真实经历!一个顶级广告业务销售(AE)的成长

销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历（一）

如梦魇般的日子，徐徐展开。翻开厚厚的笔记本，总是如此的忙碌。潦草的字迹下，掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反复将证明征程的辛酸；勤奋的日夜将收获幸福的人生。酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨！持节云中，何日遣冯唐？会挽雕弓如满月，西北望，射天狼！
----------题记

考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来。
1、 对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助（尤其是做销售）
2、 未来肯定是要写的。趁这段时间有空赶紧执行
3、 我不怕别人砸砖，因为脸皮很厚
说明：文中涉及到的客户名称和价格，专业的部分多为杜撰。请大家不要揣测。就算您猜中了，最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划。对于大家的认同和肯定，我只有投入更多的精力来回报大家！
01
03年9月到04年6月之间，我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我，为了拿到活命的工资，我又只好去骗客户。农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系。没办法，我要生存。往往穿的人模狗样，和客户谈几千万，上亿的项目，其实中午快餐都吃不起，只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈，我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了，只好另谋高就。
7月1日，来到现在供职的公司面试，一面之间，被老板绝世的风采深深吸引。我，被征服了。那是相当的彻底。从此，定下两个目标：
1、30岁之前坚持做销售；
2、和公司一起打拼伟大的事业。
02
前途是光明的，道路是曲折的。古之人诚不予欺也！没有钱租房子，我不得不经常流离失所。赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边。石椅上，天桥下，似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱，扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。没有钱坐公交车，我只能顶着烈日，步行很远很远见客户，即使这样，还被客户赶出门。没有钱吃饭，就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背。三个月过去了，上帝并没来可怜我，更没有同情我。一单未出。身心俱碎，我向老板辞职，打算回农村喂猪。
老板说：再给自己一个月时间证明自己。好吧，为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭。我拼了。老天好像终于开眼了，一个星期以后，我终于可以签到一个合同。总金额6万多元。可是客户不愿意预付款，而且连做完以后何时付款都不愿意确定。后来，经理也去过客户那里一次，凭她的经验告诉我，这个客户太不诚信了。于是，我放弃了这个合同。

但是我没有放弃自己。大约又过了一个星期，在经理的帮助下，我终于签到第一张合同。总金额7万多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。
坚持，我留了下来。
既然上帝不会帮我，那就只能自强不息。04年的下半年，我没有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后从华强北坐车回梅林关。这段时间，利用加班的时间我打好了销售的基本功，也略窥深圳房地产门径。凭着坚韧的毅力，此后坎坷变坦途。困难对我来说已经不再是困难。
对于业务员的加班，我再啰嗦几句。没人人会给付加班费，大公司除外。但是一定要加班，凭什么你可以多拿薪水？凭什么老板要提拔你？这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。
加班的好处：
1、 老板喜欢勤奋、有责任感的员工
2、 客户喜欢勤奋、有责任感的业务员
3、 加班可以多向有经验的同事学习，别人成功的经验直接复制
4、 在办公室哪怕是看书，都比你在家看书的效率要高
5、 加班可以做很多事情，第二天的计划，最近的重点客户，人际关系的梳理等等
6、 加班可能会提高收入，而不加班，则很难、极难提高
03
说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。
A
记得当时有一个客户，每次我打电话给他，不是说开会，就是不需要。态度极其恶劣。后来打皮了，看到我的电话，他就不接。连续打很多次以后，他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话调侃他成了我的习惯。“不需要没有关系，我们见个面不谈生意，我只想认识一下你，交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分，我一直打，你一直挂，像我们这样执着的人真的很难遇到，我一定要看看你长什么样子的”就这样，后来还是一直没有约到这个客户。我想，我和他之间应该是孽缘。
03
B
有一个这辈子都不会忘记的客户，那天到公司我身上只有2块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户。肯定是没钱坐公交了，只能步行过去。9月份的深圳，烈日当头，从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧。到客户那里，是一个惊艳世人的女子。见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格，好像是4毛5.这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做不了。我当然不愿意走了，老子走了这么远的路过来，没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨。她一个人赶不走我，又叫来一个面目狰狞的男子，两个人一起轰我。当时现场的人很多，有售楼小姐，看房子的人，我那个脸红啊。可是我就是不走，我知道我走了就再

