惠普内部领导全面培训讲义

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惠普公司-中文原版企业文化培训

确定使命
清楚的陈述在一定时间内可以达到的一个或一组目标，这些目标可作为组织集中力量的共同焦点。
使命的特点
把部门的力量集中在主要目标上 • 是明确的、具有强制性、有吸引力的和一体的 • 让部门保持专注并维持高度积极性 • 是可以在某一具体实限内实现的
•
Chapter II Sales Model
•测试共识
•事后检讨
小组成效检讨
方式：
1.下面列出了十六个项目，就小组在前一个练习中，如何处理每一个项目给予适当的程度评估。 2.与小组讨论每个项目，并且就每个项目的处理方式达成共识，不要只是把大家的评估分数作平均，或是用其他妥协方式。记住，唯有诚实的评估，整个小组才有真正的进步。 3.根据小组成效的分析，列出五个以上你的小组将采取的行动步骤。 4.准备三分钟的简报，向其他小组报告你们的结论。这项评估检讨必须在_________前完成。
评估结果和过程
EVALUATE RESULTS AND PROCESS
POM Themes, POM的哲学观
领导时动态的,全面的,人于事并重 Focus on both task and people • 在惠普的环境中,“分享”时非常重要的手段及过程 Teamwork, Shared Responsibility, Involvement • 强调建立共识的重要性 • 持续的改善的精神, 只有更好没有最好, POM是我们的VISION. A BETTER TOMORROW. • 内功及外功的结合
你遇到什么困难
•
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insert image
• •
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• • • • •
时间有限? 目标不明确? 目标不一致意见分歧? 没有分工? 谁是领导中心? 权责不清? 个人风格不同? 没有决策方式? 如何整合每一个人的意见? 如何有效分析所有的信息?

(培训体系类)惠普管理培训完全手册大全(个)(1)(4)

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年10月9日第27期创建渠道优势◆ 引言于为市场什么的同时，要至少花费同造力致力于的竞争优势。

但与此同时，新的渠道技术如因特网、呼叫中心和数据库营销系统提供了许多新的选择项，并为公司提供了广泛的选择范围，公司可以以此来完美的设计和实施一种新优势：渠道优势。

在未来的10讲里我们将以理论和案例相结合的方式探讨市场营销渠道的相关问题，主要将涉及以下几方面：1. 市场营销渠道的性质是什么？什么样的渠道是我们要采用的，为什么？2. 如何建立渠道优势，以此实现一流的业绩？企业在设计、管理、评估和改进市场营销渠道是会遇到哪些问题？3. 如何处理市场营销渠道的合作、冲突与竞争？如何管理渠道，使它们形成一个整合，走向市场体系？4. 市场营销渠道有哪些发展趋势？其中，我们将有部分案例出现，但我更希望我们的读者将你们的渠道运营经验和或者案例描述出来给我，我会将它们融入到我们的课程中来，我期望您的回音。

