第04章商务谈判的组织与管理
商务谈判组织与管理
商务谈判组织与管理商务谈判是商业活动中的重要环节，在商业活动中扮演着至关重要的角色。
商务谈判的成败，不仅关系到公司的盈利情况，更关系到公司的声誉和企业形象。
商务谈判对公司而言，意义重大。
商务谈判组织与管理是商务谈判成功的关键之一。
商务谈判组织商务谈判组织的核心是确定谈判小组。
如果组织恰当，谈判的成功几率将大大提高。
一个优秀的商务谈判小组，应该由专业人士组成，例如专门的销售团队、专业的法律团队和财务团队等。
根据不同的行业和目的，商务谈判小组的构成是有所差异的。
商务谈判组织需要考虑的一个重要因素是人员的角色分工。
在商务谈判中，一般需要确定一名主要负责人，由其或主导跟进谈判，同时确定谈判小组内的人员职责分工，确定具体的任务担当。
通过角色分工和任务分配，可以保证商务谈判组织协调一致，井然有序。
除人员分工外，商务谈判组织还应考虑谈判议程的确定。
谈判议程的确定需要根据谈判的实际情况和目的制定。
通常议程包括时间安排、议题、商议范围等方面的内容。
如果谈判议程制定得当，可以减少谈判双方在时间和议题上的摩擦，确保谈判会顺利进行。
商务谈判管理商务谈判管理是商务谈判组织中不可或缺的环节。
商务谈判管理的任务是确保谈判小组的协调有序，保证机密性和安全性。
保密性和安全性是商务谈判管理的重要事项。
谈判的细节和商务秘密需要得到适当的保密措施，同样，在谈判文件和文件传输中，需要采用加密技术，确保文档的安全性。
商务谈判期间，还应加强商务谈判小组间的协调。
在商务谈判过程中，组员之间应该相互配合，沟通良好，确保信息的及时传递和反馈。
针对可能出现的风险和问题，应提前做好准备，制定应对策略，确保在谈判过程中各种问题能够得到及时的解决。
商务谈判组织与管理的注意事项•遵循商业道德规范。
商务谈判过程中，商务谈判小组应遵循商业道德规范，树立公司良好的商业形象。
•确定合适的时间和地点。
商务谈判小组应根据需要和环境的因素，选择合适的时间和地点，确保谈判顺利进行。
商务谈判组织与管理
第二章商务谈判的组织及管理商务谈判活动离不开周密的组织及管理, 特别是一些大型技术引进项目的商务谈判, 往往是一项综合性活动, 其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。
势必必须要求对诸如: 谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织及管理。
第一节商务谈判团队的构成一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标, 提高谈判效率, 谈判团队的构成起着决定性的作用。
在组团时要掌握以下原则:1.结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中, 年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定, 做到年龄互补、知识互补和性格互补, 这是商务谈判团队构成的基本原则。
2.规模适度●规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数, 少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能, 易于集中意见, 能够随机应变应对谈判。
通常情况下,●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。
在谈判全过程中, 参谈人员也非一成不变, 随着各个阶段内容的不同, 谈判人员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段, 负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段, 技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。
●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。
3.分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工, 谈判中工作不得越位, 角色（身份、职能）不得混淆, 以便通力合作, 协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同, 谈判团队的人员的构成也会不同, 但是无论团队构成如何确定, 都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后, 要对成员进行明确的分工, 除了谈判团队的负责人外, 最重要的是还需确定主谈人和辅谈人, 及其谈判中的地位、职责。
4商谈队伍的组织和管理
实训题 假设你们班是一家进出口贸易公司，现在你公司要就从德国A 假设你们班是一家进出口贸易公司，现在你公司要就从德国A公司引进设备一 事进行谈判，涉及金额约300万美元。请你组建谈判团队， 300万美元 事进行谈判，涉及金额约300万美元。请你组建谈判团队，包括提出公司参加 谈判的人员要求及名单，由于本次谈判金额较大且涉及技术支持的问题， 谈判的人员要求及名单，由于本次谈判金额较大且涉及技术支持的问题，谈判 比较复杂，请你对所组建的团队进行合理分工（请按要求填写下表）。 比较复杂，请你对所组建的团力 要求 建议人 选 原 因 备 注
任务一 选择一名合格的谈判人员
一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3 12名不同专业的专家组成一个代表团 一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3 000 万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备， 万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备，其中一 项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究， 项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的 红色盒子，红色代表发达。 红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开 盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽， ——里面是一顶高尔夫帽 盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜 色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。 色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。 但他们哪里知道， 戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。 但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。 合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作 合同我们没和他们签，不是因为他们“ 我们， 太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清， 太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元 的项目交给他们？ 的项目交给他们？
二、商务谈判的组织与管理
• 思考： • 1.分析上述案例，你认为该项谈判失败的原因是什么? • 2.请列举谈判人员应该具备的职业素养和职业能力?
