长春保利溪湖林语项目月度营销策略方案

Make Change With Innovation
策略之推广端
创 造 行 动 变 无 止 境
红海→蓝海，主诉逐渐调整
在各项目连续炒热湖居生活的同时 片区属性已逐步明晰——南城临湖而居
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塑造开辟、重新制定IP 公认的湖居，我们更能强调的是一线，阶段重点需侧重
产品力、客户力TOP↑
策略之销售端
Page：25/36
老带新、友介客户成交现象频频
创 在原有的力度基础上，增加对老带新、友介成交客户的激励
造
行
动
设计系列老带新飞机稿，直接释放好礼奖励
变
官微炒作“老友新邻”
无
止
老业主带访成交奖励、新客户购房物业减免，新老业
境
主各赠送2000元的物业抵用券。
（目前现场老带新老业主减免888元物业费）
策略之推广端
Page：23/36
线上H5送祝福，专属女神福利放送
创
案场活动播报/电影票抽取
造
行 动
变 无 止 境
Make Change With Innovation
策略之推广端
Page：24/36
线下案场举办美甲、编发、修眉活动
创
连续一周服务女性业主及到访客户
造
行 动
变 无 止 境
Make Change With Innovation
竞品市场小结
Page：6/36
花样万变的背后，短期竞争市场压力较为平稳
创
地产更多的关注老客户约带“新客户”
造
行 动
变 无 止 境
Make Change With Innovation
市场机会分析
Page：7/36
冬季即将收尾，万象更新之后在售各项目红海竞争严重同质
“部分推新、部分尾盘”，130-140㎡产品为竞争红海
项目阶段小结
增量途径
冲刺关键
创
造
关注本案客户
现场成交客户
获知途径主要以友介
主要为前期多次到访
行
为主
客户
动
变
无
产品机会
客户把握
止
在售货量充足
多次到访客户
境
各类产品均同等机会
对房价跌涨持有观望
去化
态度
Page：15/36
核
心
问
题
导
吸引
出
前期意向客户
：
继续到访
促进现场成交的发生
Make Change With Innovation
……
Make Change With Innovation
策略之活动端
Page：27/36
3月15日-4月中旬——借势媒体力量，品牌线再度起势
创
南城三大项目联动出击（保利天誉、溪湖林语、金香槟）
客户逼定仍差“一颗定心丸”
Make Change With Innovation
春节成交情况
Page：13/36
本月累计成交6套产品，分别为89㎡1套、127㎡2套、叠拼3套
创
保顾方本月共认购5套产品，其中去化3套叠拼
造
行 2动.5
变2
无 1.5 止
境1
1
近四周成交产品面积分析
1
1 11
1
2
2
1
0.5
00 0
89㎡
000 109㎡
0 127㎡
00 133㎡
1.21-1.27 1.28-2.3 2.4-2.10 2.11-2.17
0 叠拼
调性持续的高打高走，使得本案大面积叠拼产 品在片区客户内备受关注，附带中高端改善盘 形象的价值加深，引导小面积产品顺销走货。
Make Change With Innovation
南城置业必选保利
“生于平凡，成就不凡” 难得湖途
南城置业必选保利
Make Change With Innovation
策略之推广端
创 造 行 动 变 无 止 境
Page：22/36
保利·女神节，不得无 “礼”
3.2-3.10——以自媒体炒作为主的3.8节活动
Make Change With Innovation
Make Change With Innovation
市场机会分析
Page：8/36
高新南区约63万平体量新地块待上市（华润新地块下半年上市）
下半年或将进入区域精装客户争夺战
创
造 融创御湖宸院
融创御湖宸院
占地面积：19.8万平、 容积率：1.1
行 动
产品规划（暂定）
洋房精装（140,160）
别墅 （220,260,320）
百度文库
产品预计为洋房+别墅
Make Change With Innovation
CONTENT
Page：10/36
创
造
行 动
02
项目营销效果回顾
变 无 止 境
Make Change With Innovation
项目人气分析
Page：11/36
1.陪同前期一直关注客户来的 2.老业主推荐朋友想了解的
友介、友介、还是友介转访客户最多
创
去化存货产品
造
万科新都会
存货约152套
新推洋房24套
去化库存产品，6月份加推公寓
高层
行
小高
动
