课程顾问工作手册

课程顾问工作手册

主要工作内容：做业绩、学习、做服务

一、做业绩

1、采单

2、电话邀约

3、线上推广

4、面谈销售

5、数据统计

1、采单

顾问：家长您好，打扰你一分钟可以嘛？(保持微笑～）我是艺秀教育集团的**老师，专做少儿艺术培训这一块的，在做活动，现在有免费体验的名额，可

以带宝贝去体验。（说话的同时递上单页，让家长看我们的课程，如果家长认真

看单页的话，可以进一步介绍一下课程，并询问孩子有没有在学的艺术类课程，

针对家长关注的课程做一个具体介绍，分析一下这门课程对孩子的好处。挖掘需求。）

家长1：好的，在哪里啊？

顾问：我们在……我留个您的联系方式，帮您预约体验课，您电话号码多少？（询问的同时在登记表电话一列准备写，或者直接先写一个1，这个动作在示意等着家长说电话号码。）

家长:……

顾问：宝贝多大了？小班还是中班？请问宝贝叫什么名字？体验课需要登记

信息。（一边问一边写，尽量完整）。

家长：……（只要有点意向的家长都不会拒绝告知这些信息，或者不愿意说

全名的话，就问宝贝小名。）

顾问：这个号码能加到您微信吗？

家长：能（好，我稍后加您，我姓*，**老师，您稍后记得通过一下，方便把地址定位和体验课时间发给您。），好的。

家长：不能（那我现在加一下您微信吧，方便把课程、地址定位、还有体验

课时间发到您微信上。），好的。

顾问：请问我什么时候给您打电话比较方便，不想打扰到您。（如果采单的时候可以直接约好体验课时间，是最好的，尽量约最近一两天，或者当时有空的话，直接带过来看看。）

家长2：我们在学了。

顾问：学的是哪些课程呢？现在的小朋友都学好几门才艺课程的，我们课程比较全面，示意家长看单页。

家长：其他课程不知道她喜不喜欢。

顾问：没关系，带她试试嘛，现在开业做活动，可以免费体验，也是一个难

得的机会。小朋友性格怎么样？我也可以从专业的角度推荐适合小朋友的课程。

家长：外向/内向/慢热。

顾问：先夸夸孩子，然后分析课程的好处，再给予合理化的建议。

家长3：我们离这边有点远，不住这边。

顾问：没关系的，我们是连锁直营的机构，在无锡有九家校区，您住哪里，

我看看哪个校区离您最近，我帮您们安排。

家长4：我们最近没时间，比较忙。

顾问：我们一节体验课也就45分钟左右，晚上也会有体验课，可以下班之后过来。这样吧，我先加个您微信，后面再跟您约时间，我们的活动会持续一段

时间的。

采单注意事项：

1、校区5公里以内的小区，幼儿园和小学，都是我们可以去采单的点。包括周

边的大型商场，超市，广场。还有自己所住小区游乐区域，小区地下停车库。

2、采单必备：单业，采单卡，笔，小礼物（最好不要用）

3、采单之前要一定一定把课程内容详细的了解清楚，烂熟于心。以备和家长上

前介绍的时候，断断续续，家长不愿意听你继续说下去。

4、亲和力，这点可以通过微笑来营造。当你找到合适的家长，准备上前介绍的

时候，一定要笑脸相迎，切记不要跟的太近，还是保持适当的距离。不然家长心

里会恐慌，缺乏安全感。最好是站在家长的右手边，这点是我自己的个人习惯。

5、心理抗压能力。采单的过程是一定会被拒绝的，但是一定要保持好心态，拒

绝后不做停留，调整心态发展下一个家长。

6、目标坚定。给自己心理暗示，半个小时或者一个小时自己要完成多少的采单量。压力在某些程度上也会转化为动力，不要漫无目的做一件事情。

7、我们采单的最终目的，是为了家长能带孩子到访校区，然后成交。所以说顾

问手里的小礼物先不要急于拿出来给小朋友，为了换取家长的手机号码。这样即便得来的号码，家长也不会太走心，以至于后期的电话邀约很难进行，大部分家长会在电话那头，敷衍了事，因为当初她给号码的时候，根本需求不大，只是为

了小礼物。当然这样的工作效率可能不高，不过能踩到的号码，质量会远比礼物换来的强。所以看大家的最终目的是什么了，只是为了完成采单量还是质量。

8、采单当时就愿意留号码的家长，一定是意向度不错的，如果是上午采单，能

约下午的，就绝对不约明天。要有趁早不趁晚的意识。

9、采单人群：

?幼儿园或者小学门口所有的接送家长都是我们的人群。尽量采宝妈，因为大多数家庭孩子的教育都是妈妈做主的。其次宝爸，再其次爷爷奶奶。夏天的

话还有一个是敲车窗，现在天气转热，接小朋友放学，很多家长不愿出来，

我们这个时候可以敲车窗。一般这类家长，质量较高，都是A＋以上的。?商场或者广场。采单一般也是选择3岁以上的小朋友，父母带着小孩一块逛街的，这类客户比较好。

?小区游乐区域。吃过晚饭很多宝妈会带小朋友去小区楼下游戏区域散步，这个时候采单时间最佳。

2、电话邀约

2.1、准备工作：

?打开体验课表，随时可以邀约；

?在笔记本或者电脑上做记录；

?调整状态和语气；

?面带微笑，严格按照体验课课表上的时间和年龄，开始电话邀约。

2.2、第一次电话邀约话术：

**妈妈，您好，我这边是艺秀少儿艺术教育的**老师。前两天我们在宝宝的幼儿园门口见过。您给我们填了一份资料，想让宝贝过来体验美术课的你还记得吧？你还有印象吗？（和家长互动）！！

您当时跟我说想了解下美术和舞蹈，想问一下妈妈今天晚上或者明天晚上有

空吗？我这边帮宝贝安排一节体验课，你可以带我们宝宝过来体验一下。（互动！）好的，那我们就定在今天晚上。六点半，给宝宝安排一节：创意美术，体验活动。想问一下妈妈，今天晚上是您跟爸爸一起过来吗？（互动：来～不来）好的～妈妈，您的这个手机号是微信号吗？我等会加一下，把我们校区的

地址和定位发给您，好方便您过来！

注意点

告诉家长为什么要来体验我们艺秀的课程。可以从几个方面去塑造，看个人擅长：

例1：（公司价值塑造）涵涵的妈妈，我们是江苏省最大的少儿艺术培训综

合体，我们有非常完善的教学体系，也有最好的资质和师资。所以我们和外面的一些其他机构有很大的区别，所以特别希望您能带宝贝过来对我们做一下了解，

也给我们一次帮助到小朋友的机会。

例2：（教学体系价值塑造）涵涵的妈妈，我们之所以想邀请您和宝贝过来

体验课程，是希望让您看到我们的教学体系和流程是什么样的。因为现在无锡市场上机构太多太多了，其实很多时候我们家长也不知道该如何去选择。那么我希望妈妈您这边第一时间接触到最正规的培训学校，这样即使您想比较最起码心里

有好有一个评判标准，对吧？

例3：（从体验课程自身的价值塑造）涵涵的妈妈，我保证您过来以后一定

会对您和宝贝有帮助的，请相信我。我们可以通过课堂发现孩子的闪光点，也可以通过课堂发现孩子的一些问题和不足，哪怕您就是不选择在我们这里报名，也