超级成交五步法

异议处理的注意事项
• 用心聆听 • 尊重理解 • 澄清事实 • 提出方案 • 请求行动
签约
• 正确的时机去 Close
总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺
• 自信有说服力 • 确认重要细节及时间表
“ No” 不是最终答案，继续探询了解原因寻求再次成交， 不要怕被拒绝，不断地要求成交，终会有临门一脚。
• 本环节的目的只有一个：签约
• 天使魔鬼法则：顾客是天使，用天使去引诱；竞争对手是 魔鬼，用魔鬼去胁迫；
挖掘客需的误区
• 以自我（公司）为中心 • 打击竞争对手，提升自己 • 老朋友式的销售模式 • 同客户辩论的模式 • 总是按流程出牌，忽略商户 • 依赖优惠模式销售
异议处理
1. 操作流程太繁琐不合作 2. 收费模式会影响顾客体验不合作 3. 外观太丑陋不合作 4. 产品不安全不合作 5. 分润太低不合作 6. 没有公章不合作 7. 不全部铺满货不合作 8. 我们已经合作X电了，比你们的简单漂亮省事 9. 太忙了改天有机会再聊吧 10. 心情不好今天不想聊工作 11. 我有很多酒店资源圈，分润高一点就合作还给你们转介绍客户 12. 协议字太多了晚上我有空再看吧 13. 小伙子你们太不会做了，每次来也没见你请我们吃过饭 14. 我再考虑考虑吧 15. 你们是收费模式，我先调查调查看看再说吧 16. 太大太占地方了 17. 产品爆炸了我找谁去，把酒店炸毁了你们咋赔 18. 我们不想要你去隔壁家看看吧 19. 老板说不需要 20. 我们刚采购过一批，等我们用完了你再来吧 21. 每天都有很多X电来，暂时不合作，有需要我再联系你们吧 22. 我们自己有提供免费的不合作 23. 需要借充电器的客人很少不合作 24. 先看看协议过几天你再来吧
用开放式探询来发现,再应用解说的技巧来减低误解。 • 但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突,使用解说就不
对了
反引：当客户提出冲突与事实相符
• 对客户关心的事给予完全的认知
表示对客户是否满意非常关心
• 说明评估整体情况的重要性
提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为 重要
• 提出相对的利益
解决异议有三招
三招制敌
解说
• 当客户有误 解时
• 当客户提出
反引 冲突与事实
相符
举证
• 天使与魔鬼 法则
解说：当客户有误解时
• 客户对产品的认知，特点和利益的误解 将产品正确的事实传递给客户 减低客户对产品的特点和利益之误解
• 强调产品利益与客户目标之结合 通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使
• 销售漏斗 • 二八法则 • 翻牌理论 • 约谈拜访 • 其余准备
商户开发流程
售中
• 控制期望 值
售后
• 客情巩固 • 转介绍
销售漏斗
意向不明客户
• 打了15个电话
潜在意向客户
• 约了5个KP
明确意向客户
• 见到了3个KP
签约
• 签约1个客户
Βιβλιοθήκη Baidu
二八法则
• 巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴 莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分， 约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 您要多少李子？ 老太太：（高兴地）你可真会说话。 来两斤吧。
小 贩 C： 您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C： 孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水
果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C： 这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕
翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌； 跑客户 的速度越快、才能比别人更快签到大合同
电话约访KP，规划路线上门拜访
其余准备
• 商家开发：根据自己的业务方向确定品类构成，到相关的网站电约kp • 扫街、转介绍 • 商家资料准备：根据去哪儿、美团、大众点评等网站详细了解、搜集整理商
家资料，建立充实自己的商家资源库 • 优质商家合作案例 • 资料准备：云租电销售工具包（sales kits），含公司资质、服务介绍、样品等
暖场破冰在销售流程中的位置
1
破冰介 绍
2
确认身 份
3
建立关 系
4
挖掘需 求
5
异议处 理
6 签约
要有所准备： • 看人下菜 • 量体裁衣
怎么暖场破冰
营造气氛 借景发挥 拉近距离
破冰谈什么
让氛围暖起来
诉诸 对方 兴趣
让对 方谈 他的 工作
避免 谈论 对方 的隐 私
讨论 对方 嗜好
恭维 对方
挖掘需求
超级成交五步法
开场问题
谈判容易被商家打 断,没有按照我的节 奏走,会忘记或忽略
我所表达的内容
和商家简单沟通，但商家 顾虑太多，不愿意合作
和商家沟通很顺畅，熟悉产品的优缺 点，沟通很到位
和商家沟通非常简单，我让他怎么做他就怎么做， 商家基本都听我的
今天的课程能帮你做什么？
让商家配合你做正确的事
签约
