谈判成交技巧ppt
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推销与谈判技巧第9章成交技巧课件
推销与谈判技巧第9章成交技巧课件本章节将重点介绍成交技巧的重要性和目的，并简述本章节的内容安排。
成交技巧在推销和谈判过程中起着重要的作用。
通过运用恰当的成交技巧，推销人员可以增加销售的成功率，并提高客户满意度。
谈判双方也可以借助成交技巧在交易过程中达成更有利的协议。
本章节将分为以下几个部分：成交技巧的重要性：介绍成交技巧对于推销和谈判的重要性，以及为什么推销人员和谈判参与者需要掌握这些技巧。
成交技巧的目的：解释成交技巧的目的是什么，它们在推销和谈判中的作用是什么。
成交技巧的分类：介绍不同类型的成交技巧，包括心理技巧、沟通技巧、时间管理技巧等。
成交技巧的应用：探讨如何在实际推销和谈判中应用成交技巧，以及一些实用的技巧和策略。
通过研究本章节的内容，读者将能够深入了解成交技巧的重要性和目的，并学会如何灵活运用这些技巧来取得更好的销售结果和谈判成果。
本节讲解在推销和谈判中了解客户需求的重要性，并介绍一些技巧和方法。
了解客户的需求对于成功推销和谈判至关重要。
只有通过准确了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，并有效地达成交易。
以下是一些了解客户需求的技巧和方法：倾听：积极倾听客户的意见和要求，理解他们的需求。
通过倾听，可以获取宝贵的信息，并展示出对客户的关注和尊重。
提问：通过提问，了解客户的具体需求和问题。
有针对性的问题可以帮助客户更清晰地表达自己的需求，同时也能为销售人员提供更多的线索和机会。
观察：仔细观察客户的行为和表达，从中感知他们的需求。
有时候客户并不会明确表达需求，但通过观察可以发现潜在的问题和需要。
分析：对已有的客户数据进行分析和挖掘，了解客户的偏好和需求模式。
这可以帮助销售人员更有针对性地推销产品，并提供个性化的解决方案。
反馈：及时向客户提供反馈，确保对方的需求被理解和满足。
通过反馈，可以纠正误解，进一步细化需求，增强客户对产品或服务的信心。
通过以上技巧和方法，销售人员可以更好地了解客户的需求，满足客户的期望，从而增加成功推销和谈判的机会。
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
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五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
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二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
客户谈判及成交技巧讲义(PPT41张)
１２、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫 不决的时候，推销员不应直接从正面鼓 励他购买，而是从反面用某种语言和语 气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观 条件，让对方为了维护自尊而立即下决 心拍板成交。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
在使用提问的方法时，要避免简单的 “是”与“否”的问题。
•
• •
协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎 样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
•
•
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力 呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员 明确客户的主要异议。
•
•
角色互换法
•
利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
１０、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些 客观原因，临时设置一个有效期，让对 方降低期望值，只能在我方的方案范围 内和所设定的期限内作出抉择。
１１、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现 象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必 得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不 能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成 交。
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
成交技巧及价格商谈(ppt29张)
价格商谈的技巧
产品错位（声东击西） 新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧
价格商谈的技巧
附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、
给顾客群留点商量的空隙
适当的“降温” 搞定“影响者”
价格“申请”
共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包>>价格
不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品垫背几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的促销活动内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车
济南大区F3广告效果评估
成交技巧及价格商谈
成交技巧
1. 2. 3.
