上海春秋旅行社

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价 格
营销渠道
一直以来，交通费在旅游成本中占据了很大的比 例，国内旅游交通费占到旅游费用的50%，处境更 是高达70%，对此许多旅行社无能为力，使得旅游 产品的价格空间有限。春秋国旅之所以成立春秋 航空，并不是要与国内航空公司一争高下，而是 将旅游交通过程中的交通环节牢牢抓在手中。春 秋国旅从诞生之日起就采取低价策略，使更多人 能够乘得起飞机，吸引了大量客源，但更重要的 原因是为了配合旅游产品提供低价、优质服务， 这样一来，春秋国旅的旅游产品便有了巨大的价 格优势。另一方面，旅游也能为航空带来充足的 客流，可以保证春秋航空的客座率，降低了运营 风险。此外，航空为春秋国旅的品牌形象带来的 提升也不容忽视。
上海春秋旅行社
—营销案列分析
任务分配 演讲及回答问题： 罗康文 PPT制作：程申 刘子琪 资料搜集：刘子琪 程申 潘婷
大纲
• • • • • • 简介 产品 价格 渠道 促销 分析及建议
简介
• 上海春秋国际旅行社有限 公司是春秋航空的母公司 ，由王正华先生成立于 1981年。 • 是国际会议协会在中国旅 行社中最早的会员，是国 内连锁经营、最多全资公 司、最具规模的旅游批发 商和包机批发商。被授予 上海市旅行社中唯一著名 商标企业。 • 公司口号：散客天天发， 一个人也能游天下
促销
• 春秋旅行社目前在国内共拥有80余家旅游线路， 除海南，首都等传统旅游热项外，华东，江浙一 带聚集了春秋旅行社的众多特色旅游路线。针对 市场需求，春秋国旅不断开发个性化产品。例如 有一款不进行任何强制购物行为的海南“贵族之 旅”（纯玩团）产品，格外受到瞩目;另外还有一 款专为没有儿女陪在身边的老人打造的“爸妈之 旅”产品，市场反应也很热烈；还有将国外游客 安排在中国游客中的“春之旅”项目也是春秋大 胆的独创产品，这个以“国民待遇”为卖点的项 目效果良好。还有其他的特色服务，如“自由人 ”“春秋家庭”等。
• 春秋国旅在上海有五 十个连锁店，在江浙 地区有四百余个、全 国有近两千个网络成 员，在北京、广州、 西安、沈阳和三亚等 32个国内大中城市设 有全资公司，境外有 美国、泰国、香港等7 个境外全资公司。
产品
• 团体包价旅游 • 散客包价旅游 • 半包价旅游 • 小包价旅游 • 零包价旅游 • 组合旅游 • 单项服务
• 优势：春秋旅行社质 • 劣势：春Biblioteka Baidu国旅相
量信誉较好，集团联 合体分布各个省份， 有良好的客源市场。 春秋集团拥有自己的 航空公司，可以组织 大规模游客推动一家 分社短时间建立发展 和快速占领某一市场 。春秋航空+旅游模式 具备自身优势，符合 中国庞大地域的旅游 市场。
对于国中青品牌效 应非常小，市场知 晓率低。春秋国旅 的知晓率远远落后 于国中青三大旅行 社，究其原因是公 司广告宣传力度不 够
• 威胁与建议：在旅游市场上，春秋航空+旅游
很容易被模仿，容易被大型航空公司，如上航和 东航合并，旗下拥有上航假期旅游公司基础市场 ，且利润较低。造成这种状况的原因主要有两点 ：一是旅行社的性质决定了旅行社行业的低利润 ，在旅游业中旅行社作为组团社，大部分利润主 要被代理商瓜分，导致其利润较低。二是因为以 间接销售渠道为主，这样不可避免的增加了付给 销售中间商的费用。面对这样的情况，春秋国旅 只有研发新产品，塑造强品牌，发挥自己的优势 ，避开自己的劣势，减少威胁，捉住机遇选择合 适自己的营销策略，才能更快更好更稳的发展。