客户经营的重要性课件

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准客户开拓工作的意义
• 准客户的增加就意味着行销人 员财富的积累。
• 90%的销售收入取决于准客户 的开拓，另外10%由推销的技 巧带来。
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• 美国寿险行销协会调查发现：
准客户开拓是从事寿险 行销中最困难的问题， 也是营销员离职的主要 原因。
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客户经营的概念
关系或者是客户数量是件数 的保证。
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老客户经营的有效方法
•客户档案找客户
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现有客户档案整理的3个动作
1. 客户基本资料的收集 2. 客户资料编号与建档 3. 提供差异化的服务方案
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记住每次见到客户请说一句话：
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柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
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陈玉婷
• 律师行的总机小姐 • 23岁开始从事寿险销售
• 连续14年多每周实现三件 • 现有客户2500多人 • 年收入3000万台币
连续14年周周举绩3件
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金爱丽
客户经营
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什么是客户经营？
• 当我们为某一用户提供了产品或者服务， 这个用户成为我们的客户
• 一旦建立了客户关系，每一个客户都有 两种需求，一种是明确的表示出来的需 求；另一种是客户潜在有很多原因没有 提出来的（顾虑、没有成熟、迷茫、表 述不清等）
• 客户经营就是不断挖掘客户潜在需求
失去的客户的百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了公司
9%
在别处买到更便宜的产品
10%
对产品不满意
68%
服务人员对他们的需求漠不关心
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5
一个不满的客户
一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户， 24人不满但并不投诉 一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉10-20人 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司 保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客 会与公司保持关系
1996年加盟保险行业接连摘 得各项荣誉
2001年辞去新华北分副总职 位做业务员
2006年12月31日团队成立以 来累计保险费收入45亿元，
自己拥有客户近3000名。
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• 成功者的秘诀：
拥用 500 以上的客户！
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500个客户？
怎么积累？ 怎么经营？
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让我们来了解一下成功者的秘诀！
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柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币) 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
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7
客户经营的最高境界
• 不是设法把东西“卖”给他， • 而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。
• 眼睛只看客户口袋的“钱”，客户迟早会离开； • 眼睛只看客户的“心”，客户永远在你身边。
• “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且 “存”多“领”少。
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客户经营是寿险 行销的真谛
➢什么是客户经营？
以优质的服务品质来获得客户良好的评 价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的 关系，从而达到客户永续经营的目的。
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客户经营的重要性
公司永续经营的命脉 代理人生存的根本
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入司半年时间，我们的困惑
为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？
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一个满意的客户
一个满意的客户会告诉1-5人 100个满意的客户会带来25个新客户 维持一个老客户的成本只有吸引一个新客户的1/5 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的 广告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意
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客户经营的方法
一、持续开拓，确保源源不断 二、忠诚服务，确保以老转新
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不断开拓，确保客户源源不断
• 基本的客户积累量
• 不管处在哪一个行销生存阶段，我 们都必须时时保证足够的客户积累
每年50位客户 总客户量超过500位
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不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
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客户经营的重要性： 某公司伙伴04-06年的软件销售与服务收入(万元)
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客户经营关键因素
• 客户需要什么服务 • 客户的需求决定了服务的价值，是
服务增值的核心；也是获取收入的 主要因素 • 客户使用软件的满意度是我们客户 经营的核心。
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客户流失的原因