销售心理学研究方法

指调查者通过一定的形式向被调查者提出问题让其 回答，以取得某种资料的研究方法。可分为访谈调查 法和问卷调查法：
➢ 面对面访谈。 eg：焦点访谈类的节目，直接询 问调查者的看法、态度。
➢ 电话访谈。 反馈调查
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eg：客服电话，对产品满意度的
➢ 问卷调查法。 eg：消费者对不同口味酸奶喜好 的研究。
（一）调查法
车流量 ➢ 对时间的观察。eg：进店时间，逗留时间
（一）观察法
优点： 1.简便易行； 2.可以在自然情境下获得客观、真实、可靠的资料； 缺点： 1.调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事 情的发生； 2.具有一定的片面性和局限性； 3.观察者存在主观偏差。（eg：罗森塔尔效应）
（二）调查法
优点：
1.经济时效，简便方便，可以短时间内收集到范围广泛 的资料；
缺点：
1.面对面访谈会使访谈者产生压迫感，调查者的主观偏 见会影响资料的准确性，对调查者谈话技巧要求高；
2.电话访谈受网络限制，时间问题，调查者不耐烦等因 素；
3.问卷调查法不易对材料进行重复检验，回收率低等问 题。
（三）实验法
是一种在严格控制的条件下有目的地对被试者给与 一定的刺激，从而引起被试者的某种反应，对此加以 研究找出有关的心理活动规律的调查方法。包括：
（四）测验法
是用编制好的心理测验作为工具测量被试的某种行 为，然后将测得的数值与心理测验提供的平均值相比 较，可以看出被试的个别差异。
➢ 智力测验。 ➢ 人格测验。
➢ 成就测验。 ➢ 其他测验。
eg：韦氏智力测验 eg：明尼苏达多相人格测验。
eg：升学考试 eg：爱德华职业兴趣量表
（四）测验法
优点： 1.标准化，效果可靠； 2.量化程度高；有常模对照； 3.简便易行；灵活方便； 缺点： 1.是间接测量，结果很难准确； 2.受经验和文化影响；对施测者专业知识和技能要求高； 3.测量成绩只反映结果，不反映过程。
➢ 自然实验法。 eg：视崖实验，华生的小艾伯 特实验，皮亚杰的三山实验和质量守恒实验。
➢ 实验室实验法。 eg：药物临床实验，咖啡 对消费者兴奋性提高的研究。
➢ 考虑三种变量：自变量，因变量，控制变量
（三）实验法
优点： 1.比较客观，目的针对性强，可揭示因果关系； 2.研究者处于被动地位，可以控制无关变量； 3.可重复验证，可检验。 缺点： 1.实验设计困难； 2.费用相对较高。
销售心理学
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第1讲 销售心理学研究的方法
（一）观察法
指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费 者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而 发现消费者心理现象规律的研究方法。观察法是科学 研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是销售心 理学中最基本的研究方法。
➢ 对观察者实际行动和迹象的观察。eg：预售 ➢ 对消费者语言行为的观察。eg：交谈内容 ➢ 对消费者体态表情的观察。eg：远近，碰触 ➢ 对空间关系和地点的观察。eg：商场的人流量，