转托管流程与技巧

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转托管流程与技巧
福田区 李 鹏
内容提要
转托管前的准备工作---攻心为上 一、转托管前的准备工作---攻心为上
转托管技巧----先礼后兵 二、转托管技巧----先礼后兵
三、马到成功---不得意忘形 马到成功-----不得意忘形
转托管前的准备工作-----攻心为上 一、转托管前的准备工作---攻心为上
如亲自陪同客户去对方券商转托管记得取下领带、 注：如亲自陪同客户去对方券商转托管记得取下领带、摘下工牌 以免引起不必要的麻烦！ ，以免引起不必要的麻烦！
转托管技巧— 二、转托管技巧—先礼后兵
交待客户话术： 交待客户话术：
*“我的一个朋友\亲戚在国信，没办法要帮衬帮衬他…” 我的一个朋友\亲戚在国信，没办法要帮衬帮衬他…” 我要回内地长住\工作，为了以后方便，请你们帮帮忙…” * “我要回内地长住\工作，为了以后方便，请你们帮帮忙…” 我的帐户要朋友打理，他要我转到那边(国信) * “我的帐户要朋友打理，他要我转到那边(国信)…” 我家搬到了那边，离那边（国信） 这边太远不方便…” * “我家搬到了那边，离那边（国信）近，这边太远不方便…”
5.注意事项
让客户去对手券商转托前一定交待客户： 让客户去对手券商转托前一定交待客户：
帐户当天不能有交易、 帐户当天不能有交易、不能有委托 记得我们的席位号（深A：014503 深B：066900 三板： 三板： 记得我们的席位号（ ： ： 720300）沪A/B撤消指定，券商名称：国信证券 撤消指定， ） 撤消指定 券商名称： 预留转托管时间（ ： 预留转托管时间（9：30---15：00） ： ）
4.话术技巧
用我们的优势比对方券商的劣势！ * 用我们的优势比对方券商的劣势！ 同等佣金水平的对手券商比服务，我们服务好！ 同等佣金水平的对手券商比服务，我们服务好！ 同等服务水平的对手券商比佣金、比品牌，我们佣金低、 同等服务水平的对手券商比佣金、比品牌，我们佣金低、 品牌好！ 品牌好！ 客户都有从众心理：可以跟客户说“我们很多客户都是从那里（某券 客户都有从众心理：可以跟客户说“我们很多客户都是从那里（ 商）转来的”！ 转来的” 女性客户经理对待男性客户不防稍微撒点娇、缠缠他！ 女性客户经理对待男性客户不防稍微撒点娇、缠缠他！
三、马到成功
别忘了指导客户将沪A/B指定到我们席位号上！ 指定到我们席位号上！ 别忘了指导客户将沪 指定到我们席位号上 别忘了给客户的承诺（优质服务或调佣）！ 别忘了给客户的承诺（优质服务或调佣）！
谨记：客户转托管过来后是你为他服务的开始而非结束 谨记：客户转托管过来后是你为他服务的开始而非结束!!!
对方为难时拿出杀手锏
*“反正无论如何我今天都要转走，法律明文规定客户有自由选择证券公司的权 反正无论如何我今天都要转走， 利，如你们为难我，我马上打证监局电话投诉你们！”(拿出投诉电话的小纸 如你们为难我，我马上打证监局电话投诉你们！ 条)
* 必要时交待客户在对方营业部大吵大闹 我很生气！ 我很生气！后 果很严重！ 果很严重！
* 转托管的重要意义----把握有质量的客户，提升您的业绩！ 转托管的重要意义----把握有质量的客户，提升您的业绩！ ----把握有质量的客户 * 转托管前做透客户的思想工作是转托管成功的关键！ 转托管前做透客户的思想工作是转托管成功的关键！ 做透客户的思想工作是转托管成功的关键
准备工作：
1. 向客户展示你自已 自信、积极、热情、专业、诚信… 向客户展示你自已---自信 积极、热情、专业、诚信… 自信、 2.向客户展示你公司 向客户展示你公司---AA级券商、国内最大最优质的券商之一、客户经理一对一 级券商、 向客户展示你公司 级券商 国内最大最优质的券商之一、 服务、投资顾问团队… 服务、投资顾问团队… 3.需准备的Biblioteka Baidu料：关于国信的正面报导资料（详见资料夹） 需准备的资料：关于国信的正面报导资料（详见资料夹） 需准备的资料 关于竞争对手的负面报导资料 证监局投诉电话的小纸条 * 建议：平时善于关注和收集报纸、网上此类报道，整理成文件夹以备用 建议：平时善于关注和收集报纸、网上此类报道，