孙子兵法课程论文

反间计于获得商机的运用

孙子曰：

凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金，内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。

故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。乡间者，因其乡人而用之；内间者，因其官人而用之；反间者，因其敌间而用之；死间者，为诳事于外，令吾闻知之而传于敌间也；生间者，反报也。

《孙子兵法》独特的战略管理思想对现代企业经营管理实践具有重要的借鉴意义。在经济全球化的今天，中国企业完全可以结合《孙子兵法》中的战略管理思想，融汇西方管理学中适合中国企业特点的部分，探索出一条适合中国企业特点的有效的企业战略管理之路。

在这里，我深入剖析了第十三篇用间篇，探讨用间篇在现代市场竞争中发挥的作用，从商家的角度思考，用间计该不该用，能不能用，如何用？并加以具体的企业案例说明。而不是从法律、政治、道德的角度去思考用间计的正确与否。本篇是《孙子兵法》中最后一篇，是战争活动中做到知己知彼的重要谋略，是取得战争胜利的关键一环。是中国和世界最早的情报学著作。

在日益激烈的市场竞争中，经济间谍已密布全球，几乎无处不在，无时不有，无孔不入。据统计，经济间谍约占世界间谍总数的70%—80%，他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、代表团成员、驻外机构人员的身份在不同的场合出现和活动，主要搜集经济、技术情报，为本国或本公司效劳。在商业竞争中，使用间谍获取市场和对手的情报十分重要，它往往是生意兴衰、竞争胜败的关键。

孙子曰：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金，内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。”意思是说，凡是兴兵十万，出征千里，百姓的耗费，公家的开支，每天要花费千金；前后方动乱不安，民夫疲惫地在路上奔波，不能从事正常耕作的，多达七十万家。这样相持数年，是为了决胜于一旦，如果吝惜爵禄和金钱，不肯用来重用间谍，以致因为不能了解敌情而导致失败，那就是不仁到了极点。这种人不配做军队的统帅，算不上是国君的辅佐，也不可能是胜利的获得者。

1982年6月23日，美国爆出最大的产业间谍案，六名日本日立制作所和三菱电机的雇员因“非法获取IBM的基本软件和硬件的最新技术情报，并偷运至美国境外”而被美国联邦调查局逮捕。这起经济间谍事件曝光后，很快就登上了世界各大媒体的头条，被称为“20世纪最大的产业间谍事件”。针对日本公司的窃密行为，美国舆论惊呼，日本工业间谍对美国“硅谷”的冲击不亚于四十年前对珍珠港的偷袭，因此称为“新珍珠港事件”。

日本经济在“二战”后之所以飞速发展，其中一个重要原因就是大量使用间谍收集商业情报。日本公司设在美国的办事处，能细致入微地分析美国的立法，掌握他们的行政机构、工业界、金融市场等各方面的情况。而进行国际活动的重要手段之一用金钱收买，获取商业机密信息，使自己在竞争中处于优势地位。日本有一位成功的商人谈赚钱经验时说：“我的做法来自《孙子兵法》，在战场上最重要的是情报，做生意也是靠情报。根据情报，在市场上抢先一步获得成功。”

在企业管理中，“情报”就是所谓信息。信息是企业得以立业、创业、拓业的重要支柱，是企业管理者创造企业发展方向，发展目标和发展计划的根本依据。信息是企业管理决策之本，有了快速的信息交流，企业才能在激烈的市场竞争中稳保不败，才能永保经济发展的潮头。所以，企业管理者必须十分重视对信息资源的管理。

近来，工业间谍活动的对象不仅仅是指新发明，而且还包括各公司计划中的合并、扩大生产能力、在国外开设分厂等。当代工业间谍活动，就象海上的油迹，日益扩展，涉及越来越新的范围。

孙子曰：“故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”意思是说，明君、贤将，其所以一出兵就能战胜敌人，得到的成功超出众人，就在于先知。要先知，不可求鬼神臆测，不可靠象数占卜，不可观天象推卦，必须依靠人，依靠那些了解敌人情况的人。

1976年5月，日本发生了一起事件，一家生产家具帖面的大公司“名古屋维尼公司”宣告破产，留下了15亿日元的债务，并且还把大约1,300家别的公司拖进了破产的边缘。公司的董事会狡黠的掩盖自己帐本上的可悲处境，并且一再试图向银行借钱，但是银行是谨慎的。

银行同一家工业间谍活动代理进行了接触，以便弄清楚“名古屋维尼公司”的真实情况。公司的全部领导人员被置于经常的监督之下。在一段长时间里，似乎不可能了解公司财务活动的秘密。

然而，有一天，公司的总会计师石田德川牙痛。大夫──工业间谍活动代理行的一名有经验的代理人，在他的牙根里安装了一台微型无线电发报机，这台发报机在几天内把在会计处里谈论的一切全转发了。

当然，一旦了解了公司的真实情况，各家银行都拒绝向“名古屋维尼公司”提供贷款。这一事件被称为“名古屋事件”。

三十六计中有一计：反间计。反间计，原文的大意是说：在疑阵中再布疑阵，使敌内部自生矛盾，我方就可万无一失。说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我所用。在战争中，双方使用间谍是十分常见的。

《孙子兵法》特别强调间谍的作用，认为将帅打仗必须事先了解敌方的情况。要准确掌握敌方的情况，不可靠鬼神，不可靠经验，“必取于人，知敌之情者也。”这里的“人”，就是间谍。

《用间篇》指出有五种间谍，利用敌方乡里的普通人作间谍，叫因间；收买敌方官吏作间谍，叫内间；收买或利用敌方派来的间谍为我所用，叫反间；故意制造和泄露假情况给敌方间谍，叫死间；派人去敌方侦察，再回来报告情况，叫生间。

同时使用这五种用间方法使敌人无法摸清我军的行动规律，这就是使用简单的神秘莫测，也是克敌制胜的法宝。那么，通过什么方式和途径可以获得这种信息呢？一是在生活中可以捕捉，二是从市场中捕捉，三是才报刊上捕捉。