房地产企业拿地战略(极具指导意义

国六条后，限价、限户型面积土地供应的出现，给发展商在拿地时提出了诸多的要求，尽管新政大军压境，但土地市场活跃依旧。

2006年7月，深圳。

宝安中心区某商业地块以18.8亿元被西岸新天置业以底价揽获。

9月，上海。

万科、合生创展、金地等八强暗战浦东花木新民北块，期间，金地报出的59.68亿元人民币的价格令所有人哗然一片。

10月，世茂房地产以总价人民币24.08亿元在江苏常州竞得近90万平米的地块。

11月，华润置地以总价人民币15.41亿元抢得上海新江湾城C2地块。

而以上资料所显示的土地获取方式棗招、拍、挂，是目前较为常见的土地获取方式，但不是唯一，与政府合作、企业并购也是获取土地的途径之一。

自1987年，中国出现第一例土地使用权拍卖以来，中国的土地市场开始迈入市场化，而中国地产企业的拿地方式也随之千变万化。

21年来，在地产企业拿地这个渠道上，不变的是什么？改变的又是哪些？从土地市场化的历程到获取土地方式的多样化，我们可以看到发展商拿地的策略虽有不同，但目的和关注点却大同小异。

一、中国式土地供应
1、土地市场化中的里程碑
1987年12月1日，深圳首先引入香港土地出让模式，拍卖了8588平米的土地使用权，成为了在中国土地使用权转让上第一个试吃螃蟹的城市。

1988年，宪法修正案将“土地使用权可以依照法律的规定转让”纳入宪法中，于是在中国开始出现了全国性规模的土地使用权转让。

同年2月11日，福建福州市第一次国有土地使用权拍卖成功，而上海则通过招标的方式成功出让了土地使用权。

1990年，国务院第55号令发布实施了《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》，其中对《宪法》中的土地条款进行了修改，土地转让规则得以更加完善。

这是我国土地制度改革的第一个里程碑。

2001年4月30日，国务院发布了15号文件，其中明确了关于土地经营管理的规定。

15号文件可以称之为新的土地出让改革制度的开端，真正的土地市场建设也是从本世纪开始走
向规范化、市场化，并形成制度。

2002年4月3日，国土资源部通过《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，对国有土地使用权的招标、拍卖或者挂牌方式作了明确规定，并要求自2002年7月1日起施行。

政策的出台，在于引导和培育市场，不断完善土地供应方式及监管机制，推行土地市场化运作，避免土地供应的暗箱操作和发展商囤地等不良行为，为企业提供一个相对公平竞争的市场环境。