◆ why is 渠道？为什么是渠道？为什么需要市场营销渠道？当一件东西存在，我们首先要考虑其存在的原因。

制造商为什么愿意把部分销售工作委托给渠道机构呢？这种委托意味着在某种程度上放弃对如何销售产品和销售给谁等方面的控制。

存在自由其存在的理由。

事实上，绝大多数经销商都要和渠道等中介机构一起，将产品推向市场。

一方面，制造商看起来向渠道等市场中介机构交出了自己的命脉，但另一方面，从经济学的角度来看，制造商得到了更多的好处。

许多制造商缺乏直接进行市场营销的财力资源，因此，他们在每个国家选择销售商。

渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，它是实现经济效益的重要源泉。

从上面的图形我们可以看出，使用渠道等中介机构能够帮助制造商更有效的推动产品进入目标市场。

而渠道也凭借自己的各种关系、经验、专业知识和活动规模，比制造商自己干得更为出色。

从图中我们可以看出：与图比(a)相比，图（b）种增加了一个经销商，但减少了系统的三次接触，减少了必要的工作量，节省了经济资源。

惠普内部领导培训讲义 187页

回馈分数、结果
发现了解个人的优点及需要改进的地方
•领导过程的问卷调查 •个人的回馈 •参考模式/故事 •领导过程的文章 •个案研究
概念一览表
这个演练的目的在使你更熟悉领导过程的概念，并且体验团队合作的感觉。
演练方式：在进行小组讨论之前，你已完成一张观念查核表，现在请拿出来。和组员讨论查核表题目，并且一起选出每一个题目最好的答案，在第一阶段时，先用你自己的答案，作为讨论的基础，请不要参考“领导过程”范文。
我们激励灵活性和创造性
志同道合
POM 与 HP Way
公司企业文化
计划
设定宗旨与使命
公司目标
持
建立共享之愿景
续
性的
发展共同的工作计划
MBO
目标管理
改
工作目标
善执行
领导行动
行动检讨
评估结果和过程绩效评估
一个动态的环境
• 以更少的人做更多的事 • 以更少的时间完成事情 • 需要更有效满足客户的
Commitment & Involvement
ACTION ACTION ACTION
BE A “火腿族 ”
我的角色
• 引导 • 协助 • 分享
自我介绍 (2分钟)
• 名字: • 公司: • 公司介绍: • 参加POM的学习目标:
1. 2. 3.
学习目标
• 从表现个人道领导团队表现
– Cross Functions, Cross Organizations
L
H
分裂/妥协
M
M
多数
H
L
整合/共识
H
H
有效会议原则
1. 充分准备 2. 明确的目标

惠普培训体系

惠普培训体系一、领导力培训企业要成功“三分靠领导，七分靠执行”，在日益复杂动荡的市场环境中，卓越的领导力对于企业的生存与发展至关重要。

领导力，是领导者在特定的情境中吸引和影响被领导者与利益相关者并持续实现群体或组织目标的能力。

[1]在企业中每个员工都具有潜在的和现实的领导，员工领导力的培养除了与生俱来的领袖气质外，培训创造的环境的塑造也格外重要。

(一)动力领导力项目20世纪90年代，高科技行业变革的速度越来越快，产品生命周期越来越短，惠普公司的业绩开始呈现下滑的征兆。

卡莉和惠普的管理团队意识到这一问题，在进行企业员工调查后，设计并执行动力领导力的项目——一个旨在加快员工对战略目标认同，提高跨部门合作效率，提高发现问题、解决问题的能力和决策速度的专门项目。

[2] 最终该项目设计为两天的课堂强化学习，接着是行动计划和九个星期的实际应用和课后持续跟踪。

两天的课堂强化学习中员工进行相互间对话练习，将项目内容充分深化，提供足够的练习机会。

员工间的对话是动力领导力项目中快速进行的部分，这个部分通过小组作业、练习、对公司当前面对的经营问题进行的讨论将动力领导力的观点和工具传递给员工。

动力领导力项目一个独特的方面是它有一套管理课后应用活动的系统。

这个课后管理系统运用一个叫做Friday5s以网络为基础的持续跟踪的工具。

在项目的总结会议上，学员要写下两个将运用项目中所学到知识去工作中的目标。

这些目标被输入进了已分类的Friday5s 网页。

随后的几个星期，学员不断的收到E-mail提醒他所写的目标。

每个学员的经理将收到下属目标复件的E-mail以保证经理们知道他们的下属学到了什么，将要做什么。

每个学员的目标，团队的其他成员都可以看到，从而鼓励其他成员共同承担责任和共同学习。

在课后持续跟进过程中，项目管理者还通过一个成为GuideMe在线工具不断为学员提供学习和实操的建议，从而提高了项目学习的效果。

大量的实证研究表明惠普的动力领导力项目取得了显著的财务和非财务成果。

HP_培训资料

独立显卡最高可令笔记本性能提升
• 一代产品(GT640M)快40%
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300.00% 200.00% 100.00% 0.00% HD4000 GT720M GT730M GT740M
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生活习惯
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消费特征
消费水平较高，关注产品的外观设计，喜欢富有视觉效果、且性能优越的产品
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目标用户——时尚先锋
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释放纵情快意，惹却注目随行——9小时超长续航时间
再低功耗处理器，也需大容量电池 3芯聚合物电池，9小时超长待机
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用户需求
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和谐

