零售扩销增量经典案例

精典案例1：

用心做经营诚揽八方客

——北京京石路加油站京石路加油站位于京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二站，矗立在高速路东西两侧，是北京南部进出京第一站。该站积极响应公司“多卖一吨油”销售竞赛活动，通过创新经营思路，把握京港澳高速全线通车有利契机，推广品牌、服务差异化营销，增量效果显著。2015年1-10月，京石路加油站油品经营量超过2.5万吨，同比增量7700吨，增幅达到44%，成为房山区域“多卖一吨油”主题活动的领头羊。

一、创新思路提效率

京石路加油站是高速站，地理位置特殊，车流量大，经常出现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控与现场检测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特的“合理布局”效率法。

一是因地制宜。引导汽油

车辆倾斜45度停放，确

保每一条油枪的利用率，

有效缓解拥堵现象，减少

客户排队等候时间，通过

此举，为加油站带来日均

增量5吨。二是因车而异。

根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油时间较长的特点，将柴油枪油管延长12米，有效的防止车流阻塞，大大提高了加油效率。2015年1-10月，京石路加油站柴油销量6799.49吨，同比增量2462.09吨，增幅56.76%。三是因时而变。根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差异，适时调整冬季柴油油品变类，出京往南方向销售-10号柴油，进京往北方向提前变类为-20号柴油，满足不同客户的需求，稳定了客户群体。11月带来柴油日均增量15吨，柴油持卡比例达到79.6%。

二、小额积分促营销

针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，2015年4月起，京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换营销策略，将米面油、方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组

员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动

合供会员进行积分兑换。并针对柴油客户群体，推出组合套餐积分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加油站没有非油品业务的缺陷。2015年4-10月，京石路加油站

兑换出价值11万余元的1万余件商品，消耗会员积分540万分，有效推动了“油非互促”发展。

三、真情服务暖人心

对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在“硬件”上方便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。本着“来者都是客，不分高低贵贱”的服务理念，为每一名客户提供帮助，让顾客感到宾至如归的温暖。久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工

用心服务真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念

嘴角干到起皮，主动送上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服务顾客，使该站的固定客户数量稳定在80%以上。

京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。精典案例2：

内挖潜力外拓资源“油非互促”双提升

——北京京铁诚信加油站京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营92号和95号汽油，站内有三台6枪加油机。2015年1-10月，加油站油品经营量1.4万吨，日均出库量约45吨，同比增幅17%，已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品布局、开发站外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组合营销等多项措施，增量效果显著。

一、优化油品布局，实现内部挖潜创效

1.提高加油机使用效率

京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向，日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出口处原有一台6枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该站出京客户较多且多数无加油IC卡，致使自助加油机使用率较低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进入加油站而客户流失。

为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加

油机使用时长（9点—21点）的限制，最大限度提高加油机使用效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为人工加油机。调整后，该站日均出库量由原来的41吨提升到45吨，增幅9.6%，增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。

2.调整高标布局，提升经营效益

随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信加油站看准这一商机，对本站油品布局进行微小调整，将一个原连接2条92号油品的油罐改装95号汽油，即新增了2条95号油枪。调整后，该站在保持总体销量增长的情况下，95号汽油销量日均增量3吨，增幅10%。

3.扩大便利店面积，提高非油品销量

非油品业务日益发展，京铁诚信加油站原有便利店面积已无法满足门店飞速增加的业务。通过“两微”工程的改造，京铁诚信加油站扩大了便利店营业面积，将厕所进行整合，扩大便利店面积，便利店由原来10平方米扩展到20平方米，即满足门店扩销增量的需求，又为顾客提供了更为舒适的购物环境。改造后

销售额由每月8.21万元增加到现在的每月9.94万元，增幅

21.07%。

二、开发站外资源，实现双方合作共赢

在内部挖潜创效的同时，京铁诚信加油站的管理者还积极拓展外部资源，通过寻找双方共同利益点开展合作，在带动本站油品、非油品销售增长的同时、提升了合作方的知名度与经营效益，实现了合作共赢。一是与该站东侧新开业高档洗车店合作，在加油站加注高标号油品满300元或便利店购物满200元的顾客，即可获得该洗车店2折洗车服务。二是与某汽修网站合作，在加油站加注高标号300元以

上且扫描合作方网站二维

码的顾客，均可获赠玻璃水

一瓶或卓玛泉2瓶，相关

赠品全部由合作方出资购

买。两项对外合作活动开展

期间，该站利用紧靠三环主

路的优势，在加油站进口处设立广告宣传牌，在加油机货架、易捷店门外悬挂横幅，扩大宣传。活动以来，京铁诚信加油站油品经营量日增约8吨，其中高标号日增约5吨，高标号占比达到35.2%，提高了3个百分点；便利店销售额日增约500元，增幅19.3%。

精典案例3：