零售业务指导手册

天津AA建筑涂料有限公司零售业务销售员指导手册
目录
一.销售人员管理制度
二.非生产员工着装规范
三.零售业务指导
四.销售人员出差管理制度
五.销售部费用管理规定
六.相关文件及表单使用规定
附件《AA建筑涂料涂装应用手册》
制度文件销售人员管理制度2002年3 月21 日起生效文件号
编制市场部审核萧颐批准版次 1 日期2002.2 日期2002．2 日期共1页第页
1目的及适用范围
1.1为规范销售系统的管理，严格执行销售业务流程，便于控制各项工作，强化指挥协调，特制订本制度。

1.2本文件适用于AA各销售部。

2销售人员管理制度
2.1销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；
2.2销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；
2.3销售人员必须在所规定的销售地区内进行一切经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；
2.4严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；
2.5销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；
2.6采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；
2.7开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；
2.8坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；
2.9不得利用职务之便参与同类产品销售；
2.10销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉；
2.11出差前必须填写《出差计划》，上级主管审批后方可执行；出差结束后必须填写《出差总结》，并经主管审阅、签字后交销售行政人员汇总；
2.12销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。

2.13本文件解释权、修改权归AA营销总监。

制度文件非生产人员着装规范2002年月日起生效文件号
编制远卓管理顾问审核批准版次 1
日期2002.1 日期日期共页第页3目的及适用范围
3.1为塑造企业形象，增强团队协作，特制订本办法。

3.2本文件适用于AA非生产人员，包括管理、销售、财务、文秘等。

4着装规范
4.1员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；
4.2男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；
4.3女员工化妆不得过浓；
4.4男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议外出时穿正规深色西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；
4.5男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤（包括正规西装短裤）；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、黑色皮鞋；
4.6女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑
色或其它素淡颜色的皮鞋；不建议穿牛仔裤，禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子；
4.7会见客户时，必须穿着正式西服或职业套装；
4.8所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；
4.9工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；
4.10周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装，但不得穿运动服装工作。

制度文件零售业务指导2002年3月21日起生效文件号编制市场部审核萧颐批准版次 1 日期2002.2 日期2002．2 日期共2 页第页
一、经销商的开发
1、业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理。

2、业务员每月底制订自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报部门经理。

3、业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。

4、业务员根据行动计划在本区域内按照《经销商政策》和《客户管理规则》的要求开发经销商。

5、业务员应不断开发新的经销商以淘汰不合格的经销商，使经销商数量和质量满足公司发展的需要。

二、经销商协议的签署
1、业务员按照《经销商政策》和《客户管理规则》及《经销商协议》格式文本与拟开发的经销商进行谈判，明确其经营地域、价格、品种、运输、付款等事项。

2、业务员填写《签署经销商协议申请表》经销售部经理审核后，报营销总监批准。

3、业务员持已批准的《签署经销商协议申请表》，签署经销商协议加盖公司业务
印章。

4、经销商协议签署后业务员应在2天内建立客户档案交销售部存档建立客户编号。

5、销售部内勤应将客户档案分类、存档；并建立客户编号。

三、客户服务
1、业务员应对本区域内经销商进行技术和商务培训。

2、业务员应协助本区域经销商接洽直接用户，提供技术、商务支持。

3、业务员应协助本区域经销商将跟踪、接洽的工程向销售部及时进行申报，由销售部内勤备案，以保护经销商的利益。

4、根据《经销商政策》和《客户管理规则》，业务员协助经销商向公司申请信贷额度和信用帐期。

5、申请信贷额度和信用帐期，业务员填写《信贷额度和信用帐期申请表》，报销售部经理审核，营销总监批准；对于特殊帐期由公司总经理批准，由内勤备案后执行。

6、根据《经销商政策》和《客户管理规则》的规定和经销商的要求向公司应用技术部申请技术服务。

四、订货
1、经销商从公司订货，应签署订单，由其所在区域业务员负责，定单应明确价格、
品种、运输、到货日期、付款条件等。

2、订单签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和订单交付销售行政部执行。

3、业务员应协助经销商了解订单执行情况，直至公司产品按订单要求到达目的地。

五、售后服务
1、业务员应当对经销商的售后服务团队进行培训，对经销商售后服务团队无法解决的问题要及时向公司反馈。

2、业务员应定期回访经销商，核对并统计经销商销量。

六、市场情况调查
1、业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。

2、业务员每半个月填写一份《市场情况调查表》（包括环境、竞争对手、消费者、渠道等），交市场部和销售部内勤存档。

制度文件销售人员出差管理制度2002年3 月21日起生效文件号
编制市场部审核萧颐批准版次 1 日期2002.2 日期2002．2 日期共1 页第页
一、出差申请
1、销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管销售部经理批准；
2、不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管销售部经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。

二、出差费用报销
1、出差人员主管经理根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；
2、出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报；
3、财务部确认票据真实后予以报销
4、报销标准参见《销售费用管理制度》
三、出差汇报
1、出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因。