大一下市场营销学(第七章：渠道策略)
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• 3. 代理商 • 代理商是指不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销
活动的批发商业企业。
• •
•
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•
• • • •
• •
• 4. 经纪人 •
• 选择中间商时应重点考察以下因素： • (1) 理念 •
• (2) 实力 •
•
• • (3) 管理 •
• (4) 声誉 •
• 1.开展促销活动 • 2.资金支持 • 3.协助中间商搞好经营管理，提高营销效果 • 4.提供情报 • 5.与中间商结成长期的伙伴关系
• 主要的指标有以下各项：
• • • • • • • • • •
• 对分销渠道的调整有三个不同层次： • • •
(2)选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心 挑选的、最合适的中间商推销其产品。
例如消费品中的选购品和特殊品
(3)独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销 其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得 经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经 营积极性，占领市场。
• 2. 分析影响渠道设计的因素 • • • • • •
• 3. 确定分销渠道的目标 •
• • • •
• 1. 直接渠道与间接渠道的选择 • 采取直接式的销售策略： • •
•
• 采取间接式的销售策略： • •
•
• 2. 长渠道与短渠道的选择 • 采取短渠道销售策略： •
• •
• 采取长渠道策略： •
• 2、经过环节多少（
）
•
（1） 零级渠道，即：制造商——消费者。
（2） 一级渠道，即：制造商——零售商——消费者。
（3） 二级渠道，即：制造商——批发商——零售 商——消费者，多见于消费品分销；或者是制造 商——代理商——零售商——消费者(多见于消费品 分销)。
（4） 三级渠道，即：制造商——代理商——批发 商——零售商——消费者。
• 一、分销渠道及其结构
• 1. 分销渠道的概念 •
•
• 2. 营销渠道的流程 • •
来自百度文库
• •
• •
• •
• •
3. 分销渠道的功能
（1）调研 （2）促销 （3）联系 （4）谈判 （5）实体分配 （6）财务 （7）承担风险
• 1、有无中间商 （
）
• 直接渠道
•
•
• 间接渠道 •
• （1）公司式垂直系统 •
• • （2）管理式垂直系统 •
• （3）契约式垂直系统 •
•
• 2. 水平式渠道系统 •
• 3. 多渠道营销系统 •
•
• 多渠道营销系统利弊： •
一、分销渠道设计
1. 分析顾客的服务需求 （1） 批量大小 （2） 等候时间 （3） 空间便利 （4） 产品品种 （5） 服务支持
可以看出，分销级数越高，营销渠道越长，同时控制的 难度也越大。
• 3、中间商数量多少（ •
宽渠道
•
） 窄渠道
根据企业同种类型中间商的数目选择，企业的分销策略通常 分为三种。
(1)密集分销，是指制造商尽可能地通过许多的负责人、适当 的批发商、零售商推销其产品。
例如消费品中的便利品和产业用品中的供应品
• 4、制造商所采用的渠道类型的多少（
）
•
单渠道
• 多渠道
1. 垂直渠道系统 是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
特点：专业化管理、集中计划，销售系统中的各成 员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经 营或联合经营 。
它主要有三种形式： （1）公司式垂直系统 （2）管理式垂直系统 （3）契约式垂直系统
• •
• 3. 宽渠道与窄渠道的选择 • （1）密集型分销 •
• •
• • •
•
• （2）选择型分销 •
•
• （3）独家型分销
•
•
特点
•
•
• 1.经济性标准 • • 2.控制性标准 • • 3.适应性标准 •
• 一、选择渠道成员
• 1. 批发商
•
• 2. 零售商
•
•
• •
• • • 零售业发展趋势：
• 3. 代理商 • 代理商是指不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销
活动的批发商业企业。
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• 4. 经纪人 •
• 选择中间商时应重点考察以下因素： • (1) 理念 •
• (2) 实力 •
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• • (3) 管理 •
• (4) 声誉 •
• 1.开展促销活动 • 2.资金支持 • 3.协助中间商搞好经营管理，提高营销效果 • 4.提供情报 • 5.与中间商结成长期的伙伴关系
• 主要的指标有以下各项：
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• 对分销渠道的调整有三个不同层次： • • •
(2)选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心 挑选的、最合适的中间商推销其产品。
例如消费品中的选购品和特殊品
(3)独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销 其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得 经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经 营积极性，占领市场。
• 2. 分析影响渠道设计的因素 • • • • • •
• 3. 确定分销渠道的目标 •
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• 1. 直接渠道与间接渠道的选择 • 采取直接式的销售策略： • •
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• 采取间接式的销售策略： • •
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• 2. 长渠道与短渠道的选择 • 采取短渠道销售策略： •
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• 采取长渠道策略： •
• 2、经过环节多少（
）
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（1） 零级渠道，即：制造商——消费者。
（2） 一级渠道，即：制造商——零售商——消费者。
（3） 二级渠道，即：制造商——批发商——零售 商——消费者，多见于消费品分销；或者是制造 商——代理商——零售商——消费者(多见于消费品 分销)。
（4） 三级渠道，即：制造商——代理商——批发 商——零售商——消费者。
• 一、分销渠道及其结构
• 1. 分销渠道的概念 •
•
• 2. 营销渠道的流程 • •
来自百度文库
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3. 分销渠道的功能
（1）调研 （2）促销 （3）联系 （4）谈判 （5）实体分配 （6）财务 （7）承担风险
• 1、有无中间商 （
）
• 直接渠道
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• 间接渠道 •
• （1）公司式垂直系统 •
• • （2）管理式垂直系统 •
• （3）契约式垂直系统 •
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• 2. 水平式渠道系统 •
• 3. 多渠道营销系统 •
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• 多渠道营销系统利弊： •
一、分销渠道设计
1. 分析顾客的服务需求 （1） 批量大小 （2） 等候时间 （3） 空间便利 （4） 产品品种 （5） 服务支持
可以看出，分销级数越高，营销渠道越长，同时控制的 难度也越大。
• 3、中间商数量多少（ •
宽渠道
•
） 窄渠道
根据企业同种类型中间商的数目选择，企业的分销策略通常 分为三种。
(1)密集分销，是指制造商尽可能地通过许多的负责人、适当 的批发商、零售商推销其产品。
例如消费品中的便利品和产业用品中的供应品
• 4、制造商所采用的渠道类型的多少（
）
•
单渠道
• 多渠道
1. 垂直渠道系统 是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
特点：专业化管理、集中计划，销售系统中的各成 员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经 营或联合经营 。
它主要有三种形式： （1）公司式垂直系统 （2）管理式垂直系统 （3）契约式垂直系统
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• 3. 宽渠道与窄渠道的选择 • （1）密集型分销 •
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• （2）选择型分销 •
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• （3）独家型分销
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特点
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• 1.经济性标准 • • 2.控制性标准 • • 3.适应性标准 •
• 一、选择渠道成员
• 1. 批发商
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• 2. 零售商
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• • • 零售业发展趋势：