客户购买心理分析 客户购买信号分析 实用成交技 巧
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
价格争议的原因
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
太贵了
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
八商务谈判技巧成交阶段及技巧课件
后续跟进
及时沟通
在协议执行过程中，双方应及时沟通，确保协议的顺利执行。如 有任何问题或困难，应及时提出并寻求解决方案。
定期跟进
定期跟进协议的执行情况，了解双方的进展和困难，及时调整和改 进协议的执行计划。
建立长期合作关系
通过协议的执行和后续跟进，双方应努力建立长期合作关系，共同 发展壮大。
总结经验教训
在交流中，要注意分析对方的意 图和利益所在，以便更好地把握
谈判的方向和重点。
展示实力
提供证据
在谈判中，要向对方展示自己的实力和信誉，可以提供相关证据 或案例，以证明自己的能力和实力。
强调优势
在介绍自己或公司时，要强调自己的优势和特长，让对方了解自己 的价值所在。
提出建议
在交流中，可以根据实际情况向对方提出建议或解决方案，以展示 自己的专业能力和创造力。
合理安排谈判时间，确保在有限的时 间内达成最佳的谈判结果。
制定应对策略
预测对方可能的策略和反应，并制定 相应的应对措施，以保持谈判主动权 。
02
接触阶段
建立联系
主动介绍自己
在谈判开始时，要主动介绍自己 的背景和来意，让对方了解你的
身份和目的。
寻找共同点
在交谈中，可以尝试寻找与对方的 共同点，如共同的兴趣、经历或目 标等，这有助于建立良好的关系。
1 2
分析谈判过程
在谈判结束后，双方应对谈判过程进行分析，总 结经验教训，找出成功和失败的原因。
提高谈判技巧
通过总结经验教训，双方可以提高自己的谈判技 巧和水平，为未来的谈判做好准备。
3
建立良好的沟通机制
在总结经验教训的过程中，双方应建立良好的沟 通机制，确保双方能够坦诚相待、共同进步。
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损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
谈判成交技巧ppt
择退后、低头，而是至始至终都坚定的守护自己的初衷。
LOGO
有人说：坚守是死抓着不放，是固执的。而我却不这么
认为。坚守是坚持不懈的另一种诠释，并不是庸人眼里
的固执。抗美援朝时期是一个战火纷飞、枪林弹雨的时
代。为了不让敌军发现队伍行踪，而被大火侵蚀的革谈命判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
CONTENTS
本家的排挤，
录
致使他漂泊在外。他一生可谓颠沛流离，但他没有放弃 工人运动。他依旧坚守着他的无产阶级政权，74年后列 宁用他的《共产宣言》建立了世界上第一个社会主义国 家苏联。马克思饱尝背井离乡之苦他依旧坚守着为无产 阶级夺取政权，不能称之为固执。他坚守的初衷，是因 为他想让工人拥有属于自己的权利。予独出淤泥而不染，
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力动——运用身体语 言技巧听——拉近与对方 关系
烈士邱少云。在生命的最后一刻，他仍坚守在岗位上，
纹丝不动，直至死亡。邱少云这种为了不让敌军发现身
后的战友而牺牲自己的大无畏精神，不能称之为固执。
他的坚守初衷，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
是因为他忠于国、忠于、爱战友。这种坚守称之为固执，
商务谈判的概念 濯清涟而不妖。是对陶渊明的真实写照。他厌倦了肮脏
的官场生活，一心向往怡然自得的田园生活。才有了采 菊东篱下，悠
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
岂不是很可笑？一战前西方国家的工业革命大兴起，无
数工人一夜间失业人数暴增。工人的饭碗在着名的蒸汽
目 时代里微乎其微，大机器的出现把工人推向社会的底层。
工人们迫切的想夺回自己的权利，却没有正确的指导思 想，才有了巴黎公社这样的悲剧。在这关键时刻，一位
伟人马克思，诞生了。他带来了《共产宣言》，成功的
领导一次又一次的工人运动。以至于受到资本主义的资
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
谈判成交技巧ppt
择退后、低头，而是至始至终都坚定的守护自己的初衷。
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有人说：坚守是死抓着不放，是固执的。而我却不这么
认为。坚守是坚持不懈的另一种诠释，并不是庸人眼里
的固执。抗美援朝时期是一个战火纷飞、枪林弹雨的时
代。为了不让敌军发现队伍行踪，而被大火侵蚀的革谈命判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
CONTENTS
本家的排挤，
录
致使他漂泊在外。他一生可谓颠沛流离，但他没有放弃 工人运动。他依旧坚守着他的无产阶级政权，74年后列 宁用他的《共产宣言》建立了世界上第一个社会主义国 家苏联。马克思饱尝背井离乡之苦他依旧坚守着为无产 阶级夺取政权，不能称之为固执。他坚守的初衷，是因 为他想让工人拥有属于自己的权利。予独出淤泥而不染，
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力动——运用身体语 言技巧听——拉近与对方 关系
烈士邱少云。在生命的最后一刻，他仍坚守在岗位上，
纹丝不动，直至死亡。邱少云这种为了不让敌军发现身
后的战友而牺牲自己的大无畏精神，不能称之为固执。
他的坚守初衷，
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
是因为他忠于国、忠于、爱战友。这种坚守称之为固执，
商务谈判的概念 濯清涟而不妖。是对陶渊明的真实写照。他厌倦了肮脏
的官场生活，一心向往怡然自得的田园生活。才有了采 菊东篱下，悠
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
岂不是很可笑？一战前西方国家的工业革命大兴起，无
数工人一夜间失业人数暴增。工人的饭碗在着名的蒸汽
目 时代里微乎其微，大机器的出现把工人推向社会的底层。
工人们迫切的想夺回自己的权利，却没有正确的指导思 想，才有了巴黎公社这样的悲剧。在这关键时刻，一位
伟人马克思，诞生了。他带来了《共产宣言》，成功的
领导一次又一次的工人运动。以至于受到资本主义的资
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
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如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装