电销沟通技巧理论ppt课件

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三、电话沟通者的十个信念
我会成为电话营销的顶尖高手 电话是我的终生朋友，我热爱电话 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中
的贵人或你将成为他生命中的贵人 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音
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我打电话可以达到我想要的结果
我下一通电话比上一通电话都有所进步
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1、肢体语言（55%）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等
1）微笑 2）坐姿要端正
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2、语速、语调（38%）
1） 人分三种类型
A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方 会东张西望。
说话、走路特别快
语调特别高、声音特别大
肢体语言夸张
呼吸幅度较大
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B：听觉型 特点： .以耳朵感知周围的世界 .说话走路比较适中 .语调顿挫，较动听 .对声音特别敏感
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四、合一架构法
我很理解……同时…… 我很认同……同时…… 我很感谢……同时……
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成功电话邀约的七步骤
准备→策划→倾听→推介 →异议→达成→总结
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第一步——准备
l 外部准备 准备环境 准备镜子 l 心理准备 恐惧心理 拒绝心理 成功心理
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l 资料准备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料：
电话营销沟通技巧
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一、电话营销沟通目标 ：
电话营销沟通字面含义是：通过电话 进行远距离而非面对面的营销沟通。 所以，任何使用电话推销产品、服务 或理念的人均可称为电话营销沟通者。 “会议营销”的电话营销沟通主要以 推销服务、活动为主。
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二、电话沟通者的形象
电话营销沟通时，由于“远距离 销售”具有不可见的特性，电话营 销沟通者的形象要求比面对面营销 沟通者的形象要求更加重要。
b.“还没看呢！”“真可惜，报纸上有很 多关于您身体健康知识的内容，不过没 关系，近期我们要……”
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推介内容
1、 科普活动：知识性、权威性、 趣味性、稀有性。
2、 体验活动：活跃性、多样性、 美好性、优越性。
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第五步——处理异议
l 研究拒绝 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
示范:
“我理解您的感受,叔叔,同时也正是因为 您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是 为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您 以前还没有参加过我们类似的活动,对我 们的活动还不是很了解,也不知道我们的 活动到底可以为您带来哪些好处,所以不 感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们 的工作还没有做到为,让您老没有全面了 解到我们的活动,介于此,我们会议营销更 应该把您
因我要帮助别人获得健康，所以我打电 话给他
我充满热忱，我会自己感动，一个感动 自己的人才能感动别人
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于 他不够了解，是我推介的角度不是最好
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四:在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
1、 相像 2、 赞美 3、 倾听 4、 合一架构法
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一、相像
一、沟通三要素 ① 语言、文字； 7% ② 语速、语调； 38% ③ 肢体语言。 55%
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二:赞美
定义：把某人身上所具有的优点、长处 通过你的嘴把它说出来！ 并 且 这 些 优点和长处也正是对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与 间接赞美、助理赞美。
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• 直接赞美：直接面对面说出对方所 具有的优点。
• 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞 美他的话。
• 助理赞美：说给跟对方关系比较好、 同时也有可能会对他讲的那个人听。
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第二步——策划
策划目标： 策划开场白：
主动寒暄 确定目标 自报家门 提示记忆
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第三步——倾听
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第四步——推介
推介提问：
1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的 感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询 问的语调提出问题。
2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想 邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝 一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、 嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问 （知识、活动、抽奖等）。
3、“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样？” 发自内心的诚恳，以关心对方与了解对
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4、“这种大活动很少召开，机会很 难得呦！您看呢？”提出具有吸引力 的话题。
5、“我现在在订位子，是给您订一 个位子还是订两个位子？”选择性提 问技巧可以获得肯定答复。
6、“春暖花开时咱们一起去百花山 踏青，您认为不好吗？”设想性提问 可以引导顾客的思维进入你的频道。
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C：感觉型
特点：.凭感觉、触觉来感知周围的世 界
.说话、走路比较慢
.说话中间经常停顿，并伴有
嗯…. 这个..、那个..的口头禅
.与对方说话时经常会低头沉思。
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应用：
要跟顾客相像，当顾客是视觉型时， 你马上要变成视觉型的人，当顾客 是听觉型时，你马上要变成听觉型 的人，当顾客是感觉型时，你马上 要变成感觉型的人。
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l 推介步骤
询问情况： 1、 “叔叔，不知道上次送给您的<<
老年养生保健报>>您看后感觉怎样？” 一定要突出报纸的名字（健康杂志、 养生食谱手册、老年保健报）而不是 报纸的内容（蜂胶、蜂王浆冻干 粉…..）。
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导入主题 ：
1、 适当赞美后导入主题联谊会。
a.“看过了还可以”“你真是老有所学的 楷模啊！正好我们有一个难得的机会要 召开一个大型……”
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赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。
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三、倾听
优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的 时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿 出80%的时间在问!(问一些开放式问题)
倾听时要注意: . 一定要认真、专心 .眼睛要看着对方，视点在胸部以上 .做一些呼应性的动作，例微笑、点头、等
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l 应对拒绝
应对拒绝的原则: 采用合一架构法 采用3F技巧
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例一:“我考虑一下,商量商量…..”
示范: “可以叔叔,没问题,那叔叔主要考虑
跟阿姨商量是哪方面的因素呢?是 看一下阿姨明天有没有时间,若阿 姨有时间您就跟阿姨一起过来参加 活动是这样吗?叔叔…….”
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例二:“不感兴趣…….”