商务谈判 项目1
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商务谈判 项目一
任务一 了解商务谈判的基本概念
• 任务要求 1. 能够灵活运用商务谈判的基本原则； 2. 学会用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并 将谈判的理论运用到现实谈判中去。
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商务谈判 项目一
• 谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍 的社会现象。 • 现代社会中充满了谈判，而生活中人们每 天都会面对各种各样的谈判，每一个人都 是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行 着一场又一场的谈判。
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商务谈判 项目一
商务谈判的基本方式
3.以所采取的策略、态度作标准划分的谈判方式
分类 软弱型（让步型） 特点 结果 希望避免冲突，随时准 总是为遭受对方的剥削 备为达成协议让步。 而深感其苦。 对己方提出的每一项条 以获得最大的利益为满 件都坚守不让，采取的 足 是寸步必争的策略。
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商务谈判的类型
Baidu Nhomakorabea
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实训一 ：
◆实训主题 认识谈判 ◆实训目的 了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。 ◆实训任务 请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例 ，并寻找一个亲身的谈判经历进行分析。 提示：从谈判的概念、特点、要素、原则、类型等进行分析。 ◆实训步骤 步骤1：每位同学通过调查，提交一份自己对谈判认识的书面材料。 步骤2：5位同学一组，进行交流。 步骤3：教师总结点评。 ◆评价与反馈 自我评价： 。 相互评价： 。 教师评价： 。 30
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• 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一 幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对 坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌 剑地讨论某个议题——往往我们会觉得谈判是一 件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的 事情。而事实上呢?我们每天都在谈判，谈判每 时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行 的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代 ，还价成交，无所不在。
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案 例 导 入
报业主与报业工人的谈判
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，臵客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召 工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社 被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用 排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果虽然他们 大获全胜，但报业主却陷入了困境，最后报社破产倒闭。 最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人 失业。这清楚地说明，由于一方贪求谈判的彻底胜利， 而导致两方实际利益的完全损失。
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实训二 ：
◆实训主题 认知商务谈判 ◆实训目的 通过完成实训任务，对商务谈判的含义有进一 步的认识，了解商务谈判的构成要素和特点，并熟练运用谈判原则解决问题。 ◆实训任务 判定下述情景是否属于商务谈判？若是商务谈判 请分析谈判要素和谈判类型。 情景1 李阿姨到菜市场买菜，正和商贩讨价还价。 情景2 周末小张想和同学去爬山，还想和女友去看电影，正在自言自语和自 己进行谈判。 情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。 情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。 情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。 ◆实训步骤 步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并 形成1份书面讨论结果。 步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。 步骤3：教师总结讨论中所涉及的知识点并点评。
商务谈判的类型
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商务谈判的类型
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商务谈判的类型
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商务谈判的类型
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案例评析 由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利 益互不相容。一方多得就意味着另一方少得，一方 获利就意味着另一方让利。因此，双方为了维护自 己的利益，就一味地指责对方、埋怨对方，却不注 意寻找双方都可能接受的条件与方案，未看到合作 可能带来的共同利益，从而使双方的关系愈加紧张、 对立，达成协议的可能性就很小。从而造成了双方 都不愿意看到的、令人遗憾的结局。
职业教育精品规划教材
商务谈判
王爽爽
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项目一 认知商务谈判
◆导言
第一章 总论
谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非 常广泛。大到国家之间经济、政治、军事等方面的谈 判，小到现实生活中人们工作学习中的谈判。谈判不 仅是政治家、外交家、企业家的事，也是每一个人都 必须面对的事。因此，每一个人都应该学习和掌握谈 判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握 谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘， 提高自己的谈判能力。
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一、谈判的内涵
