店铺终端管理

产 品 利
销量，分配质量最好 的空间
润 率
低利润低销售额产品 少展示或不展示
大客流产品 分配大量空间
用来吸引客流
低
低
销售额
高
黄金定律：
展柜通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及、齐膝和高于视 线。货架不同高度对商品销售量的影响是：
1.商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； 2.商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； 3.商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%； 4.商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%； 5.商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%； 6.商品高于视线并需要仰视时，商品销量最低；
利润空 间大
小
豪意水电专营店装修标准：
1.高档烤漆展柜 2.彩钢门招 3.精品写真：背景墙、写真灯箱…… 4.……
店铺装修建议
店头装修建议
高级展 示橱窗
彩钢门 招
记录片 播放
滚动广 告屏
大幅形 象写真
店内装修原则
视觉冲击
视觉冲击——顾客一目了然看到产品、能体现产品的 特性、吸引消费者产生强烈的购买欲望 色彩搭配——各种颜色搭配，给人以五彩图画的效果 可营造“人气场”,吸引客户眼球 灯光照明——灯光背景可以使顾客改变对本是同一件 商品的评价，以提高其视觉价值
店内装修原则
•听觉艺术
听觉艺术——善于利用影音效果渲染特定气氛 • 音乐种类要与店铺及店铺风格氛围风格匹配 • 乐曲充足，连续播放时不会使人感到重复 • 避免过大的音乐；防止噪音
店内装修原则
•触觉与味觉效应
• 把主推的商品摆在消费者易于接触观察的位 置
• 多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自 由接触、选择、试用，使顾客减少心理疑虑， 降低购买风险，坚定购买信心。
店铺管理
2.什么是店铺管理？
店铺管理就是通过管理手段使店铺经营获得利润。 店铺管理的典型特点在于它的赢利性，因此店铺管理的目标就是赢得利润。 店铺管理活动的中心是人，由人来进行，并服务于人，要充分认识人的需求的丰 富性和复杂性。
店铺管理的特点： 1.执行多于创新； 2.付出才有回报； 3.资源有限，行动无限；
店铺管理
20151019
店铺管理
乡镇水电产品市场现状： 1.店铺多：小镇最少7-8家，大镇几十家； 2.品牌多：知名品牌，杂牌，三无产品等； 3.竞争大：陷入价格竞争，利润降低……
店铺管理
乡镇水电产品市场趋势： 1.品牌化：品牌专卖店，利用品牌的力量…… 2.规模化：优胜劣汰，强者越做越大…… 3.规范化：店铺装修，产品展示，促销推广……
具，使得某个陈列部分特别显眼,激发顾客 的购买欲望
2.产品规划
产品规划
高
尽力多销
产 品 利 润 率
我有
我主推 我不推
低 低
销售额
高
原则：
1.高中低系列搭配，型号齐全； 2.无量产品要淘汰； 3.有量利润低产品要调整； 4.高端高利润，敢于主推；
产品角色及定价策略
产品定位 形象商品
销售商品
产品角色
通过对商品独具匠心的组合排列，营造一种或 温馨、或明快、或浪漫的良好气氛，消除顾客 与商品的心理距离，是顾客对商品产生亲切感
柜台内的商品也可以通过独具匠心的陈列，传 达一种无声的语言（调动情绪，激发感情，催 发欲望）
店内装修原则
•新鲜趣味
• 部分商品可借助装饰物使商品生动化。 • 通过具有诉求力的主题,借助某些设备及用
店铺管理
我们的终端分销客户大部分是：
夫妻店、合伙店……，这样的店铺有没有店铺管理？
模糊阶段：无意识，潜在意识…… 初级阶段：意识觉醒，有改变意愿，无方法，行动迟缓…… 中级阶段：跟随厂家脚步，听指挥，规范化，有行动力…… 高级阶段：主动思考，主动利用资源，主动行动，迅速行动
一切行动自主自愿，执行力强……
把握机会 才能赢得未来！
店铺管理
机会在哪里？ 开大店？ 换产品？ 加产品？ 换品牌？ 品牌专营？ 改行？
方法： 导入规范化 店铺管理！
管理是什么？
店铺管理
1.什么是管理？
管理，是指以管理主体，有效组织并利用其各个要素（人、财、物、信息和时 空），借助管理手段，完成该组织目标的过程。 理论家 法约尔：“管理是预测、计划、组织、指挥、协调和控制。” 德鲁克：“管理不是实施是实践，管理不是了解是行为。 西蒙：“管理就是决策。” 实践家： 管理就是做人做事的道理，做人是搞好人际关系，做事是提高效率。 管理是不断改进工作。 管理是选择。 管理是创造价值。 管理是抠细节。
产品价格策略
低价/优质/生活 必需品/吸引客
流
惊爆，广告效益， 超值低价
主力商品/高周 转量/应季品或
成熟商品
货源，陈列，可 持续性平价
效益商品
个性化商品/关 商品组合，冲动
联性商品/较高 性购买，高加价
的毛利率
率
3.产品展示
产品陈列原则
高
量低利高产品
明星产品
限制空间，但为了刺
分配大量优质空间
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店内装修原则
•感受时与空
• 自然陈列——季节性强的商品，随季节的变化不 断调整陈列方式和色调可减少店铺内环境与自然 环境的反差,使消费者产生与自然环境和谐一致、 愉悦顺畅的心理感受.
• 量感陈列——陈列的商品数量要充足，给消费者 以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有 充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。 这样，就要求合理确定库存、展示的关系，并及 时补充展示商品。
店内装修原则
•不断变换陈列
• 顾客如果发现某家店铺半年甚至一年都没有改变 原来的陈列后,会觉得这家店铺没有新商品，不愿 再光顾。
• 商场应勤于换展示方式----至少平均一个季度变 换一次, 无形中就会让顾客认为这家店铺总有新 东西, 即使没有新商品出售 , 顾客也觉耳目一新。
店内装修原则
•感受营造良好的气氛
产品的价值： 1.产品本身的价值：
原材料，功能，外观设计…… 2.产品附加价值：
品牌价值，心理价值，展示价值，服务价值，便利性……
所见即所得：
高档装修： 中档装修： 一般装修： 路边地摊：
环境越高档，越能让消费者想象 体验到更高附加价值，体验到使 用感受，促使他下定购买决定。
产品本身价值，缺乏想象空 间……
帮助分销客户确定生意目标，导入店铺管理， 帮助客户成长，客户生意做得好，代理商生意 才能好。
店铺管理培训内容：
1.店铺装修 2.产品规划 3.产品展示 4.店铺推广 5.促销活动 6.客户关系 7.营销无止境
一套组合拳
请记住：
执行多于创新！
1.店铺装修
“LV”的价值
消费者购买的决定因素
消费者决定购买产品的最大因素是产品的价值能够满足他的 需求。