推销洽谈

1．求教型提问 2．启发型提问 3．协商型提问 4．限定型提问——在一个问题中提示两 个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
相信他的想法和需要能够得到 满足时，他才会购买你产品。 家具：推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、
典雅、家庭享乐” 地毯：推销员不是卖地摊，而是卖“舒适、温馨、 高贵、地位”

ห้องสมุดไป่ตู้
练习1：列举出10种以上产品，其推销的核心 利益点有哪些？
推销洽谈的种类
按推销洽谈的主题划分
单一型洽谈 综合型洽谈



“这个，嗯，我最近没有买过烟灰缸，不过 既然这个烟灰缸这么漂亮、实用，我想我 愿意出20美元买它。” 听到道格拉斯这句话后，弗雷德立刻接 过话题说：“好吧，迈克，我就以18美元 的价格将这个烟灰缸卖给你。” 听到这里，道格拉斯才恍然大悟。台下的 观众禁不住报以热烈的掌声。
几种常用的提问方式

5.4.1 推销洽谈语言技巧---提问技巧

引导案例：
有一次著名的推销培训师弗雷德· 赫尔曼应邀出席“迈 克· 道格拉斯秀”这样一个电视节目。主持人迈克· 道 格拉斯在弗雷德出场时向观众介绍说：“让我们以热 烈的掌声欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目。” 事先道格拉斯并没有告诉弗雷德这个节目的具体内容。 接着道格拉斯便对弗雷德说：“弗雷德，据说你被誉 为全世界最好的推销员，那么你就向我推销一些东西 吧。” 道格拉斯话音刚落，弗雷德便问他：“迈克，你希望 我卖什么东西给你呢?”弗雷德提出的问题使得现场的 主动权似乎又被交回到了道格拉斯手中。
案例3
下面两段逻辑提示就很有说服力： “现在市场竞争激烈，各企业都希望 降低生产成本，我们这种材料能降低 生产成本，提高贵厂产品的市场竞争 力，贵厂应该采用这种新型材料。” “目前市场不景气，各企业都在努力 开拓市场，找一家有实力、有水平的 广告公司协助策划宣传是应该的、有 利的。”

案例4

推销洽谈的具体方法有：
1.提示法 直接提示法 间接提示法 积极提示法 消极提示法 联想提示法 明星提示法 2.演示法 产品演示法 文字演示法 体验演示法 行动演示法 图片演示法
5.4 推销洽谈的语言技巧
推销语言的基本原则 ⑴ 以顾客为中心原则 ⑵ “说三分，听七分”的原则 ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则 ⑷ “低褒感微”原则 ⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则

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“你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再 读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享 福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他 的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买 书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！” 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐 的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。

一个月后，正当员工们陷入下个月的生活困难时，他们又接到了公 司董事长发来的第二封信，再向全体员工支付一个月的薪金。员工 们接到信后，已不光是感到意外和惊喜，而是热泪盈眶。 可许多人却不理解，亚伦· 博斯的一位朋友还打电话给他，建 议他别感情用事，批评他缺乏商业头脑。 此时，失业大潮正袭卷全国，人们普遍为生计发愁。作为噩运 当头的哈理逊纺织公司的员工，能得到如此照顾，无不满心感激。 第二天，这些员工怀着“给我滴水之恩，定当涌泉相报”的心情， 自发地组织起来，涌向公司义务清理废墟，擦试机器，有些员工还 主动去联络一度中断的资源。员工们纷纷使出挥身解数，昼夜不停 地卖力工作，当自己当公司的主人，恨不得一天干两天的活儿。三 个月后，奇迹出现了，公司重新运转起来。就这样，这家纺织公司 很快就起死回生了。如今，哈理逊公司已名列全美纺织企业榜首， 成了美国最大的纺织品公司，分支机构已遍布了世界各地的60多 个国家和地区。 任何形式的灾难都是人的灾难，而人的最大灾难就是失去了诚 实和信用。一旦化解了人的灾难，建立了诚信立业、诚信立世的思 想，希望也就来临了——就具有了让企业起死回生、让世界排山倒 海般的智慧和力量。


弗雷德的这一举动显然使得道格拉斯大吃一惊，他还以为 弗雷德接下来就会滔滔不绝地说一些推销的行话。 道格拉斯四处张望了一下说：“既然这样的话，就卖这 个烟灰缸给我吧。 弗雷德接着又提出了一个看似非常天真的问题：“你为 什么要买这个烟灰缸呢? 道格拉斯有点迷惑，看了看烟灰缸说：“因为它看上去 很新，色彩明亮、外形美观大方。此外，我们刚刚搬到这 个新的摄影棚来，需要一个烟灰缸。 道格拉斯不知不觉中自己说出了这个烟灰缸的优点和自 己购买的原因。 “那么迈克，你愿意出多少钱买下这个烟灰缸呢?’，
必须针对推销环境、顾客的购买目的、 购买动机，针对顾客的个性心理，针对 推销品的特点等灵活地运用各种推销方式
1.讲真话，实事求是地传递推销品信息 2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明 3.货真价实，树立良好的推销信誉
诚信的力量

