国有煤炭企业市场营销策略探讨

国有煤炭企业市场营销策略探讨

发表时间：2012-03-06T11:20:36.667Z 来源：《赤子》2012年第2期供稿作者：李树义

[导读] 要实现深度营销，从单纯的产品营销，转向全方位营销。

李树义

（龙煤矿业集团七台河分公司，黑龙江七台河 154600）

摘要：从三个方面简要探讨一下国有煤炭企业市场营销策略。

关键词：国有煤炭企业；市场营销；策略

在计划经济时代，国有煤炭企业的产品以煤炭为主，其他产品品种较少、数量较低，产品销售大多是国家统购统销，企业自行销售的比例较低。导致国有企业很少研究产品、市场、客户，更不要说研究营销策略了。进入市场经济时代以来，由于国有煤炭企业的主要产品均属于国家专控范围，即使有了市场经济的意识，但同比其他行业的市场化程度仍然是很低的。1992年至2002年十年间，受国际国内经济大气候的影响，国有煤炭企业产品销售一直不景气，七台河矿业集团公司也想了很多办法，组织专业销售队伍，加大与客户的沟通力度，积极改善销售环境。做了大量积极有效的实际工作，为企业摆脱困境起到了重要作用。目前，国家有关部门和行业协会每年都组织购销协调会，平衡购销矛盾，改善市场营销环境。但用营销管理理论来衡量国有煤炭企业的市场营销行为，仍然有很大的差距，需要不断加深研究，勇于实践，把国有煤炭企业的市场营销提高到应有水平。

1 应进一步提高市场营销意识

煤炭企业首先要有市场营销理念，着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。让所有员工都认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

要有产品策略意识，产品是市场营销中最重要的组成部分，产品策略是市场营销策略的核心部分。没有适销对路的产品谈何营销，谈何营销策略。煤炭企业必须首先了解自己的产品，清醒的知道自己的产品在市场中的位置。七台河矿业集团公司的主要煤炭产品，以低灰、低磷、低硫，高发热量，挥发份适中，煤质稳定的多用途享誉国内市场，尤其是东北地区冶炼、热电等行业最欢迎的产品之一。

要有产品价格策略意识，价格策略是市场营销策略中非常重要的组成部分，它影响着市场交易的成败，同时又是市场营销策略中最难以确定的因素，特别容易受到市场的影响而发生变化。因此，企业要随时根据市场变化调整价格。

要有销售渠道策略意识，销售渠道商品在从生产者向消费者或用户转移过程中所经历的中间环节。只有经过这些中间环节，生产企业才能在适当的时间、按适当的价格和数量将产品送达到目标顾客手中，这一系列中间环节就形成了一条条分销渠道。目前七台河公司的产品主要由龙煤集团营销分公司销售，形成了营销分公司本部、产煤地区销售公司、驻外阜主要用煤地区办事处和推销员(或驻厂员)四级营销网络，覆盖东北地区电力、冶金、有色、建材、化工等多个行业。

2 要对煤炭市场进行预测和分析

要对煤炭市场进行预测和分析。作为煤炭企业要具有超前的市场意识，善于发挥主观能动性掌握市场的变化，制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略，及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量，从中总结用户购买规律，调整现有市场的发运总量，把握现有市场的发运规律。

要对影响用户需求行为因素和需求服务上进行研究分析。在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，降低混煤产品比重，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。以优质的服务来赢得用户，稳固已有的煤炭市场。

要对用户需求煤炭验收标准进行研究分析。我国燃煤大户主要集中在电力、冶金、建材、轻工及化工等行业，由于燃煤大户对当地的空气质量起着举足轻重的作用，也就成为环境监测重点对象，用户对煤质的要求将更加苛刻，含硫量的高低将成为能否进入用户煤场的重要因素，甚至决定因素。

要了解和掌握国际和国内煤炭市场的基本特点，要时刻了解国际经济、国内经济形势对煤炭市场的影响，尤其是石油期货贸易的走势对煤炭需求量和价格的冲击，电力、冶金、化工等行业对煤炭需求量的不断调整，势必会影响煤炭的产量和价格走向；煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的；煤炭市场的需求虽然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求；煤炭产品通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭；煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。

3 精心设计市场营销策略

要正确认识国有煤炭企业在市场营销中存在的问题：思想保守，缺乏品牌、精品意识，质量意识、产品开发意识；只重视产业发展、产量和产值增加，忽视营销目标和营销规划；产销“两层皮”，生产和销售部门缺乏沟通，责任不明；营销手段单一、方式简单，市场反应迟钝，决策缓慢；服务质量不高，缺少全过程监督和服务；内部组织结构不合理，安全、生产、技术部门配备的往往是精兵强将，实力雄厚，而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门专业人员相对短缺。针对上述问题，煤炭企业应采取有效措施，精心设计营销策略。

要不断更新思想转变观念，要把企业的一切行为纳入市场轨道，自觉地做到生产围绕销售转，销售围绕市场转，一切围绕效益转；把企业发展目标和经营战略，建立在营销策略和营销目标的可持续性上，以销定产，以产促销，提高效益，带动和保证企业实现发展战略；要面向市场，大胆创新，调整结构，根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求，煤炭企业可以建设矸石电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值；牢固树立用户就是“上帝”的观念，开展优质服务活动，坚持不懈地开拓市场、扩大市场，占领市场，巩固市场，使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。

加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最宝贵、最重要的资源，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。