技能篇之服务2-递送保单

第一讲递送保单
一、递送保单的功能
递送保单是你售后的第一个约会，正是把握这个黄金时间去……
1、重申保险的意义：
客户在购买保险后，通常会怀疑自己所作的购买决定是否正确，甚至会觉得后悔。

这是因为他们的决定是需要被肯定的（所谓“卖点”），所以你要向客户重申他的保险需求，强调这份保单对他的意义，使客户心情平静下来，并对自己所作的决定感到安心。

2、建立信心
客户有时会抱怨：“业务员在推销的时候总是无所不在，但是每当需要他的时候，他又在哪里呢？”所以你要经常与客户保持联络，诚恳地为他服务，使客户明白你是个真正关心他的朋友，这样不但可以建立客户对你和公司的信心，确立你的专业形象，还可以提高保单的续保率。

3、征求介绍新客户
客户满意你的服务，自然乐于介绍新客户给你。

当完成一次推销后，紧记向客户征求介绍新客户。

著名的保险推销大师乔伊·葛多佛曾指出：“卓越的业务员的销售成绩有80%来自忠实客户的推荐或重复购买。

他们是透过全面的售后服务，才能有此成就。

”
4、推销额外保险（加保）
随着时间和环境的转变，客户的家庭状况、职业以及保险需要都会有所改变。

能与客户保持密切的联系，便可得知客户的现况。

业务员要掌握从转变中带来的机会，为客户检讨自己有的保险计划，推销额外保险（加保），以确保客户获得适当和足够的保障。

二、递送保单的步骤
1、签妥投保申请书后
当你成功地推销一份保险计划后，售服务的工作随即展开。

你可以先寄一封信件多谢客户，不过在这个阶段，你最重要的责任是使核保部的同事能够顺利快捷地完成核保工作，签发保单。

因此你必须：1）检查投保申请书的资料是否完全填妥，然后立刻将申请书及保费交回公司；
2）如有需要，根据核保部的指示，尽快安排客户体检；
3）妥善地处理公司发出的核保通知书，并依照通知书，提供核保部所需的资料。

投保答谢信函
二、发出保单后
保单发出后，你要尽快交保单送到客户手中。

但是在递送保单之前，你必须做好一些准备工夫：·检查保单的条款，并细心核对当中所载的资料是否正确；
·有系统地记录客户资料；
·准备保单封套和附上名片。

三、递送保单
一切准备就绪，你就要与客户安排递送保单的时间。

你必须亲自将保单送给客户，切不可邮寄或间接托人转送，因为有许多重要的工作都要在递送保单这个步骤中亲自进行，这样也可增强客户的信心。

·你要向客户重申他的保险需要，使他知道他的购买决定是绝对正确的；
·向客户清楚解释保单上的条款，客户如能清楚了解自己的权益，保单的续保率自可提高；
·你也要证求介绍新客户，许多客户可能对介绍新客户给你感到迟疑，甚至拒绝，但如果你能够让他们明白那只是一件简单平常的事，而你的目的就是为他们的亲友提供专业的保险服务，他们一般都会乐于介绍新客户给你。

四、保单递送面谈
陈先生，今天来的目的是因为您的保单已经准备好，所以必须同您详细解释一下里面的内容，让您更加了解这份保单的好处。

陈太太，如果有时间，您也可以一起了解一下。

任。

陈先生，上次您希望这个计划可以让您家庭得到保障，为小孩建立一笔教育基金，同时，有一个很完善的储蓄计划，将来可以提供一笔应急的现金，到退休时亦可继续有收入，这几点，这份保单全都才您考虑在内了。

陈先生，这一份就是您的保单，它代表了我们太平洋人寿对您所作出的长期承诺。

这份保单由保单首页、现金价值表、投保书附件、保单条款等构成。

陈先生，首先让我们来看一下保单首页，这个是您的保单号码，您可以将这个号码记录下来，将来您有任何关于保单方面的查询，都可能利用这个号码，您是在XX年XX月XX日开始为您自己、陈太太和您的小孩提供这份保障的，这边是您的名字、年龄，您看有没有写错。

陈先生，您投保的保单生效日是XX年XX月XX日，保单持有人际关系您自己，受益人是您太太，而基本的保额是10万元。

下面是保险险种及保险费，说明您这份保单的保障计划和缴费年限，您的主合同及附合同每期按年缴费，合计为2728元。

不知道我这样讲清不清楚呢？
陈先生，翻过来这一页是您这份保单的现金价值表，上面列明每一年度末的保单存在的现金价值。

就像我上次跟您提过的，现金价值有点像银行储蓄的利息，您交的保费慢慢会累计现金价值，如果您想急用现金的话，可以根据条款的规定，以借贷形式借一半现金价值出来用，也就是旁边这和列出的数字，这样做有哪些好处呢？
第一，您借了钱之后，不会对保单有太大影响；
第二，您可以在两年之内经济许可的情况下，随时将借出来的钱加上银行贷款利息再存进您的保单帐户里，而且您借贷时也不需要提供任何担保，只需填一张申请表即可。

陈先生，有时候人会觉得环境转变得很难预料，可能在某一天，您忽然觉得保险的需要不用太大，但是您又不想停了这份保单。

这时，您可以做一个选择，就是您可以不用继续缴保费，然后，作出一个叫做“减额缴清”的选择，意思就是将当时的现金价值买一个保障额，这个保障额会比佻当时购买的要小，但是您仍然拥有相应的保障。

这样做有一个好处，就是你不需要继续缴保费可以继续享受这个保障，而当时的保障额度的大小根据您交费的年期和现金价值而定。

陈先生，不知道我这样解释得清不清楚呢？
陈先生，让我们再看一下您的保单条款，我会跟您解释一下这些基本的定义，保险费的宽限，缴付保费的方式，什么情况下不保的事项。

陈先生，再接下来是合同附上的发票联，上面是您的名字，以及我们公司的地址和服务电话。

陈先生，万一您有急事联系不到我，您可以随时拨这个电话给我们公司的同事，他们都会非常热情地帮到您。

陈先生，“一切以客户感受良好为标准”是我们公司的服务理念，如果您有任何疑问都可以随时联系我。

并且，如果您觉得这份保单不满意，您可以在十天之内撤销这份合同，而且我们会退回您所缴的保费，以确保您的利益不会受损。

陈先生，最后是保险单送达书的回执，如果陈先生对上述内容没有什么疑问的话，请您在这栏上签上您的大名和日期。

研讨：
1、在这一讲中你有什么收获？
2、结合自己的展业，你认为自己在哪些方面做得不够？为什么？
行动方案。