推销洽谈
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
推销洽谈的常用方法
推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。
成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。
以下是推销洽谈的常用方法：2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。
通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。
3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。
此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。
4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。
通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。
5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。
解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。
通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。
推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。
通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。
7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。
推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。
同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。
8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。
推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。
通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。
在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得成功。
下面将简要介绍推销洽谈的步骤。
第一步：准备工作在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产品或服务。
此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手更优越的解决方案。
准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销售人员的自信心并加深客户对其的信任感。
第二步：建立联系建立联系是推销洽谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员需要注意用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。
通过这一步骤能够使客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。
第三步：了解需求了解客户的需求是推销洽谈的关键。
销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。
在此过程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有关客户需求的信息。
第四步：展示价值在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。
他们可以通过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和优势。
同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升其业务效率的能力。
第五步：提供解决方案在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客户的解决方案。
这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具体需求和要求。
在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受的成本、时间和资源等因素。
第六步：处理客户反馈客户可能会提出一些疑虑或对解决方案提出意见。
销售人员需要耐心倾听客户的反馈，并积极回应。
对于客户的疑虑，销售人员需要提供详细的解释和说明，以增加客户的信任感。
同时，销售人员还可以提供客户反馈的解决方案，展示他们对客户需求的重视程度。
第七步：达成一致在处理客户反馈之后，销售人员需要与客户一同讨论并达成一致。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
推销洽谈的常用方法
06
建立信任开场法
利用第三者建立信任
01
提及客户的同事或朋友
通过提及客户的同事或朋友，可以建立信任感，因为人们通常更愿意相
信他们所认识的人的推荐。
02
引用行业内的权威机构
提及客户所在行业内的权威机构或知名人士，可以增加客户对推销人员