• 分析： • 美国的尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中认为：“老练 的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采 取什么行动和为什么行动。” • 如何成为一名“能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿的老练 的谈判家”呢?它要求谈判者具有良好的职业素养、广博 和纵深的“T”型知识结构，以及综合的职业能力。一名 优秀的谈判者不仅需要有一定的理论知识，更需要有丰富 的谈判经验，因此经验的积累十分重要。要向成功的谈判 者学习，更要向失败的谈判者学习。只有这样，才能不断 提高自身的素养和能力，胜任这一崇高职业。
• 2.扬长避短看人的观点 • 选拔谈判人员要一分为二，分清主流和支流。在分析谈判 人员的素质时，应看到每个人既有长处也有短处。选拔谈 判人员应首先考虑其优点、长处是什么，这些优点和长处 是否适合参加谈判；有的人尽管有缺点和短处，但这些缺 点与短处不至于影响谈判，也不应排斥这样的人参加谈判 。唯有如此，才会选拔出适合发挥其优点和长处的谈判人 员。选拔谈判人员应重主流轻支流，懂得事物的性质是由 矛盾的主要方面决定的，人才是由其长处决定的。九方皋 相马“得其精而忘其粗，在其内而忘其外，见其所见而不 见其所不见，视其所视而遗其所不视”。这种富有哲理的 识才之道值得选拔谈判人员时借鉴。当然，识人所长并不 是不见其短，而是不要揪住人才的缺点不放。
任务一 商务谈判人员的选择
• 【案例引入】 • 一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国 采购约3 000万美元的化工设备和技术。美方为令我们满 意，精心安排准备，其中一项是送给我们每人一个小纪念 品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色 代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒 子时，每个人的脸色却都显得很不自然——里面是一顸高 尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合 同后，大伙去打高尔夫球。但他们却不知道，“戴绿帽子 ”是中国男人最大的忌讳。 • 合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因 为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞 不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?
