采购谈判技巧ppt课件
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谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
供应商谈判ppt课件
26
27
拿同一个问题在不同的时间问同样的人，这样 也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时 候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。 过一段时间再提审，但问的却是同样的问题。再 过一段时间还问同样的问题。警察分好几次提审， 最后把几次提审的口供做对比，如果发现了可以 点，这个嫌疑人就露出了马脚。
25
7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人
举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门 的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本 人跟第一个供应商见面，会问很多的问题。跟 第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题， 跟第三个供应商见面，日本人还会问的问题。 做记录的人发现跟好几个供应商见面日本人问 的问题都差不多。最后日本人回去以后通过对 比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
13
14
当别人提出问题，需要你回答时，为了 提高你回复的可信度，你一定要记住回答 时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要 果断，如果你犹豫后再回答，给出再好的 答复别人都很难相信的。
15
还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你 的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可 信度就大打折扣了，判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问 题的时候，他们警觉性会强一些。提问的 技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式 的问题结合起来提问。
22
举一个例子，如果让你回答“你是不是好 人”，你的回答肯定是“我是好人”。如 果让你回答“你下班后通常去哪？”，答 案也许就有很多了。但是我们仍然可以根 据你的答案来判断你是不是一个好人。这 和提问的类型有关系，第二个问题就是开 放式的问题，而第一个问题则是封闭式的 问题。
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拿同一个问题在不同的时间问同样的人，这样 也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时 候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。 过一段时间再提审，但问的却是同样的问题。再 过一段时间还问同样的问题。警察分好几次提审， 最后把几次提审的口供做对比，如果发现了可以 点，这个嫌疑人就露出了马脚。
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7、在同一时间拿同样的问题去问不同的人
举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门 的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本 人跟第一个供应商见面，会问很多的问题。跟 第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题， 跟第三个供应商见面，日本人还会问的问题。 做记录的人发现跟好几个供应商见面日本人问 的问题都差不多。最后日本人回去以后通过对 比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
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当别人提出问题，需要你回答时，为了 提高你回复的可信度，你一定要记住回答 时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要 果断，如果你犹豫后再回答，给出再好的 答复别人都很难相信的。
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还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你 的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可 信度就大打折扣了，判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问 题的时候，他们警觉性会强一些。提问的 技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式 的问题结合起来提问。
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举一个例子，如果让你回答“你是不是好 人”，你的回答肯定是“我是好人”。如 果让你回答“你下班后通常去哪？”，答 案也许就有很多了。但是我们仍然可以根 据你的答案来判断你是不是一个好人。这 和提问的类型有关系，第二个问题就是开 放式的问题，而第一个问题则是封闭式的 问题。
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采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
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谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
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弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
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虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
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谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
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与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
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2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
蓝色商务风采购降价谈判技巧通用PPT授课演示