的信任感，因为这些权威机构和知名人士通常具有较高的信誉和影响力。
推销员列举产品或服务的优点和 缺点，帮助客户更全面地了解产
品。
逻辑论证
事实论证
使用客观事实、数据和权威认证来证明产品或服 务的可靠性和优势。
逻辑论证
通过逻辑推理和演绎推理，证明产品或服务能够 满足客户的实际需求。
价值论证
强调产品或服务的长期价值和潜在收益，让客户 认识到投资的价值和必要性。
04
利益开场法
VS
详细描述
公司的实力和信誉通常能够让客户更加放 心地合作。通过强调公司利益，能够让客 户更加信任公司的能力和服务，从而更容 易达成合作协议。例如，在推销服务时， 可以强调公司的专业团队、丰富经验和成 功案例等方面的优势。
05
激发兴趣开场法
利用幽默激发兴趣
总结词
幽默是一种有效的沟通工具，可以迅 速拉近与客户的关系，使客户产生兴 趣。
03
分享类似客户的成功案例
向客户展示类似客户通过购买推销的产品或服务获得成功，可以增加客
户对推销人员的信任感，因为客户会认为自己也能获得同样的成功。
利用推荐信建立信任
提供书面的推荐信
将推荐信打印出来并亲自递给客户，可以增加客户的信任 感，因为书面推荐信更具说服力。
在社交媒体上分享推荐信
如果客户在社交媒体上关注了推销人员的账号，可以在该 平台上分享客户的推荐信，这可以增加客户的信任感，同 时也能为推销人员树立良好的口碑。
推销洽谈概述
分歧解决方法
✓ 正确施压，先发制人，弱其锋芒
✓ 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己 的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度 要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先 让步，重要的问题上不先让步。
✓ 打破僵局，对事不对人的提出解决办法
3.检查确认阶段
✓ 检查成交协议文本
✓ 签字认可
推销洽谈概述
2021/7/13
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
✓ 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检查移交工作
✓ 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。
子任务三 推销洽谈的方法与策略
1、推销洽谈的方法 2、推销洽谈的策略
推销洽谈的方法有很多，对不同的顾 客、不同的产品、采用不同的方法。但 所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客 的购买欲望而展开的。
➢对每次洽谈，又要制定出具体的目标
计划(plan)
是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。
进程(pace)
是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。
个人(personalities)
是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。
✓ 报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
✓ 报价先后要视具体情况而定
推销洽谈的程序分析
01
包括推销洽谈的主要目标、次要目标等。
确定推销洽谈的策略
02
包括如何引导客户的需求、如何展示产品、如何处理客户的异
议等。
确定推销洽谈的时间和地点
03
包括推销洽谈的时间安排、地点布置等。
03
推销洽谈的接触阶段
建立良好的第一印象
着装得体
合适的着装能够展现出专业和 自信，给客户留下良好的第一
印象。
姿态端正
解答客户的疑问与顾虑
建立信任与合作关系
针对客户的疑问和顾虑，进行详细的解答和 解释，让客户更加了解产品或服务的实际价 值和优势。
通过有效的沟通和交流，建立与客户之间的 信任和合作关系，提高客户的忠诚度和购买 意愿。
05
推销洽谈的结束阶段
总结洽谈成果
达成共识
在推销洽谈结束后，双方应对洽谈过程中达成的协议和共识进 行总结，明确双方认可的条款和目标。
推销洽谈的程序分析
2023-10-27
目录
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的准备阶段 • 推销洽谈的接触阶段 • 推销洽谈的展开阶段 • 推销洽谈的结束阶段 • 推销洽谈的后续阶段
01
推销洽谈概述
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员通过与客户面对面的交流与沟通，向客 户传递产品或服务信息，了解客户的需求和心理，进而实现 销售目标的过程。
在促成阶段，推销人员 需要运用各种技巧来促 成客户购买，如给予优 惠、强调产品优势等。
在推销洽谈结束后，推 销人员需要对客户进行 后续的跟进和维护，以 促进客户满意度和忠诚 度的提高。
02
推销洽谈的准备阶段
了解客户背景与需求
了解客户的公司背景
包括客户的公司历史、规模、经营范围等。
名词解释推销洽谈
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售代表或销售团队与潜在客户或现有客户之间进行的商业交流和谈判过程，旨在推销产品或服务、达成销售合作或增加销售额。
在推销洽谈中，销售代表会与潜在客户或现有客户进行面对面或远程的沟通和交流。
该过程通常包括以下方面：
1.需求分析：销售代表会倾听客户的需求、问题和挑战，
了解他们的要求和期望，以便提供合适的产品或服务。
2.产品或服务介绍：销售代表会向客户详细介绍公司的产
品或服务，包括其特点、功能和优势，以展示如何满足客户
