销售渠道管理(带答案的)

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《渠道管理》课后习题答案

《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。

3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。

第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。

2.简述渠道战略规划的步骤。

答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。

3.简述营销渠道的备选方案。

答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

销售渠道管理题库

201405销售渠道管理1.制定渠道战略的核心是满足什么P104（以消费者的需求为核心）2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。

P16销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流3.恢复存货补贴P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。

4.什么是销售渠道的（融资功能）P15销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。

5.密集型渠道的含义是指P49密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。

6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P17销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。

中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。

7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面P222（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P19辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流9.关系营销的本质特征是什么P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

P19辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流11.感觉冲突一一渠道冲突发展的阶段。

渠道管理习题附带答案

《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

营销渠道管理学习试题及答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。

生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。

生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。

生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。

9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。

这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。

A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。

渠道管理复习

渠道管理复习1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。

2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。

3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。

4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。

5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。

6．市场范围越大，分销渠道相应越长。

7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

8．网上直销属于直接销售方式。

9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。

10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。

11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。

13．厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。

14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。

15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。

16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。

18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。

20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。

22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。

23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。

24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。

26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。

27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。

四、名词解释1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。

营销渠道管理理论与实务习题集答案

《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。

营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。

；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。

（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。

（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。

（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。

（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。

（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。

（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。

（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。

（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。

（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。

（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。

（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。

销售管理考试题及答案

销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。

答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。

销售管理-销售渠道管理-真题

中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A) 制造商→消费者B）制造商→批发商→零售商→消费者C) 制造商→零售商→消费者D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能B) 谈判功能C) 接洽功能D) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流B）谈判流C）支付流D) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A) 经济环境B) 入口环境C) 自然环境D) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A) 适合目标市场的原则B) 形象匹配的原则C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销商批发 B）代理商批发C）制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是A）专业化商品战略 B）大量商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销D）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性 B）产品特性C）中间商特性 D）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。

《渠道管理》课后习题答案

2.简述渠道战略规划的步骤。

3.简述营销渠道的备选方案。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。

A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

销售管理第四版案例分析答案

销售管理第四版案例分析答案《销售渠道管理》1、什么是顾客价值，企业从哪些方面考察顾客价值?顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的利益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。

企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

2、获得顾客忠诚度要点。

将忠诚项目融入企业文化中：使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额：在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客；树立可达到的目标；计划衡量所有的结果。

3、什么是关系营销，关系营销的重要性，关系营销的本质特征，关系营销的策略，具体的顾客市场关系营销。

关系营销：是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。

关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。

关系营销的重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系。

（2）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系。

关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

关系营销的策略：（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客的个人联系（4）个性化的营销计划（5）退出管理具体的顾客市场关系营销：（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系营销哲学4、渠道营销的目标有什么，渠道成员一般有几类，渠道系统有哪几种?销售渠道目标是指建立的渠道究竟如何配合企业的其他战略以在竞争中取得先机，主要涉及以下三步：（1）目标市场的选择（2）满足目标市场（3）分析政治、经济和行业的环境渠道成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。

渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统。

5、设计销售渠道系统时要考虑哪些特性？产品特性影响渠道设计的因素主要包括（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性6、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则7、吸引和获得销售渠道成员的措施？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系8、选择分销商时应考虑的因素？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员自身因素：销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉（3）渠道风险：对制造商渠道结构的适应程度、对商品的热情、分销成竞争品的经营程度。

