绩优增员选才

谢 谢！
人民网北京10月15日电 中国共产党第十七次全国代表大会于15日上午9时在北 京人民大会堂开幕 胡锦涛代表十六届中央委员会向大会报告中指出
改善民生的六大任务
• • • • • • 优先发展教育，建设人力资源强国 实施扩大就业的发展战略，促进以创业带动就业； 深化收入分配制度改革，增加城乡居民收入； 加快覆盖城乡居民的社会保障体系，保障人民基本生活； 建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平； 完善社会管理，维护社会安定团结
2）准增员需求分析
分析准增员的兴趣点
根据工作价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群:
金钱型 权利型 发展型 家庭型
金钱型
成本低收效快 有钱有闲有面 客户是恒定资产 不花钱买关系 很快成为领导 自主经营管理 有能力承担责任 快速赢得人脉 有人助你成功 稳定的工作 自由支配时间 知道自己未来的变化
创造条件让更多群众拥有财产性收入 努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所 医、老有所养、住有所居，推动和谐社会
公司带给我们的组织发展机会
公司个人业务的核心就是队伍建设： 建立强大的、稳定的、忠诚寿险事业并 把寿险事业作为终身职业的队伍。 生命基本法是市场中投入最多的基 本法，注重发展速度，注重架构利益、 注重绩优利益。
•我加入新华的原 我加入新华的原 因 •我如何开创自己 我如何开创自己 的事业 •我所得到的荣耀 我所得到的荣耀
说 明
1.行业 1.行业 2.公司 2.公司 6.培训 6.培训
说明的内容
4.职涯规划 4.职涯规划
3.工作 3.工作
5.收入 5.收入 福利保障
寿险事业的意义
行 业
建立风险理念 行业的发展前景 总结、 总结、促成
您的增员轮廓是……
这样的人优先录取： 这样的人优先录取：
•亲和力强、人脉好 •热爱学习、行动力强（接受培训） •正直、主动、勤奋 •高度的自我管理能力（出勤） •有终身从事寿险事业的勇气与承诺
无原则的增员是一个不负责任的习 惯的开端， 惯的开端，有选择的增员才是伟大事业 的成长基础。 的成长基础。
3、我口才不行
• 其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不 其实我刚干保险的时候还不如您呢？ 敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了， 敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想 不说都难。口才是最好练的， 不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说 但是要做好保险并非一定需要好口才， 话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个 人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。 人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。 保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话 保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任， 不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在， 不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在， 这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ 这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ • 像您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。 像您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。
增员要 选才
增员选才
1
导论
2
增员面谈
3
增员面谈
1）准增员对象轮廓（选才） 2）准增员需求分析 3）准增员面谈步骤 4）创说会邀约 5）面试
1）准增员对象轮廓
有效的增员轮廓
有效增员轮廓
•年龄：31—40周岁 •性别：女性 •学历：高中以上 •婚姻状况：已婚 •发展欲望：企图心强、想赚钱 •有手机 •有经济条件买保险 •人缘好、人品好 •语言表达清晰 •工作态度：专职，正常出勤
组织发展和行销路线 晋升渠道 总结、 总结、促成
职涯 规划
说 明 的 内 容
发展历程及前景
公 司
荣誉及文化 人才政策 总结、 总结、促成
多项奖励或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、 总结、促成
收入 福利
爱心与责任 灵活的工作时间
工 作
ຫໍສະໝຸດ Baidu
无上限的收入 个人能力的拓展 总结、 总结、促成
四阶十级培训 新人培育体系 总结、促成 总结、
增员选才
增员选才
1
导论
增员面谈
2
3
我们为什么要组织发展：
• • • • • •
我们要谋求更大发展！ 我们要获求更大收入！ 我们要实现自我价值！ 我们要创造美好生活！ 我们要持续创造高收入！ 我们要追求梦想！
增员理念篇：先当主管再说！
• 人人都要快乐发展大增员， 人人都要快乐发展大增员， 人人都要当主管！ 人人都要当主管！ • 你不是未来的主管， 你不是未来的主管， 就是未来被别人主管。 就是未来被别人主管。 • 增一个人也许成为不了主管，但是连 增一个人也许成为不了主管， 一个人都不增永远成为不了主管！ 一个人都不增永远成为不了主管！
2、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家 我丈夫很能干，
• 恕我直言：丈夫事业成功， 恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全 职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？ 职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？ 如果两个人的思想观念差距越来越大， 如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共 同语言，再加上丈夫经常忙于应酬， 同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻 子沟通交流的少， 子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多 远呢？身边的例子太多了， 远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么 来维护？拥有一份独立自主的事业， 来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能 抓住男人的心，您认为呢？ 抓住男人的心，您认为呢？
权利型
发展型
家庭型
准 增 员 的 兴 趣 点
挖掘准增员对象的兴趣点 是面谈成功的关键环节
3）准增员面谈步骤
开门接触
说 面谈流程
明
常见拒绝
促
成
开门接触
1、寒暄赞美 2、挖掘工作需求 3、推销自己
目的是打破准增员对 象沉默的僵局， 象沉默的僵局，营造 融洽的气氛， 融洽的气氛，开始交 谈。
•把握增员点 把握增员点 •挖掘工作困惑 挖掘工作困惑 •挖掘经济困惑 挖掘经济困惑 •理想与现实差距 理想与现实差距 •对寿险产生兴趣 对寿险产生兴趣 •……
培 训
促 成
运用诱人的话术 把握促成时机 提出邀请
促成的目的： 就是让准增员参加新人岗前培训班
常见拒绝问题处理
• 1.我不适合干保险。 1.我不适合干保险。 我不适合干保险
•
•
您还没有做就认为自己不适合吗？ 您还没有做就认为自己不适合吗？别人 能干好，您为什么就不能干呢？ 能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还 有其他原因呢？ 有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大， 很多人创业都是从无到有，从小到大， 从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人， 从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人， 一定有过成功的经历，您一定知道一句话： 一定有过成功的经历，您一定知道一句话： 是金子放到哪里都会闪光。 是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃 获得更大成功的机会吗？ 获得更大成功的机会吗？
4、保险这行竞争激烈不好做， 太辛苦，压力太大。
• 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。 时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作， 时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作， 您一定会选择收入高的工作吧？ 您一定会选择收入高的工作吧？ • 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远， 百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？ 百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为 中国的保险市场潜力巨大， 中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机 现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10 10年或 啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或 20年 毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会， 20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一 部分人先富起来了，我们没赶上第一批， 部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一 次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大， 次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现 在正是您作出明智选择的时候。 在正是您作出明智选择的时候。
二月份——组织发展的最好时机，迈向08年开门红的基础。 组织发展的最好时机，迈向 年开门红的基础 年开门红的基础。 二月份 组织发展的最好时机
客户经理？ 客户经理？ 业务主任？ 业务主任？
机遇总是馈赠给那些有准备的人
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行业监管的需要（持证上岗） 基本法的需要（年龄、文化程度等要求） 公司管理的需要（出勤、培训等） 增员人个人成长的需要（辅导、训练等）
过去在“找工作” 现在在“择业”
“国十条” 带给我们的 国十条” 组织发展机会
保险从业人员的地位将大幅度提高 政府开始参与保险业发展，陆续出台 重大利好政策：比如税收减少；保险 知识纳入中小学课本；推动养老保险 产品……
十七大报告进一步提高 保险业地位 胡锦涛说： 胡锦涛说：要以
社会保险、社会救助、 社会福利为基础，以 基本养老、基本医疗、 最低生活保障制度为 重点，以慈善事业、 商业保险为补充，加 快完善社会保障体系。