的需求。
3.解决客户疑虑：销售代表会回答客户可能存在的疑虑或
质疑，提供相关的信息和证据，以增强客户的信心和兴趣。
4.价格谈判：销售代表可能与客户商讨价格、折扣、交付
条件等商务细节，以达成双方满意的交易条件。
5.销售合作协议：如果洽谈成功，销售代表会与客户商定
具体的销售合作协议，包括交付日期、付款方式、售后服务
等细节。
推销洽谈的目标是建立良好的商业关系、促成销售交易，并确保客户满意。
通过有效的推销洽谈，销售代表可以展示产品或服务的价值，解决客户的问题，并最终实现商业成果。
希望以上解释对您有所帮助！如有其他问题，请随时提问。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行交流和协商，以促成销售交易的过程。
推销洽谈的成功与否，往往决定了销售业绩的好坏。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助销售人员更好地进行销售洽谈。
第一步：准备工作在进行推销洽谈之前，销售人员首先要对目标客户进行调研和了解。
这包括了解客户的需求、对竞争对手的认知、了解市场动态等。
销售人员还需要准备好产品或服务的相关材料和演示工具，以便在需要时进行展示。
第二步：建立联系销售人员需要与潜在客户建立联系，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式进行。
在建立联系的过程中，销售人员要向客户介绍自己和自己的公司，并表达对客户需求的关注和愿意帮助的意愿。
第三步：了解需求在推销洽谈的过程中，销售人员需要了解客户的需求和问题。
可以通过提问的方式来获取相关信息，包括客户的业务情况、目标和挑战等。
销售人员要仔细倾听客户的回答，并记录相关信息，以便后续提供解决方案。
第四步：提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案。
这包括介绍产品或服务的特点、优势和价值，以及如何满足客户的需求。
销售人员可以使用产品演示、案例分析等方式来展示解决方案的有效性。
第五步：抵消客户疑虑在推销洽谈的过程中，客户可能存在一些疑虑和顾虑。
销售人员需要针对这些问题进行解答和抵消。
可以使用客户案例、数据支持等方式来证明产品或服务的可靠性和有效性。
同时，销售人员还可以提供有关售后服务、保修政策等方面的信息，以增加客户的信任。
第六步：协商条件当客户对解决方案表示兴趣时，销售人员可以与客户协商具体的合作条件。
这包括产品或服务的价格、交付时间、支付方式等。
销售人员应该积极倾听客户的需求和要求，并与客户进行沟通和协商，以寻求双方满意的合作条件。
第七步：达成协议如果双方在协商条件的过程中达成一致，销售人员可以与客户达成正式的销售协议。
协议可以是书面的合同或口头的约定，根据具体情况而定。
销售人员需要确保协议条款清晰明确，并向客户说明有关交付、服务和售后支持等方面的细节。
推销洽谈活动方案策划书3篇
推销洽谈活动方案策划书3篇篇一《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“优质产品，卓越服务——与您共创美好未来！”二、活动目的1. 提高公司产品的知名度和销售量。
2. 与潜在客户建立联系，拓展业务渠道。
3. 增强客户对公司产品的了解和信任，促进合作意向的达成。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、参与人员1. 公司销售团队。
2. 潜在客户。
六、活动内容1. 产品展示（1）在活动现场设置展示区域，展示公司的各类产品。
（2）安排专业销售人员进行产品讲解和演示，让客户更好地了解产品的特点和优势。
2. 技术讲座（1）邀请公司技术专家举办技术讲座，介绍公司产品的技术创新和应用案例。
（2）解答客户在技术方面的疑问，增强客户对产品的信心。
3. 案例分享（1）邀请现有客户分享使用公司产品的成功经验和收益。
（2）通过实际案例展示产品的可靠性和价值，激发潜在客户的兴趣。
4. 洽谈交流（1）安排专门的洽谈区域，供销售人员与客户进行一对一的洽谈交流。
（2）了解客户需求，提供个性化的解决方案，促进合作意向的达成。
5. 优惠政策（1）推出限时优惠政策，如折扣、赠品等，吸引客户下单购买。
（2）明确优惠政策的适用范围和条件，确保活动的顺利进行。
6. 现场签约（1）为有合作意向的客户提供现场签约的机会。
（2）准备好相关的合同和文件，确保签约过程的顺利进行。
七、活动宣传1. 线上宣传（1）利用公司网站、社交媒体平台等发布活动信息和预告。
（2）邀请行业媒体进行报道，提高活动的曝光度。
2. 线下宣传（1）向潜在客户发送邀请函，邀请他们参加活动。
（2）在相关行业展会、研讨会等场合进行宣传推广。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元。
2. 展示设备和道具费用：[X]元。
3. 技术讲座和案例分享费用：[X]元。
4. 宣传推广费用：[X]元。
5. 餐饮和茶歇费用：[X]元。
6. 其他费用：[X]元。
总预算：[X]元九、活动效果评估1. 设立专门的评估指标，如参与人数、销售额、客户满意度等。
推销洽谈名词解释
推销洽谈名词解释
推销洽谈是指促使对方购买某种产品或服务的过程中进行的谈判和协商的活动。
这是一种双方都有利益的谈判过程，旨在达成双赢的结果。
在推销洽谈中，推销人员会与潜在客户进行面对面的沟通，以了解其需求和购买意愿。
推销人员需要通过有效的沟通技巧和谈判策略来激发客户的兴趣，并促使他们做出购买决策。
在这个过程中，推销人员需要了解产品或服务的特点和优势，并能够将其与客户的需求相匹配，从而打动客户并建立起信任和合作的关系。
推销洽谈的目标是达成双方都满意的交易结果。