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的春不的灿天觉曙烂来中光多的，，姿好草在，快儿春一，绿风切悄了中沐无，摇浴声枝弋着息条、春、发轻晨不春芽摆的知天了，曙不来，仿光觉的遍佛，中好地少在，快的女春草，野的风儿悄花轻中绿无、歌摇了声油曼弋，息菜舞、枝、花，轻条不开楚摆发知的楚，芽不灿动仿了觉烂人佛，中多。少遍，姿女地草，的的儿一轻野绿切歌花了沐曼、，浴舞油枝着，菜条春楚花发晨楚开芽的动的了曙人灿，光。烂遍，多地在姿的春，野风一花中切、摇沐油弋浴菜、着花轻春开摆晨的，的灿仿曙烂佛光多少，姿女在，的春一轻风切歌中沐曼摇浴舞弋着，、春楚轻晨楚摆的动，曙人仿光。佛，少在女春
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的春不的灿天觉曙烂来中光多的，，姿好草在，快儿春一，绿风切悄了中沐无，摇浴声枝弋着息条、春、发轻晨不春芽摆的知天了，曙不来，仿光觉的遍佛，中好地少在，快的女春草，野的风儿悄花轻中绿无、歌摇了声油曼弋，息菜舞、枝、花，轻条不开楚摆发知的楚，芽不灿动仿了觉烂人佛，中多。少遍，姿女地草，的的儿一轻野绿切歌花了沐曼、，浴舞油枝着，菜条春楚花发晨楚开芽的动的了曙人灿，光。烂遍，多地在姿的春，野风一花中切、摇沐油弋浴菜、着花轻春开摆晨的，的灿仿曙烂佛光多少，姿女在，的春一轻风切歌中沐曼摇浴舞弋着，、春楚轻晨楚摆的动，曙人仿光。佛，少在女春
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
《专业采购技巧》课件
采购合同管理与执行
1Байду номын сангаас
合同起草
明确采购内容、价格、交货期等条款。
2
合同执行
监督供应商交货、质量等。
3
变更管理
处理合同变更和纠纷，确保合同履行。
成本分析与节约方法
成本构成
分析采购成本的构成，包括 直接成本和间接成本。
成本优化
通过优化流程、谈判和合同 管理来降低成本。
节约方法
控制库存、优选供应商和实 施价值分析等。
《专业采购技巧》PPT课 件
向专业采购技巧致敬！本课程将为您提供全面的采购知识，涵盖采购流程、 市场分析、供应商评估、合同管理、成本分析、风险评估、数据分析等关键 内容。
采购流程概述
1
需求确认
明确采购需求并制定采购计划。
2
供应商筛选
通过市场调研和评估选择合适的供应商。
3
报价与比较
与供应商沟通并获取报价，进行价格与性能比较。
评估供应商质量管理体系和产品 质量。
财务稳定性
交货能力
评估供应商的财务状况和稳定性。 考察供应商的交货能力和可靠性。
供应商选择与谈判技巧
选择合适的供应商是成功采购的关键，掌握以下谈判技巧：
1 目标明确
确定谈判目标和最大和最 小谈判限度。
2 信息收集
了解供应商的背景、优势 和弱点。
3 合作共赢
寻求双方符合利益的解决 方案，强调长期合作。
采购风险评估与控制
1
风险识别
识别和评估采购过程中的风险。
2
风险分析
分析风险的概率和影响，并制定应对策略。
3
风险控制
采取措施减少风险的发生和损失。
采购谈判技巧(PPT52页)
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日下 午2时10分 20.11.1320.11.13
▪
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五下 午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
▪
让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 11月 下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
采购成本控制、谈判技巧与供应商管理PPT160页
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
采购成本控制、谈判技巧与供应商管 理
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行பைடு நூலகம்于思，毁于随。——韩愈
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
采购成本控制、谈判技巧与供应商管 理
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行பைடு நூலகம்于思，毁于随。——韩愈
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采购谈判技巧
商务部
田烨
1
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谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发 生在各方试图找到一个共同的可以接受的方 案来解决某一复杂的冲突。
2
1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
3
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Logo 谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境
4
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● 谈判对象：谈判的主体和客体 了解主体和客体各自的优势和劣势，以及在两者之间存在 的机会和隐患（威胁）。 SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、 threats
－摸清对手情况 －评估对手实力 －明确对手目标 －分析对手的弱点 －研究历史资料 －寻找共同目标
14
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知己知彼
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多方询价
环
向合格供应商以外厂商询价
境
汇率变动趋势
掌
未来供需状況
握
收集产品故障记录,作谈判筹码
对方在同行业的份量
15
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知己知彼
成本分析
对方产能及质量
事 的 交易內容
分 析
24
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谈判技巧-战略战术
战略 采取主动，做在桌首 买方谈判人员多余卖方谈判人员 评估对手权限及最低立场 技巧寻问， 引导正面回答 非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务 回报 从简入繁开始达成协议 避免二者择一之立场 不要放弃任何事
25
谈判技巧-战略战术
战术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 不要任意打断别人 不要离题讨论以免浪费时间 对于完全无法接受之提议保持静默 努力达到双赢的结果
26
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谈判技巧-实用方法
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避重就轻:裝 聾作啞、变
换话题
最后通牒:兩 择其一、不
二原则
軟硬兼施:剛 柔并济、投
桃报李
各个击破:分 层谈判、扰
乱阵线
27
谈判技巧-实用方法
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疲劳轟炸:拖延 磨皮、赖脸死
皮
哀兵必胜:苦肉 苦心、愁首苦脸
步步为营:-穩 住阵腳、坚
守底线
28
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成功的谈判 来自于
充分的准备与练习!