也没有机会了。碰到一个意向客户太他妈难了！坚持了大约5分钟以后，他们软了，大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的！你们的价格太高了。其实我算了一下，我们这个价格真的不高。客户可能以为自己很懂，其实一点都不懂。后来他们都不说话了，就瞪着我。我觉得再赖下去也没意思，就走了！菜鸟的命运真悲惨
大约过了8个多月，他们一个经理给我打电话，说要找我合作。当时我的水平已经不错了，迅速把经理搞定。才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板，这次要做这个广告的时候，直接对她说，就找那个4毛5的小伙子做。（8个月以后她还记得）后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉，价格最后签到了7毛多。
05
说说04年做销售学到和我已经做到的东西
1、 充满自信，精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格，确切的说是很残酷，周末是绝对没有资格休息的，早上力争做到第一个到公司，晚上尽量加班到最后一个走，我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰，每一刻都包含激情。客户不知道选择和谁合作，但大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员，这些都是免费的，而我们都可以做到；
2、 百折不挠、越挫越勇。前三个月我没做一个单，丢单是非常正常的，经济上的困难没有让我放弃，不管是睡地板，还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心，沉的越低，才能浮的越高。正是这种非人的折磨，让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实；
3、 用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何做客户。在办公室里细心的偷师，只要谁的技巧高，偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上，我会不停的观察我能看到的广告，去研究中间的奥妙，多问自己几个为什么。（华强北那时候有句广告语：吹吧，这是你展示精彩的舞台，印象很深刻）在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进，那个客户的疑义如何解决，争取一切机会找成功的同事讨教，用心体会公司的培训，总是去研究如何将一句话表达的更完美！世上就怕认真二字，困难总是能让人更强大！
06
4、 具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小，得到集体的帮助个人才能够成长，主动帮助他人别人才会更好的帮助我，互帮互助的过程中，我自己的能力会得到极大的提升；对外坚定的捍卫公司品牌，对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾，总是从大局出发把公司当作自己的家庭，爱家才能融入家，才能和家庭一起发展。我是家庭的

一份子，我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量；
5、 主动争取一切机会锻炼演讲能力，表达能力，沟通技巧。每次早会、例会都主动申请做主持人，并认真准备，把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来，然后脱稿执行。这不是出风头，而是把握提升自己能力的机会，因为多年的习惯，现在我逐渐能做到思维敏捷。偶尔也能写点东西了


04年一定要感谢一个人，聚成公司的周嵘。他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础。因为这堂课，让我明白了很多销售的原理。也让我对研究销售产生了很大的兴趣。

07
2005年是我的本命年，也是我进入社会最顺利的一年。3月份开始提升为经理。11月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工。
我们公司的业务制度很残酷，作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先，还要负责培养新人，带好组员。业务体系还不是很完善，但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档次。确切的说，在我们公司，没有实力，很快就会被淘汰。
整个05年都很顺利，基本上能做到深圳地产50%的客户。记忆中少数客户是第一次见面就能签单，大部分客户跟进一两次就成。也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断。中心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道，都会有一种自豪和成就感。
因为电话很多，我又买了个手机，比起做菜鸟的时候，每天更忙碌了。没有时间坐公交车，基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧。那段时间喝酒把肚子喝大了，3个月不到体重疯长了40斤，到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的。所以那时候收入高，开销也很大。
08
有一天我接到一个电话，一个女的说要找我谈一笔生意。见面时一看，胖胖的，非常的其貌不扬。做事却非常干练。很豪爽，抽烟喝酒都很大口。她手里有一个关系很好的客户，要做我们的广告，委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户，她开出的价格很低。其实不论多低的价格我都会同意，毕竟是钉子户。但我想多赚一点，谈了差不多一个多小时，最后双方各让一步，比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利。她拉来的这个单，没让我操一点心，每次都是给她合同和**。款到后给回扣。
那时候，这个女孩还不大，28的样子，已经做到某广告公司的销售总监了。再没过几个月，找我喝酒，告诉我她辞职了，自己在华强北最繁华的地方开了

个店，专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊。一直很佩服这样的女孩子，不显山，不露水。能力却非常强。直到现在她店子还开在那里，生意很好，她原来的公司因为融到一笔大风投，也做成全国性的集团公司了！
09
如何玩弄竞争对手？
玩弄两个字可能有点残酷，但是现实就是这样，一个客户那里，会有很多人盯着。尤其是大客户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕。这些内幕是怎么发生的呢？

首先要控制客户，一场成功的销售肯定是业务员控制客户，而不是被客户控制，按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说，业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。
如果你和客户的感觉很好，那么客户会很喜欢你。什么都听你的。因为感觉比真相更重要。
如果你的专业基本功很扎实，总是从客户的角度出发，论证这样做的好处，不这样做的坏处。也就是给他快乐，给他痛苦。那么客户也会被你引导，被你控制。
10
讲一个玩弄对手的案例

当时华强北有一个新写字楼准备入市了。这是一个世人皆知的项目，他们和李嘉诚合作买了这篇地皮，准备做成深圳最高档的甲级写字楼。所以竞争相当激烈。如果能做这个项目，后面的大笔交易就会轻松很多！

老板下了死命令，我会买他的写字楼，你一定要拿下来。

开发商是个国企，估计会很难弄，以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公！

最开始打电话去约总经理，跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我。
但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陈。
陈：很忙
我：深圳市写字楼的XX广告都是我服务的，有一些成功经验应该对你有帮助。
陈：现在还早，以后再说。
我：那交换个卡片认识一下。合不合作看我们的实力，交个朋友先。
陈：我只有5分钟时间给你
我：感谢你的5分钟，我不会让你失望的

就这样我约到了陈，经过他们前台的时候，发现一个人都没有，我顺手把粘在前台的通讯录撕下来，揣在包里。

后来和陈聊了差不多一个多小时，把深圳市写字楼过去，现在，未来的情况都探讨了一翻，那叫一个宾主尽欢。

然后陈告诉我，细节部分应该找策划师刘小姐沟通。

然后我问了一个很关键的问题：
我：陈经理，细节找刘小姐，价格部分还是你来定吧
陈：我们公司价格很严格的，到时候要找几家公司招标
我：呵呵，这样很好啊，能保证找到服务最好