惠普管理培训完全手册—资料包

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程HP 经销商大学测验一引言在前面的11讲里;我们对管理的一些基本知识和基本技巧进行了阐述;这一期先介绍一种管理模型7-S 模型和一个重要的管理原则彼得原理..然后;我们将以测试的方式对前面的内容进行回顾;以考核学员的学习进步..并将配合实施SR 与惠普联合颁布的“惠普经销商大学资质认证方案”;对学员进行积分考核;评选优秀学员具体方案见第期这里请李雯小姐按具体填写..麦肯锡的7-S 模型：全面考虑不管是大企业还是小公司;仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的;因为战略只是鼓励过程中的一个要素;企业还可能会在战略执行过程中失误..7-S 模型如图指出了企业在发展过程中必须全面的考虑各方面的情况;包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观..模型中;战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”;风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的“软件”..从模;特作用;可以激发员工的热情;统一企业成员的意志和愿望;齐心协力的为实现企业的战略目标而努力..在这一方面;国际上很多着名的公司已经为我们提供了典范;比喻说;nokia 公司的以人为本就是最好的发挥..彼得原理：管理的镜子我们先回顾一下第五期的一个案例： A 是一家公司负责销售的副总经理;他把公司里最好的销售员B 提拔起来;当销售部经理..但B 在这个职位上干得并不怎么样;他的下属说他待人不耐烦;几乎得不到他的指点与磋商..B 也不满意这工作;作推销员时;他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金..可当了销售部经理后;他干的是好是坏取决于下属们的工作;再说;他的奖金现在要到年末才能定下来..人们总说B 是“被高度激发了的;”他拥有一栋价格昂贵的市区住房;开着奔驰牌汽车;全部收入都用在生活开销上了..B 现在和过去的工作表现似乎判若两人;A 被搞糊涂了..彼得原理是这个案例最好的解释..彼得原理认为;“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据..层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的..”B 在销售员的位置上能够很好的发挥他的才能;但A 依据他的业绩将B 提升为销售经理;其实;B 的知识背景也许作销售试最好的;但在更高层次的工作就难免了..解决的办法是要么接受新的知识培训;要么发挥他最好的才能;让他回到适合他的位置上..人偶尔会在镜中瞥见自己的身影而不能立即自我辨认;于是在不自知前就加以嘲笑一番;这样的片刻里正好可以使人进一步认识自己;“彼得原理”扮演的正是那样一面镜子.. 测试一A 在农业银行管理六个分行的“出纳动态”业务..这个工作让他感到困惑的是;这些分行之间;成果很不一致..她要求自己的助理整理出一张表格来;比较一下他们的成果..下面就是那份报表：225;000 ￥3;000 3 36;000 ￥5;0004 30;000 ￥4;0005 42;000 ￥5;0006 24;000 ￥3;000问题1：鉴于以上信息;的经理经营效果最好的经营效果最差..A.1分行B.2分行C.3分行D. 4分行E.5分行问题2：除了交易数之外;哪一些因素会影响A进一步评估个分行的工作成效测试二背景：A公司是一家小厂;专门生产住宅建筑上的特殊制品..1、布雷迪是这家厂的总监;他的上司是公司的总经理..查理是装配车间的主任;他手下有7名工人;装配住房中的各种用锁;他是归布雷迪领导的..2、去年春季的一天;公司总经理把布雷迪叫到他的办公司;对他说：“我们收到好几次客户投诉;说我们的锁装配得不好..”布雷迪对此问题作了调查后;向上司汇报说：“我放心了;因为我对那些蹩脚得装配不必负责;那是装配车间主任查理的失职;他没有检查手下工人是否按正确装配程序工作..”那一天;布雷迪还做了以下几件事：A 为秋季起草生产进度表；B 包装流水线上的一个操作工要去看病;他顶班在流水线上干了几个钟头；C 在装卸码头指导搬运工人们如何使用一台新的起重机；D 对一位求职申请者进行面试;因为厂里的质量管理有一空缺；E 与总会计师一起查帐;看看厂里的费用怎么会超支；F 把厂里的组织结构作一点改动;让工程师们今后直接向工厂的总监汇报工作;不必再通过总工程师..问题3：布雷迪处在_______层管理;而查理处在_______层管理..A.行政首脑；基层B.中间；基层C.行政首脑；中间D.中间；中间问题4：公司要求布雷迪与查理担任_______工作;而装配工等担任_______工作..A.脑力的；体力的B.容易的；艰苦的C.重要的；不重要的D.管理的；动手的问题5：公司总经理应该让谁对锁装配不善负责A.装配车间工头查理B.工厂总监布雷迪C.装配车间的工人们D.没人对此负责问题6：布雷迪向总经理汇报的那天;他还干了几件事;请在以下空格里依次写下这些事的管理职能规划、组织、配置、指挥与控制A._______________B. _______________C. _______________D. _______________E. _______________F. _______________测试三背景：70年代末80年代初;美国联邦政府取消了一批卡车货运与航空运输工业的现行管制法令;爱荷华州长途运输公司打算开拓自己的业务..它的规划是：以收购美国中西部十二个州现存的一些长途货运公司的战略;在五年之内;把每年的营业额提高到7千5百万美元..规划中又确立了另一个目标;一旦每年的营业额达到了7千5百万美元;那么年利润要达到5百万美元..爱荷华州长途运输公司确实把几个运输公司搞到了手;而且在规定的时期内也达到了7千5百万美元的营业目标;只有一件事出了差错：它不是赚了5百万美元;而是亏了近5百万美元;并且它已陷入绝境;连回头的机会都微乎其微..值得一提的是;取消现行管制法令这件事愚弄了大批运输业公司;其中最出名的是达拉斯的布兰尼夫国际运输公司和纽约的东方航空公司;也遇到了爱荷华州长途运输公司同样的结局..问题7：究竟是什么原因外部因素还是内部因素使得爱荷华等公司在生命攸关的利润指标上判断失误;而且差别竟如此悬殊测试四问题8：第五代管理的特点是什么你如何看待A.协作B. 速度C.知识D.以上都是附答案：答案在下一期题目出来后发布在网络版上..答案1：E；B..分析：成果的比较;就是以交易量跟投入资源;即每月开支相比较;由此得出以下结果：经营最好的——5分行;每元开支做8.4笔交易42;000/5;000元；经营最差的——3分行;每元开支做7.2笔交易..答案2：这份报表并没有告诉A那些交易中的多变情况;例如;是否有些交易更难做;更花费时间它也没提及在那些出纳业务中出过多少差错;或者顾客们在排队等候时耽搁了多少时间..答案3：B答案4：D答案5：B..评述：答案A、B、C三者都要受到责备;但公司总经理应该让布雷迪对自己管理下的一切工作负责..答案6：A.规划；B.非管理性工作；C.指挥；D.配置；E.控制；F.组织..答案7：导致失败最关键的因素是外部环境的变化..如何在变化的环境中保持竞争优势是每一个管理决策者首先要考虑的问题..爱荷华公司地领导人忽略了这一点;他们看到了有利因素;却没有看到此因素给行业带来的影响..取消现行管制法令这件事愚弄了大批运输业公司;其中最出名的是达拉斯的布兰尼夫国际运输公司和纽约的东方航空公司;他们都误解了接踵而来的竞争的激烈程度..在这个例子中;爱荷华公司也错误的估计了外界的环境..它认为自己可以把事业扩展到其他十二个州;可它没有意识到其他大型货运公司也是这样想的..由于州内运输收费不再管制了;全国性运输公司与小型独立的地方运输公司之间竞争异常激烈;削价竞争成了家常便饭;结果是许多运输公司都出现利润负增长..答案8：D..分析：沟通、联系和连结;这些以知识为核心的同义词的内涵重新演绎了知识经济时代的管理范式：通过动态团队协作和知识联网来共同创造财富..它们所产生的效果大大突破了传统经济学和管理学的效益计算公式所能达到的极限..。