并通过调控手段来调整发展商通过土地增值的获利空间。

在此环境下，要求发展商根据自身情况采取不同的拿地策略，如与政府合作、企业并购和招挂拍相结合，以应对政策的调整，实现预期利润目标。

2、企业拿地三招式
行政命令式。

政府在危改及基础设施建设中的建设用地分配，一般通过行政划拨方式，比如危改拆迁、工商企业改造、经济适用房、基础设施等。

资本市场。

资本市场中的拿地方式根据渠道不同，又可分为：
A、投资参股：用资金入股或用土地入股，通过土地与资金的互换共同组成项目开发公司，以解决有钱没地形式。

这种形式多见于海外基金进入中国市场，比如摩根士丹利，2003年与上海永业集团联合投资“锦麟天地雅苑”，2004年与天津顺驰合作，共同投资开发。

B、土地收购：直接收购获得土地，这种直接收购按国家规定要缴纳契税和营业说，这两个加起来相当于土地成本的10%。

C、收购有土地的公司：为了避免缴纳契税与营业税，一般都通过直接收购公司的股权，这种收购公司的形式不用缴纳契税。

这是近年来比较红火的一种方式，比如万科收购浙江南都，香港路劲收购顺驰。

土地市场。

通过在土地市场进行招标、拍卖、挂牌公开获得土地，这也是自2002年7月以来，曝光率较多、最为常见的一种拿地方式。

回望中国式的土地供应，政策的引导将土地推向市场，以往依靠政府资源拿地的时代已经过去，市场化的招挂拍将成为未来获取土地的主要方式。

二、PK：招标、拍卖、挂牌
招标。

招标的基本规则是价低者得，更多适用于政府工程建筑项目、集中采购招标，装饰装修工程等。

调控新政之后，各主要城市土地的出让方式不约而同地使用清一色的招标取代之前的拍卖或挂牌。

这是为了在一定程度上避免拍卖场上企业竞争过于激烈，导致太多的“天价”地块出现。

而且，在招标文件中加入了企业资质、规划方案等评分要求，也能够有效平衡单一的地价标准，从而降低实际出让地价。

挂牌。

土地挂牌，即在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构进行公告，并接受交易申请的行为。

挂牌是介于招标和拍卖之间的一种弥补型方式，是一种调剂方式，是对各方关系的一种协调。

它有以下三个优势：
1、是挂牌时间长，且允许多次报价，有利于投资者理性决策和竞争；
2、是操作简便，便于开展；
3、是有利于土地有形市场的形成和运作。

拍卖。

“中国土地第一拍卖师”陈少湘认为，拍卖显示了一种市场的透明度，社会反应热烈，交易迅速，竞买人面对面出价。

通过拍卖，真正使发展商在同一条起跑线上起跑。

而且拍卖竞价轮流递增，有一个公平的平台让开发商定价。

从现实的土地市场情况来看，挂牌和拍卖显而易见是地产企业在拿地时使用最多的两种方式。

这两种拿地渠道，谁更胜一筹，双方各执一词。

拍卖VS挂牌：究竟哪种方式更有利？
正方代表：
陈少湘：“对于开发商来说，通过招标拍卖挂牌的方式获得土地，大家都在同一个起跑线上，是公平的交易，而且以这种方式拿到的地，政府已经做好了前期工作，如规划、拆迁等，是可以直接建设的，不需要开发商一个部门一个部门地跑，缩短了建设周期。

”
对于坊间所说的“拍卖抬升地价”的说法，国土资源部副部长李元认为：房价上涨过快，主要是土地供应量过少。

土地的招标拍卖抬升地价并不符合市场经济学原理。

反方代表：
王石：“客观而言，现阶段采用挂牌公示的方式最符合我国国情，既有历史性进步，又具备相当伸缩性。

就我国现状看，土地全部拍卖会给目前楼市发展留有一定后遗症。

”
部分业内人士认为，土地拍卖的结果之一是致使房价快速上升，因为土地拍卖方式在一定程度上会忽视民用住宅土地的特殊性和公益性，导致房地产的高价成本最终转嫁到消费者身上。

土地拍卖中的非理性倾向将会拉高房价。

挂牌和拍卖，究竟孰优孰劣，无法一言以蔽之。

我们知道的是，2006年8月，深圳市国土资源和房产管理局首次以招标形式推出6幅居住用地。

招标的目的是为了控制地价飙升，进而在一定程度上抑制今后的房价。

而拍卖是一种完全市场竞争的行为，是一种透明化的市场运作行为。

在中国房地产市场发展的初级阶段，招挂拍同时并存，和谐共生，以适应市场发展阶段的实际情况，并促进房地产市场朝着良性健康的方向发展。

在此条件下，发展商的土地储备及资金渠道将成为地产企业竞争的核心要素。

三、地产企业土地储备各不同
1、开发商拿地时的关注点
土地供应判断。

（1）土地有效存量：在建项目量、企业的土地储备量；
（2）土地潜在供应量：可转性质的工业用地、可拆迁的土地。

市场需求研究。

（1）市场现状：每年销售量、增长速度；
（2）市场潜力：潜在消费有多少、区域产品的同质化状况。

资金解决方案。

（1）当地融资渠道；
（2）基金偏好。

从发展商拿地时的关注点来看，已经开始全面关注城市、市场、客户及资金等与土地发展方向等息息相关的因素，拿地前期的研究工作也日趋缜密，将问题聚焦于土地价值判断，理性地根据土地价值进行决策。

2、土地价值判断的八个方面
作为专业拍卖师的中拍联主席陈少湘，对于土地的价值有自己的判断：拍卖前，我要花大量时间去考察拍卖的地块。

因为每一宗土地都有不同的特点、不同的规划、不同的价值，这样更有助于掌握开发商的利益点和政府的投资回报要求。

在现场看完拍卖地块之后，还要细致了解周边的楼价、城市规划等，根据政府评估的地价估算出可能的成交价范围，将这一区间内所有的成交价格和相应的地价和发展商获得的利
润空间熟稔于心。