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• 二、商务谈判
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个 以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的
需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋
求取得一致和达成协议的经济交往活动。
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案 例 导 入
美欧关于肉禽产品的谈判
与此同时，欧共体加强了在肉禽生产方面的技术研究，肉禽生 产也快速发展起来，并大力向其邻国销售，用补贴出口的办 法挤掉了美国在那些国家的部分肉禽市场份额。美欧之间在 肉鸡市场上的分歧因此越来越深。但是美欧双方在政治上是 盟友，在经济上又互有需求，保持分歧或扩大矛盾对双方都 没有好处。在此情况下，美欧双方又回到了谈判桌上，在东 京回合谈判中，经过多轮讨价还价，美国同意欧共体可对美 国不加作料的整鸡及加作料的整鸡征收差价税，并以此为条 件，换取欧共体对其他美国产品的让步。欧共体则同意对美 国加作料的火鸡块实行免税，同时停止对可能挤占美国在欧 市场的出口品给予补贴，以此为条件，换取美国将欧共体卡 车、大众牌大篷车、马铃薯、淀粉和每加仑超过9美元的白兰 地的征税率恢复到 1962年的水平。结果，美欧双方从谈判中 都得到了好处。
强硬型（立场型）
有软有硬型（原则谈判 根据价值来取得协议， 以寻求各方得其利，均 法、价值谈判法） 根据公平的标准来做决 有所益的最佳方案，是 定，采取灵活变通的方 共赢理念的体现。 法。
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商务谈判的类型
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任务二 了解国际商务谈判及各国谈判风格
• 任务要求 1.了解文化及文化差异的内涵； 2.握中西方部分国家、地区的商务谈判风格，正确 分析各国文化的差异。
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情 景 导 入
增补的谈判组成员
美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易，他 们派出一组自认为是“最精明的人”来进行谈 判。这个小组成员是由一些头脑敏捷的年轻人 组成，其中包括一位女士，小组成员年龄都在 20 — 30 之间。结果他们访日三次，均告失败， 甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论 具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到 著名的谈判专家咨询，并听取了他的建议，在 谈判小组中增补了一位在公司任职 25 年以上的 有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果 日方立刻改变了态度，双方开始了积极的谈判。
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商务谈判的构成要素
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商务谈判的基本方式
1.以心理倾向性做标准划分的谈判方式
分类 常规式 内容 开门见山，紧扣主题。 特点 适用于固定且熟知的谈判 方。
诱导式
采取利诱和疏导的方法，或将计就计， 适用于对方所好而投，以 或投其所好。如馈赠礼品和宴请。 求融洽关系 利用某些外在条件间接地作用于对手。 不直接与对手正面交锋， 而是迂回包抄地接触。 使用强硬手段给对方施加压力 表现为或强硬、或苛刻、 或约束、或不理。
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迂回式
冲击式
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商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
分类 横向妥协方式 内容 指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时 讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为 止。
纵向妥协方式
指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题 和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈 判结束。
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项目一 认知商务谈判
◆学习目标
•认知目标： 1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。 • 技能目标： 3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
商务谈判的 基本原则
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案 例 导 入
松下公司与飞利浦公司的技术合作谈判
日本松下公司是著名的电气公司， 1952 年在其建立之初与荷兰 的飞利浦公司进行技术合作谈判。松下公司的创始人松下幸 之助通过努力终于将飞利浦公司的技术援助费从销售额的 7% 降到了4.5% ，但飞利浦公司坚持松下公司需要支付 55万美元 的技术转让费，且一次性支付。而当时松下公司的资本总额 也不过5亿日元，而55万美元相当于5亿日元，如果一次性支 付2亿日元，松下公司将陷入经营上的窘迫和资金周转不灵的 局面，甚至是破产。正在松下幸之助进退两难之际，调查人 员获悉，飞利浦公司的研究所拥有 3000名科研人员和世界上 最先进的设备，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可 能需要几十亿日元的资金，现在花2亿日元就可以充分利用这 个研究所的所有资源。因此，松下幸之助终于下定了决心， 同意了飞利浦公司要求支付2亿日元的要求，这也为松下公司 以后发展成全世界有名的电气公司打下了坚实的基础。
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案例评析
松下幸之助正是为了获得真正的利益而放弃了 对整体利益影响不大的小利益，做出一定程 度的妥协和退让，将其称之为“以退为进”， 即面对各种利益得失的权衡，灵活地应对困 难的抉择，通过暂时的退让和妥协来达到进 取的目的，使谈判最终获得成功。
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商务谈判是科学性与艺术性的统一
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前提条件
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商务谈判的 特征
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案 例 导 入
美欧关于肉禽产品的谈判
