有效处理反对意见

如何处理反对意见

1、先对客户的说法表示认同

●避免引辩论及对立—不要好强的与客户辩论，尤其客户认同其他对手时…….客户有

最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同；

●可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同

●有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小被攻击面

2、多说“同时….”少说“但是….”以利婉转的回答问题

●您说得很有道理，同时…..

●接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题

●我们先来解决您这个问题

●有时反对意见不需回答

3、四句认同的说法

a、那没关系……..

b、您说得很有道理……..

c、那很好………

d、您这个问题问的很好…..

4、三句PMP的说法

a、我最欣赏您这种人

b、我最佩服您这样的人

c、您真不简单

5、处理反对意见的标准句型

认同+PMP+反问

认同+PMP+叙述+反问

《例》：“我很忙，没时间跟你谈“

“那没关系（认同），陈总，因为您事业做的那么大（PMP），当然会很忙，我能

不能请教您一个问题….(反问)…”

《例》：“目前没有这方面预算”

“那没关系（认同），陈总，因为您做事一向很有计划当然不会马上有这笔预算

（PMP），陈总，我能不能请教您一个问题……(反问)….”

A 有关资金/价格/折扣的反对意见

1.我们暂时不会考虑，因为你们没有提供让我们满意的折扣优惠；

2.我们支付不起有关费用，即使是最低价格的推广形式；

3.我们不可能做这类推广，因为我们没有这方面的预算；

4.你们的收费太高；

5.我们现在不想做网络推广，我们打算将预算用于商展；

6.我们现在不想做网络推广，我们打算将预算用于直销邮件或其他形式DM的推广；

7.时世艰难，我们决定削减推广费用；

8.我们的推广预算已经用完；

B 有关不需要做推广的反对意见

1.我们的生产能力已趋饱和，难以处理更多的业务，因此，我们不需要做推广；

2.我们与客户之间彼此很了解，因此，我们不需要做推广；

3.我们已经在上面做了一年了，所以我们想暂停一段时间；

4.我们仅向指定买家供货，所以，我们不需要做推广；

5.我们委托贸易公司负责处理销售业务，因此我们不需要做推广；

6.我们只是一家贸易公司，因此，我们不需要做推广；

7.我们不想在XYZ月份做推广，因为买家这段时间都在休假；

8.我们要等到新款式开发成功后再考虑做推广；

9.我们做推广，我们的新设计会被别人模仿；

10.通过网络推广服务，我们收到过查询、反馈，但几乎没什么成交定单；

11.我已有了自己的网页，不准备在你们那再花费资金作推广了；

12.我的电脑知识很贫乏，我不想花时间去学；

13.我曾做过一次的定单成交，但对方是个骗子，骗了我的钱之后，就不见人影了；

A 有关资金/价格/折扣的反对意见

反对意见1：我们暂时不会考虑，因为你们没有提供让我们满意的折扣优惠；

A）所有推广客户我们都应平等对待，因此我们采取统一的服务价格，从其他网络服务供应商的打折情况来看，一些推广客户付费较多，而另一些则付费较少。我

们盐城思科公司的政策是确保所以客户的收费标准完全相同；

B）我们的服务价格高于许多竞争对手，然而我们却拥有更多的推广客户，这是因为我们能提供最大的推广投资回报；

C）告诉您的客户，不要被某些服务商的打折或其他花招所迷惑，重要的是我们拥有同行业最大的客户群和最好的推广效果；

D）告诉您的客户，在选择合作伙伴时，不能只考虑价格，投入的目的是为了得到反馈，如果得不到足够的、高质量的反馈，再大的折扣又有什么用呢？

反对意见2：我们支付不起有关费用，即便是最低价格的推广形式；

