商务谈判报告

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市

买方小组成员: 李敏霞宋欢

段晓燕

王子涵张季嬉

景琼

毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞宋欢

财务顾问：景琼

法律顾问：毛益民

行政助理：段晓燕

物流主管：张季嬉王子涵

3、背景介绍

本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占据更主导的地位，对他方更具有选择性。

我方劣势:一旦谈判不成我们会丧失一次良好的交易机会；失去一个互惠互利的长期合作伙伴。

对手背景分析

富强水果商贸公司位于XX市，依托当地优越的外贸条件，大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等进口水果的批发贸易，该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入无锡市场。

对手优势:此次交易会给超市带来一笔可观的收入。

对手劣势:如不达成协议，他方会损失无锡市场；品牌效应还不够明显。

4、谈判程序及具体策略

前期准备阶段

我们小组根据我们的谈判主题、目标、要求，拟采购椰子100000个，菠萝蜜20吨，火龙果10吨（暂定），从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价格为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色，针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的。

开局阶段

为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请富强水果商贸公司人员来我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流，这样比较能够引起双方感情上的共鸣。毕竟富强水果商贸公司将是我方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动作要自然，不必太紧张防止给富强水果商贸公司人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、富强水果商贸公司与我方超市之间的关系，权衡我方与富强水果商贸公司的实力。

开场时必须将问题陈述清楚：我方将对富强水果商贸公司的进口水果进

行采购，并对水果进入超市后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清富强水果商贸公司底细。

方案：使用缓和或者平静的方式开局（切忌过于亲热）

具体步骤：

①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来）

②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍）③进

行一些与双方利益无直接关系的寒暄。（营造一个比较轻松的谈判氛围）

产品展示

商务谈判过程中，对于卖方来说，表达、展示高品质的产品质量及技术规范，对后面的报价和价格洽谈尤为重要。此处，乙方采用谈判前准备好的PPT展示相关水果制品、质量认证证书。并请对方观看了特级、一级和二级三个不同市场等级的水果图片，力求我公司对乙方（卖方）产品水果放心并增加我方购买兴趣。在对产品品质获得认可之后，乙方需要获取甲方的采购计划，如采购数量、预算金额、竞争对手信息、销售能力、采购急切度等，可以通过事先、直接询问等多种方式，获取的信息越多越好。

中期阶段

在谈判中期阶段，双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用，因此往往是谈判的关键。中期阶段，双方谈判人员会就合同条款、交易价格进行全面谈判。这一阶段，谈判氛围一般比较激烈，双方的争议、利益的冲突

也会在这一阶段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。

具体方案：

①摸底：摸底时要注意两点；一是要注意提问的方式，二是要善于倾听。

提问：有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。

提问时要问比较有针对性的问题。一般常设计的问题有背景状况的问题、需求及效益的问题等。

提问注意点：提问前做好准备；不要提及刺激对方谈判人员的问题；提问要礼貌；提问后保持沉默，等待对方回答等。

倾听：在听对方讲话时要努力做一个有效率的倾听者：一方面要仔细倾听，听对方讲话时尽量注视对方；另一方面要注意领会对方的言外之意，必要时可以通过重复对方的话来确定。

②报价：

我方应当采用缓慢让步策略。先报较低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断拒绝对方无理的要求。先报价一定程度上可以减少双方的抗拒。同时一个比较合理的报价不但可以让节省时间，也可以让双方的谈判得以在缓和的氛围中顺利地进行下去。报价时态度要坚决，不应迟疑，也不应有所保留。只有这样才能显示出报价者的自信坦诚。在报价过程中或者报价之后，要使对方清楚的了解报价的内容，这样可以避免对方曲解引起不必要的麻烦。

休局阶段

在休局阶段，如有必要可以对已经确定的方案进行一定的调整。

磋商阶段

磋商阶段的具体策略有：投石问路、抬价压价策略、缓慢让步战略、目标分解战略等。

磋商阶段要做到两点：一是要和对方进行有效率的沟通。有效率的沟通是谈判成功的关键；二是要积极处理谈判中的异议。要在正确判断异议的基础上采用合理方式处理。

说服

说服的关键在于耐心。在说服的过程中，我们首先要有长期做说服工作的准备；其次说服对方时要注意循序渐进；对方询问时要巧妙地回答。

有效说服的四个步骤：

揣摩对方的需要和目标（最重要的关节）

提出解决方案并进行选择

建立具体的实施措施

通过慎重的衡量确立信心

谈判中的僵局及化解

谈判中，化解僵局的手段和方法有很多，例如:变换议题、变换主谈人、暂时休会等等。

此外，在化解僵局时还有几个需要注意的点：第一个要注意的点是妥协让步要用在关键的地方（这里的关键是指对对方来讲很关键，对自己来讲不是那么关键的点）；第二要注意每次让步的幅度不能太大；第三是绝不要承诺对方我方会进行同等幅度的让步。