商务谈判技巧与技术管理制度
商务谈判技巧与技术管理制度第一章总则第一条目的和依据为了提高企业商务谈判的效率和质量，确保实现商务谈判目标并与合作伙伴保持良好的关系，本制度订立。
本制度依据国家相关法律法规，结合企业的实际情况订立。
第二条适用范围本制度适用于本企业内全部商务谈判以及与合作伙伴的沟通和协商。
第三条定义1.商务谈判：指企业与合作伙伴之间进行的目的明确、有关切身利益的协商和沟通活动。
2.技巧与技术：指商务谈判过程中需要运用的谈判技巧和相关的谈判技术手段。
第二章谈判准备第四条谈判目标确定1.企业在进行商务谈判之前，需明确谈判目标，包含期望达成的合作内容、预期的合作结果等。
2.谈判目标需与企业战略目标和利益保障相全都，经过相关部门或领导层确实认。
第五条谈判筹办工作1.在商务谈判之前，相关部门需进行充分的准备工作，包含收集、整理和分析相关信息，了解合作伙伴的需求和利益，评估合作风险等。
2.订立认真的谈判计划，包含时间布置、参加人员确定、文件准备等，并经相关部门或领导层的审核和批准。
第三章谈判过程第六条谈判沟通1.在商务谈判过程中，应保持乐观、自动、真诚和严厉的态度，重视与合作伙伴的沟通和沟通。
2.以平等敬重、互利共赢的原则进行沟通，重视双方利益均衡，避开一切形式的鄙视和羞辱行为。
第七条谈判技巧运用1.在商务谈判中，应运用合适的谈判技巧，以实现谈判目标。
技巧包含但不限于提问、倾听、回应、解释、提议、让步等。
2.在运用谈判技巧时，需依据合作伙伴的特点和文化背景，敏捷选择合适的技巧方式。
第八条谈判策略选择1.在商务谈判中，应依据合作伙伴的特点和实际情况，订立合适的谈判策略，包含乐观合作、争取自动、维护利益等。
2.谈判策略的选择需经相关部门或领导层的审核和批准，并在谈判过程中不得随便更改。
第九条谈判记录和总结1.每次商务谈判均需做好记录，包含谈判过程、达成的协议或共识、待解决的问题等。
2.谈判记录需归档保管，并可作为后续合作和纠纷解决的依据。
商务谈判组织及其管理
使问题复杂化，并要其他组员服从 。
●清道夫 这个人将所有的观点集中，作为一个
整体提出来。
●对对方的观点表示同情和理解。 ●看起来要做出让步。给对方安全的假象，
使他们放松警惕。
●需要时中止谈判。 ●削弱对方提出的任何观点和论据。 ●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
案例
卖画
●专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里， 老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧 画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就 一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己 力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校 长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到 3.8万元,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正 在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷 鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来 ？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直 下。张打开密码箱，留下1.2万元，其余丢给了老校长，买下了这 批古画。试想，如果妻子同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判 者失去应得的利益。
● 飞机着陆后，两位等候已久的日本商人把他送上了一辆 大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上。轿车开 着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会，不过我带 了一本日文字典”。日本人又问“您是不是一定要准时搭机 回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想： 日本人真是考虑周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人， 好让轿车准时去接他。
对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在 一见面的接触中，给对方一定的心理压力。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
《商务谈判》课件第章 商务谈判活动的组织与管理 (一)
《商务谈判》课件第章商务谈判活动的组织与管理 (一)《商务谈判》课件第章商务谈判活动的组织与管理，通过对商务谈判的组织与管理方面的探讨，为读者提供了一系列实用性的方法和技巧，帮助读者更好地组织和管理商务谈判活动。
接下来将从以下几个方面进行阐述。
一、商务谈判的组织商务谈判的组织是商务谈判活动的前期工作，是商务谈判活动成功的关键。
商务谈判的组织主要包括确定谈判目标、确定谈判人员、确定谈判地点、制定谈判议程、制定谈判策略等。
二、商务谈判的管理商务谈判的管理是通过一系列管理手段和措施，对商务谈判活动进行全程管理，以达到控制谈判过程、实现谈判目标的目的。
商务谈判的管理主要包括制定谈判规则、设定谈判时限、对谈判进行跟踪和评估等。
三、组织和管理商务谈判的注意事项在组织和管理商务谈判活动时，需要注意以下几点：1.谈判目标的确定应该既符合自己的利益，又应该符合对方的利益，以达到双赢的目的。
2.制定谈判策略时，应该根据对方的情况和自身的优势，制定相应的谈判策略。
3.制定谈判议程时，应该将重点放在达成协议的关键议题上，协调各方利益，以达到快速达成谈判协议的目的。
4.设定谈判时限时，应该根据谈判进程的实际情况合理分配时间。
5. 对谈判进行跟踪和评估时，应该及时记录谈判内容、进展情况，以便最终对谈判进行评估和总结。
四、商务谈判的实践引用商务谈判是商务活动中不可或缺的一部分，熟练掌握商务谈判组织和管理的知识和技巧，是商务人员成功开展商务谈判活动的关键。
实践中，商务人员可以根据不同的情况和需要，合理运用课件中提供的方法和技巧，开展商务谈判活动，提高谈判效果和成功率。
综上所述，商务谈判的组织和管理是商务谈判活动成功的关键。
商务人员在开展商务谈判活动时，应该根据具体情况和需要，结合课件中提供的知识和技巧，合理组织和管理商务谈判活动，以达到谈判目标和实现双赢的目的。
商务谈判活动的组织与管理
二、谈判活动的信息管理
