场、准备资料及话术，确认辅导内容及相关辅导 方法，强调此次辅导的重要性 E——说明 向业务员清楚的说明他所要学习的特定工作，并说明 每件工作的每一个部分和步骤 S——示范 向业务员示范要做什么以及如何去做，要求现场演练 O——观察 当业务员演练时，透过检查点表格，及时恭贺，及时 修正他的错误，直到确信他有能力去做为止 S——督导 让业务员自己去做，建立并保存训练及工作绩效的记 定期检查和检讨，直到满意为止
• 送保单时要求推荐
帮了一个忙，请再帮一个忙
未成交如何获取推荐名单
• 如果不能改变事实，就改变想法
• 努力使每次推销都不空手而归
不帮这个忙，就帮那个忙吧
推介要点
• 不止一次提出推介要求 • 要求推介的数量 • 要求推介的对象 • 提问后送上纸笔 • 配合肢体语言 • 取得名单后请客户多提供相关资料
周 旭 简 介
属相：猴 学历：合肥工业大学电气系自动化专业本科毕业 武汉水利电力大学工程管理硕士毕业 入行时间：95年底
从业时间：九年
寿险经历：营销部经理、团体部经理、营业部经理 荣誉： 同业2000、2001、2002连续3年分公司优
秀部经理；
创建同业分公司最大的外勤系列团队“腾 龙系”。2001年、2002年每年保费1200万。
“小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都 可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果 是我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很 对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后， 自己作决定……”
介绍法的开门话术
“刘先生，您好！，我是你的好朋友王大川介 绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真 是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理 财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非 常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份 计划的内容……”
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寿险业务员工作计划的内容
• • • • • • 估算金钱上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓主顾 保持工作记录的完整 对外活动的安排 自我启发的计划
业务员每天的工作
1、每天晚上，检讨当天的工作，做好记录，并把次日的 工作要点以备忘方式笔录下来 2、拟订每天早上要进行销售活动的时间，准时外出工作， 不在办公室逗留 3、访问客户前，分析访问对象 4、每天想办法与一位准主顾或业务来源中心共进午餐 5、每天至少5次面谈 6、每天挪出一部分时间，专注于推销前的准备工作 7、每日安排访问一位既有客户 8、每天安排1小时自修 9、每天补充调整计划100
怎样引导 新人？
· 设定比他原来的 收入高一些 · 依市场实际情况 肯定自我 调整收入目标。 激发企图心 导入话术：就是 为将来退休作准备 因为尊重你的自 · 创造良性负债 由，才让你自己 设定收入目标 · 填写活动目标表 · 确定每日拜访量 · 以每日五访为基 · 指导填写 · 拜访量过多或过 准 · 计划-100的填写 · 寻找潜在市场， 教授填写（以每 少 建立人际关系 次10个名单渐进 没有太多的名单可 给以方向引导 （如：FINDS）引 · 可联想相关客户 式引导，运用 填写 导其它名册 群 CHECK POINT加 · 不愿定缘故对象 · 心理辅导，再次 强补足名单，定 · 虚报名单 说明计划-100的 期追踪） · 写归写，不行动 好处 · 不愿填写 · 拟定优先拜访顺 · 提醒他下次拜访 提升工作效率，增 序 客户资料不齐 时收集 · 将客户进行分级 加促成机率 · 协助安排路线图 · 区域过于分散
直接拜访法的开门话术
“张大夫，您好！我是新华保险公司的XXX。 最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不 知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份 调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有 什么看法？）
Hale Waihona Puke Baidu
话术中涵盖的四个重点
