销售训练营

专业销售人员的2大法宝


一、精通发问技巧
1.说服不是用说的，而是用问的 2.轻松成交的核心：透过有效发问不断取得承 诺的能力 3.销售是一种让客户参与的活动 A/容易回答 B/不断取得小YES C/成交敲定语—以疑问句做结束“是不是 呢？”“对吗？”“有没有道理呢？”
二、有效倾听

倾听的三大好处
4. 立即使顾客重回“高峰经验”


5. 不断使用“镜面映现法则” 6. 给顾客一个好处或礼物 7. 找出共同话题 8. 找出顾客的激励按纽
完美说服方程式之申核需求

顶尖销售高手的三大认知
1.没有需求，就尽量不要销售 2.不要强拉马喝水，要让马口渴 3.不要当产品解说员，要当销售医生

审核需求的五大步骤
三、激励按钮
1.每一个人身上都有一个以上的激励按纽 2.销售是一种激励的过程 3.成交速度取决于引发动机的程度 4.顾客10大激励按纽 A/ 赚钱 B/ 事业 C/ 健康 D/ 工作气氛 E/ 休闲 F/ 家庭 G/ 生活品质 H/ 学习成长 I/ 成就感 J/ 满足感

神奇话语



2.有效成交的神奇句型

（1）好吧！我觉得我们几乎每一项都讨 论过了，而最后一个想法是，你多久就 可以享受到你现在就想要的BORA轿车 呢 （2）使用“交替性假设”，即请问你是 刷卡还是付现金呢

3.要求转介绍

（1）“*先生，我很努力的想要透过口碑建
立我的事业，所以我会非常感激你们，现在能 够帮助我想出几位我可能会为他们服务的对象 或是朋友，请你帮忙做三个人左右的优质引见”
有效学习的五大步骤


1.初步了解 2.重复 3.使用 4.融会贯通 5.再次加强
专业销售人员的5大关键



1.下定决心成为顶尖销售高手 2.重复做有效的基本动作，简单的事全 力以赴 3.永远先说服自己，再说服顾客 4.知己知彼，百战不殆 5.成为销售顾客，而非产品解说员
2.产品简报的三大黄金步骤
（1）我们是谁 （2）公司、团队、自己的辉煌记录
（3）我们能为你做什么？
完美说服方程式之解除抗拒
百度文库
1.解除抗拒的3大认知 （1）赢了争议，输了生意
（2）异议就是通往成交道路上的指示牌 （3）一旦异议处理好后，立刻假设成交


2.解除抗拒的两大黄金术语


A“我再考虑一下”成交法


（铃声） 客户：你好！ 自己：你好，你是*先生吗？ 客户：是的 自己：* *（顾客名字）对吧（如此一来你已说了两次他的名字） 自己：嗨！**，我是***，我们是在2003年元旦升旗典礼上认识的 （请做适当描述使对方立刻回想起当时的情境）不知你今天过的如何？ （语带轻松，这个时候要停顿一下，观察对方是否感兴趣） 客户：我过的很好 自己：非常好，**，你对我们公司熟不熟悉？ 客户：（回答熟悉或不熟悉） 自己：我们是从事透过良好的交通工具，进而提升生活质量的一家汽 车公司 自己：而我想知道的是“不知道你或你的公司是否对拥有良好的交通 工具进而使生活和事业更多姿多彩的信息，有没有兴趣了解一下呢
1.找出对产品的激励按钮 2.排好激励按钮的顺序并不断使用 3.引发兴趣 4.取得产品简报的承诺 5.预先假设成交
完美说服方程式之产品简报

1.产品简报的四大要决
（1）完美结果来自100%相信产品及完美练习
（2）请勿讲理论要讲见证，勿卖成份要卖效果 （3）成交是信心的传递，兴奋度的转移 （4）针对顾客的激励按钮，使用“感元说服法”
7. 我就是开发新顾客的高手
8. 我就是产品简报专家 9. 我可以解决顾客任何的抗拒点 10. 每一位顾客都有喜欢投资裕华奥捷的任 何产品 11. 我提供全中国最好的服务给顾客 12. 顾客主动且大量的帮我转介绍
专业销售人员的5种思维


100%情绪法则 永远多走1里路
伪装策略 宁静心灵 心灵预演
专业销售人员的5大工具


一、领导魔法
1.赚 高手的3大法宝 肢体动作占说服效果--------55% 声 音占说服效果--------38% 文 字占说服效果--------7%
$
赚钱高手的终极秘密
一致性原则
赢家表达表


1.购买——拥有 2.奖金——服务费 3.价钱——投资金额 4.订金——初期投资金额 5.签名——确认 6.合约——同意书 7.问题——想法或挑战
世界上最具挑战的两件事情

将自己的想法轻松放进别人的脑袋

把别人的财富轻松放进自己的钱包
学习的真正目的
创造明天
迎接今天
超越昨天
成为销售高手的四种境界 无意识有能力 有意识无能力 有意识不足 无意识不足
成为销售高手的两项策略

良好的销售态度

有效的成交技巧
倍增销售业绩的7个步骤




一、太极拳策略 （一）太极拳策略的核心 1.没有有阻力的人，只有协商力不好 的人 2.没有抗拒的人，只的抗拒的心情 3.赢了争议，输了生意 4.我是一个从不说BUT的人
一、太极拳策略