A）如果客户以此为借口，可能因为他不相信网络作用。一家公司不会承受不起几千元的推广费用，而是他们肯定也有这方面的预算，关键要使客户明白使用使

用网络推广服务是投资而不是花费，有效、稳妥的推广投资可产生令人满意的反

馈，我们确信使用盐城思科营销推广是最有效且最稳妥的投资；

B）告诉客户尽管盐城思科不做广告，但每天也有很多公司成为盐城思科的会员，他们之所以选择盐城思科，之所以通过盐城思科做推广，关键在于他们确实取得了

成效；

C）向客户解释说，最重要工作是不断寻找新客户并留住现有客户。除了盐城思科，再没有更好的方式来寻找新客户并与现有客户保持交往；

D）您的客户每年大量投资于生产、产品设计和开发、办公场所、员工及维护；如果买家不知道他能提供什么产品，所有的努力及专业技能岂不是付诸东流？

E）从长远看，通过盐城思科接触新的买家是至关重要的，不能仅仅依赖少数固定的买家。他应当通过开发多元化市场及客户群来发展自己，提醒客户，一些现有客

户可能会转产、向供应商赊帐，甚至停业，因此，开发新客户是明智之举，能有

效预防此类情况的发生；

反对意见3：我们不可能做这类推广，因为我们没有这方面的预算；

A）找出客户不愿做推广的真实原因，他不可能没有一点推广预算，他可能将资金用于其他形式的推广宣传，他可能对目前的客户数量已经心满意足，他可能很忙，

想尽快摆脱你；或者他可能并不了解我们公司及其产品；

B）为了使你们的交谈继续下去，可向客户询问一些针对性的问题：

●他打算如何增加产品销量？

●买家如何知道他的公司？

●他明年是否想做更多的生意？

●他希望以怎样的方式接触新买家？

●他打算如何去推销自己的产品？

C）告诉客户，其他推广方式可能会造成浪费、过于昂贵或耗费时间，譬如：寄送直销邮件、参加商展、在拙劣的杂志上做推广，或通过毫无名气的网络开发公司建立一个网页；

D）尽力说服客户，网络推广是未来增长和获利的一项投资，而不是一项花费；

E）树立起客户对我们服务的信心，说明我们的近况、会员增长情况等；

F）使客户认识到不能只满足于目前的客户，他应当通过常州鼎创来寻找新的客户并开拓多元化市场；

反对意见4：你们的收费太高；

A）这通常是个购买信号，是客户感兴趣的一个好征兆，如果他毫无兴趣，他就不会这么说，但真正的原因可能是资金问题、不愿与您合作或者他不是决策者。您必须找出他的真正原因；

B）向客户说明，要将网络推广作为一项投资，而不是一项花费，是要最便宜的服务还是投入产出比最袄的服务？

反对意见5：我们现在不想做网络，我们打算将预算用于商展；

A）我们并不是劝说客户不去参加商展，而要说明商展有很大的缺陷，不能过分依赖，

●首先，着重讨论商展的成本及风险，参加商展的成本远远不止商展摊位费，

还要考虑商展接待人员的成本，您出差在外的成本及时间。如果商展在海

外举办，其成本可能会直线上升，包括：机票，住宿，货运的运输成本；

●接着，再考虑另一个风险，您不能保证您的买家也在那一段时间去参展，（网

络是全天候的，一年365天的）。而且，您的潜在的买家来参展，也不能保

证他能找到您的展位，即便他们看到了您的展位，而你们在忙于接待别的

买家，那您也将失去这位潜在的买家；

●商展时，您的众多竞争对手也来参展，客户资源和价格极其透明，这说明，

为了得到同一个客户，您将不得不付出更大的代价；

B）鼓励推广客户平衡商展巨额投资，将其中一部分用于网络推广；

1、只有及少数综合性买家会参加任何特定的商展，要客户利用网络来接触

那些不参加商展的买家，他们仍需要采购产品；

2、还可利用网络来宣传他的参展计划，告诉他们使用网络来评估潜在客

户，并在商展之前与买家建立起联系，提高参加商展时的成效；

C）如果您的客户是一家小公司，向他指出商展只对大公司有利，他们有能力承担大型商展摊位的费用，因而能吸引大量的参观人流，告诉客户，在互联网上没人知道他们是一家小公司，事实上，其成本还不到每年参加一次商展的费用，他们可建立排名靠前，制作精美，令人印象深刻的网页，使他的公司始终保持业内领先