在谈判中，推销人员需要充分了解客户的需求和利益，展示产品或服务的价值，提供解决方案，并在价格和条款上进行协商。
同时，推销人员还需要积极倾听客户的意见和反馈，并作出适当的调整，以满足客户的要求。
在推销洽谈中，双方都可以采取不同的谈判策略和技巧来实现自己的目标。
推销人员可以使用说服、折扣、奖励等手段来促成交易，而客户则可以提出异议、要求降价或增加服务等。
通过双方的努力和妥协，最终可以达成满意的交易结果。
推销洽谈是一个有挑战性的过程，涉及到双方之间的沟通、协商和合作。
为了成功地进行推销洽谈，推销人员需要具备一定的销售技巧和人际交往能力，能够发现客户的需求并提供解决方案。
另外，他们还需要具备良好的产品知识、市场了解和谈
判技巧，以便应对各种挑战和问题。
最后，推销洽谈是一个长期的过程，需要建立起与客户的长期关系。
通过提供优质的产品和服务，保持沟通和合作，推销人员可以建立起客户的信任和忠诚度，并为企业带来持久的业务机会。
因此，在推销洽谈中，推销人员需要展现出专业、诚信和负责任的态度，以赢得客户的信赖和合作。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
推销洽谈一般步骤
推销洽谈一般步骤销售洽谈是指销售人员与客户之间进行的一系列交流和谈判活动，以达成销售目标和满足客户需求。
成功的销售洽谈可以建立起客户的信任，促成销售交易并增加销售收入。
下面是推销洽谈的一般步骤：1.确定目标和策略：在进行任何销售洽谈之前，销售人员首先需要明确目标，并制定相应的策略。
这包括确定洽谈的主要目标，如销售产品或服务的数量、价值或市场份额等。
然后，制定出达成这些目标所需的具体步骤和方法。
2.研究客户：在洽谈之前，销售人员应该充分了解他们要洽谈的客户。
了解客户的需求、偏好、痛点和竞争对手信息可以帮助销售人员更好地了解对方的需求，从而有针对性地提出解决方案。
3.制定洽谈计划：在开始洽谈之前，销售人员应该准备一个详细的洽谈计划。
这个计划应该包括洽谈的目标、重点议题、讨论和反驳的策略，以及可能的解决方案。
有一个清晰的计划可以帮助销售人员更好地组织思路和控制洽谈进程。
5.提出解决方案：当客户表达出购买意向时，销售人员应该提出具体的解决方案。
这包括详细介绍产品或服务的特点、功能和好处，并解释如何满足客户的需求。
销售人员可以通过使用案例、市场调研数据或其他相关信息来支持自己的论点，并回答客户可能有的疑问。
6.回应客户疑虑：在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑或反对意见。
销售人员应该认真听取并理解客户的疑虑，并寻找合适的解决方案。
销售人员可以通过提供相关证据、引用其他客户的成功经验或提供免费试用期等方式来减轻客户的疑虑，并增加他们对解决方案的信任。
7.商讨价格和条件：当客户对解决方案感兴趣并准备购买时，销售人员应该与客户商讨价格和销售条件。
销售人员可以提供各种销售方案和价格选项，以满足不同客户的需求。
在商讨过程中，销售人员应该合理而灵活地处理价格谈判，并与客户协商达成一致。
8.落实销售交易：当洽谈达成共识并获得客户的同意后，销售人员应该及时处理相关的合同和文件，并准备好执行销售交易所需的一切准备工作。
这包括与相关部门协调提供支持、安排产品交付或服务安装等。
第7章 推销洽谈
本章学习重点
1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略
第一节
推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的含义 1、含义
——即推销面谈（或业务谈判）。是推销人员运
用各种方式、方法、手段与策略，向顾客讲解、 示范并说服顾客购买产品的过程，是推销人员向 顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
2、文字或图片演示法 推销人员展示介绍产品的图片或文字等劝说顾客进 行购买的方式。
3、证明演示法 推销人员利用一些有效的证件、证书等材料来向顾 客证明本人合法身份或产品质量，以赢得顾客信赖 的一种方法。
“这个价格已经是成本价，不能再降。您看， 注意问题 这是我们的进货发票。”
(1) 准备好有针对性的证明资料。 (2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。 (3) 演示的推销证明资料要自然。
5、逻辑提示法
推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。
“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低成本， 注意问题 (1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于 我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产 那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。 品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材 (2) 选择适当的推理方式，做到以理服人。 料。”
四、推销洽谈的任务
取得信任
介绍 说服 交易
五、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
辨证性
原则 原则
E D
灵活性
鼓动性
针对性
• 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目 的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客 带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。
