销售人员的胜任力(能力素质模型) PPT

聘
6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。
海
8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位：
案 商务代表：（做销售工作）
例
任职要求： 1.性别不限，大专或以上学历
能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合
技能：重复运用知识 及才干的结果
知识：从经验、学习及观 察中发展及获得的信息
个人品质：展现员 工正确行为的个人
特性、价值观、动 机及态度
能力
才干：从事脑力或体 力活动及工作的内在 潜力
销售人员的胜任力模型（素质模型）
销
管理能力：影响能力
售
职
思维能力：分析式思维
群
素
专业素质：客户导向
质
模
型
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
销售人员的胜任力模型（素质模型）
影响能力
定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响 客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
职业发Hale Waihona Puke Baidu通道：
股东
商务代表－商务经理助理－商务经理－商务总监－大区总经理
1）面试商务代表时应考察的基本素养
a、流利的表达（请做个自我介绍） b、性格外向开朗（观察对方自我介绍时的表现是否符合） c、自信（观察对方言谈、语气、眼神、肢体动作） d、具有目标感（你的目标是什么？----具体到月收入到达到多少钱才是
2.专业不限，市场营销或电子商务类专业优先
3.富有激情，热爱销售工作，善于表现和沟通，有很强的成功欲望，敢于挑战高薪
岗位职责：
1.负责市场的开发拓展，负责已有客户的维护管理
2.通过电话或其他渠道寻找客户，邀约客户参加会议营销
3.参与公司销售知识及产品知识的培训
4.最大限度的销售公司产品，以实现自己职业规划
深圳市汇海科技开发有限公司 简介
编 汇海科技的特点：
辑
1、预上市民营企业 2、人均月工资高于5000元 3、超过90％的中、高层管理人员是由基层员工培养和提拔起来的。
招
4、超过90%的商务总监是由商务代表在3年时间内培养提拔的。 5、拥有自己的企业大学――汇海商学院。6年多来为本企业培养提拔了300多名中、高层管理人员
满意的收入，低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信条是什么？或者是座右铭-----这个信条是怎么
形成的？）
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
b、你知道这个岗位做什么工作吗？
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？
关键点： 关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
人际交往
定义： 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点： 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
自信心
定义： 相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的 信念。
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析：
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值 观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以 被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够 明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者， 或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的 绩效执行者。
关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
销售人员的胜任力模型（素质模型）
成就动机
定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自 身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
销售人员的胜任力(能力素质模型)
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
坚持不懈
定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败， 也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
客户导向
定义： 能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价 值。
关键点： 相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
分析式思维
定义： 通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果 的逐步推进式分析的能力。 关键点： 将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
C:\Documents and Settings\zhanghs\桌面\面试问话的基本提纲.lnk桌面\面试问话的基本提
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
1、编写招聘广告的原则 突出应聘者感兴趣的内容，以简单扼要的文字表达出来，但一定要描 述事实。
互动：应聘者感兴趣的内容是什么？这是塑造吸引力的根源。
2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文