医药代表如何提高销售PPT课件

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何乐而不为
让人认可你，其乐无穷 你认识了很多的人，其乐无穷 你的能力得到了提高，其乐无穷 你的钱包越来越鼓，其乐无穷 人与人打交道，其乐无穷
只要你用心，快乐就在你身边
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关于自己
对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。 在没完全气馁之前，不能算失败。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条? 错过的机会是不会再来的。 空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。 只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。 储藏知识是一项最好的投资。 若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在 哪里。 昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
代表如何提高销量
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困惑 我一直很努力，销量总是上不去
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2
销量的来源
药店1
药店2
代表1
代表2
区域1
区域2
公司
目
销
标
量
及
推
动
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影响力
我们 推动力
吸引力
客户 阻力 目标
态度观念 方法
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4
业务员的主要工作
说服，推动，激励目标客户 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰 性 让客户接授你的一切
管理好自己的资源
你有哪些资源？
客户 关系 感情 心思
做好计划
费用 时间 公司
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管好自己的行为
你的行为态度决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯
无业绩说一切的一切都毫无意义
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客户购买的阻力
害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高
当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用
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善于和敢于提要求
你认可我，我也认识你，可以提要求 我的要求是我们共同的目标 完成目标你的利益比我大 对你提要求是为你好，在帮我的同时也 在帮自己
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想一想
我们敢提要求吗？
我们怎样提要求？
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记住 客户的问题永远不会自己消矢 销售的成败不取决于客户，取决于你
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成功与失败
失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 过分的谨慎是不能成大业。 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 “好运”光顾努力不懈的人。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。 若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机 遇。
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5
疗效 安全性 利益 附加值
客户的吸引力
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客户的阻力
竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度
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7
讨论
客户购买的关键
到底在哪里？
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关键
1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”
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“认识”你的客户
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将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？
“你是一个怎样的人”不重要，而
“客户认为你是一个怎样的人”
才重要
你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置
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塑造并展示“自我形象”
你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） ‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美 外在“形象”很重要.
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可以影响客户的积极态度
自信 激情 执着 乐观
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形象塑造传达的信息
(1)让别人感到舒适.
(2)建立信任感.
（3）你和他可以“平等”对话
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讨论：客户怎样看待你？
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客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及自己业绩变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
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想一想
我们的客户结构怎样？
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客户可能会遇到的阻力
用药病人少 用其他替代品种 疗效不佳有付反应 合作流程麻烦 不相信承若 安全
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帮助客户克服阻力
了解阻力是什么？
借口 误解 顾虑 不足
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35Leabharlann Baidu
记住：
客户的理由不一定是正确的
你的工作就是灌输你的观点
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你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
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老板类型分析
朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆 听型
缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型
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关于客户
要不断认识新朋友，这是成功的基石。 若要收入加倍，就得有加倍的准客户。 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 越是难缠的客户，他的购买力就越强。 不要躲避你所厌恶的人。 世事多变化，准客户的情况也是一样。 推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
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讨论：你认识你的客户吗？
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你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
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记住：
你认为的客户常常不是真实的客户
走进客户的生活，从他的角度去了解他
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让你的客户“认可” 你
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像小伙追求姑娘一样 我们的目标一定能达到
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写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华!
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态度决定一切
态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
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勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特魅 力”
让他记住你，认可你
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怎样去“推动”你的客 户
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如何推动
心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助
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