《渠道管理》题集_题集

《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。

这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。

而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。

2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。

此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。

A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。

3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。

这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。

其他选项不符合这一推广方式。

4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。

这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。

A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。

5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。

这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。

A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。

6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。

这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。

渠道管理考试题目及答案

渠道管理考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是（）。

A. 提高产品价格B. 提升品牌知名度C. 增加市场份额D. 优化渠道结构答案：D2. 渠道冲突通常不包括以下哪一项（）。

A. 渠道成员之间的竞争B. 渠道成员与制造商之间的矛盾C. 渠道成员之间的合作D. 渠道成员对制造商的不满答案：C3. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要职责（）。

A. 产品分销B. 市场调研C. 售后服务D. 生产制造答案：D4. 渠道权力的来源不包括（）。

A. 奖励权B. 强制权C. 合法权D. 信息权答案：D5. 渠道整合策略的主要目的是什么（）。

A. 提高渠道成员的利润B. 降低渠道运营成本C. 提升渠道效率和效果D. 增加产品种类答案：C6. 渠道成员的激励机制不包括以下哪一项（）。

A. 销售竞赛B. 价格折扣C. 广告补贴D. 产品召回答案：D7. 渠道管理中的渠道控制是指（）。

A. 制造商对渠道成员的完全控制B. 制造商对渠道成员的指导和影响C. 渠道成员对制造商的控制D. 制造商与渠道成员的相互控制答案：B8. 渠道成员的评估指标不包括（）。

A. 销售业绩B. 客户满意度C. 库存管理D. 产品创新能力答案：D9. 渠道管理中的渠道适应性是指（）。

A. 渠道成员对市场变化的适应能力B. 渠道成员对制造商政策的适应能力C. 制造商对渠道成员的适应能力D. 渠道成员对竞争对手的适应能力答案：A10. 渠道管理中的渠道忠诚度是指（）。

A. 渠道成员对制造商的忠诚B. 制造商对渠道成员的忠诚C. 渠道成员对竞争对手的忠诚D. 制造商对竞争对手的忠诚答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道管理中，渠道成员可能包括以下哪些角色（）。

A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 终端用户答案：ABC2. 渠道冲突的类型包括（）。

A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC3. 渠道管理中的渠道策略包括（）。

营销渠道管理习题与答案

营销渠道管理习题与答案四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权⼒的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道⽹络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪⼏个⽅⾯的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性⼀体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发⽣了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前⼀些企业渠道改⾰的⽅向？14.为什么零售商在渠道中的⼒量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试⽐较单⼀新酬制和单⼀佣⾦制在推销⼈员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权⼒、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些⽅⾯对渠道的运⾏状况进⾏评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析案例1 三星电⼦的渠道变⾰在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。

从某种意义上说，“渠道就是供应商的⽣命线”。

在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进⾏渠道变⾰。

2004年1⽉，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。

与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电⼦OA产品中国区部总经理。

陆靖⾝份的转变具有⼀定的戏剧性，⽽这种转变中却蕴含着三星电⼦全新的渠道战略。

⼀、提升渠道门槛⾛精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进⼊中国市场之时。

2001年8⽉，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建⽴起了⾃⼰的渠道销售体系，并推出了按俱乐部⽅式运作的独特渠道模式，吸引了⼀⼤批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的⼀⼤亮点。

