销售常识知识概括

销售常识
2015.06.03
销售常识
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉 已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只是业务人员需要懂得销售产品，获得 客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
Baidu Nhomakorabea 什么是销售？
销售：是指以销售、租赁或其他任何方 式向第三方提供产品和/或服务的行为， 包括看为促进该行为进行的有关辅助活 动，例如广告、促销、展览、服务等活 动。
销售的定义其实是非常简单的。就 是说，您能够找出商品所能提供的特殊 利益，满足客户的特殊需求，达到彼此 的目的。
baike.baidu.com/view/622588.htm理 念认为：销售是一种顾问式销售，只有 以客户顾问的方式进行销售才能获得销 售成功。
而在销售过程中遇到 的所有疑问、质疑、推 脱、拒绝等等问题，解 除抗拒的过程就是销售 的过程。
常识一
※销售过程中销的是什么？
答案：自己
我们要明白在推销任何产 品之前首先推销的是自己； 而产品与顾客之间有一个 重要的桥梁就是销售人员 本身； 试想销售过程中， 假如客户不接受你这个人， 他还会给介绍产品的机会 吗？
不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是 一流的，产品是一流的，服务是一流的。 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你 讲的话更像是外行，那么一般来说，客户 根本就不会愿意跟你谈下去。那么你的业 绩会好吗？
所以： 1.在向客户推销你的产品之前，先想办法
弄清楚他们的观念，再去配合它。 2. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品
或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。
要记住 ： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们 掏钱； 而我们的工作是协助客户买到他 认为最适合的产品。
常识三
※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心 灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索 的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能 进一步了解消费者的需要和购买动机，还可 以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说 话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明 快的，对这种消费者，销售员应迅速为其推 介商品，快速达成交易。在洽谈时，犹豫不 决的消费者，一般属于顺从型的性格特征， 独立性较差。对于这种消费者，销售员应耐 心周到，帮助其定夺，并适当的加以解释， 促使其作出成交决定。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又 会想，你有没有骗我？ 如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一 定会想，这种产品确实很好，其他地方有没 有更好的？其他人卖得会不会更便宜？ 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划 算时，他心里一定会想，我可不可以明天再 买，下个月再买？我明年买行不行？ 所以，你一定要给他足够的理由让他知道现 在买的好处，现在不买的损失。
面对面销售常识
第一：※面对面销售过程中客户心中在思 考什么？
面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、谈的事情对我有什么好 处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意 识里会这样想。举个例子来说：顾客在看 到你的一瞬间，他的潜意识在想：这个人 我没见过，他为什么微笑着向我走来？这 个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时 候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话 时他心里在想，对我有什么好处？假如对 他没好处他就不想往下听了，因为每一个 人的时间都是有限的，他会选择去做对他 有好处的事。
假如你看到一套高档西装，价钱、款式、 布料各方面都不错，你很满意。可是销售员 跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服， 你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户 旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你 的感觉不对；
而企业、产品、人、环境、语言、语调、 肢体动作都会影响顾客的感觉。
人们买不买某一件东西通 常有一个决定性的力量在支 配，那就是感觉；感觉是一 种看不见、摸不着的影响人 们行为的关键因素； 站在顾 客的立场来说，最简单的五 句话：买得明白、买得放心、 买得满意、买得舒服、买得 有价值。 所以：在整个销售 过程中的为顾客营造一个好 的感觉，那么，你就找到打 开客户钱包“钥匙”了。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。 不同的消费者，对商品的需求各不相同。 一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人 讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工 人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐 用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品， 文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费 者走到你身前时，销售员可从其年龄、性 别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性 的推荐介绍商品。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把 自己当客户，问这些问题，然后把这些 问题回答一遍，设计好答案，并给出足 够的理由，客户会去购买他认为对自己 最好最合适的产品。
第二：察言观色
销售员职业的特殊性要 求他们具有敏锐的观察 力，善于从消费者的外 表神态、言谈举止上揣 摩各种消费者的心理， 正确判断消费者的来意 和爱好，有针对性的进 行接待。
所以： 1.让自己看起来像一个好的产品； 2.要为成功而打扮，为胜利而穿着； 3.销售人员在形象上的投资，是销售人员
最重要的投资。
常识二
销售过程中售的是什么？ 答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还 是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。
这样图片就是在说要找准客户的一个需求 点，大家可以想一下，是卖自己想卖的产 品比较容易，还是卖顾客想买的比较容易 呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合 顾客的观念容易呢？
常识四
※买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买，客户 买的是通过这个产品或服务能给他带来的好 处； 而普通的销售人员总是考虑怎么贩卖 产品（成份），而一流的销售人员考虑的卖 结果（好处）；
对顾客来讲，顾客只有明白产品会给 自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购 买。 所以优秀的销售人员不会把焦点放 在自己能获得多少好处上，而是会放在客 户会获得的好处上，当顾客通过我们的产 品或服务获得确实的利益时，顾客就会把 钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们 说谢谢。