推销洽谈的策略
推销洽谈的策略随着市场竞争的日益激烈，企业推销洽谈已成为一项重要的任务。
成功的推销洽谈可以为企业带来更多的商机和利润，因此，掌握一些有效的策略是至关重要的。
本文将介绍几种常用的推销洽谈策略，以帮助企业取得更好的销售业绩。
一、了解客户需求在推销洽谈之前，了解客户需求是至关重要的第一步。
只有了解客户的需求，才能准确地为其提供解决方案。
可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取客户需求信息。
在洽谈过程中，可以针对客户的需求进行个性化的推荐，以提高销售成功率。
二、建立良好的关系建立良好的关系是推销洽谈的关键之一。
在洽谈过程中，要注重与客户的沟通和交流，建立起互信和共识。
可以通过礼貌、友善、真诚等方式来营造良好的氛围，提升客户的好感度。
同时，要积极倾听客户的需求和意见，及时解决问题，以增加客户的满意度。
三、突出产品特点和优势在推销洽谈中，突出产品的特点和优势是吸引客户的关键。
可以通过展示产品的特点、功能、性能等来吸引客户的注意力。
同时，要与竞争对手进行比较，突出产品的优势和差异化，使客户能够清楚地了解产品的价值和竞争力。
四、提供解决方案客户在洽谈中往往会遇到一些问题或困惑，作为销售人员，要能够提供相应的解决方案。
可以根据客户的需求和情况，提供定制化的解决方案，以满足客户的需求。
同时，要清晰地说明解决方案的优势和效益，以增加客户的信任和购买意愿。
五、灵活运用谈判技巧在推销洽谈中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
销售人员要能够准确地把握客户的需求和心理，灵活应对各种情况。
可以采用积极的沟通方式，借助逻辑和数据来说服客户，同时要注意维护客户的面子，以避免产生不必要的争执。
六、跟进与维护洽谈完成后，跟进与维护工作同样重要。
及时与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈意见。
可以通过电话、邮件、微信等方式进行跟进，及时解决客户的问题，提供售后支持。
同时，要定期进行客户满意度调查，以改进产品和服务质量，提高客户的忠诚度。
总结起来，推销洽谈的策略包括了解客户需求、建立良好的关系、突出产品特点和优势、提供解决方案、灵活运用谈判技巧以及跟进与维护等。
推销洽谈的概念
推销洽谈的概念嘿，朋友们！咱今儿来聊聊推销洽谈这档子事儿。
你说推销洽谈像不像一场精彩的球赛？双方队员都想把球踢进对方球门，咱这推销洽谈呢，就是想把自己的想法、产品啥的塞进对方心里。
想象一下，你面对客户，就像面对一个有待你征服的山峰。
你得一步一步往上爬，找到那条最合适的路。
有时候可能会遇到荆棘，会遇到陡坡，但咱可不能怕呀！得勇往直前。
在推销洽谈中，你得有那股机灵劲儿。
就好比人家说东，你得能迅速反应过来，接着说南西北，把话题牢牢掌控在自己手里。
这可不是耍小聪明，这是真本事！你得像个老猎手，敏锐地捕捉到对方的每一个表情、每一个动作背后的含义。
咱得学会倾听呀！别光自己在那呱呱说个不停，得听听人家客户心里到底在想啥。
这就跟交朋友一样，你得先了解人家，人家才愿意跟你交心嘛。
有时候，一个好的倾听者比一个能说会道的人更能打动人。
还有啊，咱得有自信！别畏畏缩缩的，你得相信自己手里的东西就是最好的，就是能给对方带来好处。
就像太阳，大大方方地把光芒洒向大地，从不怀疑自己的价值。
谈价格的时候可别含糊，这可是关键。
你得清楚自己的底线，也得了解对方的心理价位。
就像在菜市场买菜，得讨价还价，但又不能把关系搞僵了。
举个例子吧，我有个朋友去推销一种新的办公用品。
一开始人家根本不感兴趣，可他不气馁，一点点给人家介绍这东西的好处，还现场演示。
最后呢，人家不但买了，还成了他的长期客户。
这就是本事啊！推销洽谈可不只是为了做成一单生意，更是为了建立长久的关系。
就像盖房子，得一砖一瓦慢慢垒起来，根基打好了，房子才能坚固。
所以啊，朋友们，别小看了推销洽谈这事儿。
它就像一门艺术，需要我们用心去钻研，去领悟。
只要咱有那股子劲儿，有那份耐心和智慧，还怕谈不成生意吗？加油吧，让我们在推销洽谈的舞台上绽放光彩！。
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相信他的想法和需要能够得到 满足时，他才会购买你产品。 家具：推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、
典雅、家庭享乐” 地毯：推销员不是卖地摊，而是卖“舒适、温馨、 高贵、地位”
练习1：列举出10种以上产品，其推销的核心 利益点有哪些？
推销洽谈的种类
按推销洽谈的主题划分
单一型洽谈 综合型洽谈
四川商务职业学院
5.3 推销洽谈的方法
引导案例1：
一位推销围巾的推销员对顾客说： “一看您就是非常时尚的人，您一定 知道这款是今年最流行的款式，颜色 也是流行色，你这么时尚的人一定也 不会错过的。我们这款围巾只剩最后 两条了”
引导案例2
一位顾客问一位汽车推销员：“你看，这两款车子外形 都是差不多的，为什么这款会比另一款贵呢？”推销员 说道：“您可以自己来感受一下”。他指示顾客走到第 一辆便宜点的车前，说：“请您打开车门，然后用力关 上它！”，顾客按照推销员的说法做了，车子发出了巨 大的响声。然后推销员又走到最贵的一台机器前，“您 再来试试这台机器！”顾客又照做了，这次，车子只发 出了低沉的“噗”的一声。“您听出了其中的差别了 吧”？
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买
的又是什么？是书包吗？如果小 伙这样推销，说书包价格便宜、 质量又好，农村妇女会买吗？如 果卖的不是书包，那又是什么？
