医药代表工作知识精品PPT课件

A
•
A
•
• • •
••
D D D C C C ••
•
••
• •
•••••• •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••P••••r•••o••••d••••••••••uP••c••r•to•••dS•••••ua••cl•e•t••sS•••al•e• ••s
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
• 低潜力 • 低支持度
B•
•
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
•
•
• •••
•
D• • •• • • •• •• •
•• ••
• • ••
• •
••
• •
•
••
•
•
•
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的 选择客户
客户分级的范围
全国
区域 1,...,n
准确的 选择客户
对全国范围内的所有医生进行分类
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解
区域管理的目标：
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的 资源管理
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略决策 • 自下而上销售队伍规模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表的 工作量
• 但并不对全国的目标确定造成 影响
处方客户拜访策略 潜 力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
低
合理的 资源管理
C 维持
高
支持度
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
2.0
10%
1.0
5%
0.0
0%
Hale Waihona Puke Baidu
准确的 选择客户
正确选择客户的重要 性
对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生
准确的 选择客户
• 处方客户：客户分类 • 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 • 院办领导、药剂科主任、非处方KOL • 医务科、医教科
评估处方客户潜力
• 评估潜力:
• 处方量 • 病人数 • 处方习惯 • 市场销售数据
准确的 选择客户
潜力
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
• 辉瑞产品市场份额 • 治疗某种疾病时，辉
瑞产品的使用频率 • 辉瑞产品的特性对医
生的重要程度
潜力
准确的 选择客户
支持度
处方客户分级
潜力
• 高潜力 • 低支持度
市场潜力
B•
•
•
•
A
•
•
•
•
• •••
•
••
•• •
• ••
D• • •
•• ••
•
• ••
• •
••
• •
• •
•
• •
•
C
产品销售
对每个区域内的所有医生进行分类
Market Potential Market Potential Market Potential
B•
•
A
B B •• ••
••
• ••
正确选择客户的重要性
准确的 选择客户
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
30% 拜访频率 6.0 医生潜力
25%
5.0
20% 4.0
15% 3.0
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
医药代表工作知识
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
课程内容
1 2
MICS的角色和职责 区域管理概要
区域分析 工作计划 指标分解
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
合理的 资源管理
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的 资源管理
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的 资源管理
MICS实地工作天数
从医药代表拜访获取的价值
信 息
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
你心目中优秀的MICS是………
医生心目中优秀的MICS是……
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识