• 有寒喧、赞美 • 有方向性 • 有数量要求 • 有结果
影响力中心人物
活动目标表
活 动 目 标 全年期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标/12 个月） 每月必要的保险费（全年必要的初年度佣金/25%） 每月必要的促成件数（每月必要的保险费/1350 元） 每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3） 每月必要的面谈数（每月必要的送建议书数×3） 每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周） 每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日） 36000 元 3000 元 12000 元 9件 27 份 81 人 20 人 5人
MDRT业务员成交客户 的来源比例
• • • • • • 影响力中心介绍41% 目标市场（区域职团开拓）23% 保户再介绍13% 缘故11% 陌生拜访7% 其他5%
缘故法
• 概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常 接触或早已熟悉的人） • 好处：信任、容易接近、容易成功 • 理由：好东西要与好朋友分享 • 问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子
新人计划与活动
• 确定收入目标 • 计算填写活动目标表 • 辅导填写计划100 • 检查工作日志，追踪辅导
目标设定的准则
•具激励性的 •可达成的 •可衡量的
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目标设定的十项规则
1. 设定合理的目标 2. 思考个人目标和业务目标能结合一致 3. 设定可达成的和激励性的目标 4. 设定要求改善的责任目标 5. 设定清晰明确的成长目标
市场的定义
• 是一群具有共同特征和需求的一群人
• 彼此之间相互熟悉且能传递知识和讯息
名单哪里来？
名单来源
支票薄的票根 职员名单 报纸 中介公司或其报刊 高中或大学同学录 俱乐部会员通讯 校友及专业会刊 专业人员 晋升或调职者 居委会或房地产开发商 婚姻登记处 同好 电话簿 影响力中心 各种名片簿中的名字 搬家公司的信息 社区活动 客户介绍 经常或偶而消费的对象 新公司的负责人 保户办公场所或邻居 战友 直接拜访
怎样引导 新人？
· 设定比他原来的 收入高一些 · 依市场实际情况 调整收入目标。 导入话术：就是 因为尊重你的自 由，才让你自己 设定收入目标 …
…… …… ……
新人引导表 新人要做 主管如何引导 可能遇到 什么？ 的问题？ 为什么？ 如何做？
· 设定年收入目标 · 有目标才有方向 · 赚钱 · 和新人研讨，考 虑其必要的财务 支出，以及一年 内想达成的生活 品质 · 不知收入该定多 少 · 所设定的值不 对，怕达不到或太 容易 · 希望自由，不愿 设定
缘故法来源
• • • • • • 工作关系 亲戚关系 学校关系 邻里关系 战友关系 生意关系………………. 没关系找关系，找到关系发生关系……
介绍法
• 概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐 他们的熟人作准主顾 • 好处：利用他人的影响力，减少拒绝 • 理由：成交质量高，后续客户源充足 • 问题：服务差，无介绍人或不好意思要求
填写计划100要领
• 填入想到的名单，不做任何过滤 • 分析名单来源 • 按表格填写各项资料 • 分析排定拜访优先顺序
授课大纲
• • • • • • • • 前言 主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 如何取得推介名单 新人引导表 主顾开拓检查点说明 结论
业务员脱落的原因？
LIMRA的调查
• • • • • • • 了解你 明白寿险的价值 希望你成功 信任你的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿将朋友介绍给你 帮助你与他们接触
推介理由
• 60%中意你的为人 • 23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 • 10%信赖你的公司 • 7%其他
成交后如何获取推荐名单
• 促成后马上要求推荐
获取推荐名单的话术（一）
• 张先生，我还想请你帮个忙，是这样的， 你是否还记得在买这张保单之前，自己 都不觉得需要保险，多少还有些不愿意， 不过听了我仔细讲解后，真正认识到保 险的好处，我相信很多人都会有类似的 情况，不知道你的朋友中有没有可以让 我为他们服务的？三位，谢谢。