20世纪60年代初期，美国掌握了新的肉禽饲养技术，肉禽 生产迅速发展，对欧共体的肉鸡出口迅猛增加，导致欧 共体极为不安。德国为了保护欧共体的肉鸡生产，联合 欧共体成员，对从美国进口的全鸡征收 3 倍以上的从价 税。对此，美国人非常气愤。他们一方面向关贸总协定 进行控告，对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性关税； 另一方面对欧出口由全鸡改为切割鸡块出口，并把只在 复活节和圣诞节前才出口的火鸡改为一年四季向欧出口。 等到欧共体对美国的切割鸡块也征收从价税时，美国商 家又改为向欧共体出口加料腌制的肉鸡。总之，美国人 想方设法要继续保持在欧共体的肉禽市场份额。
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案例评析
谈判并不是追求双方平均分配利益，而是要求谈判双 方通过制定一个彼此都认可的方案，实现双赢。 美欧关于肉禽产品的谈判在双方互作让步的妥协中达 成了一致的目标，谈判结果双方都得到了好处，双 方都是胜利者。
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任务一 了解商务谈判的基本概念
• 任务要求 1. 能够灵活运用商务谈判的基本原则； 2. 学会用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并 将谈判的理论运用到现实谈判中去。
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• 谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍 的社会现象。 • 现代社会中充满了谈判，而生活中人们每 天都会面对各种各样的谈判，每一个人都 是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行 着一场又一场的谈判。
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商务谈判的基本方式
3.以所采取的策略、态度作标准划分的谈判方式
分类 软弱型（让步型） 特点 结果 希望避免冲突，随时准 总是为遭受对方的剥削 备为达成协议让步。 而深感其苦。 对己方提出的每一项条 以获得最大的利益为满 件都坚守不让，采取的 足 是寸步必争的策略。
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◆实训主题 认识谈判 ◆实训目的 了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。 ◆实训任务 请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例 ，并寻找一个亲身的谈判经历进行分析。 提示：从谈判的概念、特点、要素、原则、类型等进行分析。 ◆实训步骤 步骤1：每位同学通过调查，提交一份自己对谈判认识的书面材料。 步骤2：5位同学一组，进行交流。 步骤3：教师总结点评。 ◆评价与反馈 自我评价： 。 相互评价： 。 教师评价： 。 30
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• 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一 幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对 坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌 剑地讨论某个议题——往往我们会觉得谈判是一 件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的 事情。而事实上呢?我们每天都在谈判，谈判每 时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行 的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代 ，还价成交，无所不在。
商务谈判 项目一
案 例 导 入
报业主与报业工人的谈判
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，臵客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召 工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社 被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用 排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果虽然他们 大获全胜，但报业主却陷入了困境，最后报社破产倒闭。 最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人 失业。这清楚地说明，由于一方贪求谈判的彻底胜利， 而导致两方实际利益的完全损失。
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商务谈判 项目一
实训二 ：
◆实训主题 认知商务谈判 ◆实训目的 通过完成实训任务，对商务谈判的含义有进一 步的认识，了解商务谈判的构成要素和特点，并熟练运用谈判原则解决问题。 ◆实训任务 判定下述情景是否属于商务谈判？若是商务谈判 请分析谈判要素和谈判类型。 情景1 李阿姨到菜市场买菜，正和商贩讨价还价。 情景2 周末小张想和同学去爬山，还想和女友去看电影，正在自言自语和自 己进行谈判。 情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。 情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。 情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。 ◆实训步骤 步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并 形成1份书面讨论结果。 步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。 步骤3：教师总结讨论中所涉及的知识点并点评。
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案例评析 由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利 益互不相容。一方多得就意味着另一方少得，一方 获利就意味着另一方让利。因此，双方为了维护自 己的利益，就一味地指责对方、埋怨对方，却不注 意寻找双方都可能接受的条件与方案，未看到合作 可能带来的共同利益，从而使双方的关系愈加紧张、 对立，达成协议的可能性就很小。从而造成了双方 都不愿意看到的、令人遗憾的结局。
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◆导言
第一章 总论
谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非 常广泛。大到国家之间经济、政治、军事等方面的谈 判，小到现实生活中人们工作学习中的谈判。谈判不 仅是政治家、外交家、企业家的事，也是每一个人都 必须面对的事。因此，每一个人都应该学习和掌握谈 判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握 谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘， 提高自己的谈判能力。
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一、谈判的内涵
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• 二、商务谈判