，价格最实惠的服务商
陈：到时候再联系吧
我：现在有哪几家公司在联系你
陈：很多都给我打过电话，你是我见的第一个
我：呵呵，谢谢陈经理，希望也是你见的最后一个，选择我们肯定不会让你失望的

接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节。这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠，真是一点都没错。不但反复纠缠，对价格似乎也很敏感。

看她对待我的态度，我就知道，刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定。尽管她的很多问题很刁钻，那也只是本职工作而已，这么大的项目谁不谨慎。
11

离开客户公司后，我心里已经很有底了！我很清楚的知道应该怎么做了！

陈经理肯定是大头。关键的信息已经透露给我了。营销部招标，全部由营销部的人评标。我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大，我也会控制。第一次做少一点，第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来。至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经理。这样的国企，层次分明的很

刘小姐负责执行。要想售后服务轻松一些，她也是一个很关键的人，陈经理既然叫我去找她。她们应该在关键时刻会站在一边的。

OK。当天晚上，趁热打铁。
我：陈经理，晚上好，我是白天见过面的xxx
陈经理：你好啊（语气比第一次电话约见的时候听起来舒服多了）
我：感谢你白天的热情接待，让我们有了一次愉快的沟通
陈经理：那里，客气客气（在国企能混到一官半职的人真不简单，客套话那是基本功啊）
我：白天你讲到招标的事情，在办公室也不方便多说什么。我做过这么多写字楼，有点小建议，不知道陈经理有没有兴趣了解一下？
陈：说来听听
我：我们公司的成功案例都摆在这里了，其实你们招标无非是为了比较一个最优惠的价格。到时候把价格做的太低了，对大家都没有好处。要不这样，我给你另找两家，加我们三家公司一起竞标？
陈：哦，这样啊？（语气不急不慢，听不出什么来，但是没有反对！！！有戏）
我：陈经理放心，我在深圳做了这么多年了，所有的客户都成了我的朋友，我是过来帮你的，这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题。
陈：哦，价格方面怎么定？（客户很认可我的方式了）
我：你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量，最高的价格不好对公司交代，我会把我的价格做到中间。这样你们选择我也是顺理成章啊！我给的价格肯定是市场价格

，也不能让你太吃亏了嘛。空间部分在我们这个行业一般都是销售额的10%。你看怎么样？
陈：可以啊，那就按你说的办？
我：好，刘小姐那边怎么过呢？
陈：我来安排。她是我的一个亲戚，没有问题的。（我有点小惊讶，但是可以省略我好多麻烦事。哈哈）
我：那好的，你们什么时候能发标书？
陈：我要小刘做吧，现在还早，起码要2个月以后才能做推广。
我：我这边有现存的标书，让刘小姐稍微修改一下就行了。其实我们可以早一点把合同签了。等到你们要做推广的时候，肯定没有时间来管的这么细了！那时候你们肯定更忙了呀！
陈：你讲的也有道理，我来安排。

于是，这个看起来非常大，竞争非常激烈的项目，实际上已经没有任何悬念了！那个和客户在同一写字楼的竞争对手，估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了。

后来这个客户给我赚了很多钱，国企就是很好洗钱。虽然很复杂，一旦搞定。就像石油管道一样舒服了！

从他们公司偷的通讯率也起到了作用，他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了
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有同学要我写写武汉的事情，我理解。毕竟深圳比较遥远。看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了。07年5月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧。还有一年半呢！

05年5月，去广州听了乔吉拉德的现场培训。那个白发苍苍的老头，爬很陡的梯子，一边撒名片。一边喃喃自语：我知道成功没有升降机可以坐，我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难，但是我一定可以做到最好。
最后他终于爬到巅峰，举起双手狂啸。这个老人真是强悍。这么大年龄了，还这么拼。看得出来，他很开心，他很幸福。

这个培训没有让我学会发名片，但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的，脚踏实地的前进。最快的捷径，就是没有捷径。

05年也曾遇到一个女孩。我们合租的一间2室1厅。开始的时候不太熟，后来慢慢了解多了，她就开始佩服我，我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了。周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、打扫卫生等等。
虽然我有点感动，在这个残酷的城市里，还有人会关心我。可事业才刚刚起步，根本没有考虑过找女朋友。对她的好意，只好装作没看见了！
有一次周末，不知道她从哪里找来一辆自行车，一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了。
后来感觉越来越危险，我搬走了。我走后，她经常发短信，打电话给我。我不能

耽误她，撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了……

在错的时间遇到对的人，一场心伤；在对的时间遇到错的人，一声叹息……
14

06年随着组员的成长，他们慢慢的都能独当一面。 真是教会了徒弟，饿死师傅。新客户一出来，基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持。和小一辈的抢饭吃，面子上挂不住。3月份的时候，销售能力虽然很强。可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容。从进公司以来，虽然赚了不少钱，可全部都寄给家里了。家里的欠债实在太多了。父母一天天老去。真不知何时是个头。那时候真想凭自己的能力再多赚一点。

一方面无用武之地，一方面又想多赚点钱。我向老板提出辞职。老板挽留。并根据我的特点，设立了销售总监。同时开设了广州分公司。那时候我们虽然总部在深圳，实际上业务已经覆盖整个珠三角了。

