房地产中介门店业务运营与管理

房地产中介门店业务运营与管理（上）

我们的观点:

◆流程掌控结果，细节决定成败。

◆数量淘出质量，累计造就奇迹。

◆数字说话，追求简单。

一、门店业绩执行系统

1.策略分解

◆含义：策略分解是指把执行目标任务所需的条件进行分解。

◆举例：本月5万业绩→需要完成8套售单→需要多少房客源→分解房客源任务

◆注意事项：在分解策略时应充分考虑执行目标任务所需的核心条件及可执行度，

防止没有抓住要点分解或无法执行的情况发生，并应考虑在执行目标任务过程中可能会出现的异常问题，应提前做好解决预案。

2.责任承诺

◆含义：责任承诺是指千金重担人人挑，人人头上有指标，把责任落实到人头并

公开承诺。

◆意义：可以非常有效的减少员工的借口，并提高分行执行力，提高员工工作积

极性。

◆责任承诺方式：公开口头承诺、书面承诺。

◆责任承诺内容：应包含执行人、开始执行时间、任务完成标准、任务完成时间、

完成或未完成时的奖罚方式。

◆奖罚方式：应注意奖罚措施必须落实到实际处罚例如：罚款、义务劳动、精神

处罚（扮超人、扮奥特曼、男扮女装，然后去游街）且应注意伤及员工自尊心

但必须得让他有深刻记忆。分行经理应以身作则，带头执行。

◆注意事项：应充分考虑承诺的可执行度，并严格检查切忌延迟检查及提前检查，

在承诺时应严谨承诺内容防止借口产生。

3. 结果跟踪

◆含义：结果跟踪是指定时检查任务执行质量以结果为导向，建议每天、每周、

每月分级检查。

◆意义：可以很好的提高分行执行力和权威性，迫使员工合理安排时间做到计划

工作。

◆注意事项：在结果跟踪过程中应尽力保证公平、公正、公开，一切以责任承诺

标准为依据，尽力减少争议。

4.即时奖励

◆含义：即时奖励是指在规定任务未完成或完成时立即奖惩，建议在10个小时内

执行奖惩决定。

◆意义：即时奖惩才能够促使员工自觉性，杜绝借口产生。

◆注意事项：在即时奖惩过程中应按时保质、保量执行，严禁打折，如果打折会

丧失公信力。

二：门店运营管理要义

1.地产中介的本质

◆信息：房源、客源

◆服务：权证代办、贷款、协调业主/客户关系

◆服务的价值：服务犹如催化剂它本身是不值钱的但是可以让我们的信息更值钱。

◆服务要点：嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论学会赞美、主动创造机会让顾客不好

意思拒绝。

2.业绩提升的核心条件

◆业绩=有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金

◆业绩=顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数

◆业绩=开单人数×开单佣金额×人均开单频率

◆提升业绩的核心条件：有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单

人数、成交率。

➢有效盘源

◆有效盘源定义标准：产权清晰、可以上市交易、业主决定要卖、可以看房、谈好后能

立即交易、有佣金保证。

◆盘源渠道：洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌

开发、扫街、成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、

亲戚朋友开发。

◆店长的盘源拓展计划和管理

◆房源开发831计划

每月8个房源考核任务、每人每周洗3条楼梯口、每人每天跟进出10条业主信息结果。

◆业主维护方式：电话、QQ、面谈。

◆盘源维护管理要点：

✓长期坚持执行。

✓对以结果为导向对盘源维护结果进行检查。

✓责任到人头，量化考核，定期检查奖惩。

➢如何提高成交率？

◆含义：成交率是指已成交客户或业主在全部客户或业主当中所占的比例。

◆影响成交率高低的因素：价格、钥匙、唯一性。

◆221计划：每周2个房子的价格要有下跌、每周收2个钥匙、每月一个独家，利

用量化任务来促使员工养成习惯。

◆123计划：每周确定主推盘，每天推荐给10个人，每天每人带看2次，每天最少

给业主3个回馈电话，假如一个星期仍然没有推出去立马换主推盘。

◆如何压价：短信压价、房产新闻政策压价、市场行情压价、缺点压价、人情压价、

同楼盘片区比对压价。

✓短信压价：利用短信平台向客户或业主发送楼盘打折或涨价信息，但需注重统一性防止因多人发送同楼盘的不同信息，影响客户或业主心理。

✓房产新闻政策压价：利用国家和媒体的发布的新闻和政策给客户或业主造成心理压力，切忌要保证信息的真实可寻性。

✓人情压价：维护好业主和客户的关系取得客户和业主信任和好感，一般来说熟人之间做生意心理上都会更加信任，而且容易放松戒备，在实施此类

方式时应注重分寸防止暴露自己的真实目的而丧失信任。

✓比对压价：利用同类房子来压低业主价格。在实施此类压价方式时一定要注意突出被压价房子的少许优点并告诉业主之所以要买他套房子的原因，

还要给业主限定时间如果他继续坚持只能逼客户选购另外一个，如果不这

么做可能会引起业主疑心，会让你去买价格低那套。

✓缺点压价：利用房子缺点压力价格如：不能按揭、楼层高、户型不好、采光差、环境差、周围人员素质差、位置远等，但是在实施此类压价时，切

忌一直贬低业主否则会引起反感，问你既然啥子都不好那为什么还要买？

➢竞争排除管理

◆收钥匙、签独家

➢如何增加顾客数量？

◆客源来源渠道：报纸广告、网络、QQ群、BBS、人际关系、咨询展览、门店接

待、同行开发、扫楼、老客户开发