有效训练案例

人才辅导的阶段性需求分析

人才辅导的阶段性：

1个月内—植入期

2-3个月—扶植期

4-6个月—栽培期

7-18个月—成长期

19-36个月—稳定期

37-终生—成熟期

每阶段人才辅导的需求分析汇总：

一个月内――植入期

1)了解行业前景、公司文化、规章制度、基本法、实践案例

2)练习基本功：险种、条款、填单流程

3)条款和投保规则的细化学习，消化吸收

4)养成良好的工作习惯，强调四个坚持：坚持8小时工作制，坚持填写工作日志（计划100），

坚持晨会，坚持总结

5)“计划100”的客户分析，细分类别

6)培养获取新客户信息的习惯

7)掌握寿险的意义和功用

8)掌握社保基础知识

9)植入专业化销售流程概念，强调严格执行

10)手把手教会基本技能

11)关心心态变化，分析新人将来可能会遇到的问题，提前打预防针

12)根据具体情况提供陪访的支持

13)帮助设计有针对性的产品组合、卖点分析

14)帮助设定销售目标

15)培养主动沟通的意识

16)塑造良好的团队氛围

2―3个月――扶植期

1)信心建立、心态调整，保持平和心态，及时、适时沟通

2)教导新人做应该做的事情而非感兴趣的事情

3)进一步强化寿险的意义和功用

4)多用激励方式来促使其转正，纠正展业不正确观念，树立正确的“事业观”

5)强调转正标准

6)通过衔接培训和专业化流程的细化、提升、训练来加强技能培养，打好专业化基础

7)陪同展业

8)活动量管理

9)渗透增员意识

10)制定合理的拜访计划

11)养成自觉获取新准客户的名单的习惯

12)拒绝问题处理、背话术

13)从别人的分享中获益

14)指出前一个阶段不足，订立发展目标

15)帮助其有序经营客户

16)分析优势、劣势，帮助解决重点不足，强化优势的发挥

17)帮助他分析市场开拓方案及寻找新客户群的培育和开拓方法

18)进一步引导生涯规划

19)目标――计划――实施――追踪

4－6个月――栽培期

1)明确晋升目标，结合基本法制定晋升方案

2)加强增员拜访，养成增员习惯。

3)进行增员方法的培训和辅导，进一步激发增员意愿

4)关心、关怀，既做良师也做益友

5)主顾开拓辅导

6)职涯规划—清晰化（愿景）

7)提高抗挫折的能力

8)在发生困难的时候及时发现、跟进并帮助解决

9)深度研究市场理财、市场销售的技能

10)制订组织发展的目标，强化意义和重要性

11)学会管理与自我管理的基础框架

12)目标市场定位，制定其中期目标，让其分担责任，找出达成目标的方法

7－18个月――成长期

1)形成自己的一套管理模式，提升管理的能力和技巧

2)业绩和组织发展同时抓

3)培养独立工作的能力

4)不能去代管、包办

5)设定个人晋升明确目标及达成细则并协助实施，提高把握晋升的节奏和时机意识(借势、造势)

6)根据其特点，选择不同的成长道路

7)强化信念，持续奋斗，不断学习

8)培养成为兼职讲师、使其快速成长

9)将客户层面提升一步，成为业务高手

10)在原有职级上再得到提升

11)强化搭建架构的意义

12)提高辅导新人能力，陪访，为新人制定目标，分析市场，帮助新人建立好的习惯。

13)学习管理团队，建立团队威信

14)强调表率作用对团队建设的重要性

15)强调主动参与营造团队氛围的意识

16)正确设定业绩目标，不能冒进，要稳中求升。

19－36个月――稳定期：

1)提高其带领大团队的能力

2)协助其建立团队架构和辅导

3)保持连续、稳定的市场经营，维护老客户的同时，不断开发高端客户

4)业绩上作团队的领头羊

5)带领整个团队保持良好的发展势态（增员、辅导、育成、不断晋升）

6)配合协助其发展，让其分担重大任务，给他大目标、大任务、大压力，使其成长。

37－终生――成熟期

1)亲情平等化的管理

2)更大的胸怀、宽容

3)以个人魅力凝聚团队

新人的四个发展周期的表现及辅导

案例分析：

王雅娴的成长历程与心理变化-（1）

一周的新人岗前培训后，王雅娴内心有些兴奋，她觉得寿险营销是她喜欢的行业，因为前景好而且命运掌握在自己的手中，但她同时又很担心，她不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝她怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?面对这一切，王雅娴有些犹豫…...

新人的犹豫期表现：

•担心拒绝；担心没面子；担心不适应环境；担心能力不够……

•他们还有哪些表现……

案例研讨结果：犹豫期

表现：

1)担心自己干不长，对不起客户

2)担心交谈不好破坏自己原来的人际关系

3)担心没有客户源，收入不稳定，不会市场开拓

4)来自家庭的反对阻力

5)觉得赚朋友的钱丢脸

6)对行业发展信心不足

7)信念不坚定

8)担心专业知识掌握不够，在客户面前没有底气

9)分辨不清客户的问题是真是假

10)担心拒绝，求人没面子

11)不知如何切入，不适应新的工作环境和工作方式

12)新进陌生行业有工恐惧感

13)试探性进入寿险行业

14)社会舆论和偏见对本人的压力

15)觉得寿险营销与传销一样

对策：

1)找出新人的犹豫期的具体表现，结合活动量管理手册、早会工作笔记、拜访日记找到(准确)辅

导需求点，协助分析每一个客户，及时帮助解决问题