惠普如何开发管理者领导力

惠普如何开发管理者领导力随着行业竞争日益加剧，各国行政管制不断放松，科技不断进步，互联网快速应用，世界的变化越来越快。

与变革相对应的管理人员的领导力对企业生存和发展也越来越重要。

世界范围内出现了一股以领导代替管理的潮流。

在西方企业中，开发领导力方面，惠普做得是比较杰出的，很值得我们中国的企业学习。

下面我们详细介绍一下惠普的领导力开发与培养项目。

项目背景六十多年来，惠普都一直保持着非凡的创新和增长记录。

保持这样的记录需要企业不断地改造自己从而迅速利用新技术，快速满足市场需求。

20世纪90年代，高科技行业发生了史无前例的变化。

变革的速度越来越快，产品生命周期越来越短，亚洲、欧洲公司不但瓜分本国市场，而且开始进军美国市场，产品价格急剧下降。

与此同时，惠普这家受世人景仰的公司的业绩开始呈现下滑的征兆。

它的增长曲线趋于平缓。

决策速度减慢，公司内部不协调，目标不一致导致惠普错失良机、浪费资源。

为了鼓舞士气，1999年7月董事会任命卡莉-费奥瑞纳——这个缔造了朗讯公司早期成功业绩的杰出女性担任惠普的新CEO.卡莉和惠普的管理团队意识到要想在新的市场中获胜，需要公司具备快速合作、快速发现问题、解决问题、有效做出跨部门决策的文化。

