如何处理对方的反对意见(中英)

现在让我们开始学习：
用耳朵听到你平时不注意听的涵义 用眼睛看到你平时不注意看的事实 用嘴巴说出令对方感到出乎意料、但
却在情理之中的话语 让对方愿意诚心接受你的建议和想法
观念错误的人 可能提出的反对问题
观念错误的人， 可能提出的反对问题
我担心买保险会吃亏（不划算）
观念误区：客户不了解生命的五大事实， 把保险等同于投资。
本次培训课程， 你将学习：
用耳朵听到你平时不注意听的涵义 用眼睛看到你平时不注意看的事实 用嘴巴说出令对方感到出乎意料、但
却在情理之中的话语 让对方愿意诚心接受你的建议和想法
切记：
•这不是一个学习话术的课程， 不只是为提升技巧；而是一个 启发心灵、提升能力的课程。 让你能够有足够的能力去应付 复杂多变的局面
让准客户教你怎么说：
• 准客户先生/小姐： 我想请教，请问你对人寿保险有什 么看法？
目的： 1. 请教。 面对任何人，我们都有权利问对方这个问题 2. 以退为进。消除对方的恐惧感
• 没有办法消除对方的恐惧感 是导致我们销售失败最大的主因
以退为进、表明立场： “让我先答应你三件事： 1. 今天，我肯定不会说服你买保险； 2. 过了今天，我觉得不会回头和您谈保险，除非你开口要求我
当客户明确的了解到生命中必然要面对 的五大事实，他会明白，买保险不但不 会吃亏，而且会节省大量的资源。
生命的五大事实： 人活着人世间一定会遭遇变故；比如人 一定会老、一定会离开世界、一定会生 病、有可能会发生意外、有可能会伤残 失能
观念错误的人， 可能提出的反对问题
生命的五大事实：
人活着人世间一定会遭遇变故。 比如人一定会老、一定会离开世界、一定会生病、有可能会发生意外、有可能会伤残失能 当变故发生的时候， 你最需要的是一大笔钱 当你需要一大笔钱，你需要有时间、资本、能力和精力才能创造出一大笔钱 人寿保险就是急用的现金， 马上给你一大笔钱，协助你解决问题，协助你节省时间、
们谈这个话题 3. 我们之间的交情和关系， 肯定不会建立在保险生意上。”
如果对方明确坚持：我肯定不会买保险，要让我买保险就不用谈 了。
“那太好了， 既然你已经决定不想买保险，那我们彼此都没有压 力，我们可以很轻松的聊聊保险，好吗， 我也期望你能为我的工 作提供一些建议。”
五. 克服常见的反对问题
所以， 保险公司的职员面对客户合理的理赔诉求，一定是尽心尽 力去帮助客户，而不是找很多工作上的麻烦给自己， 对吗？
我对保险没有兴趣， 我不喜欢保险
观念误区：保险不是为兴趣而买，而是 为了施展我们的爱心和责任感。人类最 崇高的心愿之一就是：为我们心爱的人 付出爱心、付出责任感！
没有人是因为兴趣而买保险的，买保险是为了解决生活中早早晚 晚一定会发生的问题。买保险是为了为心爱的人付出爱心和责任 感！你同意吗？
当变故来临的时候， 人寿保险马上提供一大笔急用的现金，减轻 家庭面临的开支增加和财务危机。对吗？
怎么办？
既然他不想听， 你又不知道怎么说。 所以：
不能说 不要说 问问题 听反应 让客户教你怎么说 按照他所说的去说
三. 销售人员最大的错误是：
太爱说 说太多 多胡说 说不停
一般的销售人员把销售工作当作：
• 去说服 • 去说明 • 去告诉 • 去教育 的工作
四. 更好的方法是：应用双向沟通
1. 不先说 2. 发问题 3. 仔细听 4. 随他的说法而说 5. 随我们的说法导致我们想要的结果
在这个系列课程里， 你将会获得：
1. 了解准客户的四个心理状态 2. 解开准客户和销售人员之间的基本
问题 3. 避免销售过程中常犯的错误 4. 妙用双向沟通来消除对方的看法 5. 克服常见的反对意见和方法
一. 准客户的四个心理状态：
1. 怀疑 2. 犹豫不决 3. 漠不关心 4. 防御性
怀疑：
如何处理客户的反对意见
----保险行销基础课程
课程内容及简述：
1. 准客户的四个心理状态 2. 准客户和销售人员之间的基本问题 3. 销售人员最大的错误 4. 双向沟通的妙用 5. 让准客户教你怎么说 6. 克服常见的反对问题 7. 扩大自己的想法 8. 知己知彼、无往不利
这个讲座的重点是什么？
漠不关心：
1. 毫不在乎 2. 没有参与 3. 与你隔绝
难点： 1. 他不尊重你 2. 你的存在毫无意义
防御性：
1. 对你有戒心 2. 决定不受你的影响 3. 要跟进自己的判断做决定
难点： 1. 越说明，他抗拒心越强 2. 越说服，他反对心越重
二. 准客户和销售人员之间的基本问题：
准客户的问题： 不要听、不想听 营销员的问题： 不知道该怎么说
1. 不相信人寿保险 2. 不相信人寿保险公司 3. 不相信销售人员
难点： 1. 你想卖，他不想买 2. 你想说明， 他不想听
犹豫不决：
1. 不要做决定 2. 想多考虑考虑 3. 想多比较比较
难点： 1. 你想要他马上做决定，他不肯 2. 你想要他马上接受你的方案，
他想多比较、慎重考虑或拖延 时间
Baidu Nhomakorabea
当一个人有事情发生的时候， 要申请理赔，是保险公司的职员负 责受理对吗？ 请问， 职员赔的是自己的钱吗？
既然他是一个打工的， 并且赔的不是自己的钱，一个职员面对拿 着合同的客户， 要给出拒赔的理由， 是不是要写很多报告来解 释为什么不赔？甚至还要准备相关的法律诉讼文件来应对客户可 能提起的诉讼官司！
而且， 变故一旦发生， 它带走的不仅仅是一个人的健康甚至生 命， 它还会带走一个人的赚钱能力，对吗？人寿保险可以帮助我 们继续完成对家人的爱心和责任！
观念错误的人， 可能提出的反对问题
保险公司是骗人的
观念误区：观念误区主要集中在理赔方 面， 客户认为保险公司或听到保险公司 拒赔，认为保险公司只收钱不赔钱。
精力、资本和能力 你的保单就是人寿保险，为你节省时间、精力、能力、资源
所以， 今天你付出的保费越多，代表将来你为自己节省的时间、精力、 能力、资源越多， 买保险怎么会吃亏呢？
所以， 你需要考虑的是在能力范围内尽心尽力的情况下，交多少保费， 你交的保费越多，为将来节省下的时间..就越多！
观念错误的人， 可能提出的反对问题