• 产品/平台反面信息干扰：包括行业的负面新闻、竞争对手的诋毁、 行业圈谣言、商家反面猜想等。
• 问题未被解决：之前合作过，发货、激活、补货、结款等未被及时有 效的解决
• 你们要合作两年？时间 太长了 • 你们的协议写的不清不 楚 • 你们才给我们10%？ • 你们才提供75%的货？ • 你们的产品来路不明
中
望
观 察
医
闻
聆 听
诊
问
询 问
法
切
汇 总
分
析
聆听基本技巧
• 接触：身体语言，目光接触 • 确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户所言，掌握重
点 • 鼓励：点头，表示赞许，让客户多说，态度诚恳 • 总结内容：建立良好形象，不要不懂装懂
提问分类
• 开放式问题
描述 解释 说明（用来搜集信息，打开客户话匣子）
• 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
• 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子最全的店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，
复盘
商户开发
签约
暖场破冰
五步 法
异议处理
挖掘需求
告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）
举证：天使与魔鬼法则
• 重述客户之疑点
提醒客户产品所带来好处的重要性 表示理解客户提出的问题
• 引述资料来源和解释
提出有公信力的第三方证明 提供可比较,说服力强的数据
• 将产品利益与客户之目标结合
提醒产品利益帮助达到客户之目标
25. 没人用不合作
这些问题你一定听到耳朵起茧了！
什么是异议
• 异议：商家对我们或我们的方案、服务、信誉等 提出不同的观点或看法
• （存在即合理，我们需要保持一颗良好的心态）
为什么会有异议（本质原因）
• 需求未被满足：当商家提出需求时，我们不能满足时，商家会对我们 提出异议
• 利益不对等：商家觉得合作方案不是“共赢”，觉得我们赚得太多， 有不平衡情绪出现
• 封闭式问题
Yes or No （用来确认信息或引导，逼单效果好）
• 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 • 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 • 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 • 除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服
务
切-汇总、整理、分析
• 分析优劣势 • 总结、重述商户的需求，并给机会点,适当进行产品导入 • 具体合作方案的制作（把握需求，对症下药） • 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标
产品安装
巩固客情
一 • 商户开发 二 • 暖场破冰 三 • 挖掘需求 四 • 异议处理
• 签约
五
目录
对商家 对客人 对BD
为什么要商户开发
节约采购成本，减少前台工作强度，额 外创收
丰富选择，提升用户体验
提高业绩，赚钱
• 那么问题来了 • 挖掘机技术哪家强 • 商户开发那么重要我该怎么做？
售前
• 你们的产品爆炸了咋弄？ • 你们这玩意这么大这么 耗电才给我们10%？ • 线太长了不好管理
方案类 政策类
异议
异议
服务类 效果类
异议
异议
• 还要盖公章？太麻烦 • 客人还要支付3块钱？ 太麻烦 • 客人还要扫码支付？他 的账户被盗了找我们酒 店怎么办？
• 还要收费，客人投诉了 咋办？ • 你们这一看没人会用 • 操作太麻烦了没人会用 • 我这住的都是年纪大的 不会用
猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。
小贩 C： 我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我 再给您优惠。
KP拒绝四种情况
Kp：忙没时间
kp：太麻烦不想做 kp：担心投诉不做 kp：没有兴趣
需求与销售的关系
• 需求就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望” • 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
• 需求 是一切销售的 前提
• 无需求，不销售！
老板的需求
降低 成本
获得
收益最
留住
口碑
大化
员工
超过 同行
职业经理人的需求
事业 心
提高 收益
降低 成本
保住 饭碗
升职 加薪
降低 投诉
挖掘需求的流程
扁鹊四诊法
有进口的，您是想要什么样的李子？
老太太：要买酸李子
小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老 太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
• 【情景 3】 小贩C： 您好，您要哪种李子？ 老太太：我要酸一点的。
小贩C： 老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C： 您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，