销售渠道管理历年自考试题及答案

销售渠道管理、国庆期间;某零售商对部分产品开展买一赠一活动;次过程中伴随实物流出现的还有促销流..2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权..3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流..4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流..5、销售渠道的核心是制造商..6、从功能注销的角度分析;能产生实物流;带动整个销售渠道运作的是制造商..7、不具有商品所有权;只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商..8、飞机制造业按订单生产方式进行生产..9、往往选择渠道销售成员时;分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商..10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果..11、权衡轻重首创股份销售公司模式;通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司;体现了渠道一体化..12、一种比较初级的形式;约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制..13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题..14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率..15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率;发现该比率很高;则说明该渠道系统效率很低..16、解决冲突;成本最低的方法是沟通..17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上;对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法..18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系..19、互联网、消费者在网上浏览购物;属于技术环境..20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货..21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高..22、经销批发商是在交易过程中;经销商购买商品并取得商品所有权;在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员;经销商是最主要的批发类型..23、某制造商作为市场进攻者;在选择销售渠道成员时;通常会采用参照选择策略..24、未来扩大销售;从发达地区向地市县推进;建立自己的分支机构和销售网络渠道;发展零售商;这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移..25、渠道战略联盟中;最高形式是联营公司..26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标..27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标..28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费..29、销售渠道以制造商为起点..30、商品在渠道流通过程中;最主要的变化是所有权的转移..31、那些踏实耕耘市场的市场追随者;制造商所选择逆向拉动选择策略..32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进;筛选有潜力的一级经销商加以扶植;使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移..、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道;或普通型分销渠道;就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道来分销自己的产品的一种渠道类型..2、销售渠道的融资功能：销售过程本身需要资金融入;制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入;而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移..3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与;各有分工;有合作也有竞争..4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务..5、ABC管理法：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度;价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序..A类：物资存储比重10%左右;存储成本比重70%左右;重点控制;适用于品类少、单位价值高..B类：物资存储比重20%左右;存储成本比重20%左右;一般控制;适用于品类与范围价值居中;介于A与C中间..C类：物资存储比重70%左右;存储成本比重10%左右;简单控制;适用于品类多、单位价值低..6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合;共同开拓新的销售渠道系统..7、五力模型的内容：由Michael Porter于20世纪80年代初提出;将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中;以此分析一个行业的基本竞争态势;确定了竞争的五种主要来源;即供应商和购买者的讨价还价能力;的威胁;替代品的威胁;来自在同一行业的、理解评估渠道成员的销售量评估法：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上;对有关经销商的实际分销能力进行评估..9、理解直接经济性激励：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励;以换取他们的支持和合作..10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道;经销商只能经营该企业提供的产品或服务..11、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解;并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程;形成一个互动联盟;优势互补、集成增效强化渠道竞争力..12、理解直接产品利润法：一种会计核算方法;用来检验每一种产品对零售商的总利润贡献;按单个的存货单元;把毛利作净成本和利润分摊..13、制造商的灵活性生产战略：为及时满足变化的市场需求以获得超额利润;在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产;会出现批量小成本高的状况..14、相互持股：联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量股份;双方资产和人员并不合并的一种联盟形势..15、订货模式——定期不定量模型：订货时间固定不变;订货数量依实际库存量和最高库存量的差别而定..16、公司式垂直渠道系统：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售机构;控制渠道的若干层次;甚至整个销售渠道;综合经营生产、批发和零售业务..17、经销批发商：简称经销商;是独立运作的、专门从事批发分销的机构..在交易过程中;经销商购买商品并取得商品所有权;在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员..18、代理批发商：不具有商品所有权;只拥有商品转移权和谈判权的批发商..代表制造商委托人与目标客户沟通谈判;促成交易..19、构建渠道体系逆向拉动选择策略：市场追随者通过刺激消费者;由消费者拉动市场;进而拉动终端渠道与之合作;从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系..20、感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的消息;双方会产生紧张、焦虑、不满的感觉..21、资金周转率：以资产平均占用额去除产品销售收入净额..22、SWOT：根据企业自身既定的内在条件进行分析;找出企业的优势、劣势、核心竞争力;将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合..Strength优势、Weakness劣势、Opportunity机会、Threat威胁..