差异化战略

差异化战略

含义：差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。

实现差异化战略的方式：

1设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其他方面的独特性。

差异化战略的适用条件与组织要求

外部条件：

1顾客需求是有差异的

2采用类似差异化途径的竞争对手很少

3市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。

内部条件：

1具有很强的研究开发能力

2企业具有以其产品质量或技术领先的声望

3研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性差异化战略的收益与风险

收益：

1建立起顾客对企业的忠诚；

2形成强有力的产业进入障碍；

3增强了企业对供应商讨价还价的能力。

4削弱购买商讨价还价的能力。

风险：

1．可能丧失部分客户。

2．用户所需的产品差异的因素下降。

3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。

4．过度差异化。

案例：

成功运用差异化战略，离不开核心能力基础，海尔的差异化战略就建立在此基础上。从海尔成长历程看，其差异化战略的实施，主要经历了以下3个阶段。

品牌战略阶段：

1实施品牌战略期间，别的企业上产量，而海尔扑下身子抓质量。

2此后的六七年间，海尔完善了生产过程的全面质量管理，同时在销售方面推出星级服务的概念，在消费者心目中树立起质量超群的国产品牌形象。另一方面，完成了市场导向的定位。

3海尔在实践中，形成一套以人本主义为核心的企业文化。

依托第一阶段，海尔开展了以产品多元化和品牌扩张为中心的第二阶段成长。

多元化战略阶段：

1海尔兼并青岛空调器厂和电冷柜总厂，标志着大规模多元化进程的开始。

2随后，海尔接管了多家亏损企业，并依托这些企业建立了空调、洗衣机和彩电等新事业。

3海尔在90年代将自己扩展为一个横跨白色家电、黑色家电、米色家电(PC 等)、各种小家电以及制药、生物工程、金融服务等领域的多部门公司。

4在此期间，海尔在质量控制和生产过程管理中大量采用国际标准。

5海尔的此种做法显然是一种与其他企业不同的战略，并为其产品的出口和更深层次的国际化创造了先决条件。

三，国际化战略阶段

190年代后期，海尔开始了第三阶段即通过国际化创建全球品牌的进程。到2000年，海尔的出口额达2.8亿美元，不但在中国家电业独占鳌头，而且领先第二名近1倍。

2在制造过程中，海尔引进了柔性制造系统，将其几十大类产品分解为数万个模块；同时在销售上引进B-B-C的方式，实现由商家(及最终顾客)设计、厂家制造。至此，一种以大规模定制为特征的生产方式呼之欲出。

3海尔与日本三洋公司的合作，使世界为之一振。

成本领先战略

定义：成本领先战略又称低成本战略，其战略思想是企业通过各种努力来降低成本，使企业的总成本水平低于竞争对手，从而获得持久的竞争优势。奉行成本领先战略的企业一般会通过低成本、低价格手段与其对手展开竞争。成本领先战略如果能够做好、推行到位，企业就能够迅速地占领市场并获得高于行业平均水平的利润。

成本领先战略的适用条件与组织要求

1竞争企业之间的价格竞争非常激烈；

2企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；

3实现产品差异化的途径很少；

4消费者具有较大的降价谈判能力。

内部条件

1持续的资本投资和获得资本的途径；

2生产加工工艺技能；

3认真的劳动监督；

4设计容易制造的产品；

5低成本的分销系统。

6培养技术人员

采用成本领先战略的收益在于

1抵挡住现有竞争对手的对抗；

2抵御购买商讨价还价的能力；

3更灵活地处理供应商的提价行为；

4形成进入障碍；

5树立与替代品的竞争优势。

采用成本领先战略的风险主要包括

1降价过度引起利润率降低；

2新加入者可能后来居上；

3丧失对市场变化的预见能力；

4技术变化降低企业资源的效用；

5容易受外部环境的影响。

案例：

美国沃尔玛（wal-mart）连锁店公司。

实施阶段

一，

1直接向工厂购货方式。

2.统一购货方式，其获得的价格优惠远远高于同行，形成他人无法比拟的低成本优势。

3辅助供应商减少产品成本方式。沃尔玛通过帮助供应商改进工艺、提高质量、降低劳动力成本、分享沃尔玛的信息系统等，辅助供应商实现最低成本，从而提高收益率。

二，存货环节采取建立高效运转的配送中心以保持低成本存货。配送中心的任务就是将供应商大量运达的商品配送至各分店。为提高效率，配送中心内部实行完全自动化，所有货物都在激光传送带上运入和运出，效率非常高。建立配送中心的方法，大大提高了库存周转率，缩短了商品储存时间，有效避免了公司在正常库存条件下由各店铺设置仓库所付出的较高成本。在沃尔玛各店铺销售的商品中，87%左右的商品由配送中心提供，库存成本比正常情况下降低了50%。

三，在运输环节，沃尔玛自身拥有车队，有效地降低了运输成本。在整个物流链条中，运输环节是最昂贵的部分，为降低运输成本和提高效率，沃尔玛采取了自身拥有车队的方法。这就保证了沃尔玛能以快速的服务和低廉的价格获得与竞争者同样的利润。

集中化战略

含义：集中化战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜，对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域，为最适宜的细分市场服务。

两种形式：

1成本集中化战略，即在细分市场中寻求地成本优势；

2差异集中化战略，即在细分市场中寻求差异化优势。

战略收益与风险：

收益：公司业务的专一化能够以高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。

风险：但专一化战略常常意味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略必然地包含着利润率与销售额之间互以对方为代价的关系。

案例

日本交通公社，喜来登，希尔顿等世界著名旅游企业的发展历史，集中化而非多元化都是它们成长过程中所坚持的主要发展战略，通过专一于一个业务领域，这些旅游企业培育起