保险公司培训：增员启动早会
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三个问题
1、我为什么要来做保险？
轻松？ 自由？
能挣钱？
2、我现在的状态到底是怎么了？
市场太差签不来单？ 增员太难看不到晋升和发展的希望？
自己太笨，不适合做保险？
3、我现在到底该做什么？
调整状态勤奋做单多挣钱？ 克服困难做组织发展实现财务自由？ 离职换个行业在图发展？
我们生存的基础与条件
根本命脉
增员选才技能提升 经验分享
主管 （培养亲和力）
企图心
1 面谈第 步-展示愿景
• 不断展现寿险行业美好的未来 • 不断展现你的优秀
2 面谈第 步-贩卖梦想1
• 我要做什么样的事？
– 建立用使命感凝结的团队 – 建立纯利润几十甚至上百万的永续经营
的企业
2 面谈第 步-贩卖梦想2
• 你来和我一起做什么？
– 建立和统一使命感、价值观 • 人生使命感 • 择业价值观
• 帮助他（她）
那你真要想想如何来突破，我们这个年龄上有老下有小的， 担子还很重呢，我觉得你呀，最好也到保险行业来发展，我 来帮助你。正好我们阳光人寿在江西筹建，这是一家非常好 的公司、、、、、、而这次又有一个绝好的机会，我们阳光 人寿总公司在台湾聘请了一位全亚洲都非常有名气和实力的 销售大师潘宏源总任我们的总公司寿险总经理，曾经平安人 寿花重金聘请他做、、、、现在他在我们张维功董事长的人 格魅力及真诚的打动下来了我们阳光。这几天他正好在我们 井冈山参加国家保监局召开的一个会议，所以我们江西分公 司的黄居鋆总就把握这一机会，诚邀他来给我们南昌的百姓 进行一个“赢者思维，择业观论坛”演讲，我争取跟老总多 要一张票，因为我们每个员工只能买2张门票，那两张已经 给朋友定掉了、、、、、
TA1的10%；TA2的15%；TA3的25%
B
增员TA3是最快的方法，但时间精力不允许
M
最好的方法就是同业引进AS，鼓励AS做大
或者有选择地培养TA3借晋升工程晋升为AS 建管道，然后出租，每月收取“租金” AS只是您连锁店的店长
SAS
AS
TA3
TA1
TA2
以企业家的格局、用人力资源的思想规划自己
AS C=10%
C=15% C=25%
C=10% TA\CA\
CS\SCS\CM\SCM C=0%
组织发展的动力之一
AS可享受TA2的相关利益：
增才奖金15%，增员奖金10%
辅导津贴10%，季度奖4%～8%
累计40%（若佣金比例30%，AS享受12%）
聘才等相关政策
AS可享受TA1的相关利益：
推与拉 有度
介绍引进流程，适“度”推、拉
参加说明会（拉）
参加面试（推） 训前培训（推/拉）
作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
增员基本流程
• 面谈三步曲
1. 展示愿景 2. 贩卖梦想 3. 明确要求
寒喧开门 说明
激励促成
• 面谈流程示例
– 面谈法
推、拉两 度促成
跟踪
流程一 寒暄开门五步曲
同样，作为负责人，引进同业优秀人才的重要性，将星计划
阳光的人力资源思想：强力猎取，关爱培养 成长激励，竞争淘汰
寿险行业一句老话：
今日不为增员努力, 明日必为业绩掉泪
力亲 和
增员对象的特征
一般业务员 （培养企图心）
最佳增员对象
（可培养成主管、 绩优业务员）
没有目标、没有 热情，成就不了 大事（一般作放 弃处理）
2 面谈第 步-贩卖梦想3
• 我需要什么样的人？ – 给出明确定位
• 卖货郎？ • 高素质的合作伙伴！
面谈第3步-明确要求
• 我们不能用失败的标准去追求成 功
• 百万企业的基本代价
– 必须要做…… – 坚决不能做……
增员关键点Biblioteka Baidu
• “平衡”面谈 – 处理好增员面谈的“推”与“拉”
– 平衡的说明寿险营销工作的本质
• 拉：告知其招聘流程，了解后才作
最后决定。
流程五 持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天、地、人和不 可少；
同一个准增员人面对不同的增员 人和面谈人所形成的寿险营销认识 相差几十倍甚至上百倍
增员我们到底能得到什么？
组织发展的动力之一
❖辅导利益最大化 — 级差原理
每一级主管可以计提辖下所有人员，计提演示：C-计提比例
C=1%
AD C=28%
SBM C=27%
C=2% C=3%
C=13%
C=12%
C=10%
BM C=25% SAS C=15%
C=18% C=28%
C=17% C=27%