于是，我的活动范围变大了。珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了。涌现出了很多新同行。06年更忙碌了。对能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人。现在要管两个地区。管理能力，沟通能力，协调能力，很多方面都比较吃力了！

上半年针对性的参加了一些比较高端的培训，汪中求、曾仕强、余世维。好多好多。有的课还有点用，有的绝对是纯忽悠。在武汉也听了不少课，个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题，培训公司的服务跟不上等等……

15
06年下半年主要工作是在办公室接客。那段时间，不知道什么原因，客户老是喜欢上门。
经过这半年的历练。销售对我来说，已经没有任何挑战力了。可以这么说，100万以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。
也正是这时候开始赖在办公室不出门了。于是开始上天涯看别人YY。潜水不到2月，忍不住，自己也上来YY。
到了年底，因为工资的原因，和老板吵架。现在想想，确实比较幼稚了。其实那时候，老板因为个人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。
07年年初的时候，我，作为一个公司的二把手，辞职了！一个对公司作出卓越贡献的人辞职，由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干，也接二连三的辞职，对公司的打击很大。

辞职后的我，立即邀请了2个朋友，自己创业了，在广州和深圳同时开工。那时自信心膨胀的不行。有客户，有销售能力，有好的产品。感觉一切皆有可能。

创业没有遇到太多的麻烦，应该说是很顺利。找房子，办营业执照等等。很快就落实。自愿跟我过来做

的人很多，我在深圳只要了一个小弟，广州那边要了一个小弟，毕竟我们自己都没稳定，不能委屈别人。
第一个月，我找朋友做了一笔生意赚了6万多。
第二个月，小弟也拿下一家银行长期合作。
第三个月，我们两个人在深圳一个月已经能赚10万块了。广州那3个人真窝火，一分钱业绩没出，还整天埋怨这个，埋怨那个。搞的我也没有心思做事。后半个月，我便整天在家玩电脑游戏了。每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏，小弟也懒的去管，想做事就做，不想做事一样拿工资。

其实我离开公司以后，原来的老板一直在打电话和发邮件给我，要我回去。还说公司融到一笔风投。要在全国如何如何发展。极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我，游说。

我知道了，我需要这种生活和工作。
我不喜欢我没有激情，我喜欢我每一刻都是充满斗志的！
虽然我很需要钱，我家庭很需要钱。经过这几年在深圳的努力，家里的债务基本上已经还清了。
我可以管管我自己了！

于是，我动心了。
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从自己创办3个月的公司里撤退。又回到原来的公司了！
什么马都有可能吃回头草啊！
虽然只弄了三个月自己的公司，还是明白了许多道理
那时候看了曹三公子写《李斯》，有句话得到了印证：不能证明自己可以，也要证明自己不可以。结果证明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具备雄心壮志，更要准备好脚踏实地。辛苦自然是不必说，脑力劳动的强度更大。

不到万不得已，千万不要和别人合伙。自己一个人开炉灶，开始很艰难。越到后面越轻松。合伙的开始比较顺利，（也有很多开始就闹矛盾的）缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以后，矛盾多半会更大。

像我这样的心态，这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱，企业家的心态才能赚大钱。

就打工来的心态来说，老是动荡不安，也是赚不到大钱的。我这样折腾，用天涯的话来说就是脑残。可是那时候不能明白这样的道理。



上半部分就写到这里了。接下来写在武汉发生的事情。
刚好在这个时候，我已经脱贫了。我的起点不再是负数
下半部分主要是写我如何帮助别人脱贫
以及如何在帮助别人的同时，自己也能致富
16

再回来，公司情况完全不一样了。因为融到了钱，公司从华强北一个小小的办公室，搬到中心区占了一层楼。分公司也到

了北京、上海。

全国战略图一拉开，我才发现一线城市都被他们占完了。当时摆在我面前有三个选择
1、 继续在深圳，降级使用做经理，带组员杀地产
2、 去外地开发市场
3、 做全国性大客户

我选择了2，但是我不知道去哪个城市。老板说，去武汉吧，我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了。还有个大客户新世界地产和我们关系很好，基本上是囊中之物！

我问，那里人口多吗？消费力怎样？地产火爆吗？
老板说，钱多人傻速去。
于是，我出发了。
我只知道：武汉有三个镇，1200万人口左右，打车3块钱起。仅此而已……

18
从天河机场出来。5月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪。天气很热，心里很凉。深圳的候机楼比起武汉的候机楼不知道要高即个档次。我很绝望。（现在的新候机楼很漂亮，很强大了）
看着自己拖着大大小小的包裹，一夜又回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了。那么多的人脉资源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。
只剩下学到的知识，体会到的经验而已。
这个完全陌生的城市，带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学，没有朋友，没有同事，客户也没有。在机场出口呆了几分钟。想想，既然已经来了。就好好做吧。我要为自己的选择负责任。

我又成了民工。从头再来吧！
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的士发动以后，我立即开始投入战斗。机场高速上所有的广告资源全部抄下来。不停的问询司机武汉的风土人情，繁华的商圈，等等。
车到酒店的时候，我已经对武汉有了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话，武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟。居然把烟蒂随手丢在路上。行人好像也不太遵守交通规则，乱穿马路，很危险的翻越护栏。这些都严重影响我对这个城市的看法。
当然也有一些亮点。比如印象很深刻的记得一个广告：银湖翡翠—武汉腾飞的方向。这个公司不错。这广告做的有水平。
第一天中午在万松园里面吃饭，一个人点了二个菜，一个汤。居然只花了22块钱。狂喜……

