怎样维护客户关系

怎样维护客户关系

1、尽快的了解客户

①除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性爱

好，这个非常重要，而且要放在心上。比如：以前在

鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不

爱烟酒，后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就

慢慢的切入到客户的爱好当中了。

②当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录

（一定要记录）比如客户喜欢用什么类型的东西，有

什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可

以找一些适合的小物品来打动客户了，并且，小礼品

一定不是贵重的东西。太贵重的东西，关系不到的话，

客户不会收的。

2、让客户帮助你

继续案例①，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我

就特意去花市等他几次，果然有次遇到了，我就虚心向

客户请教，应该如何养花，充分的听了客户的讲解。3、关键节日的作用：

不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键，主要是

中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生

日要当天拜访（用手机提醒功能，提前一天准备），春

节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入，但

内容要以2:8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户

喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一

定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不

方便接受礼品，可以提前邮寄到。礼品，刚才提了一下，

不要送贵重的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我

们送不起。送新、奇、特的小礼品，或者客户工作中需

要用到的小工具。送的时候，什么话都不要说太多，只

是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。

4、和客户吃饭

现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有

时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客

户吃午餐，简单便捷的保持沟通和交流，也不要太频繁，这样效果才好。

客户的左脑是负责理性的，右脑是负责感性的，只有先

成为朋友，才能成为我们的客户。但是，我们需要做的

是先要做好基础关系的维护，做好工作，才能让客户选

择我们。（这里就有一个邀请吃饭，借口是拉家常，不

谈工作，一次不行，多邀请几次。）

当然，一切都要有实际行动，真诚，不能虚情假意的硬

拉关系不办事，只有真正的办事，这样才能建立长期的

客户关系。

只有永远的朋友，才能有永远的共同利益，这才是维护

客户关系的精华所在，即便是你在辞职以后，也要礼貌

对待。

5、如何更快的拉近关系

①替客户着想，我们与客户合作一定要追求双赢，特别

是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做

事，希望自己做出业绩，别人也在为单位做事，他也

希望办好自己的事。因此，我们在合作时就要注意了，

不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客

户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也

会节省你的投入。

比如，在运费方面，我们可以跟物流或者运输公司砍

价，帮客户压到最低价格，降低成本。

②尊重客户，每个人都需要尊重，都需要获得别人的认

同，对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并

对客户表达出你的感谢，而对于客户的失误甚至过错，

则要表达出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究

探讨，找出补救和解决的方案，这样，你的客户会从

心里感激你。比如在与客户商谈价格时，因价格问题

客户选择了其他价格便宜的供应商，我们应该给予尊

重，并争取下次合作的机会。

③信守原则，一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和

信任。所以就不能轻易降价。

因为客户知道，满足一种需要并不是无条件的，必须是在坚持一定的原则的前提下满足的。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交流。比如，适当地增加某些服务是可以接受的，但是损害公司、客户甚至别人利益的要求绝对不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。又如，在处理质量异议问题时，产品如果真的出现了质量问题，我们应该勇于承担责任，帮客户处理好问题，并道出我们最真诚的歉意。这样才能让客户重新信任我们。才敢与我们长期合作。

④多做些销售之外的事情，比如，客户想让帮个小忙，

尽最大可能的帮助他。客户要找本公司的某领导，却找不到好的机会，如果我们认识又有机会，那么我就会为他推荐。又如，他们需要某些资料但又得不到时，我就会帮他办到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作关系了，更多的是朋友关系。这样，一旦有机会，他们一定会先想到我。就像看的那本书，骆佳一样，帮行长把儿子的事搞定，这个项目的事就成了。

⑤让朋友推荐你

⑥不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就终结了呢？不是，事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好开始。

千万不要忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的结尾不亚于你重新开发一个新

客户。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系上升到朋友关系，这个时候这样做就能很好实现这个目标，如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是很好的补救方案。因为大多数人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就把你从合作关系提升到朋友关系上来，这也是这样做的目的（成为朋友）。

⑦以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通过程中都扮演着“进攻者”的角色，为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或者服务的品质、接受产品或服务的价格等，但是不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻明显的说服。其实很多销售人员都会在沟通过程中使用