2.谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密 谈判后资料的积存与保密 1)资料的保存 2)资料的保密
三、对谈判双方谈判实力的判定
第三节 谈判活动的管理
己方实力认定 自我需要的认定 需求满足能力的认定 谈判信心的确立 谈判者态度、观点、情绪的认定
第三节 谈判活动的管理
对谈判双方谈判实力的判定 对方实力认定 了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定 认定对手的方法
谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。
做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。
在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益 。
在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作 。
谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到 。
本章小结
第三节 谈判活动的管理
谈判活动的信息管理 谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容 收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料； 收集该产品开发前景和开发费用方面的资料； 尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题和各种潜在因素
二、谈判活动的信息管理
第三节 谈判活动的管理
2.谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容 有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策
二、商务谈判组织与管理
商务谈判人员的选择方法
经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法
商务谈判的管理
商务谈判过程中的管理
谈判人员的行为管理
坚持民主集 中制原则
● ●
不得越权
●与上级部门实行 分工负责、 统一行动 单线联系的原则 ●
一般比较耐心，很少与对方发生争吵，对谈判对手提出 的问题一般用简单的语言回答，反应迟缓。
适于从事较少交往的独立工作。
思考题
谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经
初步具备哪些素质？还需要做哪些努力？
商务谈判人员的选拔
商务谈判人员识别的基本观点
放大眼光看人的观点：不拘一格将人才
扬长避短看人的观点
适于从事正常的、不紧迫的工作。
精细型
性格沉着冷静，情绪稳定，工作细致，有条不紊；善于
体察对方心理，对谈判对手的态度反应极为敏感。
与对手发生矛盾时能细致分析、冷静处；但工作缺乏魄
力和开拓精神。
适于从事精密细致的工作
沉静型
性格内倾，不爱交际，情感内隐； 对待谈判对手表现的较冷淡，沉默寡言，慢条斯理；但
他人，乐于承担自主性强和能发挥个人才能的工作。
活跃型
性格外露，开朗活泼，情感丰富，精力旺盛，富有朝气
和想象力；善于交际，思维敏捷，善于捕捉时机，容易 与对手迅速成交，技术熟练
但情绪易波动，业务学习和工作有时不够踏实，因而成
熟度不够。
适于从事流动性大、交际广的工作
急躁型
性格开朗，为人真率；情感易变，性情急躁，接待对方
商务管理商务谈判的组织与管理
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2.1 商务谈判的计划
1)政治因素 ①国家对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的 大小的问题。如果国家对企业管理程度较高，那么政府就会 干预或限定谈判内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府 部门人员做出决定;相反，如果国家对企业的管理程度较低， 企业有较大的自主权，那么企业人员就可以自主决定谈判的 内容、目标，以及关键性问题的敲定。 ②经济运行机制。在市场经济条件下，企业建立现代企业制 度的管理机制，有经营自主权，谈判的灵活性较强。
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先导案例
E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对 S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国 工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规 格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风 俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说， 是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想 办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题， 95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。
(2)该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响。
①政治事务。例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利 是否受该国宗教信仰的影响。法律制度。有些受宗教影响很大 的国家，其法律制度的制定须依据宗教教义，人们行为的认可， 要看是否符合该国宗教的精神，如伊斯兰教的国家。
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知识目标
1.掌握谈判计划内容及制订谈判计划要考虑的因素。 2.掌握制定谈判计划的过程。 3.掌握谈判队伍的构建。 4.了解选择谈判人员的方法 5.掌握谈判人员的分工与相互支持。 6.了解对谈判的管理和控制。
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先导案例
2 商务谈判组织与管理
• 三、谈判时间的管理 • 1.谈判日程的安排 • 2.己方行程的保密
• 四、谈判后的管理 • （一）谈判总结 • 1.事后检验 • 2.对签订的合同进行再审查 • 3.谈判人员的奖惩 • （二）保持与对方的关系 • （三）资料的保存与保密
