服装导购销售案例
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精品课件
其次，导购一定要学会将话说圆，并且自 然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入 到推荐建议。
精品课件
正确应对
第一步：承认顾客的说法
1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多， 不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自 己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜 欢什么样的款式？
关心体贴他的老婆（女友）。上个礼拜也有位小姐各 她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才 知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份 惊喜和浪漫。
我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，
一定也会非常开心，您说呢？
第二步：以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客，让顾客 感觉真实可信
精品课件
导购这样说才对
精品课件
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛 刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情 漠然毫无反应；
2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格 存在异议；
精品课件
学习目ຫໍສະໝຸດ Baidu：
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾 客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机， 让我们更自信成功地引导顾客。
第二步：以此为突破口强化 我们的货品“样样精品”的 观念
第三步：引导顾客体验产品功能
精品课件
第一步：真诚认可顾客说法
2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我 们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非 常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是 想看看上衣还是……
第二步：有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点
说说你会怎么做……
精品课件
错误应对： 了
1.新货过两天就到
2.已经卖得差不多 了
这两种说法等于告诉对方现在款式确 实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的 反应
精品课件
3.怎么会少呢，够多的了。
给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说 瞎话，要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是 谁，反正顾客感觉都不舒服。
客对产品本身及导购产生不信任感。
精品课件
4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保 养知识）
非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意 事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是 令男性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出 的概率。
精品课件
导购策略 诺； 矛盾； 明；
1、做任同性心理铺垫； 2、给信心决不给承 3、弱化问题并转移 4、成交之后再给说
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4.这么多衣服你买得完吗？ 这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有
攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一 架！
精品课件
导购策略：
导购要明白，问题不一定就是陷阱， 如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售 机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾 客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即 使你说得再有道理，顾客也不会接受；
的沟通坚冰？
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情景 1：
顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定……
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错误应对
1、不要等，现在不买就没有了。
没有提供明显的事实依据。顾客可能会认 为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉 到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都 会表现得心不在焉。
3、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公
（男友）感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如 果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售， 我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这 样成吗？
如果顾客仍有顾虑，解除顾客的顾虑
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观点：
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
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情景2：
你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可 买的……
精品课件
观点： 天使还是魔鬼操之在你，
顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
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第二章： 当你在商品销售中遇到以下问题的
时候，我们应该怎么办……
精品课件
情景1 ： 顾客是一位准专业人员，就产品向我们有
针对性地发问……
讨论
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错误应对 1、不会，我们的东西从来不会出现这种情
况 这种回答，除非你有百分百的把握（事实上
对于自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则 导购就在为自己日后制造麻烦。”
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2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样 的问题 导购没有说错，但也没有做对，这样做
会降低顾客购买的欲望与热情。
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3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾
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目
录
第一章 第二章
第三章 第四章
第五章
顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰； 当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应
该怎么办； 当顾客对价格有异议时，我们应该怎么办； 当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，我们应该
怎么办； 当顾客对货品存在不满情绪时，我们应该怎么办；
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第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间
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正确应对
第一步：恭维顾客
1、小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说 了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适 合于您的老公（男友）。我想知道，现在主要 是哪方面的问题让您难以作出决定呢？
第二步：直接探询顾客犹豫不决的原因， 并针对性的解决
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第一步：赞赏顾客
1、小姐，真是羡慕您的老公（男友）,有您这么一位
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2、你现在买就可以享受折扣 好像顾客买东西就是为了贪图便宜似
的。
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3、那好，你把老公（男友）带来再说吧 刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开
的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地 降低了店铺销售业绩。
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导购策略 作为导购应该把握住这个心理，引导
顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后 打消顾客的顾虑，用利益策略来打动顾客并推 动顾客立即采取购买行动。
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正确应对：
第一步：赞美顾客想法
1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到 点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您 一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责 告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去 至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的 规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的 可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。
第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业形象
其次，导购一定要学会将话说圆，并且自 然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入 到推荐建议。
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正确应对
第一步：承认顾客的说法
1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多， 不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自 己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜 欢什么样的款式？
关心体贴他的老婆（女友）。上个礼拜也有位小姐各 她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才 知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份 惊喜和浪漫。
我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，
一定也会非常开心，您说呢？
第二步：以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客，让顾客 感觉真实可信
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导购这样说才对
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现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛 刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情 漠然毫无反应；
2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格 存在异议；
精品课件
学习目ຫໍສະໝຸດ Baidu：
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾 客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机， 让我们更自信成功地引导顾客。
第二步：以此为突破口强化 我们的货品“样样精品”的 观念
第三步：引导顾客体验产品功能
精品课件
第一步：真诚认可顾客说法
2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我 们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非 常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是 想看看上衣还是……
第二步：有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点
说说你会怎么做……
精品课件
错误应对： 了
1.新货过两天就到
2.已经卖得差不多 了
这两种说法等于告诉对方现在款式确 实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的 反应
精品课件
3.怎么会少呢，够多的了。
给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说 瞎话，要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是 谁，反正顾客感觉都不舒服。
客对产品本身及导购产生不信任感。
精品课件
4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保 养知识）
非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意 事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是 令男性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出 的概率。
精品课件
导购策略 诺； 矛盾； 明；
1、做任同性心理铺垫； 2、给信心决不给承 3、弱化问题并转移 4、成交之后再给说
精品课件
4.这么多衣服你买得完吗？ 这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有
攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一 架！
精品课件
导购策略：
导购要明白，问题不一定就是陷阱， 如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售 机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾 客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即 使你说得再有道理，顾客也不会接受；
的沟通坚冰？
精品课件
情景 1：
顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定……
精品课件
错误应对
1、不要等，现在不买就没有了。
没有提供明显的事实依据。顾客可能会认 为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉 到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都 会表现得心不在焉。
3、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公
（男友）感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如 果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售， 我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这 样成吗？
如果顾客仍有顾虑，解除顾客的顾虑
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观点：
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
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情景2：
你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可 买的……
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观点： 天使还是魔鬼操之在你，
顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
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第二章： 当你在商品销售中遇到以下问题的
时候，我们应该怎么办……
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情景1 ： 顾客是一位准专业人员，就产品向我们有
针对性地发问……
讨论
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错误应对 1、不会，我们的东西从来不会出现这种情
况 这种回答，除非你有百分百的把握（事实上
对于自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则 导购就在为自己日后制造麻烦。”
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2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样 的问题 导购没有说错，但也没有做对，这样做
会降低顾客购买的欲望与热情。
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3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾
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目
录
第一章 第二章
第三章 第四章
第五章
顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰； 当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应
该怎么办； 当顾客对价格有异议时，我们应该怎么办； 当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，我们应该
怎么办； 当顾客对货品存在不满情绪时，我们应该怎么办；
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第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间
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正确应对
第一步：恭维顾客
1、小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说 了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适 合于您的老公（男友）。我想知道，现在主要 是哪方面的问题让您难以作出决定呢？
第二步：直接探询顾客犹豫不决的原因， 并针对性的解决
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第一步：赞赏顾客
1、小姐，真是羡慕您的老公（男友）,有您这么一位
精品课件
2、你现在买就可以享受折扣 好像顾客买东西就是为了贪图便宜似
的。
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3、那好，你把老公（男友）带来再说吧 刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开
的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地 降低了店铺销售业绩。
精品课件
导购策略 作为导购应该把握住这个心理，引导
顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后 打消顾客的顾虑，用利益策略来打动顾客并推 动顾客立即采取购买行动。
精品课件
正确应对：
第一步：赞美顾客想法
1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到 点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您 一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责 告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去 至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的 规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的 可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。
第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业形象