商务谈判的要素、基本形态及原则(ppt 50页)
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• 其次，在选择和运用谈判战术时，要在
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
2020/8/9
石家庄经济学院
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商务谈判的主要特征
3.商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
石家庄经济学院
14
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
2020/8/9
石家庄经济学院
本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
2020/8/9
石家庄经济学院
5
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
2020/8/9
石家庄经济学院
分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
2020/8/9
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13
谈判的基本原理
5.谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
2020/8/9
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
你买了这座钟之后会有什么感觉？
案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
2020/8/9
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10
谈判的基本原理
2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
2020/8/9
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11
谈判的基本原理
3.谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
谈判是指参与各方在一定的时空条 件下，为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协调而争取达到 意见一致的行为过程。
2020/8/9
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谈判的基本原理
1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
2020/8/9
商务谈判为何不平等？具体体现？
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18
商务谈判的主要特征
4. 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
分析：买卖双方的谈判
2020/8/9
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谈判的基本原理
4.谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都 相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
6
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
2020/8/9
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7
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
2020/8/9
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8
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：
15
商务谈判的主要特征
1.商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？
2020/8/9
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16
商务谈判的主要特征
2. 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识
2020/8/9
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商务谈判的主要特征
5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
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商务谈判的功能
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
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4
商务 谈判
先行案例与本章导读
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格， 这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和 努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求 对方的许可。
商务谈判
石家庄经济学院商学院 市场营销教研室
陈焕明
2020/8/9
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1
教师：陈焕明
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2
第一章 商务谈判概述
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
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3
商务
谈判
先行案例与本章导读
• 实现购销
• 获取信息
• 开拓发展
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21
第二节 商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
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一、商务谈判的构成要素
环境
主体
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商务谈判
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客体
23
商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
• 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体
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商务谈判客体
• 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容
• 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
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17
商务谈判的主要特征
3.商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
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14
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
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本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
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5
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
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分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
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谈判的基本原理
5.谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
2020/8/9
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
你买了这座钟之后会有什么感觉？
案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
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10
谈判的基本原理
2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
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11
谈判的基本原理
3.谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
谈判是指参与各方在一定的时空条 件下，为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协调而争取达到 意见一致的行为过程。
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9
谈判的基本原理
1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
2020/8/9
商务谈判为何不平等？具体体现？
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18
商务谈判的主要特征
4. 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
分析：买卖双方的谈判
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12
谈判的基本原理
4.谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都 相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
6
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
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7
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
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8
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：
15
商务谈判的主要特征
1.商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？
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16
商务谈判的主要特征
2. 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识
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19
商务谈判的主要特征
5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
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20
商务谈判的功能
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
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4
商务 谈判
先行案例与本章导读
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格， 这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和 努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求 对方的许可。
商务谈判
石家庄经济学院商学院 市场营销教研室
陈焕明
2020/8/9
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1
教师：陈焕明
2020/8/9
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2
第一章 商务谈判概述
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
2020/8/9
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3
商务
谈判
先行案例与本章导读
• 实现购销
• 获取信息
• 开拓发展
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21
第二节 商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
2020/8/9
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22
一、商务谈判的构成要素
环境
主体
2020/8/9
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商务谈判
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客体
23
商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
• 谈判主体可以是一个人，也可以是一个 合理组成的群体
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24
商务谈判客体
• 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买 卖的内容
• 任何可以买卖的有形、无形产品都可以 作为谈判标的