作为专业的地产服务商，不仅要在土地价值进行判断上具备清醒的认识，更要站在发展商的角度来思考这个问题，从以下问题中体现自身的价值。

（1）发展商很大程度赚的是土地增值带来的利润；
（2）土地价值的升值空间要为发展商描绘出来；
（3）土地使用计划决定了项目的发展定位；
（4）对土地的优势要放大，劣势要找出解决办法；
（5）发展商关心的是能否推动政府的政绩；
（6）如何结合城市规划来看土地的升值空间；
（7）结合市场、客户的研究来提供产品的建议；
（8）对土地价格导致的产品的梯次变化进行说明。

目前中国房地产的利润关键在于土地的增值，而作为服务商，首先需要明确的目的便是使土地价值增值，并从城市的高度上审视项目，以获得政府的支持或是整合政府资源加以利用，从立意上占据有利地位。

其次需要对土地价值进行清晰的判断，包括对区域规划、周边环境、土地自身条件等条件，明确土地价值的优劣势，进而放大优势，弥补或改善不足，并根据现实条件和资金状况对土地的使用进行规划，对土地的使用进行方案设想。

最后则需对市场、客户进行深入研究，从市场竞争风险和客户需求容量的角度明确项目产品的发展方向，并通过客观条件及未来可能的提升空间对不同产品进行有梯次的价格设定，对项目可能实现的经济效益和社会效益进行预判，为拿地提供科学合理的依据。

从国内主流的开发企业拿地前期的准备工作可以看出，对实现土地价值这一环节中，对前期的设计和终端客户的投入正逐步加大，中海、万科上百名的建筑师服务于整个集团的前期的设计，而万科的客户细分，对生命周期的研究，都无不显示中国的房地产开发企业正朝着专业化运作的方向发展，对于区域和城市，则更多根据企业自身战略和可持续发展的要求
进行选择。

3、主流开发商土地储备状况
区域三分天下
一分：以长三角、珠三角、环渤海区域为主。

比如万科，2006年的全国战略布局是“3＋X”，即三大区域中心外，加上成都、武汉。

比如招商地产，其全国版图也是“3＋X”，除了相似的三大区域中心，包括重庆、苏州、南京、天津、漳州等城市。

二分：一线城市做商业，二线城市做住宅。

比如香港恒基等。

三分：以省域为战略，纵深发展。

比如河南建业，其公司定位就是专业化领袖型区域品牌地产开发商。

二线城市的繁荣
从以上主流开发商的战略版图可以看出，像武汉、成都、重庆、天津等这样的二线正越来越受到各方的青睐。

究其原因，大概有这么4个：
1、经济充满活力，居民购买力迅速提高；
2、城市发展快，市场空间及前景广阔；
3、都在加大基础设施建设，招商引资环境良好；
4、本地房地产业起步晚，市场具有基数低、增长快、容量大、发展可持续性强、竞争相对较弱、土地资源相对充足等一系列优势。

根据英联国际不动产分析，目前主要二线城市开发项目的平均利润能够达到30%，而上海房地产投资收益率已经只有7%-8%左右。

而更有专家预测，在未来20年内，二线城市的城市化率将增长到60%。

主流开发商的拿地之道
地产开发企业要拿地时考虑的因素是多方面的，归纳为外因与内因两大类别。

外因是指
宏观政策及市场等，包括城市的未来土地供应量、土地供应方式、城市内旧城改造进展、房地产二级市场的发展趋势等，这些外因是导致土地价格上涨的重要因素；内因是指拿地企业的整体发展战略，包括为企业持续开发进行土地储备、企业进入陌生区域撬动房价等。

土地是地产开发企业得以生存和壮大的根本，各企业也有自己不同的策略。

万科的拿地之道
2005年，万科提出了“客户细分、城市圈聚集和产品创新”的三大策略。

向中心城区转移是万科的战略布局，以客户导向是万科拿地的核心，而土地规模也是万科在拿地时思考的一个重要条件，这一点与凯德置地颇为相似。

以前万科拿地，首先是寻找机会，是按“土地棗产品棗客户”这一流程进行操作，而现在，是首先分析客户需求，先制定客户策略，再出台土地策略，最后是产品策略，购房者在万科拿地策略中，从末端提到首位。