• 2.辅谈人
• 责：
• 参与制定和修改谈判方案 • 为主谈人提供所需的补充 • 经过主谈人同意，直接向谈判对手介绍或讨论某
项具体内容
• 五、谈判人员的配合 • 1.谈判班子领导人与其他成员之间的配合 • 2.谈判班子成员的相互配合
• 各种专门机构 • 各种会议 • 知情人士
• 2.信息收集的方法 • 现成资料收集方法 • 查找法、索取法、购买法、交换法 • 原始资料收集方法 • 询问调查法、观察调查法、实验调查法
• 3.背景调查的原则
1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.针对性 5.长期性
商务谈判对手的调查与分析
• 对谈判对手资信情况的审查
• 二、谈判座位的安排 • 1.谈判双方相对而坐 • 2.谈判双方随意而坐 • 3.谈判双方不就坐
第五节 商务谈判活动的管理
• 一、谈判人员的管理 1. 坚持民主集中的原则 2. 坚持不得越权的原则 3. 坚持统一行动，各负其责的原则 4. 坚持单线联系的原则
• 二、谈判信息的管理 • 1.信息传递的管理 • 注意保密，对于与企业联系的电话，传真
谈判，又能获得高效和便于控制的要求。
• 四、人员分工
• 1.主谈人
• 指在谈判的全过程或某一阶段或针对某个方面的议题，以 他为主进行发言，代表己方阐明立场和观点。
• 职责：
• 全面负责谈判事宜 • 负责向上级汇报谈判进程和存在的问题 • 善于团结班子的成员，形成合力一致对外 • 善于学习，虚心求教，以取长补短
商务谈判与管理
商务谈判与管理商务谈判是商业领域中一项重要的技能，它不仅体现了一方与另一方之间的沟通技巧，更重要的是在商业决策和合作中起到了关键的作用。
本文将从商务谈判的基本原则、策略以及管理等方面进行探讨。
一、商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指在商务交流中应当遵循的基本规则和行为准则。
它们确保了双方在谈判过程中能够建立信任、互惠互利的合作关系。
以下是几个重要的基本原则：1. 诚信与公平：商务谈判的双方应当本着诚实守信的态度进行，遵守合同与协议，保持公平的交流环境。
2. 相互尊重：双方应尊重对方的权益和意见，积极倾听，不使用歧视和侮辱性语言。
3. 揭示信息：双方应尽量提供准确、完整的信息，避免隐瞒重要信息或提供虚假信息。
4. 主动协商：双方应主动提出具体建议，积极参与协商和问题解决过程。
二、商务谈判的策略商务谈判的策略是指为达成合作目标而采取的具体行动和方法。
不同的谈判策略适用于不同的商业场景，以下是几种常见的策略：1. 合作式谈判：双方在谈判中共同探讨问题、解决难题，通过合作来达到共赢的结果。
2. 竞争式谈判：双方在谈判中采取竞争的态度，争取最大的利益，通过让步和妥协来达成一致。
3. 融合式谈判：双方在谈判中将不同的观点和利益进行整合，寻求综合最优解。
4. 打压式谈判：一方在谈判中采取强硬的姿态，试图通过施压使对方让步。
三、商务谈判的管理商务谈判的管理是指将谈判活动纳入组织和项目管理中，以确保谈判的有效进行和合理安排。
以下是几个关键的管理措施：1. 确定谈判目标：在谈判开始之前，明确谈判的目标、范围和时间要求，制定合适的谈判计划。
2. 分配角色与职责：明确谈判各方的角色和职责，确保各方人员的合理配备和协作。
3. 提前准备：在谈判前，对谈判对象进行充分了解，准备好相关的信息和数据，制定好应对策略。
4. 控制谈判进程：控制谈判的进程和节奏，避免无效的争论和拖延。
5. 谈判结果评估：对谈判结果进行评估和总结，及时调整和改进管理策略。
商务谈判的组织与管理
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的商务谈判的管理
▪ “七统一”
▪ 统一领导 ▪ 统一对外窗口 ▪ 统一谈判班子 ▪ 统一交易标的 ▪ 统一谈判日程 ▪ 统一对交易对象的要求 ▪ 统一对外策略
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一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
（2）非同一般的记忆力 谈判者的记忆力主要体现在对所收集的各种信
息的记忆上。谈判者记忆的信息越多，对谈判 越有利，具体的说，可以获取对方的好感，增 加谈判的力量。 （3）较强的表达能力和谈判相关知识能力
谈判者的表达能力包括口头表达和文字表达能 力，能有理、有力、有节奏地表达己方的立场 和观点，同时要精通有关谈判的合同、协议书 的协作及相关电脑操作技术。
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进行谈 判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪 的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该 心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰 ，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于 人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅 力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻 ，而不为钱财和女色所动。”
第一节 商务谈判手的选拔
• 商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活 动，是市场营销的重要组成部分。
• 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方 案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是 在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用 谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
• 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一 个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成 是一个群体，是一个组织。