2000年，惠普对各层次员工都进行了有关改造惠普的调查，结果显示员工对公司战略和此次势在必行的改革非常认同。

员工认为惠普改革是必要的，尤其是组织内部的跨部门决策必须向更快更好的方向发展。

员工希望管理层对可衡量的行为结果更加负责，更加关注顾客需求。

为了满足员工的这些需求，惠普负责员工发展和组织有效性的部门着手设计并执行动力领导力的项目——一个旨在加快员工对战略目标认同，提高跨部门合作效率，提高发现问题、解决问题的能力和决策速度的专门项目。

项目设计由于惠普公司发起的改革调查中发现公司不同业务单元、不同职能、不同地区对改革都有需求，因此惠普决定这个领导力开发项目覆盖惠普全公司的157个国家。

就在这项运动发起的当月，惠普公司宣布收购康柏，这使得“重塑惠普计划”必须在当年就取得实质性的结果。

惠普入职培训产品技术知识基础知识

有效沟通技巧
掌握有效的沟通技巧和方法，能够清晰、准确地表达自己的意见和需求，并理解他人的需求和意图。
跨部门协作
了解并掌握与其他部门协作的流程和方法，提高跨部门协作的效率和效果。
05 入职培训总结
培训收获与体会
1 2
掌握了基本的产品技术知识
通过培训，我对惠普的产品和技术有了更深入的了解，包括其特点、优势和适用场景。
提高了解决问题的能力
培训过程中，我学会了如何分析问题、提出解决方案并实施，这对我今后的工作非常有帮助。
3
增强了团队合作意识
通过团队合作的培训项目，我明白了团队合作的重要性，学会了更好地与同事沟通和协作。
未来发展与展望
深化专业知识与技能
01
在今后的工作中，我将继续深入学习惠普的产品和技术，提高
自己的专业水平。
惠普重视团队合作，倡导共享与协作的企业文化。
创新精神
惠普鼓励员工发挥创新精神，不断追求卓越。
02 产品基础知识
产品分类与特点
产品分类
根据不同的应用场景和功能需求，惠普的产品线可以分为多个系列，如打印机、电脑、服务器等。每个系列都有其独特的特点和优势，以满足不同客户的需求。
产品特点
惠普的产品在设计、性能、可靠性和价格等方面都具有显著的特点。例如，惠普的打印机以高效、稳定、易用等特点著称，而其电脑则注重品质、性能和用户体验。
全球影响力
惠普现已成为全球领先的技术解决方案提供商。
公司业务与产品
硬件产品
惠普提供计算机、打印机、服务器等硬件设备。
软件与服务
惠普也致力于提供软件解决方案和 IT服务。
云与人工智能
惠普在云计算和人工智能领域也有所布局。

惠普管理培训完全手册 (34)

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年10月30日第29期客户购买行为分析---如何选择渠道（二）引言有时候，被证实的客户购买行为是制定渠道选择所需要的全部信息。

如果客户已经被证实只通过区域代理购买，那么投资于其他的渠道就没有什么重要性。

因此调查客户和分析他们现有的购买行为和倾向是一个绝好的投资。

然而，购买行为只是证明了已经存在的事物，并不代表最大限度的可能性。

为了最大可能处于有利地位，经理们必须考察客户在购买中首先使用的那些基础性准则。

按客户要求定制产品了吗？低价格或者是培训？了解这些与可选择的渠道解决方案有关的准则就可以帮助公司从这个行业中一直在作的事务中抽身而出，转向对于客户而言是创新性的和更有吸引力的事情。

最后，经理们必须深入地考察他们所在的市场中购买状态的多样性。

存在多种类型的客户吗？是否客户有各式各样的购买方式，每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购买需要有效的快速的服务？一个“是”的的需求多样化渠道是必须的。

