白酒运作新模式(行业案例)

白酒运作新模式（行业案例）

一、某葡萄酒-小商模式

（一）模式定义

厂方主导（或直营），经销商协助，双方共建市场的方式，即为厂商一体化下的小商模式。

（二）实施路径

“一大主线+两大工程”

一条主线：品牌传播为主线

两大工程：

区域立体化工程，区域立体化是对经销商做分级，对终端店做分级。

动销一体化工程，围绕着动销去花所有的钱。

（三）实施步骤

第一步，行业站位，媒体发声。

第二步，以厂商终端一体化的方式对结构性调整利益分配。

第三步，抢占市场资源，围绕终端渠道展开终端商业资源抢占。

第四步，消费者促销与终端生动化，强化曝光提升动销率。

（四）配套运营

标准化陈列及终端服务----做终端氛围营造及销售带动。

常规化品鉴活动----做核心消费者的引导。

主体化公关活动----做普通消费者的促销。

二、某液控盘分利模式

（一）模式定义

控盘分利，厂家通过对大商和核心终端导入规模的控制来实现各商业环节利益的固化，从而实现产品价格的稳定。

（二）实施路径

“控盘+固利+价费分离”

控盘：厂家+区域（县/区）1家大商+30-50家核心终端。

固利：价格刚性，利润空间固定。如卖800反50元红包。

价费分离：产品箱码与瓶码关联，客户每消费1瓶终端可获得（如：30元）红包；费用投入与实际动销挂钩。

（三）实施步骤

第一步，市场调研，梳理目前产品现状及价格体系。

第二步，结合调研情况，对现有价格体系及各渠道利润进行固化分利。

第三步，重新布局各区域大商，如对现有经销商进行评估，新商招募。

第四步，重新布局市场终端。

第五步，常规化管控。

（四）配套运营

信息化系统建设，产品可溯源信息化系统。