万科翡翠学院 存货约21套 新推洋房50套
红海竞争严重加剧 去化存货
新推洋房150套
去化存货
洋房
变
华润凌云府
高层存货109套+洋房存货73套
无
止
华润南湖中街地块
小高+洋房200套
境
天茂湖
新推高层636套
融创御湖宸院
止 境
争利润，保热度，夺关注，抢人气
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Make Change With Innovation
上半年销售计划铺排
Page：18/36
以叠墅为根本核心，逐步深化本案市场形象
创 造
加推产品
行 动
阶段增加127/133㎡产品价格空间
当前剩余产品去化90%
加推叠墅A11#、2#小面积产品
主力去化127、133㎡产品
CONTENT
Page：16/36
创
造
行 动
02
阶段营销策略建议
变 无 止 境
Make Change With Innovation
上半年目标
避免内部产品客户分流竞争，同时冲刺上半年销售任务
6月底，住宅产品实现90%以上出货
创
造 月均销售45+套
行
动 周均目标11.5套
变无按照成交比7:1，周均到访客户需75组
创
特价房+红包礼+春节包装……层出不穷
造
行 动
在销售方面：推出特价房源，包装现有折扣优惠；
变
无在活动方面：在以小暖场活动-赠送为主的同时配合 止线上微信红包雨活动；
境
在业主方面：华润推出“冰雕玉砌·欢度新春”活
动，阶段增加与业主的黏合性
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Make Change With Innovation
2.4-2.10 13 27 56
5
15 22 42 16 17
1.28-2.3 36 23 72 41 31 26 58 10 32
1.21-1.27 42 26 76 45 35 28 68 19 37
Make Change With Innovation
春节市场环境
迎合节日热点+返乡置业热潮
在售货量统计
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二期在售库存商铺5套，叠拼3套，三期在售库存住宅150套，总在售货值统计约2.8 亿。
创
造
行
动
109平
16套
127平
65套
133平
48套
157平
21套
变 无 止 境
阶段发现：在售货量充足，各类产品均存在同等去化机会……
Make Change With Innovation
预计价格
1.7万/平
2.5万/平
变
无
吴中新地块
止
境
华润新地块
占地面积：16.5万平、 容积率：1.6，楼面价3928元/平
产品规划（暂定）
洋房精装（120）
小高/高层（90-120）
预计价格
1.5万/平
1.35万/平
华润新地块
金地新地块
金地新地块 占地面积：6.6万平、 容积率：1.4 楼面价5423元/平
创 除了安居客、户外等资源媒介外，近四周友介整体占比18%↑
造
行
近四周来电客户获知途径分析
动
18
16
14
变
12 10
8
无
6 4
2
止
0
金宇大 金宇大
搜房网
朋友介 硅谷大 林语户 路户芳 路前进
项目地
境
安居客
路过
外地
房天下
绍 街户外 外 草街户 大街户
围挡
外外
1.21-1.27 7
9
4
2
2
3
7
1
3
0
1.28-2.3 4
吴中新地块 占地面积：3.9万平、 容积率：1.5 楼面价4146元M/平ake Change With Innovation
市场机会分析
Page：9/36
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
华润紫云府 存货约75套 新推高层132套
去化存货产品及商业
云湖府邸 存货136套 新推洋房200套
创 造
行 动
变
无
翡翠学院
止
小高80套
境
洋房79套
19年任务8亿元
天茂湖 小、中高543套
别墅84套 19年任务24亿元
华润紫云府 高层310套 别墅34套 19年任务8亿元
万科新都会 小高132套 洋房90+22套 19年任务7亿元
云湖府邸 小高100套 洋房30套 19年计划清盘
华润凌云府 小高115套 洋房37套 计划半年清盘
6
32
17
13
44
17
21
39
21
22
49
18
30
近四周竞争市场来访数据分析
350
300
250
200
150
100
50
0
保利溪 万科翡
华润紫 吴中桃 万科新 云湖府 嘉惠燕 华润凌
湖林语 翠学院 天茂湖 云府 花源 都会 邸 京府 云府