相反的，这些问题的“否”的答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道，这样可以节约资金、时间和精力。

其实，如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？这里的关键是：如何使客户购买与渠道相匹配。

也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。

下面我们来探讨这个问题。

◆ 4000年的法则我以每天都制定与都处理与渠道有关的文件，但这里有一个绝对的真理不可以忘记：如果您在客户想作生意的地方与他们会合，他们就会买的更多。

否则，他们就会买的更少。

4000年来这个法则都是有效的，不管是现在的高新技术还是4000年前的集市生活，同样适用。

试图吧东西推销给需要其他东西的客户是没有其他什么作用的。

我们其实需要研究客户的购买偏好和行为，然后结合渠道，这就是我们渠道设计要做的，它包括以下四个步骤：与客户的购买行为相匹配◆ 识别客户的渠道偏好和购买行为客户们不同的渠道偏好和行为定义了渠道可能适用的外部边界。

惠普管理培训完全手册大全000008)

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年8月28日第21期市场调查---营销的情报系统◆引言在前面的几讲里，我们分析探讨了客户服务的技巧与秘诀，实际上，“法无长法，势无定势”，任何解决事物的方法，都没有固定的方法和技巧，只有在日常的运作中，不断的发现和积累，然后依据不断变化的环境，加以完善和创新，才能够真正作的完美，做到最好。

在这讲里，我们先是利用一组图形，对客户服务作一个简单的总结。

当然，前面的课程没有涉及到电子化服务，这些内容我们将放到后面关于渠道的内容里一起探讨。

然后，我们将通过泰航的个案分析市场调查过程等相关内容，市场调查是隐藏在客户服务和决策背后的一双无形的手，它为所有市场营销战略决策和战术实施提供决策依据。

以后的几讲，我们将着重分析探讨市场调查的相关内容。

目的不是培养市场调研专家，而是为了帮助大家掌握市场调研的主要过程以及应用范围，了解市场调查在营销管理中的重要作用。

◆深耕小时候，在工地上看修水库大堤坝的人民总是放上一些石头和土块，用特制的工具一点一点夯实了，然后再加上新的石头和土块，重新夯实，不断的重复下去，然后，就产生了坚实的水库堤坝。

作客户，提供客户优质服务，实际上也是同一个道理，只有在原来的基础上持之以恒，不断的发展，才能够作到最稳、最好。

也许下面的图形（深耕）能给我们一些启示。

市场调查过程市场调查是是指系统的分析、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。

不管是正式的还是非正式的，一般的市场管理人员都接触过市场调查。

从局部的信息询问到全面系统的委托分析调查，市场调查都是公司的战略决策实施的重要依据，发挥着举足轻重的作用。

市场调查的手段和方法很多，但都包括及个基本的步骤（如图），下面我们从泰航的个案来分析市场调查的过程。

泰航（T ai Airways）一直努力寻求各种新的服务方式来满足乘客的要求。

泰航的一位经理有了一个为乘客提供电话服务的idea。

惠普内部领导全面培训讲义(ppt 172页)

• 学习惠普特色的专业管理
• 了解个人的优点及需要改进的地方
A Pearl to Ponder
Coming together is a beginning Keeping together is a progress Working together is a success
Henry Ford
事前准备这个单元包括几个准备步骤： •阅读“领导过程”这篇文章 •完成课前预习教材中的“观念查核表” •订好你的学习目标（和领导约谈讨论） •描述一位你所知的优秀领导
最佳领导者
小组演练
我们可以从别人身上学到许多，在你的经验中，你也观察了许多领导者。这个练习的目的在于让你回顾一下你的经验，仔细看一下优秀的领导者具有那些行为和特质。
L
H
分裂/妥协
M
M
多数
H
L
整合/共识
H
H
有效会议原则
1. 充分准备 2. 明确的目标
• 特定的 • 可衡量的 3. 策略 • 分析资料 • 控制时间 4. 行动步骤 • 书面的 • 结束讨论的手段 5. 评论 • 持续进行 • 间隔进行
•书面的 •彼此了解的 •决策方式
•测试共识
•事后检讨
•与状况相关的 •成功的标准
ESTABLISH A PURPOSE & MISSION
设定宗旨与使命
持
BUILD A SHARED VISION
续
性
DEVELOP SHARED PLAN
的
改
善
LEAD THE ACTION
建立共享之愿景发展共同的工作计划
领导行动
EVALUATE RESULTS AND PROCESS 评估结果和过程