中海的拿地之道
2004年，中海地产先后大手笔吃进位于南京、成都、深圳、苏州、广州的8幅“地王”。

2005年,中海继续在全国范围内攻城拔寨,无不剑指国内各主要城市核心地带。

中海地产扩张野心是取“中心”而非“边缘”路线。

“选择主流城市、锁定主流地段、关注主流人群、建筑主流产品、传播主流价值。

”2006－2007年间，除继续强化长三角、珠三角、环渤海区域以外，中海地产的战略布局还将突出省会城市，将在全国20余个潜力城市扩展规模。

和黄的拿地之道
自2004年起，和黄已在内地各城市购地超过500万平方米，累计投资约为180亿港元(合计人民币187亿元)，比同期投资购买香港土地的160亿港元还多。

到2005年6月这个数字超过600万平方米。

区域覆盖：上海、成都、长沙、长春、武汉、天津、北京、重庆、广州、深圳、西安。

和黄于2005年4月底斥资16亿元拿下的汉口花楼街、老浦片两个旧城改造地块，拆迁工作进展缓慢。

同时，和黄2004年以约21亿元拍下的成都1000余亩“城南地王”，也遇到拆迁纠纷困扰。

因此，和黄将转变拿地策略，类似武汉这种地块拆迁成本大，楼价涨幅不甚理想，导致地块
综合性价比不高的区域中心城市，可能要暂缓拓展，内地富有经济活力且楼价上升较快地区的二线中等城市，会是其下一阶段的重点目标。

恒基的拿地之道
恒基地产恒目前有3000亿元的上市市值，在内地拥有近260万平方米的土地储备。

公司看好内地市场，在未来5年内，最少将斥资300亿元在内地购置土地，其中大部分将被用以开发小户型住宅。

恒基在内地的发展重点是放在二线城市的土地储备上。

在内地经济比较发达的二线城市如重庆、成都、武汉、杭州、苏州、天津、沈阳、长春、青岛、宁波等，恒基都有积极拿地的意向。

其中，已确定的是长沙和徐州各一块近千亩的土地，拟开发中高档的住宅产品。

恒基在一线城市将主打商业地产项目，在二线城市以住宅项目为主，而且地块规模一般要在几百亩以上。

华润的拿地之道
对于融资平台已国际化的港股地产企业来讲，他们的土地储备甚至资本战略都早已是设置好的，阶段性的调控并不能改变他们既有的发展步伐。

2006年华润集团将投入20亿到30亿港元用于增加土地储备，拿地区域将集中在北京、上海等一线城市，同时也不排除进军二线城市。

合生的拿地之道
合生创展的1300万平方米土地储备，多数是在2001－2002年市场下降周期时以低价买入,足够其5－6年的开发，这些低价土地储备使其可以保持稳定在35%以上的核心盈利的年增长率。

合生创展还在通过建设物流基地、产业基地等方式大面积拿地。

富力的拿地之道
富力地产目前发展的城市有广州（17个项目）、北京（4个）、天津（1个）、西安（1个）、
重庆等5个城市共计23个项目，预计未来3年会开拓成都、湖南及武汉等省市。

在建项目总建筑面积396.5万平方米。

截至2006年6月底止，富力公司总土地储备将达1451万平方米。

富力拿地策略十分积极，但是所拿住宅地块都不在广州，而是基本位于二线城市。

在一线城市或楼价较高城市，富力地产拿地时会相当谨慎、稳健。

阳光100的拿地之道
阳光100目前在全国天津、重庆、沈阳、济南、长沙、南宁、桂林等12个城市有项目开发，都是在二三线城市，从来没有在北京、上海这样的一线城市拿到过地。

阳光100基本上只进入二三线城市，且只做两种产品：国际新城系列，即位于中心城市、新兴地带的以居住为主的都市大盘；以及城市广场系列，即城市中心大型建筑综合体。

据有关统计数据表明，2005年房地产百强企业共储备土地面积40210.7万平方米，其中土地储备面积在100万－500万平方米之间的企业有43家，占比例最大，而土地储备面积超过1000万平方米的企业有9家之多。

总而言之，无论获取土地方式如何变化，市场如何变化，企业核心竞争力的差异，实现土地价值增值是相同的目标，而土地价值的判断则是必经的过程。