2.11-2.17 108 69 90 109 62 102 107 44 110
项目人气分析
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认可本案品牌、区位、价格、后期升值潜力
创
但他们依旧很矛盾……
造
行
近四周来访客户关注点
动
1.21-1.27 1.28-2.3 2.4-2.10 2.11-2.17
变
53
无
止
境
131210
22
11 553 756
14
1121
5211
77 32
8 20
67 5 1
0100
绍挡
外
外
1.21-1.27 7 9 5 7 3 2 4 4 0 0 3 1 1
1.28-2.3 1 4 1 2 5 4 4 11 2 2 1 1 1
2.4-2.10 0 6 0 0 3 2 0 7 3 0 2 2 2
2.11-2.17 2 10 3 9 19 9 15 17 0 3 6 11 0
Make Change With Innovation
200 变
150 无
止 100
境
50
0 保利溪湖 万科翡翠
林语
学院
2.11-2.17 67
11
2.4-2.10
8
5
1.28-2.3
38
19
1.21-1.27 35
20
天茂湖
64 35 42 53
华润紫云 吴中桃花 万科新都
嘉惠燕京 华润凌云
云湖府邸
府
源
会
府
府
61
21
39
86
37
50
12
7
12
32
15
Page：3/36
创
造
行 动
01
竞品人气分析
变 无 止 境
Make Change With Innovation
阶段背景数据
Page：4/36
截止至上周数据统计，上周竞争市场整体人气较春节前有所上升↑
“春节当周主要受节日、区域市场未推新等情况影响人气较低”
创
造
行 近四周竞争市场来电数据分析
动 250
9
3
3
4
6
5
1
1
3
2.4-2.10 0
6
2
0
0
3
1
1
1
1
2.11-2.17 5
17 11
1
8
8
7
2
5
0
近四周来访客户获知途径分析
11111202468024680
金宇
金宇
大路 硅谷
大路 前进
老业 项目
搜房 安居
林语
朋友 朋友
芳草 大街
南四 大街
主介 地围 路过 外地
网客
户外
介绍 圈
街户 户外
环户 户外
Make Change With Innovation
策略之销售端
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推出系列“因为遇见你·保利业主生日节”
创
每月上旬定期举办
造
行
动
对于业主而言
变
因为遇见你，才享受到这份荣耀
无
止 因为遇见你，居家生活才更安心 境 因为遇见你，美好生活咫尺可得
……
对于保利而言 因为遇见你，使命责任得以彰显 因为遇见你，美好生活得以传递 因为遇见你，小爱潺潺大爱无疆
创
造
保利溪湖林语
行
动
阶段营销策略建议
变
无
止
2019年2月
境
Page：1/36
Make Change With Innovation
CONTENT
创 造
01
竞品市场人气分析
行
动
02
春节营销效果回顾
变
无
止
03
阶段营销策略建议
境
Page：2/36
Make Change With Innovation
CONTENT
加推A8、A13#
变
时间
3月
无
4月
5月
6月
止
境
价格
回收一个99折，变成15000元优惠，每两周缩水2000元
在叠墅引领项目市场形象确立的同时，最终全力去化127、133㎡产品
Make Change With Innovation
策略背景核心
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指标的完成，在新老客户资源上，仍需不断拓展
创 造
行
动
变
推广端
无 高举高打，仍需持续描绘南城
止
境 一线湖居墅质生活，固化市场
客户思维，在保留场景的基础
上突破演绎方式
活动端
联动保利南城三大项目：保利 溪湖林语、保利金香槟、保利 天誉实现一场央企保利·领秀
南城的品牌发声活动
销售端
维系老业主是贯穿全项目周期 的使命任务，深挖意向客户是 各阶段的必要任务，指标之 下，产品红海需拓宽客户资源
Make Change With Innovation
策略之推广端
Page：21/36
产品力
创
造 TOP↑
行
动
变
无
客户力
止
境
TOP↑
“它，真的很高！” 89%超高得房率 南城置业必选保利
“它，真的很正！” 布局方正排布
南城领秀大家考究
“它，真的很暖！” 南向面阳10.8米
4.5米宽厅+双南卧室
“平凡之路，你不平凡” 难得湖途