九宫格增员话术及演练
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九宫格 增员话术及演练
销售企划部
2009-11
成功模式
化繁为简 以简建量 复制成功
2
操作流程 增员步骤如下:
九宫格运用在以下两个环节—
第四步
推动上岗
第三步
创说会环节
第二步
面谈邀约创说会
第一步
接触准增员
3
九宫格帮我们—
复制简单的导入话术,是我们更好地:
• 了解准增员对象的过去、现在和对未来的构想; • 把握准增员心理切入点,进行创说会邀约; • 及时记录准增员心理情况,为下次面谈做准备。
7
拒绝话术处理—
• P:您能不能现在介绍一下这个行业? • A:不行,因为我现在跟您介绍您可能不相信,因此我们 将请到专业的导师进行介绍,并且有成功人士进行现身说 法,能更好地跟您进行介绍。 • P:这到底是个什么行业? • A:这是一份能满足XX、XX等需求的工作,花两个小时就 了解一下是非常值得的。
定; 只要预先完成了业绩或人力目标,剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
14
渴望稳定者
重点介绍:工作安全感
介绍要点: 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值,
对公司的盈利贡献有多大;
保险业是我们自己的生意,当我们表现好时我们 不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”; 保险业是长做长有,人人都需要保险产品,社会 需求量极大。
8
九宫格可进行创说会邀约,也可作为面谈工具:
有的放矢,针对准增员的需求重点介绍行业的某一特点!
9
经济能力不佳者
重点介绍:赚钱的机会
介绍要点: 收入没有上限;
公平公正,多劳多得;
除了初佣还有续佣、组织利益等。
10
晋升无望又壮心不已者
重点介绍:晋升的机会
介绍要点:
保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度,没 有人数限制,没有裙带关系,只要你的条件达到, 你就可以晋升; 在晋升的过程中,公司会为业务员提供各种各样
4
工作关注点:
5
话术导入—
• • • • • • • A:您觉得是梦想决定工作还是工作决定梦想? P:XXXX A:为什么呢? P:XXXX A:那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描述一下 P:XXXX A:人们常说理想的人生是目标,而工作是实现理想人生 的手段。那您觉得以您目前的工作,三五年后能实现您理 想的人生吗? • P:估计不能 • A:如果您现在的老板要和您签约,规定让您干这份工作 一辈子都不换,您会不会同意呢? • P:嗯……我估计不会同意
15
注意事项—
• 询问时不必介意准增员到底选了哪些,是什么理 由,只要尽量要准增员多说一点话,以便更真实 地了解他的想法。 • 及时记录准增员的所说,以便进行后期促成。
16
通关演练—
九宫格通关卡 姓名: 部门: 关主: 创说会 优点: 邀约 缺点: 行业特点 优点: 介绍 缺点: 是否对准增员进行记录:
18
营业组话术通关
分 组
小组演练
通关抽查
操作重点: 营业组内自由组合,每 两人/三人一组。
操作重点: 主管负责检查小组成员 的分组演练,营业部经 理或演练人检查主管的 分组演练。
操作重点: 营业区可抽取相关增员话 术在沙龙时进行小组抢答, 并奖励表现优秀小组。 (可奖励相关增员工具)
19
团队是我们的根本
12
虚荣心较强,渴望被认同者
重点介绍:能力被认同及荣誉
介绍要点: 在保险业,无论是个人业绩或是团队表现都有各
种各样的荣誉体系;
公司每年都有高峰会,人力发展峰会等外出旅游 活动;
13
不喜约束,渴望自由者
重点介绍:时间自由,完全掌控
介绍要点: 保险推销是自由职业性质,在完成公司的制定
训练后,什么时间做什么完全由业务员自行决
的培训及激励,推动其晋升。
11
积极向上,渴望成长者
重wenku.baidu.com介绍:个人成长机会
介绍要点:
保险推销的工作是开放式的,在工作中会结识各 行各业的人,知识面会急速扩大; 平安的培训在业内首屈一指,在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持,极大提升业务员
的成长空间;
走组织发展的道路时,业务员个人的沟通、辅导、 训练及包容的技巧都会得到提升。
增员是我们的命脉
17
营业部实操演练—
演练人确定
演练人培训
实际演练
操作重点: 1、每套话术演练人为2 人,一人扮演准增员。 2、演练人由部经理确 定,建议为营业部增员 功能组成员
操作重点: 演练人确定后,提前背 诵对应话术,并由人力 专岗负责检查。
操作重点: 1、实际演练时确保营 业部纪律。 2、演练完毕后增加提 问环节,由演练人或 部经理负责解答。
6
• A:为了实现理想的人生,我们在找一份工作是通常会考 虑以下几个条件……(拿出九个方格,逐个讲解) • P:是的 • A:那您觉得这九个方面中,您最看重哪三个方面呢? • P:XXXX、XXXX、XXXX (此时可一张一张撕下来要准增员进行排序) • A:为什么呢? • P:XXXX • A:您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗? • P:不太能满足 • A:如果我这里有一份工作,能够满足您这三个方面的期 望。需要您花2个小时了解一下,您愿不愿意呢? • 邀约参加创说会
销售企划部
2009-11
成功模式
化繁为简 以简建量 复制成功
2
操作流程 增员步骤如下:
九宫格运用在以下两个环节—
第四步
推动上岗
第三步
创说会环节
第二步
面谈邀约创说会
第一步
接触准增员
3
九宫格帮我们—
复制简单的导入话术,是我们更好地:
• 了解准增员对象的过去、现在和对未来的构想; • 把握准增员心理切入点,进行创说会邀约; • 及时记录准增员心理情况,为下次面谈做准备。
7
拒绝话术处理—
• P:您能不能现在介绍一下这个行业? • A:不行,因为我现在跟您介绍您可能不相信,因此我们 将请到专业的导师进行介绍,并且有成功人士进行现身说 法,能更好地跟您进行介绍。 • P:这到底是个什么行业? • A:这是一份能满足XX、XX等需求的工作,花两个小时就 了解一下是非常值得的。
定; 只要预先完成了业绩或人力目标,剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
14
渴望稳定者
重点介绍:工作安全感
介绍要点: 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值,
对公司的盈利贡献有多大;
保险业是我们自己的生意,当我们表现好时我们 不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”; 保险业是长做长有,人人都需要保险产品,社会 需求量极大。
8
九宫格可进行创说会邀约,也可作为面谈工具:
有的放矢,针对准增员的需求重点介绍行业的某一特点!
