销售之快速成交五部曲
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
样板间会带给客户更为具象的感官刺激，在此环节销售人 员的介绍过程不仅对功能要有所明确，更重要的是为客户 描摹一幅未来生活的美好画卷。通过亲切的、温和的口吻， 像和老朋友攀谈一样，娓娓道来。
园区实景参观：针对客户意向房源，选择合理的行 进路线。通过真实景象直接刺激客户的视觉、听觉 及感官神经，感受自己未来的家园。帮助客户做出 真实判断！
于与客户进行近一步沟通，为逼定打基础。
讲解户型图及单体模型：通过对客户的真实摸底后，再次通过 销售道具强化客户认知程度，重复再重复优势
此时你已经跟客户接触了一段时间，在经过一番交流后，确 立了一定的向好关系。
客户维护：定期维护客户，以创造再未来置业、再次置业或推 荐他人置业的可能性。
一个优秀的置业顾问会一直善待自己的客户，一直维系着与 客户的良好关系。因为我们做的不是一锤子买卖，培养一个 老母鸡式的客户会节省很多的时间和经历。
二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
三、接待
(1) 坐姿端正，保证上身挺直，男士双腿微分，女士双腿并拢放 平，或略向一侧倾斜，切忌翘二郎腿 (2)站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 (3)站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 (4)与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 (5)做讲解或指引需用激光笔，如在无激光笔的情况下切勿用手指， 可用手掌（四指并拢，拇指内扣）代替。 (6)引领客户参观时需保持在客户右侧斜前方一步左右，照顾客户 节奏，控制步伐 速度。 (7)当客户示意想自行参观时可慢慢退后，让顾客适度自由参观空 间。 (8)准备好齐全的销售道具
为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销
售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每
一Baidu Nhomakorabea客户；如何把握客户的心理特征……
礼仪篇
礼仪篇
一、仪容仪表
头发：需每日清洗保持干净，男士不可过发髻，女士应保持整 齐， 不可脏乱有异味
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
总结
良好的仪容仪表和专业性的言谈举止会给客户
一个先入为主的感受。其实我们在销售房子的时候首
先是在推销自己。只有客户对最前沿的置业顾问产生
信任，并愿意沟通交流，才能把握住客户的真实需求。
根据客户的真实需求作为导向才能推荐其最适合的房
源。
流程篇
(一）接电： (1)电话响铃三声之内必须接听起来，接听时必须态度和蔼， 语音亲切(声音也是有面孔的，微笑的说话声音一定会是美 好的传达）。一般先主动问候：“您好，凯迪尚府”，而后 再开始交谈。
在自然、舒适的环境中闲庭信步，客户很容易放松 戒备情绪，这个时候是最容易深层挖掘客户的。通 过不经意的抛出问题，做到刨根问底，了解客户的 第一手资料，并通过察言观色判断客户的真实需求。
回售楼处：无论通过任何方法一定要客户回到售楼处， 比如借故拿资料、填写来访登记、看了一圈园区回去 休息一下，喝点水等。 只有让客户回到一个相对安静、适度的空间才有利
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 简单明了确定双方认知关系。
沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
在此过程中需迅速拉近与客户之间的距离，通过讯 问—解答—再询问—再解答的一个过程，初步判断 客户的表象需求，根据表象需求给以重点倾向介绍。
样板间体验：根据对客户需求的初步判断，先带客户参观 意向首推房源，给客户以第一印象（由于先入为主的原则， 第一印象往往成为比较的基本）。然后带客户参观另一个 样板间的时候则以比较法相互辩证，通过反馈判断客户的 主观喜好，进行需求再次判断。
成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程 都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不 能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但 是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进 度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。
其中，留下客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留
下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望 客户来售楼处看房的愿望。
（二）接访：
接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目 沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼 处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期 维护
销售技巧培训
2019.05
前言 礼仪篇 流程篇 技巧篇 客户篇 自我实践篇
目录
前言
房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的
环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整
个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至
关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销
售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成
园区实景参观：针对客户意向房源，选择合理的行 进路线。通过真实景象直接刺激客户的视觉、听觉 及感官神经，感受自己未来的家园。帮助客户做出 真实判断！
于与客户进行近一步沟通，为逼定打基础。
讲解户型图及单体模型：通过对客户的真实摸底后，再次通过 销售道具强化客户认知程度，重复再重复优势
此时你已经跟客户接触了一段时间，在经过一番交流后，确 立了一定的向好关系。
客户维护：定期维护客户，以创造再未来置业、再次置业或推 荐他人置业的可能性。
一个优秀的置业顾问会一直善待自己的客户，一直维系着与 客户的良好关系。因为我们做的不是一锤子买卖，培养一个 老母鸡式的客户会节省很多的时间和经历。
二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
三、接待
(1) 坐姿端正，保证上身挺直，男士双腿微分，女士双腿并拢放 平，或略向一侧倾斜，切忌翘二郎腿 (2)站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 (3)站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 (4)与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 (5)做讲解或指引需用激光笔，如在无激光笔的情况下切勿用手指， 可用手掌（四指并拢，拇指内扣）代替。 (6)引领客户参观时需保持在客户右侧斜前方一步左右，照顾客户 节奏，控制步伐 速度。 (7)当客户示意想自行参观时可慢慢退后，让顾客适度自由参观空 间。 (8)准备好齐全的销售道具
为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销
售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每
一Baidu Nhomakorabea客户；如何把握客户的心理特征……
礼仪篇
礼仪篇
一、仪容仪表
头发：需每日清洗保持干净，男士不可过发髻，女士应保持整 齐， 不可脏乱有异味
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
总结
良好的仪容仪表和专业性的言谈举止会给客户
一个先入为主的感受。其实我们在销售房子的时候首
先是在推销自己。只有客户对最前沿的置业顾问产生
信任，并愿意沟通交流，才能把握住客户的真实需求。
根据客户的真实需求作为导向才能推荐其最适合的房
源。
流程篇
(一）接电： (1)电话响铃三声之内必须接听起来，接听时必须态度和蔼， 语音亲切(声音也是有面孔的，微笑的说话声音一定会是美 好的传达）。一般先主动问候：“您好，凯迪尚府”，而后 再开始交谈。
在自然、舒适的环境中闲庭信步，客户很容易放松 戒备情绪，这个时候是最容易深层挖掘客户的。通 过不经意的抛出问题，做到刨根问底，了解客户的 第一手资料，并通过察言观色判断客户的真实需求。
回售楼处：无论通过任何方法一定要客户回到售楼处， 比如借故拿资料、填写来访登记、看了一圈园区回去 休息一下，喝点水等。 只有让客户回到一个相对安静、适度的空间才有利
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 简单明了确定双方认知关系。
沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
在此过程中需迅速拉近与客户之间的距离，通过讯 问—解答—再询问—再解答的一个过程，初步判断 客户的表象需求，根据表象需求给以重点倾向介绍。
样板间体验：根据对客户需求的初步判断，先带客户参观 意向首推房源，给客户以第一印象（由于先入为主的原则， 第一印象往往成为比较的基本）。然后带客户参观另一个 样板间的时候则以比较法相互辩证，通过反馈判断客户的 主观喜好，进行需求再次判断。
成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程 都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不 能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但 是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进 度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。
其中，留下客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留
下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望 客户来售楼处看房的愿望。
（二）接访：
接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目 沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼 处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期 维护
销售技巧培训
2019.05
前言 礼仪篇 流程篇 技巧篇 客户篇 自我实践篇
目录
前言
房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的
环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整
个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至
关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销
售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成