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个 以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的
需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋
求取得一致和达成协议的经济交往活动。
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美欧关于肉禽产品的谈判
与此同时，欧共体加强了在肉禽生产方面的技术研究，肉禽生 产也快速发展起来，并大力向其邻国销售，用补贴出口的办 法挤掉了美国在那些国家的部分肉禽市场份额。美欧之间在 肉鸡市场上的分歧因此越来越深。但是美欧双方在政治上是 盟友，在经济上又互有需求，保持分歧或扩大矛盾对双方都 没有好处。在此情况下，美欧双方又回到了谈判桌上，在东 京回合谈判中，经过多轮讨价还价，美国同意欧共体可对美 国不加作料的整鸡及加作料的整鸡征收差价税，并以此为条 件，换取欧共体对其他美国产品的让步。欧共体则同意对美 国加作料的火鸡块实行免税，同时停止对可能挤占美国在欧 市场的出口品给予补贴，以此为条件，换取美国将欧共体卡 车、大众牌大篷车、马铃薯、淀粉和每加仑超过9美元的白兰 地的征税率恢复到 1962年的水平。结果，美欧双方从谈判中 都得到了好处。
强硬型（立场型）
有软有硬型（原则谈判 根据价值来取得协议， 以寻求各方得其利，均 法、价值谈判法） 根据公平的标准来做决 有所益的最佳方案，是 定，采取灵活变通的方 共赢理念的体现。 法。
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• 任务要求 1.了解文化及文化差异的内涵； 2.握中西方部分国家、地区的商务谈判风格，正确 分析各国文化的差异。
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增补的谈判组成员
美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易，他 们派出一组自认为是“最精明的人”来进行谈 判。这个小组成员是由一些头脑敏捷的年轻人 组成，其中包括一位女士，小组成员年龄都在 20 — 30 之间。结果他们访日三次，均告失败， 甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论 具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到 著名的谈判专家咨询，并听取了他的建议，在 谈判小组中增补了一位在公司任职 25 年以上的 有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果 日方立刻改变了态度，双方开始了积极的谈判。
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商务谈判的基本方式
1.以心理倾向性做标准划分的谈判方式
分类 常规式 内容 开门见山，紧扣主题。 特点 适用于固定且熟知的谈判 方。
诱导式
采取利诱和疏导的方法，或将计就计， 适用于对方所好而投，以 或投其所好。如馈赠礼品和宴请。 求融洽关系 利用某些外在条件间接地作用于对手。 不直接与对手正面交锋， 而是迂回包抄地接触。 使用强硬手段给对方施加压力 表现为或强硬、或苛刻、 或约束、或不理。
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商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
分类 横向妥协方式 内容 指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时 讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为 止。
纵向妥协方式
指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题 和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈 判结束。
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项目一 认知商务谈判
◆学习目标
•认知目标： 1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。 • 技能目标： 3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
商务谈判的 基本原则
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松下公司与飞利浦公司的技术合作谈判
日本松下公司是著名的电气公司， 1952 年在其建立之初与荷兰 的飞利浦公司进行技术合作谈判。松下公司的创始人松下幸 之助通过努力终于将飞利浦公司的技术援助费从销售额的 7% 降到了4.5% ，但飞利浦公司坚持松下公司需要支付 55万美元 的技术转让费，且一次性支付。而当时松下公司的资本总额 也不过5亿日元，而55万美元相当于5亿日元，如果一次性支 付2亿日元，松下公司将陷入经营上的窘迫和资金周转不灵的 局面，甚至是破产。正在松下幸之助进退两难之际，调查人 员获悉，飞利浦公司的研究所拥有 3000名科研人员和世界上 最先进的设备，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可 能需要几十亿日元的资金，现在花2亿日元就可以充分利用这 个研究所的所有资源。因此，松下幸之助终于下定了决心， 同意了飞利浦公司要求支付2亿日元的要求，这也为松下公司 以后发展成全世界有名的电气公司打下了坚实的基础。
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松下幸之助正是为了获得真正的利益而放弃了 对整体利益影响不大的小利益，做出一定程 度的妥协和退让，将其称之为“以退为进”， 即面对各种利益得失的权衡，灵活地应对困 难的抉择，通过暂时的退让和妥协来达到进 取的目的，使谈判最终获得成功。
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商务谈判的 特征
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美欧关于肉禽产品的谈判
20世纪60年代初期，美国掌握了新的肉禽饲养技术，肉禽 生产迅速发展，对欧共体的肉鸡出口迅猛增加，导致欧 共体极为不安。德国为了保护欧共体的肉鸡生产，联合 欧共体成员，对从美国进口的全鸡征收 3 倍以上的从价 税。对此，美国人非常气愤。他们一方面向关贸总协定 进行控告，对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性关税； 另一方面对欧出口由全鸡改为切割鸡块出口，并把只在 复活节和圣诞节前才出口的火鸡改为一年四季向欧出口。 等到欧共体对美国的切割鸡块也征收从价税时，美国商 家又改为向欧共体出口加料腌制的肉鸡。总之，美国人 想方设法要继续保持在欧共体的肉禽市场份额。
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谈判并不是追求双方平均分配利益，而是要求谈判双 方通过制定一个彼此都认可的方案，实现双赢。 美欧关于肉禽产品的谈判在双方互作让步的妥协中达 成了一致的目标，谈判结果双方都得到了好处，双 方都是胜利者。
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