同时我不断的告诉自己，我只是一个过客。未来，我还是要回深圳的。

20
放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。
写字楼根本没有租好。新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人傻”之内的也是开玩笑的。有什么办法呢。抱怨没有任何生产力，全部靠自己去搞定吧。
我是武汉的新客，到处都充满好奇和新鲜感，可我没有时间和精力去

探索。
打开电脑，我给自己制定了一个简单的时间安排表
第一天买个新号码，必须把住的房子租好
第二天、第三天必须把办公室租好，而且要带办公家具的，搬进去就可以立即开工
第四天开始招聘，先招行政，再招销售人员。
周末把招好的人拉回深圳去培训
第二周正式上班跑业务

既然俺从深圳来，总得体现点深圳速度吧
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计划是美好的。执行起来是有偏差的。

去移动营业厅买手机号，全部是些158、159的号，别人服务员很肯定的说了，加钱都买不到好号码。只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧
开始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵，最便宜2300一个月，公司只给我1500一个月租房子。后面有些老房子又太烂，环境差的我还是住不惯。后来有个21世纪不动产的MM挺热心的，帮我找了很多房源，可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武汉的房东。房租最少也要3个月一付。有的还要一年一付。深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道，所有的房东都一样。
第一天就这么一事无成的过去了，好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了20块钱。消费果然便宜。
既然住房租不好，我就想去看看写字楼，结果7点不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武汉下班是很准时的。唉，这就是效率。
在深圳，我可以做到9点。
在武汉，我不得不在7点就休息了。

看来我的适应这个新环境了！我对自己充满信心，要想改变它，必须先了解它，适应它！
22
第二天下午，终于在友谊路看中一个小户型。刚好1500.房子，家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了，房东说，没关系，在我们这里电梯里面是可以抽烟的。无语。
等到我想去看写字楼的时候，别人又下班了！
只好在网上搜索符合要求的写字楼。
第三天，找写字楼，第四天，继续找写字楼。要找到一个带办公家具的还真不容易。

我已经等不及了，还不能开始招聘，什么时候才能开始跑客户，什么时候才能有业绩。第五天是周六了，我开始在酒店里招聘。运气算好，找到一个很漂亮、能干的行政。问她薪水要求，她说试用期1100，通过后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我们的现状都告诉她，并告诉她试用期1500，通过后1800。显然她很兴奋。一点也不介意公司连办公室都没有了！事实证明我的眼光很毒，这个行政在接下来的日子里帮到我很多。交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我的期望

。一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会，别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼
23
周日开始招聘销售人员，我充满幻想的心灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀。真是不能用语言来形容。一天下来，一无所获。和其他城市的同事交流，他们的情况也差不多。有真材实料的没几个。有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑。难道是我要求过高了吗？
不过有很多来应聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣。呵呵，对底薪感兴趣的人全部PASS。

暂时找不到合适的销售人员，我内心还是有很惊喜的。从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样，我们公司就很有优势了！以前在深圳招聘的时候，总是高手如云。看来武汉和深圳确实有一点差距。
一点关系都没有，我会找到有一点经验，心态比较好的业务员来培养。我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低的人都去竞争对手那里吧。我很乐意

招聘业务员，就跟找老婆一样，宁缺勿烂。要求一定要严格！
24
周一，又可以找写字楼了。招聘的事情只能先放一放了。
好在有一个能干的行政帮忙了，她对武汉很熟悉，可以帮我节省很多时间。
周二，终于确定了一个办公室。家具、环境，交通，租金，各方面都让我很满意。
马上让别人搬走。同时订电脑。买办公电器。做LOGO，我要复制一个外表和总部一模一样的分公司出来。这些事情都可以交给行政去做了。别说，她做的真好。任何事情一说，就能明白我的意思。不懂的她也不装，很虚心的请教。即使表扬她了，一点也不骄傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一个合适的行政，我实在要幸运的多。

腾出时间和精力，我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息。然后一个一个的筛选。应届毕业生的简历直接丢到回收站，以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用，还和老板打赌，后来气的差点吐血。招10几个应届生，最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了，呵呵。所以应届生同学不要生气，现实真的很残酷的。

周三在办公室正式招聘，精彩的征服开始了！
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摆好架势，等待鱼儿咬勾
公司基本资料很齐全，很震撼，有时候一起会来很多人，让他们坐在会议室有东西可看，绝对不放报纸在那里。或者仔细阅读我公司的资料，或者等的无聊就会相互聊天。如果连聊天都不会的人，还想做销售？甚至我还会问，为什么和同龄人坐在一起