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推销洽谈是一 项复杂、具有 丰富内容的活 动，需要与顾 客沟通，了解 顾客真正的需 求，并促使其 购买
四川商务职业学院
问题：
中尉对保险计划作了详细讲解， 士兵无动于衷；而老中士一番朴实 无华的话语，却产生了截然不同的 效果。为什么会这样？
四川商务职业学院
故事二：
在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖 书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的 中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家 里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡 蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐 酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子 在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？”
推销洽谈
学习目标及要求
•了解推销洽谈的种类和原则 •理解和掌握推销洽谈的技巧策略 •能运用这些技巧策略与顾客进行有效的洽谈， 说服顾客购买推销品
故事一：
二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保 险业务；一个军人只要每月付出6－7美元的保 险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的 人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将 支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应 该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的 交易也需要推销。 在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首 先详细地向士兵们解释了这一计划，然后拿出 投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个 人愿意投保。
“这个，嗯，我最近没有买过烟灰缸，不过 既然这个烟灰缸这么漂亮、实用，我想我 愿意出20美元买它。” 听到道格拉斯这句话后，弗雷德立刻接 过话题说：“好吧，迈克，我就以18美元 的价格将这个烟灰缸卖给你。” 听到这里，道格拉斯才恍然大悟。台下的 观众禁不住报以热烈的掌声。
几种常用的提问方式
四川商务职业学院
中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇 要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想 为中尉解围。 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的 理解。他说：“我所理解的保险计划是这么一回 事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保 险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万 元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对 我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派 哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士， 还是派死了白死的战士呢？” 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。
5.4.1 推销洽谈语言技巧---提问技巧
引导案例：
有一次著名的推销培训师弗雷德· 赫尔曼应邀出席“迈 克· 道格拉斯秀”这样一个电视节目。主持人迈克· 道 格拉斯在弗雷德出场时向观众介绍说：“让我们以热 烈的掌声欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目。” 事先道格拉斯并没有告诉弗雷德这个节目的具体内容。 接着道格拉斯便对弗雷德说：“弗雷德，据说你被誉 为全世界最好的推销员，那么你就向我推销一些东西 吧。” 道格拉斯话音刚落，弗雷德便问他：“迈克，你希望 我卖什么东西给你呢?”弗雷德提出的问题使得现场的 主动权似乎又被交回到了道格拉斯手中。
弗雷德的这一举动显然使得道格拉斯大吃一惊，他还以为 弗雷德接下来就会滔滔不绝地说一些推销的行话。 道格拉斯四处张望了一下说：“既然这样的话，就卖这 个烟灰缸给我吧。 弗雷德接着又提出了一个看似非常天真的问题：“你为 什么要买这个烟灰缸呢? 道格拉斯有点迷惑，看了看烟灰缸说：“因为它看上去 很新，色彩明亮、外形美观大方。此外，我们刚刚搬到这 个新的摄影棚来，需要一个烟灰缸。 道格拉斯不知不觉中自己说出了这个烟灰缸的优点和自 己购买的原因。 “那么迈克，你愿意出多少钱买下这个烟灰缸呢?’，
按推销洽淡的人员多少划分
一对一洽谈
（2-4） 中型洽谈 （4-12）
小型洽谈
-推销洽谈的内容
产品条件洽谈 价格条件洽谈 质量条件洽谈 服务条件洽谈 付款方式（结算） 违约责任
5.2 推销洽谈的程式
