银行分行个人贷款营销经验总结

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人贷款营销经验总结

为促进个人贷款业务稳健增长，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行在综合分析去年个人贷款营销和管理工作的基础上，针对当地实际，积极做好旺季个人贷款营销工作，巩固和扩大区域个人贷款龙头地位。

一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。

二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理

个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。

三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。

四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。

五、进一步强化内控管理，构筑风险管理的防火墙。一是充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性,密切关注个人违约、关注贷款风险变化，积极发挥主观能动性,将风险关口前移，特别是要严控关注类贷款，防止向不良裂变；二是继续加大个人不良贷款清收处置力度和责任认定工作。对清收处置收回的不良贷款和关注类贷款，严格新增个人不良贷款责任评议、追究制度，对不能在免责时限内压回的不良贷款实行严格的责任追究，对不良贷款较高的支行，继续落实个人贷款停牌整顿制度，确保个人贷款健康稳步的发展。