不聊聊？
行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句，可以倒水，但是不能发烟。
有一个男孩子，84年的，在武汉已经做了3年广告了，牛逼哄哄的走进来面试。牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的，我真服了，这样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下。能力还可以，但是态度不行。OK，这种人，我必须立即征服他，才能改变他，才能录用。
我开始出招了：
告诉我什么是销售？（这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售，但是从来没有明确的定义，然后他胡侃了一下，希望我给他答案。反应不错哦）
我没有回答这个问题，而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题
你未来想做一个什么样的人？
这次他毫不犹豫的说要做老板。（有理想，你知道老板要具备什么条件？他又说了一堆，看来他对这个问题还是有思考的）
你什么时候能具备这些条件？需要多长时间？（问的很细，他开始从新思考）
OK，让我来告诉你，你今天面对的是一家什么样的公司！

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我站了起来，双手按着班台，身体略微前倾。用十分坚定的眼神看着他：
这个公司可以帮到你三点
1、 提升你的能力
2、 提高你的收入
3、 让你的心灵得到成长
所谓提升你的能力，就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手。请注意，是顶尖！
提高你的收入，就是让你的收入成几何倍数的增长！
心灵的成长，就是，我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理，并寻找到属于你的成功之道和幸福之道！

当然，并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件：1、勤奋、好学；2、听话照做。

很流利的，充满煽动的，充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化。他的肌肉开始勃起！
他咽了咽口水：我什么时候可以过来上班？
我微笑的看着他：回去等电话通知，方便的话，把你的简历详细的发到我的邮箱。然后递了一张名片给他。
他立即脸红了：对不起，我会马上发的。开始……
我打断了他：有机会的话，我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧！

我很喜欢这种掌控的感觉。非常有成就感。
当然我说的内容，绝对不是吹牛。这是我们公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到过去的自己，我和这个社会上大多数人一样，我们没有含着金钥匙出生。连铜钥匙都没有。我们学习不太好，我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡去奋斗、去拼搏。
我们

很艰难的生存着。我们没有什么资本。。
但是我们还有梦想！！！
我们有一个健康的身体，一双勤劳的手，一双永远不知疲倦的腿。一颗积极进取，永不言败的心。
我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。

在过去的几年里，我通过自己的努力和些许运气，改变了自己和家庭的命运，我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日子，我会用学到的知识和经验，帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹。

我的能力有限，不能保证我的员工大福大贵。但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力，赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯。

经过两天的招聘，勉勉强强看中了4个销售人员。可是，意想不到的困难又出现了！
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辛辛苦苦招聘过来的4个新员工有3个不愿意跟我到深圳去培训。
这是我始料不及的。尽管我已经全面塑造了培训的价值。甚至我都说了不培训就不能来上班。
显然他们不是商量好的。而是考虑清楚后决定的。
从他们闪烁的言辞中，我猜了猜原因：可能是怕我把他们骗到深圳卖了：）。也可能是觉得培训不重要，以后有很多机会。也可能是怕辛苦，等等……
我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊。可是他们可以很坚定的放弃这样的学习机会。打破脑袋我也想不通这个道理。
更严重的影响是，公司的这次培训是华南好几个省一起组织的，日期早就定下来。几个新开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部。而我只能带一个人去。工作上的失误，是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事情
可是它毕竟发生了。我只能去面对。

周五晚上，带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去
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深圳为期两天的培训顺利结束。作为讲师之一，我超水平的发挥我的特长。自我感觉是这几年来演讲最好的一次！总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上，他和我分享学到的东西：醍醐灌顶，受益匪浅。

疲惫的回到武汉，想想这般不爱学习的孩子。我就无比沮丧。后来的事实证明，我将继续沮丧。

没有去深圳的人肯定不能再录用了。于是，继续招聘。简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就像沙中的黄金一样难找。两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人。

烦恼的事情总是接踵而至。

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办公室的网线和电话线需要重新铺。
房东装修时使用的材料其次无比

。已经不能再用了。而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度。
急了。反正招不到人，卷起袖子，一边学，一边自己上阵了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编号。一个人跑这屋，跑那屋。其烦无比。还好，这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己。

我疯狂的做了一天一夜。终于全部完工。这一天里，还要把关前台工程的质量。字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细，皆亲躬也！行政对公司不了解，很多事情想帮也帮不上。一个公司从无到有，太难了！

为什么我要这么急？我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本，要比进度，要比员工流失率，要比业绩。对这些事情，我一直对自己的要求就是：只做第一。
当然，公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的
事实证明，只有想做第一，才可能偶尔做到第一，才有可能前三。
我还做了四副大喷绘，每张喷绘上都是一个图片和一句话。分别是：
销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。
没有任何借口。背景画是一个闪闪发光，铿锵有力的拳头。
不管是一大步，还是一小步，都是通往成功的脚步。背景画是田径运动员刚刚起跑的样子。
分享是我最快的成长方式。背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。

这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴。当我们遇到挫折，碰到瓶颈的时候，看到这些励志的话，总能让我们迅速从困难中走出来。再一次坚定我们的信念。

这天，正在为招聘的事情一筹莫展，我接到一个电话。
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电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。
他非常痛苦，也很遗憾。
这个老兄说要再见我一面。有些事情要当面再谈谈。
我冷静下来。现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了。我看得上别人，别人未必看得上我。我们的办公室也不算很豪华，名气也不大。人员加我才三个。办公桌上只有电话，连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓。
算了，我原谅他了！来吧，你会打这个电话，说明还是有点韧劲的。还是有点做业务的潜质！

