重点零售客户管理培训
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•上次拜访中遗留的问题 •上次拜访中承诺的事情 •上次拜来自百度文库中发现的机会
•联系零售商店相关人员确认时间 •联系公司其它他人员（如需要）
•零售商店信息维护表 •每日拜访计划和路线 •每日拜访报告
第二步 店内检查 店内整体观察
•竞争对手情况/活动 •各类特殊陈列和客流量情况 •各类大型活动以及消费者反馈
新分销 ➢ 新推出的产品规格或新 包装的产品规格；
分销标准 ➢公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。
行动 检查该商店是否符合公司的分销标准； 尤其关注公司要求的新分销是否出现； 促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念 陈列标准（Display Standard）
➢ 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；
NO 是否达成协议？
NO 是否达成协议？
YES
YES
YES
采取下一步行动
采取下一步行动
采取下一步行动
业务交流中的关键点
了解需求
跟据客户的需求来”剪裁“和调 整自己下一步的说法；
为用客户的话来证明你的自己的 观点做出铺垫；
最好从你嘴里说出来的都是客户 的利益
保持清晰的思路 在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进 行条理化的加工 注意表达的流畅 不要被客户的询问和质疑打断思路； 利用图视和任何可视化工具 帮助客户更加直观的了解我们的想法和过程
业务交流中的沟通模式
Reccap&Review Execution PreparationUnderstanding Strategy
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
NO
客户对方案有兴趣， 介暂时无法达成一致
YES
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善陈列形式
的机会？
概念
促销陈列（Promotion Display ）
➢ 针对不同主题的促销活动；关键产品的摆 放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大 化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
店内要素的层次管理
促销
助销
店
内
管
库存
理
对 消
要
费
素
者
的
价格
购
重
买
要
影
性
陈列
响 程
度
位置
分销
第二步 店内检查
产品分销检查 陈列位置检查 陈列标准检查 零售价格检查 产品库存检查 助销工具检查
促销检查
•产品分销是否达标 •新产品是否卖入零售商店 •是否在应该陈列产品的地方都有陈列
•产品货架陈列是否达标（正常货架陈列， 堆头陈列，其它陈列等）
•价格的梯度，变动范围和标识
•每个规格的产品是否有足购的库存 •促销产品是否有足购的库存
•是否有规定的助销工具 •如果没有，能否在这次拜访中加入 •促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念 分销（SKU）
➢ 库存单位 （Stock Keeping Unit）
➢货架单位 （Shelf Keeping Unit）
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
解决经确认的、 可转化的问题
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
NO 是否达成协议？
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
第第三三步步：：业业务务交交流流
修订拜访计划 了解零售商店需求
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销（Merchandizing ）
➢又叫生动化，是指通过店 内宣传品，工具以及人员协 助等方式帮助商店更好的展 示与销售公司产品
行动 是否有公司规定的陈列工具？
调整生意策略 调整行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？确认客户的异议的真实含义 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 尝试去转化该异议为 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？ 可解决的问题
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
展示你的想法 记录暂时无法
解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？ ➢如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？ 是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报） 该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
重点零售客户管理培训
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备
•销量/回款 •店内分销目标 •店内产品陈列目标 •本月促销等
•联系零售商店相关人员确认时间 •联系公司其它他人员（如需要）
•零售商店信息维护表 •每日拜访计划和路线 •每日拜访报告
第二步 店内检查 店内整体观察
•竞争对手情况/活动 •各类特殊陈列和客流量情况 •各类大型活动以及消费者反馈
新分销 ➢ 新推出的产品规格或新 包装的产品规格；
分销标准 ➢公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。
行动 检查该商店是否符合公司的分销标准； 尤其关注公司要求的新分销是否出现； 促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念 陈列标准（Display Standard）
➢ 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；
NO 是否达成协议？
NO 是否达成协议？
YES
YES
YES
采取下一步行动
采取下一步行动
采取下一步行动
业务交流中的关键点
了解需求
跟据客户的需求来”剪裁“和调 整自己下一步的说法；
为用客户的话来证明你的自己的 观点做出铺垫；
最好从你嘴里说出来的都是客户 的利益
保持清晰的思路 在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进 行条理化的加工 注意表达的流畅 不要被客户的询问和质疑打断思路； 利用图视和任何可视化工具 帮助客户更加直观的了解我们的想法和过程
业务交流中的沟通模式
Reccap&Review Execution PreparationUnderstanding Strategy
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
NO
客户对方案有兴趣， 介暂时无法达成一致
YES
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善陈列形式
的机会？
概念
促销陈列（Promotion Display ）
➢ 针对不同主题的促销活动；关键产品的摆 放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大 化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
店内要素的层次管理
促销
助销
店
内
管
库存
理
对 消
要
费
素
者
的
价格
购
重
买
要
影
性
陈列
响 程
度
位置
分销
第二步 店内检查
产品分销检查 陈列位置检查 陈列标准检查 零售价格检查 产品库存检查 助销工具检查
促销检查
•产品分销是否达标 •新产品是否卖入零售商店 •是否在应该陈列产品的地方都有陈列
•产品货架陈列是否达标（正常货架陈列， 堆头陈列，其它陈列等）
•价格的梯度，变动范围和标识
•每个规格的产品是否有足购的库存 •促销产品是否有足购的库存
•是否有规定的助销工具 •如果没有，能否在这次拜访中加入 •促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念 分销（SKU）
➢ 库存单位 （Stock Keeping Unit）
➢货架单位 （Shelf Keeping Unit）
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
解决经确认的、 可转化的问题
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
NO 是否达成协议？
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
第第三三步步：：业业务务交交流流
修订拜访计划 了解零售商店需求
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销（Merchandizing ）
➢又叫生动化，是指通过店 内宣传品，工具以及人员协 助等方式帮助商店更好的展 示与销售公司产品
行动 是否有公司规定的陈列工具？
调整生意策略 调整行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？确认客户的异议的真实含义 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 尝试去转化该异议为 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？ 可解决的问题
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
展示你的想法 记录暂时无法
解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？ ➢如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？ 是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报） 该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
重点零售客户管理培训
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备
•销量/回款 •店内分销目标 •店内产品陈列目标 •本月促销等