推销方格理论与推销模式

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顾客:
“调料盒?我家有,不买!”
推销员: “那您的调料盒一定有好几件喽?”
顾客:
“那当然。你看,这是花椒盒,这是味精盒,这是……”
推销员:
“真不少,看来您对烹调很内行啊,光调料盒就排了这么一 大溜,挺占地方吧?”
顾客:
为了吃得可口,没办法。”
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推销员:(来开,始对示,范就产挂品这)“。您看您,看这,种既调卫料生盒,,又能好分看装,十不种占调地料方,,可使以着挂特起别
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问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型,王阿姨属于顾客方格的哪一 类型? 作为推销人员,该女孩的行 为 是否正确?会产生哪些后果?
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案例
华人首富李嘉诚,年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事:一天, 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品,于是,灵机 一动,对客户说洒水器出了点问题,想借水管试一下。 征得同意后,李便接好洒水器.在客户办公室表演起 来。结果,吸引了办公室工作人员,一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演,有时能取得意外的效果。 想想看,这种形象化的推销形式,您推销时可否一试!
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发现顾客需求的方法
推销洽 谈
提问 了解
市场调查 预测
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• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者?
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案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后,一下子失去 了与孩子们交流的机会,心理的失落还没有调整过来,每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚,王阿姨在散步时,一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈:“阿姨,我是天风公 司的员工,为迎接教师节,打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器,阿姨,您是教师吗?”王阿姨一听忙说 :“我原来是教师,现在已退休了。”“那更好了,公司开会时 强调了,退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电 子产品,“这就是我们的新产品,通上电以后,能够制造负氧离 子净化空气,有效杀灭空气中的细菌,市场价格要1600呢,现在 免费赠送,阿姨,您老要一个吧!”
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
attention,注意
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
desire,欲望
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
interest
action促成购买
购买欲望指顾客想通
过务购 给买自某己种 带商 来爱品 某或 种达服特模式的推销步骤
定推起使销 顾 顾利人客客益兴 体 倾注定对员的的的趣的向意对客通 购 心一象 观—-选,过 买 理种-的 事—-择表推 兴 活需-是指 物是销 趣 动求性现人向获一唤后产。态为们和得个,度 对心集清人和 某理中晰对心 种活,的客动以反理 活对保映一证。 生品重购不 的 要买有 主 活平需位欲意动观动衡要置望注 发能、, 和 ,。意 生动事把 欲 从注地是物对 望 而意对指推 放 产的。推顾销在生客销偏爱与激发喜顾好客购买促欲成望顾客购买行动
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心 程 度
3 2 1
(1,1)漠
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守防卫型
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1 2 3 4 5 678 9
对购买的关心程度
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购59买,,5心1型型态,,有也也5称称种为为。干保练守型防卫型
1-1推销员:事不关己型 无所谓型 (Take it- or- leave it)推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客,也不关心销售。他们对工作态度 冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。
1-9推销员:顾客导向型
(Customer relations oriented)推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客,而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客,羞于谈起货币与商品的交换。
1、含义:“迪伯达”是英文 “Definition ”(发现)、“Identification”(结合) 、Proof(证实)、 Acceptance”(接受 )、“Desire”(欲望)、Acation(行动 )
• 六个词第一个字母的组合,表达了“迪伯 达”模式的六个步骤,其关键是紧紧抓住 顾客的需要。
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Acation
6、促使顾客采取购买行动
(1)准确地发现顾客的需求与愿望
紧紧抓住关键点提问 迪伯达模式与爱达模式的区别 第1步骤:爱达模式-引起顾客注意
迪伯达模式-发现顾客的需求与愿望 适用对象:爱达模式--陌生顾客
迪伯达模式--熟悉顾客 适应产品:爱达模式--生活、办公用品
迪伯达模式--生产资料,理智型 购买者
王阿姨本来对这类电子产品不了解,也不打算要,但女孩的 热情让她不好意思拒绝,便答应了,女孩也非常善解人意:“阿 姨,您还不会用,要不我到您家,帮您演示一下吧。”王阿姨连 说谢谢,把女孩带回家里,
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女孩把使用方法演示一遍,实际上很简单,王阿姨 一看就学会了,但女孩突然话锋一转,说道:“阿 姨,我们这是新产品,可能还存在些问题,万一出 了事,您也不好解决,所以公司保修五年,但产品 已经是免费的了,保修费公司就不能承担了,需要 您交五年的保修费,也就是268元,1000多的产品, 您就交这点钱,您还是非常合算的。”
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
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无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意?
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引起顾客注意的方法
介绍产品的使用价值 1、说好第一句话 恰当的事例 语言的运用,
帮助顾客解决问题
2、与众不同 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
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推销方格与推销心态类型
9-1:强销导向型. 也称强力推销型。 (Push the product oriented)推销员。处于这 种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而 不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5:推销技巧型; 也称干练型。
(Sales technique oriented)推销员,有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度,又关心顾客的满意程度
来,对,就挂这。 您看,既卫生,又好看,不占地方,使着特别 方便,如果用它,您的厨房就更利索了。”
顾客 :
“是不错,多少钱?”
刺激购买欲望推销员 :
“5元钱,一种调料盒仅5元钱,挺便宜的。”
顾客:
推销员: “确实不贵。”
促成买卖 顾客: “那就把这套给您留下吧?”
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“好。给你钱。”
2、迪伯达推销模式
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第三节 推销模式
推销模式是根据推销活动的特点及对顾客 购买活动各阶段的心理演变应采取的对策 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
有哪些常用的推销模式?具体
步骤和内容?
爱达模式
埃德帕模式
迪伯达模式
杨志卖刀_标清.flv
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1、爱达模式(AIDA)
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
方便,如果用它,您的厨房就更利索了。”
顾客 :
“是不错,多少钱?”
推销员 :
“5元钱,一种调料盒仅5元钱,挺便宜的。”
顾客:
“确实不贵。”
推员:
“那就把这套给您留下吧?”
顾客:
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“好。给你钱。”
案例分析
推销员: “您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种 新型的调料盒,您看,就是这种。”
引起注意
顾客:

