商务谈判 抓住对手谈判心理案例3

试分析一例关于“抓住对手谈判心理”的案例并参照上面的答题模式作答。

答：2011年12月，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到江西省欣美工艺雕刻厂定货，其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。由此与三家商社在价格上展开的谈判。

在这次谈判中，江西省欣美工艺雕刻厂查阅了日本市场的资料，明白了日本商社主要是因为本厂的木材质量上乘，技艺高超，制造出的产品质量高于别国而来订货的。于是该厂先不理那家大商社，而是先与小商家谈判，把产品与其他国家的产品做比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

该厂利用产品质量优势争价钱，先与小商社谈判，造成大商社的危机感，采用了“待价而沽”和“欲擒故纵”的谈判策略。另外，该厂积极抓住两家小商社求货心切的心理，使价格达到了理想的高度，之后又利用大商社的急切心理，为谈判成功赢得了筹码。