我了解…同时（而且）… 我感觉…同时（而且）…
我同意…同时（而且）… 我觉得…同时（而且）…



二、双赢协商法
我就是
我行动 我拥有


专业销售人员的完美说服方程式

建立亲和共识感 审核需求 产品简报


解决抗拒 成交
完美说服方程式之建立亲和共识感


建立亲和共识感的8大黄金招式 1.立即在心里默念顾客名字四次 2.五分种叫出顾客名字四次 3.有效赞美三个步骤 （1）说出内心的感受 （2）籍由说“因为”使理由正当化 （3）立即反问一个问题
定位自己为老板 将自己当成销售顾问而非销售人员 做销售医生 成为销售策略思想家 结论式思考 追求卓越的成就 执行销售黄金律
面对失败的5种素质

我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习 的经验 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向， 所以我需要改变做事的方向及方法 我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默 感的机会 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多 的练习和表现更好的机会 我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛 的一种过程
目标是赚钱，目的是帮助顾客


（2）真正的成交是需大约测试5次左右 （3）当内心越来稳，讲话的速度适中时， 成交的机率越高 （4）成交的时候，不只要说“谢谢”，而 是说“恭喜” （5）成交时不宜有太夸张的表情，易带来 不安全感
（6）重播法则

（7）瞬间成交法 （8）前进式成交法
（9）定时炸弹成交法


B太贵了成交法



（方式一）
（1）跟什么比 （2）塑造差异化的好处及特色

（方式二）
产品金额—顾客能付金额=塑造价值所在

3.解决抗拒的六个步骤


（1）忽视 （2）倾听 （3）反问 （4）回答 （5）确认 （6）换档
完美说服方程式之成交
1.轻松成交的9大关键

（1）心想产品对顾客的好处

（2）“请教一下，如果你换成我做这份事业， 你会想要将这么值得分享的产品介绍给哪三个 人呢？”
开发潜在客户的黄金战术


1.轻松开发客户8大赢家心态 （1）成为赚钱高手的秘决：行程满档 （2）最好的老师是客户，最有效的学生 是在市场上 （3）列客户名单的能力决定高收入的速 度 （4）成功不是靠自己，而是许多人的支 持
（5）电话是一个有效的工具


（6）有效拜访次数决定月收入的目标 （7）面对面和顾客接触是最具有生产力 的事 （8）顶尖销售高手总会在成交后立即要 求转介绍
2.电话行销高手的5大黄金思维



（1）我就是电话行销高手 （2）电话就是最有力的赚钱工具 （3）电话就是我最好的朋友 （4）电话会使我在最短时间内做更多有 利于实现业绩目标的事 （5）电话行销时我总是处于情绪巅峰的 状态
1.它能提供清楚的互动，使状况减少 2.它能让你听到可能带来订单的线索 3.让别人觉得他自己很重要

倾听分三种
1.差劲的倾听者 2.普通的倾听者 3.最好的倾听者
五种最好的倾听者应具备的认知


1.有好的眼神接触 2.说值得一听的话 3.说他们的语言 4.释放顾客更多的记忆与想象力 5.让顾客觉得从你的话当中获益良多
三、镜面映现法

顾客都喜欢跟他一样类型的人 有效的镜面映现，会引发潜意识互动
可要12分种内倍增3倍的信赖程度


轻松成交更多客户的12大信念
1. 我就是裕华奥捷的顶尖销售高手 2. 销售就是一场轻松又好玩的游戏 3. 被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的 一部分 4. 销售就是解决顾客的问题 5. 只有成交才是真正帮助到顾客 6. 任何时候，对任何人就象是会给自己带 来100万的大顾客
3.电话行销剧本
4.成为行销高手的准则



（1）设定特定时间并持续关注的做电话行销动 作 （2）永远要列好顾客名单并详做记录 （3）永远要以结果为导向而非以电话行销量， 并注意电话成交比率 （4）永远要称呼对方名字 （5）要喜欢这个人 （6）控制你的情绪状态，因为销售是感觉的说 服及情绪的转移 （7）要断的询问问题 （8）一旦解除客户的抗拒点，立刻要“尝试性 成交”（即约定见面时间）




1.我了解/我明白 2.为什么/请你多谈一谈 3.定义 4.这个对你很重要吗 5.好奇的请教一下 6.我知道你不知道，假如你知道的话 7.还有呢 8.我们
重播法则


谈话中断之后
谈话过程中 重复销售


即将成交前
下次会面的一开始
但是 是一面墙
而同时或而且却是一座桥
专业销售人员的3大进阶技巧

请选择：A/都是长方型 （认 同 型） B/两直一倒 （同中求异型） C/一倒两直 （异中求同型） D/没有关系 （拆 散 型）
四种不同类型的顾客



1.认同型顾客喜欢使用被印证有效的东西， 做事喜欢有安全感 2.同中求异型顾客喜欢比较，先看一样的， 再看不一样的，顾客说服力会大幅度提高 3.异中求同型顾客相信凡事都有可能，喜欢 自己做决定，先看不一样的，再看一样的 “一定、保证、百分之百…”(勿用！） 4.拆散型完全逆向思考的思考模式，有时会 为反对而反对
（1）这也好，*先生，很明显的，你不会花时 间考虑， 除非你应该真的有兴趣，对吗？ （2）我的意思是说，你不会告诉我“再考虑一下”只 是为了躲开的吧 （3）因此我假设我真的会很认真的考虑，对吗？！同 时现在让我了解一下，你需要考虑的是什么？（点头） （4）是产品品质和我的售后服务吗？还是我漏讲了哪 些事情呢？ （5）讲真的，告诉我，它可能是钱的因素吗