5.2.1 随意程式 没有任何限制和规范，一般适用于熟人之间进行的 推销活动。 5.2.2 访问程式 介绍阶段 调查阶段 说服阶段 成交阶段 5.2.3 谈判程式 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段
推销 洽谈 的 任务
1.向顾客传递信息、介绍情况 3.恰当处理顾客的异议 4.促使顾客做出购买决定
2.准确把握顾客需求、展示推销品的功能
经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不 购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握 顾客购买决策前的心理冲突。
5.1.3 推销洽谈的原则
针对性 原则 诚实性 原则
一个月后，正当员工们陷入下个月的生活困难时，他们又接到了公 司董事长发来的第二封信，再向全体员工支付一个月的薪金。员工 们接到信后，已不光是感到意外和惊喜，而是热泪盈眶。 可许多人却不理解，亚伦· 博斯的一位朋友还打电话给他，建 议他别感情用事，批评他缺乏商业头脑。 此时，失业大潮正袭卷全国，人们普遍为生计发愁。作为噩运 当头的哈理逊纺织公司的员工，能得到如此照顾，无不满心感激。 第二天，这些员工怀着“给我滴水之恩，定当涌泉相报”的心情， 自发地组织起来，涌向公司义务清理废墟，擦试机器，有些员工还 主动去联络一度中断的资源。员工们纷纷使出挥身解数，昼夜不停 地卖力工作，当自己当公司的主人，恨不得一天干两天的活儿。三 个月后，奇迹出现了，公司重新运转起来。就这样，这家纺织公司 很快就起死回生了。如今，哈理逊公司已名列全美纺织企业榜首， 成了美国最大的纺织品公司，分支机构已遍布了世界各地的60多 个国家和地区。 任何形式的灾难都是人的灾难，而人的最大灾难就是失去了诚 实和信用。一旦化解了人的灾难，建立了诚信立业、诚信立世的思 想，希望也就来临了——就具有了让企业起死回生、让世界排山倒 海般的智慧和力量。
案例:他为什么后悔？
一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘 游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的 游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先 生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席 先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个 价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么 样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨 价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3 万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴 仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那 艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当 他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。 安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？
案例3
下面两段逻辑提示就很有说服力： “现在市场竞争激烈，各企业都希望 降低生产成本，我们这种材料能降低 生产成本，提高贵厂产品的市场竞争 力，贵厂应该采用这种新型材料。” “目前市场不景气，各企业都在努力 开拓市场，找一家有实力、有水平的 广告公司协助策划宣传是应该的、有 利的。”
案例4
必须针对推销环境、顾客的购买目的、 购买动机，针对顾客的个性心理，针对 推销品的特点等灵活地运用各种推销方式
1.讲真话，实事求是地传递推销品信息 2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明 3.货真价实，树立良好的推销信誉
诚信的力量
1993年，一场经济危机对美国造成了巨大冲击，全国上 下一片萧条。 此时，位于美国加利福尼亚州的哈理逊纺织公司同 样蒙受了这种冲击，更为不幸的是就在这种时候公司又 遇到了火灾。公司的绝大部分财产，被这场无名大火化 为灰烬。为此，公司所雇用的数千名员工被迫回家，悲 观地等待公司破产的消息和失业风暴的来临。 谁知，员工们在经历了无望而又漫长的等待之后， 却意外地接到了公司董事长亚伦· 博斯发给每个员工的一 封信，宣布向公司员工继续支付一个月的薪金。在这种 情况下，能有这样的消息传来，令员工们深感意外。在 万分惊喜之余，员工们纷纷打电话给董事长亚伦· 博斯， 向他表示感谢。
鼓动性 原则 倾听性 原则
用自己的信心、热心和诚心，以自己的 丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动 顾客采取购买行动。
不要只向顾客传递推销品信息，而是要 注意倾听顾客的意见与要求。
参与性 原则
在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客 参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
推销秘诀：
衣服：推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、 吸引力、风度、潇洒、设计等等”； 销售的唯一规则：只有当顾客
5.1 推销洽谈概述
5.1.1 推销洽谈的概念
推销洽谈 的概念