C=5% C=15%
CA
辅导津贴10%，季度奖4%～8%
累计15%（若佣金比例30%，AS享受4.5%）
TA1
聘才等相关政策
如果主管是BM职级呢？15%+25%+5%=45%—13.5%
AS TA2
如果您是一名AS，你有增员发展组织的欲望吗？
组织发展的动力之一
作为将星或BM以上职级的您，如何提高财富积累的速度
BM享受的辅导津贴点位：
、
流程二
说明
• 自我转行的心路历程
– 转折句：我当初也有你这样的想法
• 解决对方的疑惑和担忧
– 行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流• 促程成三再次高估他，肯定他
• 处理拒绝问题
– 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、 文化、自我成长、工作内容
流程四
推拉两“度” 增员促成
•流推程：四以要求为主
8000吧？ • 怀疑他（她）（打击他）
不会吧！还没有提上去？你副局长不是都副了好多年了吗？收 入也太低了，现在什么有都那么贵！这是什么原因？
• 关心他（她） 唉，你也真是不容易哦，你有什么想法呢？如果打点关系要 送礼，你就开口，这些年我在保险公司干的还不错，现在已 经是经理了，妈的读书的时候连个劳动委员都没有当过，倒 是在保险公司成就了我当官的梦想。年收入也不是太高一年 也就20几万吧。这对我来讲都还不是最重要的，最重要的是 在这里我认识了许多的朋友，我自己得到了非常大的成长， 每年都有机会到优秀的兄弟公司学习，今年上半年我就到， 不过你们这个行业呀，有时送了礼未必办得好事，我有一个 朋友为提拔，买了房子，结果却没有搞定、、、、
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发
内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心，了解现状，
启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作
• 赞美他（她）
***你好，想当年你是我们班的高才生，老师是那时都说你将是我们班最有 出息的、、、
• 高估他（她） 你现在是局长（或科长、经理等）了吗？月收入应该有7000-
1、我为什么要来做保险？
轻松？ 自由？
能挣钱？
2、我现在的状态到底是怎么了？
市场太差签不来单？ 增员太难看不到晋升和发展的希望？
自己太笨，不适合做保险？
3、我现在到底该做什么？
调整状态勤奋做单多挣钱？ 克服困难做组织发展实现财务自由？ 离职换个行业在图发展？
我们生存的基础与条件
根本命脉
增员选才技能提升 经验分享
主管 （培养亲和力）
企图心
1 面谈第 步-展示愿景
• 不断展现寿险行业美好的未来 • 不断展现你的优秀
2 面谈第 步-贩卖梦想1
• 我要做什么样的事？
– 建立用使命感凝结的团队 – 建立纯利润几十甚至上百万的永续经营
的企业
2 面谈第 步-贩卖梦想2
• 你来和我一起做什么？
– 建立和统一使命感、价值观 • 人生使命感 • 择业价值观
• 帮助他（她）
那你真要想想如何来突破，我们这个年龄上有老下有小的， 担子还很重呢，我觉得你呀，最好也到保险行业来发展，我 来帮助你。正好我们阳光人寿在江西筹建，这是一家非常好 的公司、、、、、、而这次又有一个绝好的机会，我们阳光 人寿总公司在台湾聘请了一位全亚洲都非常有名气和实力的 销售大师潘宏源总任我们的总公司寿险总经理，曾经平安人 寿花重金聘请他做、、、、现在他在我们张维功董事长的人 格魅力及真诚的打动下来了我们阳光。这几天他正好在我们 井冈山参加国家保监局召开的一个会议，所以我们江西分公 司的黄居鋆总就把握这一机会，诚邀他来给我们南昌的百姓 进行一个“赢者思维，择业观论坛”演讲，我争取跟老总多 要一张票，因为我们每个员工只能买2张门票，那两张已经 给朋友定掉了、、、、、
TA1的10%；TA2的15%；TA3的25%
B
增员TA3是最快的方法，但时间精力不允许
M
最好的方法就是同业引进AS，鼓励AS做大
或者有选择地培养TA3借晋升工程晋升为AS 建管道，然后出租，每月收取“租金” AS只是您连锁店的店长
SAS
AS
TA3
TA1
TA2
以企业家的格局、用人力资源的思想规划自己
AS C=10%
C=15% C=25%
C=10% TA\CA\
CS\SCS\CM\SCM C=0%
组织发展的动力之一
AS可享受TA2的相关利益：