29
Logo
如何组建谈判小组
分工的方式 内容性分工
战术性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种 方式完成
分配主攻、调和者等
职责性分工
分清主谈人的工作和配合的 任务
19
如何考虑谈判双方的权限
－利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限
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如何做好谈判前的心理准备
－做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备
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21
1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
22
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谈判过程-议价中
自我要求 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间 合理不做过分要求 紧张为示弱的表示 做好持久战的准备
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谈判过程-议价中
评估对手 找出可让步的决策者 卖方犹豫不决 必有可成之机 抓住问题，刨根问底 得饶人处不饶人 专心致志，注视对方倾听
7
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❖ 对买方较为主动：〝我的地盘我做主〞 ❖ 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场
面 ❖ 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求
散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
8
1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
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谈判的准备工作
10
采购谈判模式
谈判前的准备 –准 备及分析资料制定 谈判目标及策略
会议 – 讨论、 分析、達到目标
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如何确定谈判目标
－确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标
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如பைடு நூலகம்确定谈判策略
■ 强势压价 ■ 化整为零 ■ 以退为进 ■ 战略合作
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评估对手
5
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● 谈判时机 1、某类产品核心原材料价格有较大下浮 2、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣 3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击 4、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大 5、供应商某类产品库存量较大，急需消化 6、汇率变动有利于买方时
6
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● 谈判环境 方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方 式 地点：买方约定地点、卖方约定地点 若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。
对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险
对方对我方依赖度
对方簿弱环节
16
知己知彼
对方的性格特点 人 的 了 解
对方的決策权限
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如何选择谈判时间
避免如下情况
原因
避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态
避免连续紧张工作后
身体不适导致很难专心
避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮
18
采购谈判技巧
商务部
田烨
1
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谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发 生在各方试图找到一个共同的可以接受的方 案来解决某一复杂的冲突。
2
1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
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Logo 谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境
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● 谈判对象：谈判的主体和客体 了解主体和客体各自的优势和劣势，以及在两者之间存在 的机会和隐患（威胁）。 SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、 threats
－摸清对手情况 －评估对手实力 －明确对手目标 －分析对手的弱点 －研究历史资料 －寻找共同目标
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知己知彼
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多方询价
环
向合格供应商以外厂商询价
境
汇率变动趋势
掌
未来供需状況
握
收集产品故障记录,作谈判筹码
对方在同行业的份量
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知己知彼
成本分析
对方产能及质量
事 的 交易內容
分 析
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谈判技巧-战略战术
战略 采取主动，做在桌首 买方谈判人员多余卖方谈判人员 评估对手权限及最低立场 技巧寻问， 引导正面回答 非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务 回报 从简入繁开始达成协议 避免二者择一之立场 不要放弃任何事
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谈判技巧-战略战术
战术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 不要任意打断别人 不要离题讨论以免浪费时间 对于完全无法接受之提议保持静默 努力达到双赢的结果
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谈判技巧-实用方法
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避重就轻:裝 聾作啞、变
换话题
最后通牒:兩 择其一、不
二原则
軟硬兼施:剛 柔并济、投
桃报李
各个击破:分 层谈判、扰
乱阵线
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谈判技巧-实用方法
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疲劳轟炸:拖延 磨皮、赖脸死
皮
哀兵必胜:苦肉 苦心、愁首苦脸
步步为营:-穩 住阵腳、坚
守底线
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成功的谈判 来自于
充分的准备与练习!
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如何组建谈判小组
分工的方式 内容性分工
战术性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种 方式完成
分配主攻、调和者等
职责性分工
分清主谈人的工作和配合的 任务
19
如何考虑谈判双方的权限
－利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限
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如何做好谈判前的心理准备
－做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备
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1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
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谈判过程-议价中
自我要求 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间 合理不做过分要求 紧张为示弱的表示 做好持久战的准备
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谈判过程-议价中
评估对手 找出可让步的决策者 卖方犹豫不决 必有可成之机 抓住问题，刨根问底 得饶人处不饶人 专心致志，注视对方倾听
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❖ 对买方较为主动：〝我的地盘我做主〞 ❖ 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场
面 ❖ 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求
散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
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1 谈判的要素 2 谈判的准备工作 3 谈判的过程和技巧
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谈判的准备工作
10
采购谈判模式
谈判前的准备 –准 备及分析资料制定 谈判目标及策略
会议 – 讨论、 分析、達到目标
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如何确定谈判目标
－确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标
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如பைடு நூலகம்确定谈判策略
■ 强势压价 ■ 化整为零 ■ 以退为进 ■ 战略合作
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评估对手
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● 谈判时机 1、某类产品核心原材料价格有较大下浮 2、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣 3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击 4、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大 5、供应商某类产品库存量较大，急需消化 6、汇率变动有利于买方时
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● 谈判环境 方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方 式 地点：买方约定地点、卖方约定地点 若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。
对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险
对方对我方依赖度
对方簿弱环节
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知己知彼
对方的性格特点 人 的 了 解
对方的決策权限
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如何选择谈判时间
避免如下情况
原因
避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态
避免连续紧张工作后
身体不适导致很难专心
避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮
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