9
经济能力不佳者
重点介绍:赚钱的机会
介绍要点: 收入没有上限;
公平公正,多劳多得;
除了初佣还有续佣、组织利益等。
10
晋升无望又壮心不已者
重点介绍:晋升的机会
介绍要点:
保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度,没 有人数限制,没有裙带关系,只要你的条件达到, 你就可以晋升; 在晋升的过程中,公司会为业务员提供各种各样
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工作关注点:
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话术导入—
• • • • • • • A:您觉得是梦想决定工作还是工作决定梦想? P:XXXX A:为什么呢? P:XXXX A:那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描述一下 P:XXXX A:人们常说理想的人生是目标,而工作是实现理想人生 的手段。那您觉得以您目前的工作,三五年后能实现您理 想的人生吗? • P:估计不能 • A:如果您现在的老板要和您签约,规定让您干这份工作 一辈子都不换,您会不会同意呢? • P:嗯……我估计不会同意
15
注意事项—
• 询问时不必介意准增员到底选了哪些,是什么理 由,只要尽量要准增员多说一点话,以便更真实 地了解他的想法。 • 及时记录准增员的所说,以便进行后期促成。
16
通关演练—
九宫格通关卡 姓名: 部门: 关主: 创说会 优点: 邀约 缺点: 行业特点 优点: 介绍 缺点: 是否对准增员进行记录:
18
营业组话术通关
分 组
小组演练
通关抽查
操作重点: 营业组内自由组合,每 两人/三人一组。
操作重点: 主管负责检查小组成员 的分组演练,营业部经 理或演练人检查主管的 分组演练。
操作重点: 营业区可抽取相关增员话 术在沙龙时进行小组抢答, 并奖励表现优秀小组。 (可奖励相关增员工具)
19
团队是我们的根本
12
虚荣心较强,渴望被认同者
重点介绍:能力被认同及荣誉
介绍要点: 在保险业,无论是个人业绩或是团队表现都有各
种各样的荣誉体系;
公司每年都有高峰会,人力发展峰会等外出旅游 活动;
13
不喜约束,渴望自由者
重点介绍:时间自由,完全掌控
介绍要点: 保险推销是自由职业性质,在完成公司的制定
训练后,什么时间做什么完全由业务员自行决
的培训及激励,推动其晋升。
11
积极向上,渴望成长者
重wenku.baidu.com介绍:个人成长机会
介绍要点:
保险推销的工作是开放式的,在工作中会结识各 行各业的人,知识面会急速扩大; 平安的培训在业内首屈一指,在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持,极大提升业务员
的成长空间;
走组织发展的道路时,业务员个人的沟通、辅导、 训练及包容的技巧都会得到提升。
增员是我们的命脉
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营业部实操演练—
演练人确定
演练人培训
实际演练
操作重点: 1、每套话术演练人为2 人,一人扮演准增员。 2、演练人由部经理确 定,建议为营业部增员 功能组成员
操作重点: 演练人确定后,提前背 诵对应话术,并由人力 专岗负责检查。
操作重点: 1、实际演练时确保营 业部纪律。 2、演练完毕后增加提 问环节,由演练人或 部经理负责解答。
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• A:为了实现理想的人生,我们在找一份工作是通常会考 虑以下几个条件……(拿出九个方格,逐个讲解) • P:是的 • A:那您觉得这九个方面中,您最看重哪三个方面呢? • P:XXXX、XXXX、XXXX (此时可一张一张撕下来要准增员进行排序) • A:为什么呢? • P:XXXX • A:您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗? • P:不太能满足 • A:如果我这里有一份工作,能够满足您这三个方面的期 望。需要您花2个小时了解一下,您愿不愿意呢? • 邀约参加创说会