增才奖金15%，增员奖金10%
辅导津贴10%，季度奖4%～8%
累计40%（若佣金比例30%，AS享受12%）
聘才等相关政策
AS可享受TA1的相关利益：
推与拉 有度
介绍引进流程，适“度”推、拉
参加说明会（拉）
参加面试（推） 训前培训（推/拉）
作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
增员基本流程
• 面谈三步曲
1. 展示愿景 2. 贩卖梦想 3. 明确要求
寒喧开门 说明
激励促成
• 面谈流程示例
– 面谈法
推、拉两 度促成
跟踪
流程一 寒暄开门五步曲
同样，作为负责人，引进同业优秀人才的重要性，将星计划
阳光的人力资源思想：强力猎取，关爱培养 成长激励，竞争淘汰
寿险行业一句老话：
今日不为增员努力, 明日必为业绩掉泪
力亲 和
增员对象的特征
一般业务员 （培养企图心）
最佳增员对象
（可培养成主管、 绩优业务员）
没有目标、没有 热情，成就不了 大事（一般作放 弃处理）
2 面谈第 步-贩卖梦想3
• 我需要什么样的人？ – 给出明确定位
• 卖货郎？ • 高素质的合作伙伴！
面谈第3步-明确要求
• 我们不能用失败的标准去追求成 功
• 百万企业的基本代价
– 必须要做…… – 坚决不能做……
增员关键点Biblioteka Baidu
• “平衡”面谈 – 处理好增员面谈的“推”与“拉”
– 平衡的说明寿险营销工作的本质
• 拉：告知其招聘流程，了解后才作
最后决定。
流程五 持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天、地、人和不 可少；
同一个准增员人面对不同的增员 人和面谈人所形成的寿险营销认识 相差几十倍甚至上百倍
增员我们到底能得到什么？
组织发展的动力之一
❖辅导利益最大化 — 级差原理
每一级主管可以计提辖下所有人员，计提演示：C-计提比例
C=1%
AD C=28%
SBM C=27%
C=2% C=3%
C=13%
C=12%
C=10%
BM C=25% SAS C=15%
C=18% C=28%
C=17% C=27%
C=5% C=15%
CA
辅导津贴10%，季度奖4%～8%
累计15%（若佣金比例30%，AS享受4.5%）
TA1
聘才等相关政策
如果主管是BM职级呢？15%+25%+5%=45%—13.5%
AS TA2
如果您是一名AS，你有增员发展组织的欲望吗？
组织发展的动力之一
作为将星或BM以上职级的您，如何提高财富积累的速度
BM享受的辅导津贴点位：
、
流程二
说明
• 自我转行的心路历程
– 转折句：我当初也有你这样的想法
• 解决对方的疑惑和担忧
– 行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流• 促程成三再次高估他，肯定他
• 处理拒绝问题
– 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、 文化、自我成长、工作内容
流程四
推拉两“度” 增员促成
•流推程：四以要求为主
8000吧？ • 怀疑他（她）（打击他）
不会吧！还没有提上去？你副局长不是都副了好多年了吗？收 入也太低了，现在什么有都那么贵！这是什么原因？
• 关心他（她） 唉，你也真是不容易哦，你有什么想法呢？如果打点关系要 送礼，你就开口，这些年我在保险公司干的还不错，现在已 经是经理了，妈的读书的时候连个劳动委员都没有当过，倒 是在保险公司成就了我当官的梦想。年收入也不是太高一年 也就20几万吧。这对我来讲都还不是最重要的，最重要的是 在这里我认识了许多的朋友，我自己得到了非常大的成长， 每年都有机会到优秀的兄弟公司学习，今年上半年我就到， 不过你们这个行业呀，有时送了礼未必办得好事，我有一个 朋友为提拔，买了房子，结果却没有搞定、、、、
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发
内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心，了解现状，
启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作
• 赞美他（她）
***你好，想当年你是我们班的高才生，老师是那时都说你将是我们班最有 出息的、、、
• 高估他（她） 你现在是局长（或科长、经理等）了吗？月收入应该有7000-