培训体系惠普管理培训完全手册大全个

（培训体系）惠普管理培训完全手册大全(个)商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年7月3日第13期谁是你的业务中心？引言于前面的阶段，我们介绍了管理的壹些知识且进行了测试。

以后，我们将注重适用，从和经销商紧密关联的服务营销、渠道管理、市场调研、网络营销等几个角度对营销和管理进行实践性论述，且随时接受学员的反馈。

于后面的几期里，我们将以“以小见大”的手法来论述服务营销，以增进您对服务质量、客户信赖的理解，且提供壹些关键的服务技巧和秘诀，说明他们是如何改变行业环境、顾客和竞争对手的。

且希望能够帮助您扩大您的业务，满足客户需求带来丰厚的利润。

本期的内容将使你明白“客户就是业务的中心”的业务目标，把握从客户的角度见问题的原则，掌握制作服务任务书的方法。

谁是中心？当见到这个问题时，您也许有了很多的答案：利润是中心！产品质量中心！服务是中心！顾客是中心………您也壹定能够说出您答案的支撑点。

但当您见了以下事实的时候，我想，您壹定会有准确的答案！元的书。

因此，他的年度数预算为240元。

如果这是壹个忠实的顾客，那么，他将说服其他的四个人，使他们相信你的书是城里最快最好的。

这些人中的每个人的年度年预算均是240元。

4个被介绍的人*240元=960元，加上你原来顾客的240元，当下我们的年度书销售预算达到了1000元。

平均每个顾客于附近住大约5年。

那么，你从这个顾客手中得到的是：5年*1000元=5000元。

如果壹个顾客来到你的书店，递给你5000元来买书，这时候，你会说是以书为中心呢？仍是以客户为中心呢？你肯定心里已经得出答案：客户就是我们的业务中心！如果某个顾客今天带着如此数目的钱来找你，那么你会如何对待他们？他买书的时候，你会不会给他壹个灿烂的微笑呢？你会不会给他壹杯免费的饮料呢？你会不会花点时间跟他聊聊他过的怎么样呢？微笑和满意的服务，难道不是他们每天均应该得到的吗？当然，你可能不卖书。

惠普管理培训完全手册大全(doc 39个)74

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年11`月13日第31期提供灵活的渠道方案---如何选择渠道（四）◆ 引言进行渠道设计的时候,了解了客户购买准则,是否就可以放心了呢？未必如此,我们的渠道设计未必满足所有的客户,因为每个客户因为环境的不同,要求可能是多样的,那我们就必须考虑提供交替的被选方案,来留住并吸引这些客户。

即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。

管理者们必须深入地考察他们所在的市场中购买状态的多样性。

存在多种类型的客户吗？是否客户有各式各样的购买方式,每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购买中得到费用高的手工作业服务和培训,在其他的购买中又需要有效的快速的服务？一个“是”的参考答案就表明位满足客户群的需求多样化渠道是必须的。

相反的,这些问题的“否”的参考答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道,这样可以节约资金、时间和精力。

购买行为也一直在变化着,事实上,它很少会在某处停留,而且,其变化比我们预期的要快得多。

如何监控并响应购买行为的变化是我们渠道设计的重要方面。

◆ 提供灵活的渠道选择项,客户可能处于不同类型的购半需要用他们的多样化适应于各式各样的购买状态。

A 公司女用内衣业务是如何为购买多样化如何使卖家提供多重渠道的。

人们为不同的原因用不同的方式购买女用内衣。

一种类型的购买来源于在藏衣柜中丝绸女睡袍之外再买一件的冲动。

另一种类型就是有私人动机的购买。

这两种购买动机涉及的是不同的渠道。

对于在藏衣柜中在添加一件的客户,恰当的渠道是在客户准备购买时他们很容易买到的地方。

对于特定目的、更个人化的购买而言,恰当的渠道是能保证隐私权和随意性的那一种。

女用内衣销售商应为两种不同的购买状态提供不同的渠道。

因此,A公司既在购物大街上有零售店,也提供在家购买的目录服务。

购物大街上的零售店对于冲动型的客户和部分前往较大商店购买女子内衣裤的客户而言是理想的选择。