活动量管理
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要求销售人员填写上列表格
拟订计划
数 量 化
I. II. 定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表、VPC报表
日常辅导
观 察 活 动 I. II. III. 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够）， 并填写销售活动评估表 I. II. III. IV. 针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行
销售对象分类与活动目的
直系亲属 ABE 1 至交好友 AB 2 亲戚 ABE 3
活动量管理—7
同事 ABDE
既有保户
4
5
CDE
未成交 的客户
13 促 成
14
业务 来源中心
6
D
职团
被介绍人
12
7
ABD
个人观察 之准主顾
ABE 11
直接推销
10
递交保单
9
有力人士
8
A
AB
CE
ABD
A ——安排面谈 ； B ——说明保险意义与功能； 价值； D——建立业务来源中心； E—— 获得介绍
月
日
困 难 非常困难
单位：
价 值 最 大 化
职称：
平 安 保 险
活动量管理—11
你与业务来源中心之间存在什么关系？ I. 你是否已经和他建立一种使他乐于协助 你的关系. II. 他是否欣赏你？----所以愿意为你介绍 任何人.
III. 他是否深信你是真诚地为寿险服务.
IV.
价 值 最
或是经过你的说明以后，他还深信不疑.
价 值 最 大 化
C——提醒及再确认保单的利益与
平 安 保 险
活动量管理—8
活动量管理系统（A.Q.S）实务操作
I. 与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表
训练沟通
宣 导
II. III.
IV.
V.
示范填写上列表格
每月
59400
4950
16500 11 件 33 份 100 人
25 人
5 人
价
Leabharlann Baidu
值
最
大
化
平 安 保 险
活动量管理—5
销售活动管理系统
投 入 行销策略
管理者 （控制者）
过 程 行销沟通
计划目标 业务员 的努力
产 出 行销结果
销售活动 的结果
对象/活动目的/次数
是 管理者与销售人员 沟通修正行动
是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标
评
找 出 问 题
估
IV. I. II.
修正教育
解 决 问 题
计划周期
价 值 最 大
化
平 安 保 险
活动量管理—9
销售活动管理工作计划表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 销售对象分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销（陌生拜访） 个人观察之准主顾 被介绍人 未成交客户 销售活动目的 目标（次数） 实际达成 计划目标变动
活动量管理—14
结
I.
论
如果一个业务人员拒绝这方面的管理，业务人员必定
被问及下面的问题：
“以一个寿险公司代表的身份去赚取收入，公司期待
他做什么回馈呢？”
II. 如果你的角色已定位为“管理者”，上面的问题将是你
第一个要解决的问题 。
价
值
最
大
化
平 安 保 险
活动量管理—15
课
程
活动量管理
价
值
最
大
化
平 安 保 险
业务主管应有的管理理念
I. 计划
订定一定期内具体量化的推销活动目标。 II. 行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。 III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—4
业务员活动目标表（范例）
活动目标
全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12 月） 每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金÷ 30% ） 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷ 1500 元） 每月必要的送建议书数 （每月必要的促成件数× 3） 每月必要的访谈数 （每月必要的送建议书数× 3） 每周必要的访谈数 （每月必要的访谈数÷ 4 周） 每日必要的访谈数 （每周必要的访谈数÷ 5 日）
一、工作时间：
月
日至
月
日（
工作天）（第
工作月 第
周）
二、预定检讨日期：
价 值 最 大 化
月
日
填表人：
平 安 保 险
活动量管理—10
销售活动评估表
年
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 销售对象分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销（陌生拜 访） 个人观察之准主顾 被介绍人 未成交客户 非常容易 容 易 尚 可
价 值 最
活动目的分类
a. b. c. 安排面谈 说明保险的意 义与功能 提醒及再确认 价值 e. f. 建立业务来源
直系亲属 至交好友 亲戚 同事、社友 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销 个人观察 被介绍人 未成交客户 促成
大 化
d. 保单的利益与
中心
获得介绍
平 安 保 险
大 化
平 安 保 险
活动量管理—12
业务来源中心
建立业务来源中心就是要掌握一位强而有力的推荐 者，利用介绍法，开拓绵绵不绝的客户源。
I. 寻找业务来源中心的方向： 社区中的名望人士或核心人士 由于工作关系，常跟大众接触的人 公司销售部门主管或负责人 既有客户 II. 业务来源中心的功能： 要求介绍准客户 要求介绍增员对象
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—13
研 讨 题 目
I.
请列出递交保单的程序与要领
II. 直接推销的要领有哪些？ III. 请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方 法 IV. 提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？
价 值
V.