很快他来了。带着歉意来的。我耐心听完了他的解释，他的担忧。我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧，要不也不会4个人中有3个都不愿意去。
任何事情的结果，都是双方影响的结果。既要看到别人的不足，同时也要反思

自己的不对。

下午，没去深圳培训的另外一个女孩子，也打来电话。我除了撞墙，还有别人的事情可做吗？答案是否定的。

下午，看中了另外一个女孩，技巧不怎么样，看样子很难吃苦。我问了她一个问题：能不能吃苦？
她：没有问题，因为我是农村长大的孩子。
这个答案和我年面试的答案是一模一样的。
接着又面中一个小伙子，人很聪明，表达能力很强。之前是在温州做产品的。
第二天，我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子，他叫阿飞，没去深圳的阿峰和小霞。加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M。

阿飞很机灵，学习领悟能力也还不错。为了培养他，我让他开始给3个没去深圳的同事讲如何寻找客户。我在旁边听，等他讲完后我再补充。虽然只有2个小时简单的培训，利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值，我把新来的3个员工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试。简单聊了几句，我就决定录用她了。很简单，她有三年的业务经验，曾经做过我们这个广告，比较低调，也很能吃苦的样子。

于是，我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了！

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第一步便是寻找客户资料，电脑还没有到货，7个人用我的笔记本。进度自然受影响。我给他们下规定，今天是第一天，以后白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用。
手把手的教啊，上哪个网站，抄哪些资料
我给他们分了行业，小陈一个人做汽车行业。其他6个人全部做地产。还划分了区域。
我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范
第二步：如何打电话约客户！
约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄。出发之前，我简单了解这个楼盘的特点，了解开发商之前的案例。认真准备了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎着包，带着阿飞就出发了。
路上，我告诉阿飞，我见客户有个习惯，在公交车上是不会说话的。我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景，第一句话怎么说、可能会遇到那些问题，今天有可能成交吗？客户到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我对武汉完全不熟，还要阿飞带路，呵呵。不过不要紧，我的记性好像还不错，很快就对武汉市了若指掌！

客户姓张，28岁左右的女性，走路很温柔，一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性，实际是理性思考型的。还没有开始说话，我已经知道需要怎么做

，才能让她喜欢我了！
我：张小姐，您好，见你一面还真不容易呀
张：呵呵，不会吧？你说要过来，我刚好有时间就答应你了呀？怎么还不容易呢？
我：那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容。一点都不觉得武汉的天气很热了。
张：请坐请坐，我给你们倒水。（她继续笑容满面）
于是双方交换卡片，落座。
合适的寒暄，适当的拉近了我们之间的距离，人与人之间有时候很奇怪，一个眼神，一句话，都可能引起对方的好感。有了好感，介绍业务才能开始。
有新员工在场，我的面谈必须要做到按套路出牌，按照公司培训进行。这样，他就容易学一些。内行看门道，外行看热闹呀。
我：张小姐，之前又听说过我们***公司吗？
张：不是很熟悉，你给我介绍一下吧
我：我们公司做这一行已经7年了，全国房地产钱100名有75%以上都是我们服务的。比如：万科，中海，招商，保利，恒大……我们今天过来，可以帮到您两点：1、提升您的销售业绩；2、降低您的营销推广费用。（开始讲公司的时候，我的语气坚定而富有自豪感，最后两句讲完，我微笑的看这她，那是一种充满自信的微笑）
张：是吗？这么厉害，以前怎么没听说过你们公司呢？
我：以前太疏忽了，所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊。呵呵（我是绝对不会说我们刚到武汉，您还是我见的第一个客户的。嘿嘿）
张：那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用
气氛很融洽，我们都笑的很开心
貌似我已经提起她的兴趣了，让她向我问问题，就是成功的第一步了，没有问题的客户是不可能成交的。
不过，在我看来，应该是我问她，而不是她问我。我要控制她，绝对不能让她牵着我的鼻子走
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我接着说道：这个一直我们公司的经营理念，在这7年里，我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年。张小姐你说对吗？
张：恩
我：那现在都是些什么人来买你的房子呢？针对这些目标客户，你们都做了哪些推广呢？近期有一些什么营销活动？同区域也有部分楼盘是针对这么客户的，你们的产品跟别人比有什么优势？如果加强哪个方面，你们的房子能卖的更好呢？
当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的。我的问题都是有预谋的，每个问题的背后的答案，既是她感兴趣的，也是我需要了解的资讯。所以她会很配合我，并且在不知不觉中被我引导和控制。她已经完全忘记开始问我的问题了。
了解到客户的需求和渴望，我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签

合同还需要哪几步。
我又开始发问了。
我：现在还有那几个公司在和你联系呢？
张：还有一家，不过规模不大，比你们好像要小一些
嘿嘿，她已经认可我们的了。
我：他们给您报的价格是多少？
张迟疑了一下：他们报的很低
问对手的报价是个很危险的事情，但是一定要问，有可能她会说，也有可能会拒绝我。但是我不问的话，她一定不会主动告诉我。
我步步紧逼：是多少？
张：3毛
听到这个价格，我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种。
我:这么低的价格，你们敢和他们合作吗？
张：所以正在考虑撒，你们来的还真巧。你们是多少钱?
我：那您得认真考虑一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”，您说对吗？
张：是的。那你们是多少钱呢？
我：我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本，售后服务成本，……成本。……成本。所以我的价格比较贵。
有些牵涉到公司的机密，就以省略号代替了。
张：那到底是多少钱呢？
没有充分塑造我们的价值之前，我是绝对不会报价的。马克思早就说了的，价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户，都只往上波动。