、制定渠道战略的核心是满足什么满足消费者的需求..2、恢复存货补贴在促销活动或产品销售旺季结束后;经销商的库存会下降;此时制造商常会对经销商实施恢复库存补贴;刺激及销售持续进货..3、渠道整合能力强化渠道竞争能力;其作用主要有利于哪些方面通过渠道的整合模式;企业能够获得更大范围的客户;实现较高的利润率和市场覆盖率;实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的;达到共生共荣、协同推进、多方长远受益的效果..有利于实现渠道的整体优化;优势互补;形成互动联盟;有利于高效沟通;减少渠道冲突..4、关系营销的本质特征是什么双向沟通、合作、双赢、情感、控制..5、销售渠道整合的最终目的是什么有利于实现渠道的整体优化；优势互补;形成互动联盟；渠道整合有利于高效沟通;减少渠道冲突..6、建立销售渠道战略联盟的好处企业建立渠道联盟的根本原因是能够为建立者带来持久的竞争优势..渠道成员可以实现渠道资源共享;渠道的整体风险被分散;渠道的整体成本在各方的努力下会下降等..7、影响运输工具选择的因素商品特性、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求..8、渠道成员选择必须参考的标准渠道成员自身能力、渠道风险、渠道成员的合作意向..9、企业吸引中间商的方法有哪些产品导向、广告促销、诚信合作..10、什么是零售商指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构..汽车4S店;个体经营户等直接将商品销售给消费者的中间商..11、渠道系统中成本包括直接推销费直接推销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费、市场促销费宣传海报、产品介绍印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费、渠道成员代理费给予渠道成员的佣金、厂商自建渠道成本初始投资成本、售后营运成本..12、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化;即产品转向需求、价格转向价值、渠道转向方便、促销转向沟通;有效控制货物的流向、流速、流量..13、什么是现代物流的物流服务社会化特征物流系统化、物流成本最小化、物流信息化、物流手段现代化、物流服务社会化第三方物流与物流中心的迅猛发展、物流管理专门化、物流电子化、物流快速反应化、物流网络化、物流柔性化、物流自动化、物流智能化、物流标准化..14、渠道战略设计的核心是什么以消费者的需求为核心..15、渠道宽度设计中影响较小的因素是什么中间商因素..16接成本..17、营销渠道的实质整合渠道：将销售过程当中任务进行分解;分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道..18、最直接、最明确的渠道控制法强制性权利控制..19、选择渠道成员的原则适合目标市场、形象匹配、提升效率、互惠互利..20、关系营销的具体策略建立关系营销管理部门、频繁营销规划老主顾营销规划、个性化营销计划、退出管理..21获得顾客忠诚的要点有哪些企业要分析顾客需求;衡量顾客的满意程度..提供满意的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道..顾客维系..22、促销联盟的四类会员制、销售代理制、联营公司、互相持股..23、第三利润源物流服务..24、马斯洛需求层次理论将消费者的需求由低到高一次分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求..25、退出管理的步骤测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施..26、零售商战略专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售..27、渠道整合的方法渠道扁平化;优化供应链;减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理重心下移；渠道品牌化；渠道集成传统渠道与新兴渠道结合；渠道一体化..28、传统销售渠道的结构变化结构：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者..销售渠道扁平化、销售渠道运作模式的转变、变交易关系为伙伴关系、渠道重心降低..29、什么是经销商建立渠道联盟的动机实现差异化..降低渠道成本;保证所需产品的稳定供应..30、产品特性影响渠道设计的因素包括产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积和重量、产品的技术性..31、渠道成员影响渠道风险的因素广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等..32、渠道激励失效的问题具体表现为过度依赖返利引发了渠道成员的短期行为、频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售、激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚..33、什么是社区公众指企业所在地临近的居民和社区组织..34、什么是渠道的评估方法渠道成本、销售利润率、资产收益率、净资产收益率、资产管理比率..35、什么是经销批发商简称经销商;是独立运作的、专门从事批发分销的机构..在交易过程中;经销商购买商品并取得商品所有权;在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员..36、渠道绩效的评估步骤明确销售目标；设计评估指标；确定主要指标；识别差距;制定渠道行为规划..37、ABC管理法的三级分类管理基本原理：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度;价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序..A类：物资存储比重10%左右;存储成本比重70%左右;重点控制;适用于品类少、单位价值高..B类：物资存储比重20%左右;存储成本比重20%左右;一般控制;适用于品类与范围价值居中;介于A与C中间..C类：物资存储比重70%左右;存储成本比重10%左右;简单控制;适用于品类多、单位价值低..38、特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道;经销商只能经营该企业提供的产品或服务;这种模式可以满足企业对市场的特别需要;比竞争者占据更加有利的竞争位置..39、可能引起法律问题的渠道管理模式包括双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易..40、渠道成员若想成为渠道领袖;需要做到树立渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调..41、实体分配公司销售渠道成员;主要职能是协助制造商储存并把货物运送至目的地的仓储公司..42、在销售渠道设计时需考虑哪些因素目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性..43、渠道控制的重要性有哪些渠道控制是实现渠道功能的基础;是维持渠道生存和发展的前提条件;是渠道内部关系协调、创造竞争优势的很总要途径..44、结合销售渠道激励理论;企业对零售商的激励方法有哪些经济性激励:费用补贴陈列展示补贴、示范表演咨询活动补贴、特定促销期间的存货补贴、恢复库存补贴、实物奖励货品附赠、陈列设备奖励、其他实物奖励；政策性奖励：经销专营权奖励期限限制、区域限制、分销指标限制、返利奖励、价格折扣、货款政策；服务性奖励：为经销商提供各类人员培训、咨询服务、技术援助和支持、促销援助和支持..45、为什么以二级城市为目标市场;谈谈目标市场因素的内容目标市场影响因素：消费者市场大小、顾客相对集中程度、顾客购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性..46、为什么选择成长型代理商销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素..。

2010年11月销售渠道管理真题及答案

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。

在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。