“调料盒?我家有,不买!”

了 推销员: “那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾 顾客:

“那当然。你看,这是花椒盒,这是味精盒,这是……”
推销员:
“真不少,看来您对烹调很内行啊,光调料盒就排了这么一 大溜,挺占地法。”
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引起兴趣
推销员:(开始示范产品)“您看,这种调料盒,能分装十种调料,可以挂起
9-9:满足需求型; 也称解决问题型
(Problem solving oriented)推销员。这种推销人 员对顾客和销售都达到了极大关心。
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• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位,根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员?
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二、顾客方格理论
对 推
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激发顾客购买欲望方法
以情感人法
共同语言法
激发顾客购 买欲望方法
多方诱导法
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充分说理法
突出优势法
4.促成顾客购买行动
1、把握时机,强化购买意识、促成购买行为的发生
2、 运用一定的成交技巧 3、要争取圆满结束洽谈
阅读实例分析 p48
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爱达模式(AIDA)小结
在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论
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激发顾客购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点;动情是基于认 识而产生的情感反应;追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
1、提出推销建议,使顾客完全了解产品及价值。 2、提出论证,使顾客认识到自己有某种需求 3、提出证据使顾客认为购买决策是正确的。
4、保持与顾客的目光接触,眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
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与众不同
产品
形象
气氛
语言
动作
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唤起顾客兴趣
唤起顾客兴趣的基本方法有情感沟通方法与示范 表演方法 坦诚相见、投其所好、尊重顾客等
示范:通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范 展示,使顾客看到购买后所能获得的好处和利益.
适用范围 1、易于携带的生活用品和办公用品
2、新的推销员
3、新的顾客
4、顾客比较被动的情况 请用爱达模式设
爱达模式推销过程:
1、引起顾客 注意
计一款隐形眼镜 的推销方案
2、唤起顾客的 兴趣
3、 激发顾客的购买 欲望
4、 促成顾客采取购买 行动
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案例分析
推销员: “您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种 新型的调料盒,您看,就是这种。”
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
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推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中,有5种心态是最为典型的。
• 王阿姨一听也非常合理,女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话,王阿姨便也没说什么,付了 268元,女孩留下了公司的地址和联系方式后,转身 离去了。
第二天,王阿姨通电,就出去散步了。当她回来时, 屋里弥漫着一股难闻的气味,她急忙把电源切断,打 开窗户,并向公司打电话,但电话号码是空号,王阿 姨才觉得有问题,但到哪里去找那个女孩呢?
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迪伯达模式(DIPADA)
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
3、证明产品能够满足顾客需求
分析案例 Acceptance 4、促使顾客接受所推销的产品
在哪一步 错了?
Desire 5、激起顾客产生购买欲望
1-1:漠不关心型
1-9:软心肠型 9-1:防卫型
5-5:干练型 9-9:寻求答案型
9(类1(持推关态极(这的是(种好易不的绪,,顾C这销心P度容种购R一SD类相诚,相友919uoeo客种人。的易型e心买种型型信实对s反好uplfuh是elu购员顾被,态行比,d的别、推,态tonti最ano买和客说也sv的为较漠也购人不销他度tn’iei成v心购,服称o顾,合不称r买,可人们存Pet)n熟理 买 重 打为客 又理u关 为c者 把 靠 员怀 在PB。ra的u态 行 感 动寻, 关的c心 软与 推 的 采疑 强urrh持e顾yc度 为 情。求既 心购型 心a上 销 人 取一 烈eh这ls客e的 都 、答r关 推买a肠一 人 , 防切 的e)s种s,r人 同 轻案s心 销心型e类 员 对 卫, 抵)。)心r他, 样 利型自 人理)型 看 别 态不 触。处。理们对 不 益己 员。这正 作 人 度轻 情这于,,。 十分理智,不会凭感情办事。
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