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈 判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一 批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单 位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻 译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露 而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问 题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在 商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人 员是谈判成功的重要保证。
（二）谈判人员的知识结构——“T型”
1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识——保险、金融等
一、商务谈判人员的选拔标准
（二）谈判人员的知识结构
2、纵向方面的知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国内外企业、公司类型的了解 • 熟悉谈判心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
一、商务谈判人员的选拔标准
（一）谈判人员的行为规范
1、遵纪守法，坚持原则——不利于国家和 企业的协议坚决不签；
2、平等待人，不卑不亢——切记不可妄自 菲薄、妄自尊大；
3、遵守诺言，勤勉尽责——不恰当的诺言 要运用策略让其失效；
4、仪表大方，举止得体——古训：立如松 ，坐如钟，行如风，卧如弓。
一、商务谈判人员的选拔标准
பைடு நூலகம்
一、商务谈判人员的选拔标准
1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄 的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员 和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的 ，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16 页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有 关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表 扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的说 明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。 总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请 你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》” ，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应 邀出席，电影招待会取得了成功。
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
（1）清晰思维的能力与较强的心理控制能力 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈
判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就 某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析 与判断。谈判人员要根据已知的前提在平静情 形下保持清晰的思路进行分析判断与推理，在 种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋 ，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激 烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰 当的语言和举止来说服对方。
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
（4）善于协调的能力 商务谈判是一项需要密切配合的集体活动，需
要谈判人员相互协调关系，凝结每个人的力量， 形成一种更强的战斗力。 （5）坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判是一项艰苦的工作，需要谈判者以顽 强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实 现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达 目的不罢休的勇气。即使决定妥协求和，也要在 经过力争后以强者的大度予以提出。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译 的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男 青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来 为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费 、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把 中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起 出国的诱惑,出卖了全部机密。
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本 文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商 人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而 上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍 的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低, 几个回合下来,双方的差距仍然很大。
第四章 商务谈判的组织与管理
【本章内容】
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
【考核重点与要求】
识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而
谈判效果取得最佳的均衡点