售前培训

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• 熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其 竞争对手的情况和特点。
• 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的编 写。
• 熟悉项目招投标的一般程序。 • 善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
售前人员的岗位职责
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作;
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用 系统演示等工作;
售前服务的重要性
2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 优质的售前服务是产品销售的前提和基础,是
提高企业经济效益的关键。
售前服务的重要性
3.加强售前服务可以扩大产品销路,提高企业的竞争 能力 企业通过开展售前服务,加强双方的了解,为 消费者创造购买产品的条件,消费者也就信任该 企业及产品,从而也就愿意购买;赢得消费者的 支持,赢得市场,也就是提高了企业的竞争能力 。
• 熟悉自己的产品。 • 具有比较全面技术专业知识。 • 熟悉当前IT的技术发展方向。 • 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清
楚的认识。 • 作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,
对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认 识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。
售前人员需要具备的素质
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
如何做好售前服务
• 售前人员需要具备的素质 • 售前人员的岗位职责 • 售前服务的策略 • 售前服务的工作流程和内容
售前人员需要具备的素质
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员 两方面的素质,具体如下:
第一部分 学习目标 第二部分 售前服务的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
售前服务的必要性
• 什么是售前服务
售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的 一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。
售前服务的必要性
• 售前服务的目的
售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和 系统需求分析,使得我们的产品能够最大限度的满 足用户需要,同时也使客户的投资发挥出最大的综 合经济效益。
售前服务的工作内容
6.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。 7.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术
协议书。 8.签订合同,项目实施以及维护。
售前服务的工作内容
招投标前与用户的接触、交流和需要了解的内容通常包括: 1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络
情况、正在使用的软件系统情况;
3、解答疑问,引发需求
企业要在剧烈竞争中,不断开拓新的市场,吸引更多的顾客,就要解 除顾客的后顾之优 。
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前工作 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
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ERP项目售前工作流程图
售前服务的工作内容
通常获得一个项目的前期过程如下:
• 本公司和技术上的优势和特点
• 招标评委的组成和特点
• 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内 容的深度
• 对手讲标后的情况和弱点
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前工作 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
售前服务的工作内容
4.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员, 与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目 上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的 技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少 要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加 投标。
5.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合 前期与用户交流的情况,编写投标书。
3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等 工作;
4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作 ;
5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
售前服务的策略
1、提供情报,服务决策
提供情报,是售前服务的首要目标,它具有双重性
2、突出特点,稳定铺售
突出特点,既是售前服务的功能,也是售前服务最有效策略。 常用的方法有广告宣传、公众关系
2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的 安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
4.平台和数据库的选型;
售前服务的工作内容
5.信息安全、存储的需求; 6.对软件开发机制的认识; 7.用户感兴趣的热点技术;
售前服务的工作内容
讲标注意事项:
售前培训
2020年5月22日星期五
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
学习目标
➢ 了解售前服务的目的 ➢ 了解售前服务的重要性 ➢ 熟悉售前工程师的职责 ➢ 熟悉售前工作的流程 ➢ 了解售前工作内容
售前服务的必要性
• 售前服务的内容
售前服务的内容多种多样,主要是提供信息、市 场凋查预测、产品定制、加 工整理、提供咨询、 接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等 。
售前服务的重要性
1.售前服务是企业经营策略与经营决策之一 通过售前服务,我们可以了解消费者和竞争对
手的情况,从而设计出符合消费者的 产品,可以 制定出适当的促销策略,选样就会有事半功倍的 效果。
1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向 用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的 关系。
2.进入研发管理平台的营销客服项新建企业客户,输 入详细客户信息进行备案;
3.在研发管理平台的销售管理项的营销策划里新建营 销策划项目,对于项目进行分工和派遣,以便于后期的 销售跟踪。
功能菜单:客户信息管理→客户联系人信息
客户联系人信息 ——新建客户联系人
功能菜单:客户信息管理→未审核联系人
说明: MainSoft允许潜在客户自己注册,需经营销客服人员审核后才
能成为有效的客户联系人。
功能菜单:销售管理→营销策划
说明: 拥有“写权限”的用户可以创建营销计划,指定执行人。然后由执
行人填写执行信息。
营销策划——新建营销策划
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