获取推荐名单的话术（二）
• 张先生，象您这么成功的人，肯定朋友 很多，不晓得在您身边有没有（孩子上 高中的，个体经营的，合资企业工作的， 孝顺父母的），能不能帮我介绍二位让 我认识？谢谢。
6. 安排短期目标的过程管控追踪 7. 公布业务员及单位的各项计划目标 8. 写下你的经营目标---实现目标 9. 每天追踪目标进度并执行达成各项目标所需的活动 10. 必要时重复评估分析各项目标
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研讨题
• 题目：每人填写« 活动目标表»
• 时间：5分钟
活动目标表
活 动 目 标 必要的初年度佣金收入 必要的保险费金额 必要的促成件数 必要的送建议书份数 必要的访谈人员 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数 每月 1/12
计划与活动
缺乏计划的业务员与有计划的业务员工作成果比较
项目 缺乏计划的业务员 1 2 3 4 业绩没有规律 长期陷入低潮收入不稳定 必须经常去寻找有希望的准主顾 必须长期依赖直接开拓法去寻找准 主顾 接触的尽是难缠的准主顾，以至对 业务工作格格不入 长时间士气低落 工作低潮时，要耗费许多时间以直 接开拓法去寻找准主顾 能否完成促成定约的工作，视以直 接开拓法所寻找的准主顾数量多寡 而定 有计划的业务员 业绩稳定而收入好 不会陷入低潮而收入稳定 不需要临时再找寻陷入低潮收入不稳定 几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准 主顾 经常维持有可靠的准主顾 经常精神饱满，倾全力从事工作 很容易完成促成定约的工作，工作效率 高 签约件数的多寡，决定于每天访问准主 顾的次数而定
介绍来源
• 缘故介绍
• 客户介绍
直接拜访法
• 概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访 的对象 • 好处：一定限度内无得失，空间广阔 • 理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识 • 问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感
话术中涵盖的四个重点
• 有寒喧、赞美 • 有方向性 • 有数量要求 • 有结果
缘故法的开门参考话术
五星级讲师
人生格言：用荣誉写日记
工作内容说明
工 作 行为
主顾开拓 接触前准备 接触 发现需求 提供解决方法
工作内容说明(续）
工 作 行为（续）
建议书说明 促成 后续行政工作 递交保单 售后服务
各项能力
坚强的毅力 时间管理 行为态度
研讨要求
• 每组选一小组长 • 组长应协助掌握时间，保证学员平均发言 • 组长有权决定报告人，记录人，每人保证 有发表机会 • 讨论xxx分钟，至 点 分
课程题目：计划与活动
新人要 做什麽 主管如何引导 为什么 如何做 可能遇到 的问题 怎样引导 新人
新人引导表 示例 新人要做 主管如何引导 可能遇到 什么？ 的问题？ 为什么？ 如何做？
· 设定年收入目标 · 有目标才有方向 · 赚钱 肯定自我 激发企图心 为将来退休作准备 · 创造良性负债 …. …. · 和新人研讨，考 虑其必要的财务 支出，以及一年 内想达成的生活 品质 · 不知收入该定多 少 · 所设定的值不对， 怕达不到或太容易 · 希望自由，不愿 设定 …
• 有缴费能力的人 • 易于接近的人 • 有寿险需要的人 • 身体健康，能通过公司核保的人
研讨题
题目： 主顾开拓的方法及好处 和可能存在的问题（至少5种） 时间：15分钟
主顾开拓的方法
• 缘故法—身边的亲朋好友 • 介绍法—客户介绍及缘故介绍 • 影响力中心—乐于为你介绍且有社交能力，同时能影响他人者 • 直接拜访法—练胆、过滤、机缘可以依路线、依行业逐家拜访或随 机拜访 • DM法—经企划特别设计的宣传资料，可用于大量寄发 • 巢穴法—通过频繁接触，建立信任你的客户群，只有你可以控制或 接近，其他人难以插足 • 加保法—容易沟通，服务行销，行销服务 • 目标市场 • 职团开拓法——有投保需求的、有支付能力的企事业团体
• 调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人 （一群被认为具有推销保险能力，性向测验得 分比较高的人） • 问题：寿险工作中，最难的是什么 • 答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上）
主顾开拓的重要性
• 准主顾是业务员的宝贵资产 • 主顾决定寿险事业的成败 • 开拓主顾是一项持续性的工作
准主顾应具备的条件