1993年，一场经济危机对美国造成了巨大冲击，全国上 下一片萧条。 此时，位于美国加利福尼亚州的哈理逊纺织公司同 样蒙受了这种冲击，更为不幸的是就在这种时候公司又 遇到了火灾。公司的绝大部分财产，被这场无名大火化 为灰烬。为此，公司所雇用的数千名员工被迫回家，悲 观地等待公司破产的消息和失业风暴的来临。 谁知，员工们在经历了无望而又漫长的等待之后， 却意外地接到了公司董事长亚伦· 博斯发给每个员工的一 封信，宣布向公司员工继续支付一个月的薪金。在这种 情况下，能有这样的消息传来，令员工们深感意外。在 万分惊喜之余，员工们纷纷打电话给董事长亚伦· 博斯， 向他表示感谢。
按推销洽淡的人员多少划分
一对一洽谈
（2-4） 中型洽谈 （4-12）
小型洽谈
-推销洽谈的内容
产品条件洽谈 价格条件洽谈 质量条件洽谈 服务条件洽谈 付款方式（结算） 违约责任

5.2 推销洽谈的程式
5.2.1 随意程式 没有任何限制和规范，一般适用于熟人之间进行的 推销活动。 5.2.2 访问程式 介绍阶段 调查阶段 说服阶段 成交阶段 5.2.3 谈判程式 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段

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问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买
的又是什么？是书包吗？如果小 伙这样推销，说书包价格便宜、 质量又好，农村妇女会买吗？如 果卖的不是书包，那又是什么？
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推销洽谈是一 项复杂、具有 丰富内容的活 动，需要与顾 客沟通，了解 顾客真正的需 求，并促使其 购买
推销洽谈
学习目标及要求
•了解推销洽谈的种类和原则 •理解和掌握推销洽谈的技巧策略 •能运用这些技巧策略与顾客进行有效的洽谈， 说服顾客购买推销品
故事一：
二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保 险业务；一个军人只要每月付出6－7美元的保 险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的 人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将 支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应 该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的 交易也需要推销。 在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首 先详细地向士兵们解释了这一计划，然后拿出 投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个 人愿意投保。
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5.3 推销洽谈的方法
引导案例1：

一位推销围巾的推销员对顾客说： “一看您就是非常时尚的人，您一定 知道这款是今年最流行的款式，颜色 也是流行色，你这么时尚的人一定也 不会错过的。我们这款围巾只剩最后 两条了”
引导案例2
一位顾客问一位汽车推销员：“你看，这两款车子外形 都是差不多的，为什么这款会比另一款贵呢？”推销员 说道：“您可以自己来感受一下”。他指示顾客走到第 一辆便宜点的车前，说：“请您打开车门，然后用力关 上它！”，顾客按照推销员的说法做了，车子发出了巨 大的响声。然后推销员又走到最贵的一台机器前，“您 再来试试这台机器！”顾客又照做了，这次，车子只发 出了低沉的“噗”的一声。“您听出了其中的差别了 吧”？
推销 洽谈 的 任务
1.向顾客传递信息、介绍情况 3.恰当处理顾客的异议 4.促使顾客做出购买决定
2.准确把握顾客需求、展示推销品的功能
经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不 购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握 顾客购买决策前的心理冲突。
5.1.3 推销洽谈的原则
针对性 原则 诚实性 原则
鼓动性 原则 倾听性 原则
用自己的信心、热心和诚心，以自己的 丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动 顾客采取购买行动。
不要只向顾客传递推销品信息，而是要 注意倾听顾客的意见与要求。
参与性 原则
在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客 参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
推销秘诀：
衣服：推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、 吸引力、风度、潇洒、设计等等”； 销售的唯一规则：只有当顾客

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问题：
中尉对保险计划作了详细讲解， 士兵无动于衷；而老中士一番朴实 无华的话语，却产生了截然不同的 效果。为什么会这样？
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故事二：
在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖 书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的 中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家 里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡 蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐 酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子 在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？”

一位推销瓷片的推销员的一句话打动 了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺 在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就 有种置身大海的感觉。”这一方法中， 推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景， 让顾客去想像，使产品更具有吸引人 的魅力，从而达到强化顾客购买欲望 的良好效果。
案例5
一位理发师对顾客说： A、如果您把刘海留长，扎在后面，会让人 觉得很清爽、有气质。 B、如果您把刘海留长，就不会让人觉得没 气质。
5.1 推销洽谈概述

5.1.1 推销洽谈的概念
推销洽谈 的概念
也称交易谈判，业务谈判。指推销 人员运用各种方式、方法和手段， 向顾客传递推销信息，并设法说服 顾客购买商品和服务的协商过程。
向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况， 包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售 推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个 5.1.2 推销洽谈的任务 量、市场地位以及生产企业的情况 。 需求来展示推销品的功能和利益。才能真正地激发 顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。 顾客的购买欲望，最终达成交易。 （二）推销洽谈的目标 所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。例如：化 妆品推销人员最好是一位业余化妆师。

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中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇 要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想 为中尉解围。 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的 理解。他说：“我所理解的保险计划是这么一回 事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保 险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万 元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对 我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派 哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士， 还是派死了白死的战士呢？” 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。

案例:他为什么后悔？


一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘 游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的 游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先 生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席 先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个 价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么 样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨 价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3 万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴 仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那 艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当 他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。 安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？