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我：我们的价格是1块钱
张：好贵呀，我们公司很看重价格的哦（我们公司何尝不是一样呢？嘿嘿）
我很自信：好贵好贵，好才贵的嘛，您有听说过贱贵吗？呵呵，表面上看单价是高一点，性价比绝对很划算
张：那你先回去做个方案，我报给公司商量一下吧
我知道已经差不多了。今天只能谈到这里。于是起身告别！大家以为我就这样走了吗？
我的习惯是最后握手的时候，一定会用力的握着不放，坚定的看着客户的眼睛，微笑着对客户说：我们的服务在行业内是有口皆碑的。相信您选择我们合作，肯定不会让您失望的。再见。
而初级业务员在告别的时候，一般都是“谢谢”“打搅了”之类的话。
我的服务有口皆碑吗？我保证，除了我知道，武汉市没有任何一个人知道！哈哈……
出门后，我就看到阿飞的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在电梯里他就想说话，我很冷静的阻止了。电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意，那不是找死吗？
出门了以后，我和阿飞认真讨论了刚才的面谈，为什么要这样做，为什么要那样问。等等。他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的，因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会，是从

来不管时间和地点。绝对丝毫不差的记下来。唉，不过我不会马上指出来。过两天，我会再问他，要是他能记得，那就算了。要是记不清楚了，还敢不做笔记。绝对臭骂他。
半个小时以后，我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心。
接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话。
于是，基本上都OK了。但是张坚持要我们出一个方案。郁闷，我已经很久没有为客户做方案了，那些方案都是没有一点用的废纸。
既然她坚持，我也只能执行了。要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同。晚上，我操起那些软件，花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的。因为这是第一个方案，还要给到其他业务员参考的。所以必须细致。既然我是高手，拿出手的东西也一定要有高手的份量。
自己公司还没有买打印机，第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块钱一张。真TMD抢钱。花了我80多块钱。而公司是不报销的。算了，无所谓！我们公司就是这样，如果这点钱都拿去报销，公司会鄙视我，虽然这是应该要报销的。
我亲自送了方案过去，能争取到和客户见面的机会，我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情。我知道合同只是早晚的事情了。
她只说了一句话：你们的方案这么专业，你看看他们，就是两张白纸！
于是我又看到了竞争对手的方案，那也叫方案。我无限鄙视。如果武汉都是这样的竞争对手，我就只等着喝酒吃肉了！我都懒的要求拿走这个方案了。
“现在您还需要考虑吗“？我要求要签合同了
“我还要和老板说一下”
由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契，我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里，你盖好章再电话给我”
“恩，好的”张迟疑了一下，就同意了。

回到公司，我没有做声，同事们都很期待。不停问我有没有签。其实对于签合同，我一点兴趣都没有，以前在深圳收支票都收到手软，数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同。可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位，有的分公司办公室都没租好，我又开始兴奋起来！

周三，没有消息
周四，还是没有消息
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不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程。我知道，该做的我都已经做了。结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我，在关键的时刻，往往不是我们做对了什么，而是我们没有做错什么！

果然，周五上午，张打来电话，合同盖章了。马上执行！

他们和我这个1块的合作了，抛弃了那个3毛的。呵呵。

后来关系更深了，问了她为什么那时候等了两天，其实很简单，老板去外地了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧。

拿到合同以后，武汉分公司的新同事都很兴奋。他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。当然，我也被老板在全国范围内提名表扬：看那小样，才过去就有业绩了！把他弄回来真没错呀。

其实大多数人都是这样的。先看到，后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候，机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就会看到我最后真的成功了！
台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂，就是属于先相信，后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃，所有外资逃离的情况下，他老人家投资190亿美元，抄了越南的老底，这个时候进入越南。实在是令人大呼过瘾！也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢！

我们公司培养新人的制度还是很优秀的。叫着3+2. 3，就是经理带着新员工见3个客户，经理主谈，员工在边上做笔记，学习。2，就是经理和新员工见客户的，员工主谈，经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行，则再来一次3+2！

于是，我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态。白天接客，晚上售后。忙的热火朝天，跟武汉的天气一样的热。说点题外话。这时候，每天都是坐公交，武汉的公交车上，我发现有好多次，对于上车的老人，小孩，孕妇，残疾人。是没有人让座的。而每次，我恰好也没有座位。我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视！很久没坐公交了，不知道现在好一些了没有，

6月份，我们的业绩开始遥遥领先一些新开的分公司。从第一个月开始，我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足。

这些日子和身边的员工接触多了以后，他们也越来越坚定了对公司和对我的看法。通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实。

这些孩子，（我对他们的感情，只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的。）他们从来没有接受过系统的销售培训，他们从来没有接触过正规的大公司。他们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹？……

我的人生目标，也是这样的经历下，慢慢的确立起来的。

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6月份我对新员工做了2次系统培训，他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求。这样出去，怎么能体现一个全国性大公