最
平 安 保 险 大 化 获得介绍的方法有哪些？请列出具体话术
含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，
而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示， 并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意 见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的 一套管理制度。
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—3
活动量管理—1
LIMRA的统计
I. 业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60%
II. 业务员低生产性的主要原因:
——拜访量不够，即活动量不 足。
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—2
活动量管理的定义
业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包
再计划
对象/活动目的/次数目标
注： 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生 产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）
2、请将单位看成一个行销系统
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—6
推销对象分类
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
拟订计划
数 量 化
I. II. 定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表、VPC报表
日常辅导
观 察 活 动 I. II. III. 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够）， 并填写销售活动评估表 I. II. III. IV. 针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行
销售对象分类与活动目的
直系亲属 ABE 1 至交好友 AB 2 亲戚 ABE 3
活动量管理—7
同事 ABDE
既有保户
4
5
CDE
未成交 的客户
13 促 成
14
业务 来源中心
6
D
职团
被介绍人
12
7
ABD
个人观察 之准主顾
ABE 11
直接推销
10
递交保单
9
有力人士
8
A
AB
CE
ABD
A ——安排面谈 ； B ——说明保险意义与功能； 价值； D——建立业务来源中心； E—— 获得介绍
月
日
困 难 非常困难
单位：
价 值 最 大 化
职称：
平 安 保 险
活动量管理—11
你与业务来源中心之间存在什么关系？ I. 你是否已经和他建立一种使他乐于协助 你的关系. II. 他是否欣赏你？----所以愿意为你介绍 任何人.
III. 他是否深信你是真诚地为寿险服务.
IV.
价 值 最
或是经过你的说明以后，他还深信不疑.
价 值 最 大 化
C——提醒及再确认保单的利益与
平 安 保 险
活动量管理—8
活动量管理系统（A.Q.S）实务操作
I. 与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表
训练沟通
宣 导
II. III.
IV.
V.
示范填写上列表格
每月
59400
4950
16500 11 件 33 份 100 人
25 人
5 人
价
Leabharlann Baidu
值
最
大
化
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活动量管理—5
销售活动管理系统
投 入 行销策略
管理者 （控制者）
过 程 行销沟通
计划目标 业务员 的努力
产 出 行销结果
销售活动 的结果
对象/活动目的/次数
是 管理者与销售人员 沟通修正行动
是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标
评
找 出 问 题
估
IV. I. II.
修正教育
解 决 问 题
计划周期
价 值 最 大
化
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活动量管理—9
销售活动管理工作计划表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 销售对象分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销（陌生拜访） 个人观察之准主顾 被介绍人 未成交客户 销售活动目的 目标（次数） 实际达成 计划目标变动
活动量管理—14
结
I.
论
如果一个业务人员拒绝这方面的管理，业务人员必定
被问及下面的问题：
“以一个寿险公司代表的身份去赚取收入，公司期待
他做什么回馈呢？”
II. 如果你的角色已定位为“管理者”，上面的问题将是你
第一个要解决的问题 。
价
值
最
大
化
平 安 保 险
活动量管理—15
课
程
活动量管理
价
值
最
大
化
平 安 保 险
业务主管应有的管理理念
I. 计划
订定一定期内具体量化的推销活动目标。 II. 行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。 III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。
价 值 最 大 化
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活动量管理—4
业务员活动目标表（范例）
活动目标
全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12 月） 每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金÷ 30% ） 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷ 1500 元） 每月必要的送建议书数 （每月必要的促成件数× 3） 每月必要的访谈数 （每月必要的送建议书数× 3） 每周必要的访谈数 （每月必要的访谈数÷ 4 周） 每日必要的访谈数 （每周必要的访谈数÷ 5 日）
一、工作时间：
月
日至
月
日（
工作天）（第
工作月 第
周）
二、预定检讨日期：
价 值 最 大 化
月
日
填表人：
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活动量管理—10
销售活动评估表
年
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 销售对象分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销（陌生拜 访） 个人观察之准主顾 被介绍人 未成交客户 非常容易 容 易 尚 可
价 值 最
活动目的分类
a. b. c. 安排面谈 说明保险的意 义与功能 提醒及再确认 价值 e. f. 建立业务来源
直系亲属 至交好友 亲戚 同事、社友 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销 个人观察 被介绍人 未成交客户 促成
大 化
d. 保单的利益与
中心
获得介绍
平 安 保 险
大 化
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活动量管理—12
业务来源中心
建立业务来源中心就是要掌握一位强而有力的推荐 者，利用介绍法，开拓绵绵不绝的客户源。
I. 寻找业务来源中心的方向： 社区中的名望人士或核心人士 由于工作关系，常跟大众接触的人 公司销售部门主管或负责人 既有客户 II. 业务来源中心的功能： 要求介绍准客户 要求介绍增员对象
价 值 最 大 化
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活动量管理—13
研 讨 题 目
I.
请列出递交保单的程序与要领
II. 直接推销的要领有哪些？ III. 请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方 法 IV. 提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？
价 值
V.
最
平 安 保 险 大 化 获得介绍的方法有哪些？请列出具体话术
含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，
而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示， 并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意 见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的 一套管理制度。
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—3
活动量管理—1
LIMRA的统计
I. 业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60%
II. 业务员低生产性的主要原因:
——拜访量不够，即活动量不 足。
价 值 最 大 化
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活动量管理—2
活动量管理的定义
业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包
再计划
对象/活动目的/次数目标
注： 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生 产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）
2、请将单位看成一个行销系统
价 值 最 大 化
平 安 保 险
活动量管理—6
推销对象分类
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.